小游戏之王巡礼(一)：Voodoo成功法则，创意+买量

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进入2017年以来，国内游戏业最关注的话题之一可能就是买量。前不久，我们曾介绍过一款海外买量的休闲游戏《Balls and Block》成为9月全球iOS下载榜第二名，在9月全球发行商综合下载榜排名第9，最近，该公司游戏占据了美国iOS免费榜Top 10的四个位置，成为欧美业内的“休闲游戏之神”。

9款游戏出了8个大作：休闲手游进入买量时代

Voodoo这个名字可能有些人不熟悉，但GameLook这里不妨列举其成绩：

11月2日美国iOS免费榜截图

2017年，该公司发布了9款游戏，其中7款达到过美国iOS免费榜冠军位置，另外1款也都在美国达到过前三名，只有8月份发布的《Drop the Ball》尚未有起色，按照2017年的成绩来算，Voodoo的成功率接近90%左右。

据此前该公司发行经理Hugo Peyron透露，包括《Paper.io》在内，Voodoo旗下所有发行的游戏都是采用买量方式，获得快速成功。

如果说此前的Ketchapp通过一款成功游戏带动后续作品的做法为业内休闲游戏开发商开辟了广告创收的先河，那么Voodoo买量成功的方式则标着着海外休闲游戏进入了2.0时代，凭借成熟的玩法、货币化和买量，该公司的成功率超过了Ketchapp（此前GameLook统计其成功率为85%）。

2016年，育碧正式宣布收购Ketchapp，充分说明了休闲游戏模式已经被业内所认可，而Voodoo虽然也是靠广告收入为主，但和Ketchapp的做法有非常大的不同，在Peyron的采访中，他还讲述了该公司从两人创业到全球成功的过程以及如何选择游戏、如何成功等秘诀。

2人创业：从失败的研发商到全球成功的休闲手游之神

Hugo Peyron是Voodoo公司的发行经理，这家公司是4年前由Alex和Laurent两人创办，他更早之前曾在Voodoo做过6个多月的，随后因为想要环游世界而离开，经历了多次换工作之后，Peyron又重新回到了该公司。

Voodoo的第一款游戏叫做《Bool》，据Peyron透露，这款游戏的表现并不好，但由于只有3个人，所以生存起来没有那么艰难。在2016年《Paper.io》成为了该公司的首款大作之后，Voodoo陆续推出了多个爆款。

除了《Drop the Ball》之外，2017年发布的9款游戏有8款都是大作

根据App Annie的统计，该公司目前在线运营的游戏只有11款，其中9款都是2017年发行的，在这9款游戏中，只有8月底发布的《Drop the Ball》至今没有比较大的起色，其余8款游戏有7款登顶过美国iOS免费榜，1款进入了Top 3，2016年发布的两款游戏也都达到过美国免费榜冠军位置，尤其是《Paper.io》更是连续数月霸占第一名。

但是，很多人不知道的是，在如此成功之前，Voodoo实际上做过手游研发，而且首款游戏就是失败的，随后，该公司选择转做发行，通过对合作产品的调整以及对买量的熟悉，该公司越做越大，终于达到了如今的地位。

Peyron透露，“首款游戏的失败让我们的策略发生了重要变化，而且为了生存被迫变做出快速反应，比如调整公司业务结构并且了解用户购买方法。首先，把每个用户的价值发挥到最大化首先，买量要尽可能便宜。其次，为我们的广告模式最大化用户价值。前三年里，我们不厌其烦的尝试和调整，做买量优化和货币化策略的优化”。

该公司的收款游戏叫做《Quiz Run》（目前在Google Play还可以下载，iOS已下架），虽然不成功，但却对于Voodoo而言十分重要，他说，“这是我们首款游戏，而且是内部研发的，在进入发行之前，我们的选择是做自研，非常有趣的是，我们在研发过程学到的所有东西，都用到了后来的发行业务中，但《Quzi Run》并不是一个好游戏。它的制作质量不错，游戏概念也很新颖，但却无论如何都不能成为一个大作，我们也很清楚，它永远不会帮我们改变世界”。

