创业者常识(一):谨慎挑选投资人

文/谢佩德

重感冒在家，借病推了两个会面。深冬成都阴沉沉，开着空调无事可做。看李国庆大战大摩，想法颇多。索性静下心来，一边整理过去的投资文档，一边开两个主题发表一下看法。谈谈”投资业业态”和”创业者常识”，也是应GameLook邀请。零零散散不成系统，一家之言不必当真，大家当闲话看吧。

稍稍看了一下，”投资业业态”话题系本人首创，而”创业者常识”话题早已参与者众，是否可以理解成在微博这个平台上，说话的创业者远多于投资者？而就个人观察看，喜欢高调表达的PE/VC往往是外资基金或财务顾问机构，内资基金者鲜有发言，倒也符合现在的业态性格。

这个话题讲起来千头万绪，讲的人也不少。但在我看来，大多偏离大道。很多人讲创业者融资，上手就是对立思想，防范意识，尔虞我诈。好像投资与创业，就是零和博弈，投资人赚的钱是从创业者的口袋里掏的（包括最近刚上市的某图书网上商城老总），所以创业者必须也要坏，要学会如何坏方能成功

其实创业者需要明确这么一个事实——投资人见的人，比创业者吃的米还多。指望靠微博上某些大佬或创业前辈的只言片语中提炼出精华武装自身在投资人面前装老练，无异班门弄斧，反而让投资人看穿你的幼稚与不坦诚。更何况就我半月的观察，微博上所谓大佬与前辈，大多不是投资初哥就是创业卢瑟。投资人当然不是慈善家，他们要赚钱，但创业者口袋里的那点钱，远远不能满足他们贪婪的胃口。投资人的思路是，你是有前途的企业，我给你钱，你好好干，我们干大了去上市，赚那些股民的钱。套用BOSTON LEGAL里我很喜欢的一句台词，That’s money rain，多拿创业者一点股份，连Wet都够不上。

有创业者会问，那为什么很多团队最终都被投资人坑得那么惨呢？这涉及到两个层面的问题：

1、投资人为什么要坑创业者；

很简单，利益最大化。

我刚才讲到，投资人赚的大头在于上市退出或倒手卖掉。但精如专业投资人，除了大头，举手之劳就能捞到的小头也是不会放过的，只要成本收益的帐算得过来。所以投资人明明看好你的企业，但他会压价，会分期，会配债，会对赌。投资人都会压迫创业者接受苛刻的条件，这无关对错。对创业者来说，只需要明白一点，你对自己的项目有多少信心。如果真是一个好项目，投资人绝对不会因为创业者拒绝某些他提出的苛刻条件就愤而放弃项目。很多创业者因为信心不足，全盘答应投资人的要求损失惨重然后埋怨投资人，其实很幼稚。

举个例子，我投的某网游企业，投资时我提出要对赌2010年业绩，该企业负责人同意。临近年底，为达到业绩，该企业在其运营的游戏中大量促销，导致老用户怨声载道，企业声誉受损。负责人对我抱怨说是我害他透支企业发展空间。我答，对赌是你同意的，如心痛，当初为何不降低对赌业绩，少融点钱

这个例子说明，创业者永远都有选择的权利，只是很多人心太贪，又想拿钱又不想背责任——此等好事，哪里去找？

2、什么样的投资人要坑创业者。

这个涉及PE业态，我将在另一个话题“投资业业态”里详述。此处给出结论，三种投资人要坑创业者：

1、产业基金，如一些网游公司所成立的基金；

收购同行，因为不是拿去上市，无法享受资本溢价，所以产业基金给出的价码往往低得可怕。比如互联网产业，一家游戏研发企业，财务PE来投，往往8倍以上（感谢博瑞收购梦工厂制定了行业底线，我们投资人可是很郁闷），而产业基金来收，5倍以内不说，分期付款不说，还拿走企业产品全球代理权。

扼杀同行，微博上的创业者多为互联网行业，产业基金收下的团队的历程，想必不用多说。兼而有之者也不再费言。

总之，产业基金的钱，拿着绝对比财务PE难受得多，被坑的几率也大大增加。

2、层级过分森严的大型基金，考虑同业面子就不点名了；

这个最具欺骗性，我就多说几句。很多年轻的创业者认为，投资人越大越靠谱，看到那些之前投资过上市网游公司的的大机构，就心生仰慕。其实不然，有统计证明，此类机构的投资上市比，远低于中小投资机构。

究其原因，不妨打个比方：一个老师教60个学生的班，和一个老师教5个学生的班，哪个班教出来的学生能力更强？大投资机构的模式，是博概率，重投前轻投后。看项目的时候眼光苛刻，一旦决定投资，撒手不再管——也管不过来，微博特别活跃的某张姓投资人自己声称一年看几百个项目，怎么管后期？

但企业上市，投资只是其中非常初步的一步。

有好的业务，有钱，离上市其实还很远。股权架构、税务安排、关联交易、股东身份、二轮融资可行性、企业管控、法律瑕疵、或有事项……这些上市时会被刨根问底的问题，在初期解决代价很小，到后期甚至可能无法解决。创业者是肯定不懂的，要靠投资人。加之大投资机构，决策层与操作层离得太远，沟通效率低下，权责不明，导致问题频发。创业者对谈的基金代表人，名片头衔动不动就是经理（PM）、董事（DM）、助理（VP），以为很牛很高端。其实真相不是这样。

