美国游戏业开发、发行模式初探

一个产业若要发展壮大起来，规范而成熟的商业模式不可或缺；而要形成一套最适合自己的商业模式，则不但需要学习，更需要创新。撰写此文的目的在于为业内同行提供一些有益的参考，尽管美国游戏业的融资环境、发展状况以及由此所决定的开发/发行模式与中国有很大不同，但仍有许多可借鉴之处。

　　本文前半段简要介绍了美国游戏业常见的一些开发模式，后半段为翻译的一篇题为“游戏开发合同的谈判”的文章，该文主要介绍了开发商在同发行商签订开发协议时需要注意的若干事项。

　　一、标准开发模式

　　发行是美国游戏产业链的核心环节，其风险最大，利润也最高。发行商在投资开发时通常采用版税金预付的方式，投资后发行商获得对该项目的一定的控制权，资金并非一次到位，而是安排专门的项目经理监控游戏的开发进度，根据进度注入资金，如果开发状况与预期偏差太大，发行商可以要求返工或终止投资。母盘制作完成、开发工作结束后，发行商通常还要承担本土化、生产、市场推广、公关、分销等后续工作。

　　发行商支付给开发商的版税率通常在15%至25%之间，低可至10%，高可达45%，这一比率通常以产品的净营业额为基础（对于“净营业额”的理解可能产生歧义，下文会提及）。版税率的高低一般取决于以下四个因素：

　　1、发行商的投资额度。在版税金预付的方式下，发行商的投资实际上相当于一笔以未来版税金为偿还金的贷款，只有在游戏的销售收入超过这笔预付款后，开发商才能从发行商手中取得版税金。发行商的投资额越少，版税率就越高。

　　2、产品的潜在销量。能者多得，拥有较高声誉的开发团队可以争取到更高的版税率。通常很少有作品的版税率能超过25%，而某些知名开发小组却能拿到35%甚至45%的版税率。另外，市场的供求状况也会对版税率产生影响，例如国内的网络游戏发行商除一次性支付数十万甚至数百万美元的版权使用费外，还要向国外开发商支付高达30%至50%的版税金。

　　3、知识产权的归属。知识产权的归属对于后续产品的命运至关重要，发行商在签订发行协议时往往要求取得所投资游戏的知识产权。如果开发商坚持保留知识产权，则版税金方面可能需要有所下调。

　　4、发行商的职能。例如发行商是否负责游戏的宣传、本土化、服务器架设等，这些都会影响版税率。

　　如果开发商希望在全球范围内发行一款游戏，通常有两种做法：一是把该游戏的全球范围内的转售权交给某单一发行商，由其全权负责；二是在不同地区寻找不同的发行商，例如在欧洲和北美物色各自的发行伙伴。开发商将可以从这些地区的发行商手中获得更多的预付款。

　　通过版税金预付的方式，开发商降低了风险，但回报也相应变小。假设一款游戏的研发投入（含开发商的经营成本）为500万元，游戏的批发价为100元/套，在版税金预付的方式下，版税率为20%，则游戏必须售出500万/（100*20%）=25万套，开发商才开始取得版税金；如果生产、市场推广、分销以及经营管理等发行商方面产生的费用为500万元（部分成本是随销量的增加而增加的，此处假定为一固定数值），则发行商的损益平衡点为（500万+500万）/100=10万套。也就是说，在10万套与25万套之间，发行商开始盈利而开发商并未盈利。假设在自主投资的方式下，版税率提高至25%，则开发商从第一套游戏售出时即可获得版税金，游戏只需售出500万/（100*25%）=20万套，开发商即可开始赢利。如果产品的预期销量较低的话，版税金预付无疑是最稳妥的方式；如果预期销量很好的话，则自主投资或采取其他外部投资方式将可以实现利润最大化。

　　事实上，大部分游戏的版税金最终都无法超过预付款，因此除非作品获得较大的成功，否则这些独立开发团队很难通过资本积累得到发展，尽管预付款可能已经包含了开发商应得的利润。版税金预付的方式也会发生一些变化，例如浮动版税率（依据销量的不同水平而制定不同的版税率）和下文将要提到的“交叉担保”（Cross-Collateralization）。

