PUB2LAST舒婷：二次元游戏出海的机会和”坑“

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GameLook报道/2021年3月24日下午，谷歌所举办的”漫谈二次元手游赛道：最新市场趋势、买量策略及商业化设计分享会“正式开讲，来自PUB2LAST的管理合伙人舒婷进行了精彩的分享，以研发外的视角分析了二次元市场的特点与机会。

以下是分享内容实录：

舒婷：大家好，我是舒婷，来自PUB2LAST，我们是Google的变现合作伙伴，一直在应用出海已经广告变现上发展，非常荣幸从我们的视角来交流这个话题。

今天我会从，二次元游戏究竟在玩什么，以及出海的机会点聊聊我们的看法，另外也给大家介绍一下海外流行的内购加广告混合变现的玩法。

首先我们可以先聊一下研发层面，大家都会有共识，二次元游戏最核心的就是卖角色、其次是剧情，因为从获客的角度来说，核心的二次元玩家一定看过很多好的动漫作品，对内容也十分挑剔。那么让他们来消费二次元游戏内容，角色剧情一定要能打动他，这也是IP会那么有效的原因。如果我们还想要获取到一些泛二次元用户，除了角色的美术风格，内容上还是要尽量往主流化走。真正做到破圈的游戏比如《原神》《阴阳师》等，审美与意识形态是符合它所针对的市场主流偏好。

从付费的角度而言，游戏玩家一般是想让角色成长，与角色产生羁绊，因为对角色的爱才会付费。从传播的角度而言，这类玩家十分喜欢二次创作，也比较喜欢看同人作品，有趣有萌点的剧情，玩家其实会创作很多的同人漫画、表情包等，这些都能够让IP传播起来。说这么多的目的是，对于研发团队而言，可能要把握好资源投入的优先级在这里。

现在很多人都在做二次元游戏，大家可能对二次元游戏的概念不是很清楚，是不是日韩画风就是二次元？我们还是要看游戏是不是有典型的二次元角色塑造和剧情世界观，都符合的话我们可以说它是一款核心的二次元游戏，如果只是有一些二次元的角色形象，或者这两者都不符合，我们会把它归到泛二次元或者它就不是一款二次元游戏。

定性的分类其实并不是那么重要，也不是立项要考量的点，亚文化的东西或好的内容其实都能找到受众，并且现在的二次元也包含了非常多的亚文化，当我们要去对标产品或者预估市场规模的时候，是可以用题材品类做细分。这里列出的都是一些比较热门的题材品类，大家如果对二次元游戏研发感兴趣，可以去了解这些类型的二次元产品。

我们对二次元游戏进行了定义与分类后，我们可以来聊聊二次元游戏出海，大家可能会有顾虑，虽然二次元是一个非常庞大的群体，但是喜欢恋爱或喜欢音游的玩家，细分起来小圈子的人数可能没有那么多。

其实出海在内部圈层上的差异肯定会有，但在单一品类上，或内容已经做到了符合主流审美与价值观，无论是IP还是原创，比如下图中列出的几款游戏，在全球范围的表现都很出色。

那么对于中小团队，可能本地化、长线运营、内容持续更新的能力、包括成本等都是不足的，没有办法像一些游戏一样铺很多的内容，但我们可以参考一些立绘类的游戏。

比如有一款结合日本麻将加二次元元素的游戏，首先因为麻将这个品类生命周期很长，可以起到补短的效果，并且能够复玩不用消费剧情。而团队这是在资源投入到了立绘、特效、声优等这些表现形式上，所以他们在日本的表现非常好。在国内也有通过表情包、二次创作等，在二次元圈有火起来。所以说，无论是大厂还是中小厂，是全球发行还是针对某个市场本土化的经典游戏玩法，用二次元重新做，出海都是我们可以尝试的方向。

接下来给大家介绍一下混合变现的玩法，应用收入主要是来自订阅、内购以及广告，我们会看到在二次元游戏中内购较多。但是在海外，越来越多的游戏开发者都在用内购结合广告变现的模式，比如《Art of war》以及国内的《江南百景图》等，相对而言海外会更加普遍。

为什么要用混合变现？对于纯氪金的游戏而言，有一些国家或者用户群的内购表现没那么好，广告收入能够作为一种补充。从下面这个表能够看到，各种品类的游戏广告收入占比较大，另外有一些游戏需要维持良好的生态，对于付费意愿没有那么强的玩家，通过用户付费看广告，广告主付费的模式，对于留存、收入都有正向的提升。我们有很多接完广告后ARPU值提升了20%上下的案例，所以建议大家能够去尝试。

二次元游戏与其他的游戏相同，玩法偏轻量，因为游戏中会包含养成系统、剧情关卡等，那么像内购折扣、皮肤、等待时间、签到等都可以作为激励广告场景。