360梁志辉:揭秘[大话]背后渠道精细运营

GameLook报道/11月17日，360移动开放平台联合360手机助手、360手机游戏、GAMELOOK在上海创智天地会议中心举办“App开发者如何度过资本寒冬” 的主题开放日交流。活动现场360移动开放平台总监梁志辉以“独家揭秘《大话西游》缘何首发下载过百万”为题，向在场来宾介绍了如何通过前期预热提升游戏的下载量及下载转换率。

梁志辉介绍：在启明星计划里，我们希望开发者能提前接触360。对于测试期间的新游，360现在已经可以让开发者在没有封包之前就在360建立专区，建立论坛，并在360的分发渠道里做好游戏的预约预热。同时我们会根据玩家实测的数据给开发者一些反馈。开发者可以根据用户的反馈做多次测试。反复打磨产品。可以说只要开发者在后台创建游戏开始。我们平台里一定会有商务和运营一对一的联系，保证从测试期间就有贴心的接入服务。

对于游戏评级以及推广的位置，梁志辉表示：在目前的阶段里，我们支持无计费测试，和计费测试。在无计费测试阶段，开发者可以只接入360SDK，看看留存情况，服务器压力，还有用户反馈。当游戏调整得差不多，可以调用SDK的支付模块，进行计费测试，再测一轮付费情况。到最终上线的时候，我们会根据最后一次计费测试的数据来决定游戏评级，给不同级别的推广位。

谈及《大话西游》为何能在360渠道首发当日下载量157万，首月收入破千万。梁志辉向我们介绍了360在其中做的工作：首先依靠论坛和专区的建设会在360的渠道积累一批核心玩家。同时我们之前挖掘出来一千多万的潜在用户，并通过新游预约来提升首发日的分发量。这个时候，360给大话西游做了三次的定向PUSH，最终提升了游戏的下载量及转化率。

以下为现场演讲实录：

梁志辉：大家好，我是360移动开放平台总监梁志辉。我今天的演讲主要会涉及三个议题。这三个问题也是在新游测试和发行期间会面临的问题：第一，是在游戏的APK还没有出来之前，开发者如何与360一起来做游戏的预热与预约。第二，游戏的专区和论坛热度将会怎么影响游戏的预热。第三个是以《大话西游》为例，怎么做到上线首日157万的分发。

APK没做出来之前 怎么上360做预约

首先先介绍一下我们的启明星计划，我们认为，现在手游行业开发和发行游戏的成本越来越高。在这样的情况下，甚至有一些大公司也会出现“跳票”的情况，我们希望360的优势给开发者提供政策和优惠的机制，让开发者成为夜空中最早亮起的一颗启明星，从而更早地打造出精品游戏。

我们新游测评分四部曲，首先我们希望开发者提前跟360进行接触，最好在游戏还没有发布之前，在游戏定型的时候就与360接触，这个时候我们的平台可以跟开发者一起来做专区和论坛的预热，同时这个游戏上线之后我们会找360用户进行实测，我们所有的评级都是依据用户实测最后得出来的数据，第三上线游戏时候我们会给开发者一些很专业的指导和数据分析，在这方面，开发者可以做多次的测评，反复打磨自己的产品。而且在游戏上线的时候，开发者会立刻会得到我们运营负责人制作人的联系方式，我们会贴心的跟开发者一起做接入的服务。

我们的新游测试流程可以分为几个阶段，甚至没有做好安装包就可以在360手助和360游戏大厅上线，当然，这个时候只能做一些预约和论坛专区的活动。其次当安装包出来之后，可以接入我们的登入SDK，不接支付SDK，来做一些不计费测试。这个时候，开发者可以来测试一下服务器的承受能力以及用户的留存率，以及用户反馈。根据上述数据，对产品进行反复打磨后，便可以接入我们的支付SDK，查看用户的支付情况，并再次对游戏进行反复打磨。我们最后会以产品最后一次付费测试的数据来评定产品的推广评级。