　　除原创开发外，移植也是一块不小的市场。原开发商可能缺乏经验、精力或兴趣从事移植工作，此时它们会把移植外包给其它公司做。这些公司专门以移植游戏为生，移植的作品可能是成品也可能是开发中的产品，移植品通常没有或只有很少的版税金。移植公司偏重于技术而非创意，只要成本控制得好，盈利一般不成问题。

　　二、其它开发模式

　　发行商融资与开发商融资均属于游戏业内部的融资方式，此外还有一些涉及其它行业的融资方式。每年的E3上，除了发行商和媒体外，最受开发商欢迎的就是这些外部投资者。

　　1、股本融资：无力自主投资也不愿过多受发行商控制的开发商，可以通过其它方式获取外部投资，例如寻求独立投资者的投资或风险投资。股本融资会稀释原股东的股权，因此开发商可能会组建一家新公司，将开发项目的知识产权和版税权转移至该公司，由该公司出面融资。

　　2、借贷融资：由于风险过高，银行一般不愿意为开发项目投资，除非开发商规模较大且拥有大量有形资产作为抵押。但开发商还是可以从一些非银行借贷机构手中获得贷款。贷款有时会以可转换债券的形式存在，一定期限后即可按规定的转换比率或转换价格转换成公司的股票。某些情况下，获得的资金被用作内部开发周转金，支持开发至某一特定阶段，然后再由发行商继续投入。

　　3、履约保证：这是借贷融资的一种更复杂的变形，源自美国电影业，在美国电影业内已经形成一套非常成熟的运作机制。履约保证机制中的承保人通常是履约保证公司，投保人是电影制作公司，贷款人是银行或财务公司。银行及财务公司在收到履约保证公司出具的保证制作完成的书面保证、制作公司还款能力的评估、影片完成后的收益评估、可收取利息后，批出贷款给电影制作公司。随后履约保证公司会派出专员，监察所有可能影响制作完成的环节，以确保拍摄计划能按照原定日程和财政预算完成，否则履约保证公司将为银行承担因计划延误而造成的损失。履约保证公司的收费一般约占电影制作经费的百分之一至三，实际收费依据电影制作所涉及的风险程度而定。如今履约保证机制在美国游戏业内也开始被逐渐采用，这一模式可以降低游戏制作的完成风险，加强集资者的信贷能力，尤其有利于中小开发商向银行借贷。

　　游戏开发合同的谈判（译）
　　作者：艾伦·伯赫和凯瑟琳·M.华莱士
　　译者：Dagou

　　［本文主要介绍了开发商在与发行商签订发行协议时需要注意的事项。本文的原作者为艾伦·伯赫和凯瑟琳·M.华莱士。艾伦·伯赫是Alston & Bird公司纽约办事处法律顾问，专注于知识产权法和娱乐相关法律，他曾任GT互动软件公司（现Atari公司）首席法律官。凯瑟琳·M.华莱士是Alston & Bird公司亚特兰大办事处合作人，专注于知识产权法。］

　　尽管主机生产商和大型游戏发行商均拥有自己的内部开发团队，独立开发工作室仍是娱乐软件业的主要创作力量。在与游戏发行商达成授权关系之前，开发工作室及其法律顾问必须面对一些财务、市场和法律方面的独特问题。

　　本文主要介绍此种类型的授权关系：开发工作室保留游戏的知识产权，而把特定地区和特定时间内的发行及相关权力授予发行商，由发行商负责在PC平台或单个/多个主机平台上发行游戏。文中还将提及开发商从主机生产商手中获取游戏开发工具以从事开发，而发行商则成为该主机的授权第三方合作伙伴，为该主机提供游戏的情况。

　　财务方面的考虑

　　在开发过程中，开发商通常希望尽早签下发行协议，一旦确定了发行商，从策划初期到最终压盘这段时间内的费用，按惯例就将由发行商以版税预付金的形式承担。此时开发商将遇到第一个需要考虑的问题：发行商可能会要求开发商将所有预付款用于支付游戏的实际开发费用，而不能用于支付工作室的经常性支出。如果开发商同意这一条件，那么它只有在游戏的版税金超过预付款后才可能获得利润，而且它会发现自己在获得第一笔版税金之前将无力承担日常运营的支出（房租、电费、电话费）。在这种情况下，一家依靠单一产品为生且没有成功作品的工作室很快就会遇到资金上的困扰。（开发商也可以自主投资以获取更大的开发控制权和更高的版税收入，但由此而增加的风险是大部分较小的独立开发商所无法承受的。）