透露个行业小秘密，大多数时候，经理就是入行2年以内的学徒，负责写报告跑腿，类似餐馆的跑堂；董事一般入行3-5年，有一定专业能力，可以带队，但不能决策，类似你吃饭发现汤里有苍蝇后叫出来应付你的“大堂经理”；助理，一般是区域合伙人的副手，有一定话语权，但同样，没有决策权。真正有决策权的人，肯定都是合伙人（GP），这个头衔不敢随便乱印的。不过大机构的合伙人，一般只在投资额超过1亿人民币或最后签署投资协议的时候才可能出现。像互联网这种投资千万级的项目，很难见到大佬。

而那些与创业者面对面交流的喽罗们，往往有以下缺陷：

1、经验不够，看不懂价值；

2、胆子很小，怕承担责任；

3、说话不算，却很爱说话；

4、还特别喜欢不懂装懂。

经验不够，就不敢在投委会（IC）上彻底阐述企业价值，导致好企业不被看好。胆子很小，就会想尽办法——不管合理与否——给创业者设置严苛的投资条件。说话不算，创业者跟喽罗谈好的条件，过两天打电话告知IC不同意，咱们接着谈，浪费时间和感情。不懂装懂，这个我举个例子吧。

这个例子我想举很久了，是如此的刻骨铭心，以至于我再三提醒自己不要结仇但还是忍不住。某以打嘴炮挑战权威著称互联网企业下属一投资经理，背景为某国际知名管理咨询公司跳槽。要与我同投一家网游公司，于是该经理照常规要做企业尽职调查（DD），发了一份清单到企业，企业当时就傻眼。因为该清单上豁然要求企业对一个开发中尚未CB的游戏开一台外网服务器供对方体验。企业老总打电话回去解释，对方立即提出，那行，把你们的“引擎”“发”过来我“检查检查”。老总说引擎有很多模块，且都是高度保密的东西，如何“发”，又怎么“检查”？对方说不对，我见过“引擎”的，就是类似EXCEL表一样，上面有NPC名字、位置、掉落等等内容，看这个能检查你们的开发进度。与会各方均晕倒，原来此君连引擎与编辑器的概念都未弄清，便有胆单枪匹马的审网游项目。结果该项目在此君处耽误三个月余，企业措施发展时机，后患持续到现在。

往往大机构投的项目，正因为精力与能力的原因，其操作手法粗糙，使很多本能融资的企业融不到资，本能上市的企业上不了市。而很多创业者尤其是互联网的创业者，缺乏经验和常识，只看重品牌，错失机会。这倒让我想起数年前我毕业时，一心要进国际大所普华永道，幸好面试被拒，否则早已累死。

3、不懂行的财主，如广大煤老板。

最后简单说说财主。

此类投资人，拿钱的时候最爽快，谈得投机，直接打钱，什么协议什么对赌什么业绩，统统的不要，好不舒畅！不过不懂就代表没规矩，乱期望。给钱容易，达不到他心中“合理”的局面，麻烦就大了。搞得不好，就像山西那个网游团队的老大一个下场——断手断脚。

既然三类投资人都有问题，那到底什么样的投资人才好呢？我提几个建议：

1、离自己近的；

离自己近，好处是沟通方便。不管是投资前的谈判，还收投资后的整合，大量的沟通是难免的。离得近，开个车就能碰面，沟通效率有保证。要是一个成都的团队，非整个北京的投资人，遇到点事，是你飞北京还是对方飞成都？一个月飞几次？一个决议快递传来传去，企业还搞不搞了？

2、结构精简的；

结构精简，好处是决策迅速。最好看项目的人能直接对GP或者IC汇报。有什么问题，当面讲清楚。别一个对赌条款，业绩是500万还是510万，创业者告诉项目经理，经理告诉董事，董事告诉GP，GP回给董事，董事回给经理，经理转述给创业者，创业者一看不行，505万如何？搞死人。

3、有成功上市经验的；

有成功上市经验，是看投资人有没有能力帮助企业投资后整理股权、内控、财务等问题达到上市条件。现在很多PE，有的是钱，雇一堆牛皮哄哄的海归或麦肯锡、波士顿员工，就出来搞投资。连证监会的门往哪开都不知道，怎么帮助企业整改？做过的基金有经验，做多了的有丰富的经验，但还不够。光做过没用，还得看这投资人上市的项目，是主投还是跟投。有基金跟我吹牛说上了多少多少家，我问都哪些？答，民生银行、中石油之类，都是大企业啊。我问，这些项目，老兄你投5、6000万，董事会上放得出个屁不？投资人吹牛，跟创业者可不是一个层面的。

4、气场对路的。

最后，也是最重要的，气场要对路。很多人觉得这点可笑，太主管，太土，太像禹晋永。我以前也这么想，但现在我认为，气场，是最重要的。投资人与创业者，要彼此欣赏，才能彼此信任。彼此信任了，才能共图大事。气场相投，容易彼此欣赏。如果气场不合，必然猜忌，一旦猜忌，内耗就多了。

OK，什么样的投资人不靠谱，什么样的投资人靠谱讲完了。接下去该讲讲创业者应该如何面对投资人。不过饭点已到，祭五脏庙重要，各位就待鄙人下回分解吧！