颠覆三观的做法：推荐位作用不大、交叉推广已过时

和大多数人之前理解不同的是，Peyron表示，拿到苹果（普通）推荐位的价值并不大，只能带来10-20万次下载量，而买量一个月就能达到2000万。他还透露，交叉推广已经过时，对于休闲游戏开发商而言，把交叉推广的位置空出来做广告收入更划算。

《Snake VS Block》截图

据Peyron透露，Voodoo在苹果有联系人，而且经常与他们交流看能否拿到推荐，当然，通常都是要加入最新的iOS功能才有机会拿到，比如《Paper.io》就拿到过全球推荐（非主页大图），《Snake VS Block》也拿到过推荐，“坦白来说，推荐可以给你带来10万左右的下载量，长期没那么有用。休闲手游开发商应该注重买量，这是我们的策略，比如《Snake VS Block》全球推荐获得20万下载量，但通过用户购买，我们一个月的下载量就达到了2000万”。

两年多之前，Ketchapp的成功策略是，在大作（2048）成功之后，通过交叉推广的方式迅速复制成功。但Peyron表示，这种做法已经过时，因为把这个位置让给广告，可以带来更高的收入。

他说，“我们不关心交叉推广，主要因为你如果做了交叉推广，那这个位置就没办法通过广告获得收入了，通常交叉推广主要是通过兴趣广告，而这是偏偏是最有价值的位子，所以不如卖出去。我个人觉得用这个位置做交叉推广不划算，这种方法已经老套了，所以9月份的时候我们开始做自己的交叉推广SDK（即买其他游戏的量）”。

重数据分析：测20款才有1个正式发布

Peyron透露，该公司的所有游戏都是用GameAnalytics服务，其背后最重要的原因就是快速通过数据分析的形式挑选产品。“对我们来说，它最重要的就是帮我们了解潜在合作伙伴的留存率，我们寻求最高数据，如果游戏的留存率很低，我们会直接毙掉，差不多测试20款有19个都被否定，所以这个服务可以帮我们快速确定一款游戏是否值得我们投入时间和帮助”。

2016年发布的《Paper.io》是该公司首个全球性大作

该服务之所以便利，是因为只需要几秒就可以解决问题，一行代码就可以节省很多时间。他还透露，当你的游戏在制作期间的时候，留存率是最主要的数据，“对每个游戏版本，如果留存率没有出现增长，那么我们就绝不会发布。另一个数据是看游戏次数，这和留存率相关，但不是那么直接。我们要确保增加的每一个功能都要对于核心KPI有帮助，每个更新都会观察玩家、分析数据，团队里所有人都要用到，这样每个人都知道这款游戏是否成功”。

因为数据不达标，实际上《Snake VS Block》发布之前也进行过比较大的修改，“最开始的时候，每次游戏时间太久，所以我们调快了节奏，提高了难度。一次游戏如果超过15分钟，玩家可能就不想回来玩了。很多休闲玩家希望在通勤路上玩游戏，有时候可能只是等一站公交车的时间，如果你的游戏每次都比这个时间更长，他们可能甚至不会考虑打开游戏，《皇室战争》的成功有一部分原因也是如此，每局3分钟就可以获得完整体验”。

没名气、没人手：Voodoo是如何起家的？

首款游戏失败之后，Peyron和两名创始人开始讨论未来的发展策略，也就是这时候Voodoo决定进入游戏发行领域，“从业务方面来说，这对我们是很符合逻辑的决定，我们非常擅长做用户购买和货币化，我们知道如何把这些技巧运用到其他游戏上。我们当时有2款游戏，但所有人都知道，从头开始做手游研发是非常痛苦的过程，我们意识到了这一点，而且很清楚我们最擅长的是业务方面的事情，用户购买和货币化，在特定时间里，这些都是可以利用和提高的。”