　更糟糕的是，对于开发商来说，由于很少有游戏能够真正赚回其预付款并获得额外的版税金，这笔预付款很可能就是开发商所能获得的所有收入。因此，开发商必须争取将工作室的经常性支出以及每个项目的利润计入预付款。

　　为了减少风险，开发商还可以在发行协议中进一步明确：当项目被终止时，发行商必须支付一笔“解除费”（kill fee）给开发商，解除费通常是游戏的当前开发阶段以及下一阶段根据协议发行商所应支付的款项。开发商还可以争取在发行协议中加入“转变”（turnaround）条款，以允许开发商将被终止的项目“出售”给其它发行商。对于开发商来说，第二次交易往往比第一次交易更有利可图。

　　开发商最关心的问题通常是版税率，但这种关心是没有必要的。开发商依据净营业额的一定比例获得版税金，电脑游戏的版税率一般为净营业额的20%至25%，高水准的电脑游戏开发商可以要求30%到35%甚至更高的版税率。与之相比，游戏机游戏的版税率通常较低，因为利益分配方包括开发商、发行商和主机生产商三方，并且主机生产商为了以软件销售收入弥补主机销售的亏损，会要求较高的分成。

　　问题在于，人们对“净营业额”的不同理解导致了最终结果的巨大差异。与好莱坞相比，游戏业的情况还不算糟糕。在好莱坞，工作室从影片的毛利中扣去多如牛毛的各种费用，最后，即便是一部成功的影片也无法显示出任何“利润”。合理的扣除应包括产品成本、运输费和保险费，而发行商则会要求把合作广告费、不限量的供宣传和赠送之用的游戏光盘的成本也一并扣除，发行商还会要求赊销的权利，这些都需要在签订协议时多加注意，否则开发商很可能会发现自己根本无法从销售收入中获得任何好处。（为了避免被发行商所提出的各种克扣项目弄得不知所措，最好在授权协议后面附上一份空白的、格式经双方同意的版税声明。）

　　还有一个相关问题是退货预留金（reserve for returns），尽管游戏被送到了商店，但可能乏人问津，发行商会坚持预留一部分版税金，以应付游戏被销往零售商但最终未能售出而是被退回的情况。授权协议如果只是提到对预期退货给予“合理的预留金”，则显然没有多大意义。10%的预留金是否足够？发行商可能会认为某类特定游戏的真实退货比例在40%以上。对此，开发商及其法律顾问应该问问自己：是否有了较高的退货预留金，发行商就愿意承担风险为这款游戏进行包装，或者发行商在需要提升底线或发布新闻稿时把游戏一脚踢出门外，又或者发行商的律师希望无人提及此事？无论预留多少，开发商必须要求在一段规定的时间内对预留进行清算，按惯例为每年清算。

　　　开发进度表：开发阶段

　　发行协议列有一份开发计划，整个开发周期通常被划分为8至15个阶段，开发商必须按照这份进度表开展工作，每到达一个新的阶段都要由发行商对上一阶段进行评估，通过后再行付款。

　　尽管很少有两份开发进度表完全一致，大部分进度表都会包含一些特定的标准内容，例如最初的设计文档，列出游戏的故事情节、玩法、目标、谜题、关卡设计、技术能力、配置，以及初期的一些美术。在接下去的一个阶段里还会提供游戏原型，游戏初期的一小段试玩内容。在基于游戏原型的交易中，开发进度表很难在原型本身获得认可前被通过。无论进度表的结构如何变化，最后三个阶段是固定不变的：alpha测试版、beta测试版和压盘版。alpha版的完成度通常达到95%，部分关卡和细节可能尚未完工，并且该版本可能藏有不少bug。beta版是用于接受全面质保测试的版本，该版本中的任何重大bug必须在交付压盘前解决。当然，要清除游戏中的所有bug几乎不可能，因此开发商必须在合同中注明什么样的bug才是质保测试中不允许出现的。

　　在制作开发进度表时，开发商应该为自己确立一个现实的目标，因为发行商有权认为，任何没有正当理由的延迟都是对合同的违犯。发行合同中有时会加入搁置否决权，在这种情况下，即便发行商没有明确否定开发商某阶段的工作成果，也可以通过搁置而达到同样的目的。