过去的时候，我们有配合开发者做新游测试和新游调优的过程，已经看到已经有30多款产品已经获得一级以上的评级提升，其中做的最好的一款产品由于做好的论坛活动以及与玩家的互动，并对游戏进行调优，所以这款产品的留存数据提升了40%，游戏评级提升了两个等级。

对于上线的这些游戏我们会根据游戏测试的阶段会放在不同的位置，包括360手机助手和360游戏大厅。对于一些PC上的一些核心的玩家，我们也会将这些产品放在网站上面，让他们能更轻松的获取咨询。

专区和论坛的热度 将会怎么影响游戏的预热

除此之外，我们会有一个游戏专区功能，所有的开发者登陆我们可以建自己的专区，只要开发提交一些模块和资源就可以把专区建立起来。这些专区是游戏所有运营活动和官方咨询的信息来源，这些信息来源在未来上线也会同步到手机助手的相应页面里面。在之后《大话西游》里面的例子专区怎么结合我们的活动，去做用户提前预热和运营。

其次我们手游的论坛累计了很多核心的玩家，对于这些核心的玩家会给游戏提很多建议和意见。对此，我们也建议厂商提前设立论坛，接入一些直播媒体或者做一些活动，在游戏还没有上线之前就把玩家给圈进来，提升游戏的下载转换率。我们的运营也会配合开发者做论坛预热的一些活动。

现在手助的最新版本里面也加入了一个重要的功能，就是WIFI自动下载。对于一些同步的游戏，像《梦三国》和《大话西游》会进入新游预约版面的前三位。对于预约的用户，在游戏正式上线的当天，我们会在WIFI闲置的情况下，将游戏的安装包下载到手机上，并且通过一些运营手段，把这些预约的用户会变成实际激活安装的用户，接下来《大话西游》的案例中会有整个预约的过程。

同时开服开测，也是玩家十分关心的一个问题，对于玩家来说会关心自己的产品什么时候开服开测，这个也会同步到手助和大厅的详情页的，这也是一个比较容易上头条的榜单，纯粹是根据时间来进行排序的。只要开发者申请，就能在这里获得一些曝光和下载的机会。

同时，礼包也是一个很重要的运营手段，现在的玩家会非常计较游戏有没有独家礼包，从内部的数据来看，如果玩家在详情页能看到独家礼包，其转换率会提高30%以上，我们也支持开发者自主运营这些礼包，只要提交了礼包码，就会把数据同步到手助和大厅中，对于厂商也会有更多曝光的机会。

这是上周的新游期待榜，我们以前的榜单上所有的排名都是看下载量和游戏评级，对于一些中小厂商来说想要上半会比较困难。而现在的新游期待榜我们会着重看几个要素，你在论坛中有没有提前做预热，而且你在论坛中的PV、UV以及新增贴子数是不是足够好，我们会根据用户在论坛里的行为做一些排序，最火和最热的游戏会排在前面。对于那些CP来说，只要用心维护专区的论坛，就有机会在期待榜获得一个前面的排序。

278兆的大话西游是怎么做到157万分发

接下来用《大话西游》这个案例讲一下该作如何在首发日做预约和预热。《大话西游》在9月17日全球首发，首发当日获得157万的首发下载，渠道收入突破千万的游戏，这款游戏下载和收入都是全渠道第一的。

但是这款产品在接入阶段，就遇到两个大的问题，第一个这个游戏是270兆的游戏包，用户因为网速不是特别的快，我们内部预算270兆需要半个小时才可以下。同时《大话西游》是一个PC的端游，我们现在要做手机上的精准营销，怎么把PC端和手机端的用户连接起来。

众所周知《大话西游》是一个拥有14年历史沉淀的端游作品，是回合制网游的先河。这个游戏在测试期间安装包高达500兆，到正式包也高达270兆，对于渠道来说，发行的压力是很大的。