左至右：Hugo、Gabriel和Laurent

Peyron表示，虽然很难，但转型发行是非常正确的决定，他自己也学到了很多，“当我加入Voodoo的时候，我不会写代码、对游戏策划和对产品都是一无所知，而且对行业了解很少。在我们自研的两款游戏基础上，我知道必须找其他的事情做，在讨论公司策略的时候，我提出了做发行业务，随后所有人都同意了，我们都觉得这是一个好机会”。

那么，作为一个既没有名气、又没有人手，而且还没有成功作品的法国小团队，Voodoo一开始并不顺利。

最开始的时候，Peyron像外包公司一样进行电话推销，“每天我都给法国的公司打电话，早晨去公司，就给所有能够想起来的联系人打电话，后来才意识到，实际上这种方法，每天真正有用的可能只有10通电话。所以我们采取了更为激进的方法，这帮我们找到了全球的工作室”。

实际上，Voodoo用了一个很鸡贼的办法，该公司做了一个可以搜索Google Play的脚本，通过它能够找到游戏工作室的邮箱（iOS做不到），“我们不到一天就拿到了3.6万个邮箱地址，然后对不同电子邮件进行AB测试，发送不同的主题、正文，然后给所有人发送测试结果最有效的邮件标题，我们收到500封邮件回复，最后签下了一款游戏”。

Voodoo是如何选择游戏的？只要玩法好、留存高

这款游戏就是《Fight List》，它曾登顶美国iOS免费榜，而且在73个国家和地区进入了Top 10，Peyron说，“这是一个比《Quiz Run》更好的游戏，有独特的概念，更好的KPI，尤其是留存率。然后我们把用户获取和货币化方面的经验用到其中，随后我们的收入迅速翻了100倍。这些不同的方式都是为了能与游戏工作室搭上线，如今他们开始主动联系我们了，所有努力都有了收获”。

他透露，Voodoo团队截屏并体验了（回复邮件的）500款游戏，然后列了一个工作室名单，通过代码分析游戏玩法质量的好坏。“如果游戏代码写的不好，那就没有多大的意义。如果游戏策划做的不好，这没有关系，比如《Fight List》，策划没那么重要，只要玩法好，我们是可以帮忙调优的。我们还要求加入我们的分析工具，并且进行分享，这样我们可以看到核心KPI，分析留存和错误日志，我们都是基于这些选择游戏，只要有高留存，我们都考虑发布”。

Voodoo团队和开发者交流中

《Fight List》发布之后表现很好，尤其是在法国、意大利和美国，还曾在法国iOS免费榜头部维持了6个多月。

让人惊讶的是，这款游戏实际上最初完成度很低，开发者是法国的两名全职引擎开发者，甚至都不是游戏开发者，两人都是业余时间做一些小游戏，Peyron数，“在我们加入之前，这款游戏在策划和内容方面都有很多东西需要做，他们团队叫做Two4Tea，通过该游戏我们希望寻找再次合作的机会，《Fight List》的成功标志着我们正式成为发行商，我们开始寻找工作室，给他们切合实际的帮助，让他们的产品达到全部潜力。有时候我们会进行非常详细的指导，比如我们的一个发行经理会教他们如何做一个成功的休闲游戏，在产品、玩法和策划方面提出建议”。

今年5月份，该公司发行的《Snake VS Block》达到大多数地区的iOS免费榜第一。Peyron表示，这次他们采用了同样的策略，找了一个两人工作室Bento，“他们做了七年游戏，但我们找到他们之前，一直都不成功，他们甚至和Ketchapp合作过，然后才找到了我们，两周后我们给了他们反馈意见，五天后他们就调整了游戏，再经过一周的测试，这款游戏就发布了”。

和很多发行商不同的是，Voodoo在合作过程中既扮演咨询师，又扮演教练的角色，通过电话会议，该公司的发行经理会和工作室分析市场，探讨什么是可行的，“我们发现简单玩法的街机游戏十分受欢迎，游戏的压力不能太大，而且时间要短，最好是可以无限次体验”。

目前，Voodoo工作室已经扩张至10人，其中包括3名策划，他们都会通过电话会议的方式与寻求合作者沟通，向他们展示该公司可以做什么，具体是怎么做以及对游戏的修改建议等等”。