　　如果发行商否定了开发商某阶段的工作成果，开发商唯有返工，这将令项目的实际进度落后于最初制定的时间表，从而影响开发商预付款的到位情况。因此，在由于某阶段工作未被发行商通过而不得不返工的情况下，开发商必须争取把进度表上的所有截止日期向后推延。与此同时，合同中必须有一项专门的条款，要求发行商以客观的技术指标或合理的商业指标作为衡量某阶段工作合格与否的标准。

　　续作的权利以及未来的项目

　　游戏业内可以出现《最终幻想11》这样的名字而不令人觉得滑稽，这说明续作在这块市场上有着相当的地位。开发商会坚持保留续集的权利，发行商则认为自己花费了时间和金钱用于支持原作的成功发售，无论最终能否成为续作的发行商，都应该享有分成权。

　　双方最终可能会达成一项约定，即双方都有权要求开发续作，另一方可以以投资的形式参与，双方的具体关系如下：开发商制作续集并由原发行商发行；开发商制作续集并由另一发行商发行；另一开发商制作续集并由原发行商发行。此外还有一个替代方案，即在续作问题上赋予原发行商以有限的权利，例如在原作发售后的一段特定时限内有效。此外合同还必须考虑另一种可能性：发行商不仅索取续作的权利，还要求获得围绕原作产生的所有授权产品的经营权。

　　开发商未来的其它项目所涉及的问题更为宽泛，如同音乐业和图书业，娱乐软件的发行商常常持有这种观点：他们投资的是人才，而不仅仅是一个特定的项目。这一观点暗示，用户不再是根据发行商的品牌选择游戏，正如他们不会根据唱片公司的品牌选择唱片或根据出版公司的品牌选择图书。（EA Sports是一个例外，对于玩家来说，该品牌的知名度远比游戏开发者的品牌高得多。）因此，开发商在与发行商签订其第一份合同时，可能会吃惊地发现其中竟然列有赋予发行商从自己的一个或多个未来项目中获利的条款，即便这些项目与目前的项目毫无关系。开发商至少可以要求这些未来的项目应根据其实际工作量获得一笔合理的预付金。

　　交叉担保

　　如果发行协议涉及多款游戏、游戏的多个版本，或是续集以及未来的作品，发行商可能会要求所有这些项目的权利金必须“交叉担保”。这个古怪的名词听起来似乎更适合于出现在一份债务合同中，它给开发商的感觉是自己成了发行商的债务人。交叉担保是指某产品的版税金在抵消完预付款后必须用于弥补另一款版税金未能达到预付款的产品的不足部分。理论上，在这一条款下，始终为某一固定发行商制作游戏的开发商可能最终会发现自己一无所获，因为本应支付给自己的一款已上市一段时间的游戏的版税金，将被用于抵扣一款刚刚上市的游戏的预付款。

　　解决的方法是要求发行商至少在部分产品上不要实行这种交叉担保制度，一旦游戏的版税金收入超过了该项目的预付款，则此收入不应再用于偿还其它游戏的预付款。这样，即使只有一款游戏开始赚取版税金，而其它两款游戏尚未补足预付款，开发商仍然能够从中获利。由此可以看出，开发商只有仔细审核并思考合同内容所可能产生的财务后果，才能最大程度地避免未来的损失。

　　版权、商标、广告和包装

　　在本文讨论的此类授权协议中，开发商拥有游戏的版权。不过发行商可能会要求开发商将游戏的商标所有权转让给发行商。如果开发商拥有游戏的版权而发行商拥有游戏的商标（如游戏标志和游戏角色），情况可能会变得复杂；如果协议上并未清楚地列明双方的权利，一旦出现创意或商业上的不和谐，情况甚至会变得非常恶劣。

　　包装、广告和公关等事宜的决定权通常掌握在发行商而非开发商的手中，发行合同可能会禁止开发商未经发行商同意而发布任何与产品相关的新闻稿，可能会要求核心开发成员必须在发行商组织的促销活动中到场。这些细微而略显苛刻的要求比其它条款更为个人化，它们看上去可能并不像其它直接影响收入的条款那样重要，但开发商仍应对此给予充分的考虑。

　　结论

　　对于希望收获与自己的辛勤劳动相等值的回报的开发工作室来说，一份可操作的开发合同非常重要。在签订合同前仔细审核并思考所有问题，将有助于规避不必要的风险，令自己能够将全部精力投入游戏开发这一最重要的任务上。