所以我们提前45天跟厂商进行数据的挖掘，在数据挖掘过程中，基于它是一个端游IP改编的作品，我们必须根据这部分用户做一个分析。而且把这部分用户圈出来，我们圈出来4000万左右的潜在用户，并用手机助手去接触这些用户，告诉他这个端游已经有手游版了。

然后利用我们PC上的游戏大厅、软件管家、浏览器的商业化位置针对这批目标用户进行定向推荐。在PC端也能完成预约和预热。预约了以后我们还要保持他的热度，因为预约了几天他会忘了，我们会做一个签到活动，能让用户十几天保持对这个游戏的关注。除此之外，我们在首发当天做了一个静默下载。我们的平台里面有大量用户喜好的分析积累，这块我们是唯一一个能够对用户PC端和手机端连接起来，找到营销用户的关键。这对我们给《大话西游》做精准营销和发现潜在的核心用户有一个很大的帮助。

我们对《大话西游》IP进行分析，首先它是一个80后特别喜欢玩的游戏，其次它是一款拥有14年用户积累的端游改编作品，显然跟我们PC团队有一定的重合。所以基于其回合制端游的特性，我们找了12款跟它重合度非常高的端游，事实上，这批用户其实对手机上的《大话西游》更感兴趣一些，然后在端游四千万的PC用户，也是通过大数据的挖掘方式挖掘出来，也是我们重点锁定的用户。因为挖掘数据量非常大，要经过很长时间的挖掘，在游戏上线45天之前我们已经把用户的群体给分析出来。

这个游戏我们会给到设计手游的专区，我们做了一个官网，游戏包还没有出来，我们会把截图发到专区里面。用户对这个游戏感兴趣就会点进去，同时增加用户的群体。同时我们也做了一些运营活动，跟斗鱼、战旗这样的直播网站，会做一些美女直播，直播玩游戏。我们在直播的过程中也会口播，大家对这个游戏更感兴趣可以登陆这个网址，可以获取更多的礼包和产品。而且我们发现一些初级玩家，对于怎么洗这些点会特别感兴趣，所以我们找了一些“明星玩家”，在游戏专区里面去发攻略贴，运营前期这种文章点击量是最高的。

同时在游戏上线前30天开放了游戏论坛，网易的工作人员也配合我们在里面做一些营销的活动，包括送奖品的一些活动，包括刚才所说的美女主播，基本上前期游戏的发帖量是达到了20万，我们圈出10万的核心玩家，是在我们的论坛里面不停的发帖和跟帖的用户。

同时在游戏安装包没有出来之前，我们已经给《大话西游》上了新游搜索端，这个时候我们也给他做了一个推广的H5页面，这个推广的页面是红包预约的页面。根据这些数据，我们最终圈出来大概有100万主动预约的用户，是看了一些信息和资料之后主动点游戏预约的，但是我们认为还要做更多。

所以我们针对预约用户我们搞了一个每天签到的活动，每签到一次给不同金额的代金券。签到一次给3元。连续签到五次给10元。最终有80%的预约用户达到连续七天签到的标准，这批用户能获得15元的代金券。作为一个用户。账号上已经有15块的代金券。在游戏首发当天，用户的首充比例明显比其它游戏高出30％。

最后我们通过这些手段，让这些用户从四千万里面就是从手机和PC用户给找过来，同时通过代金券和礼包吸引过来三百万的预约用户，在9月17日凌晨就引起了百万级静默下载，同时对资源位及推广手段都进行了改版。所有用户只要是静默下载过了，当天就会将这个安装包下载起来。

根据我们之前的经验，一个270兆安装包的游戏首发日下载成功率只有40%，现在预约用户的下载成功率基本就是100%了，转化率会高很多，首日注册转换率30%。同时因为我们做了这种代金券的活动，用户提前就有15块钱的代金券，同时还要充30才能把这15块钱的代金券消耗掉，可以看到代金券活动提升首日充值比例为20%。