游族程良奇：中小团队红海类型突围方法

GameLook报道/在2015年10月23日腾讯全球合作伙伴大会上，上海游族无线工作室总经理程良奇上台讲述了关于中小团队从红海市场突围的方法，以《少年三国志》为例，全方位讲述了从刚开始的题材选取到研发、再到最后的发行所经历的过程。

程良奇表示：“《少年三国志》2015年2月10号开始公测，很快爬到APP前三，到现在已经有9个多月时间，一直是稳定在畅销榜的前20名，包括到9月底还到过前10名。在安卓上也一直在应用宝的前几名。这款游戏单月的最高的营收达到1.6亿人民币，从2月份到现在累积有8亿多人民币。这是一款和大家口中的蓝海没有太大关系的游戏，但无论是什么样的市场里，只要方法得当，产品品质高，一样可以杀出重围。”

程良奇表示：“在做这款游戏的过程上，我们思考最大的点，就是我们是一个中小团队，我们的时间、钱、资源都是不够的。这个时候，我们一定要达到精准。确定了市场方向以后，我们怎样做研发，还是强调两个字‘精准’。”

以下为是现场演讲实录：

程良奇：今天给大家分享的题目是“中小团队从红海市场突围的方法”，前面已经讲到影游联动的东西，现在我想更多从研发角度来讲。

《少年三国志》这款游戏是2015年2月10号开始公测，很快爬到APP前三，到现在已经有9个多月时间，一直是稳定在畅销榜的前20名，包括到9月底还在前10名。在安卓上我们也一直在应用宝的前几名。

这款游戏单月的最高的营收达到1.6亿人民币，从2月份到现在累积有8亿多人民币。

这款产品跟大家谈到的蓝海都没有太大关系，是大家口中说的一代卡牌游戏，题材也是老掉牙的三国题材。无论是这款游戏的玩法，还是IP都是红得不能再红的市场，但无论是什么样的市场，只要方法得当，产品品质高，一样可以杀出重围。

研运一体，精准发行

有一个关健词“精准”，对于所有的中小团队来说，普遍的情况都是缺钱、缺资源。因为太大的生存压力，所以在做的整个过程中，打的方向一定要精准。一旦有一次或者几次方向改变，后面的团队也就散了。

精准的市场定位

在2014年3、4月份的时候，做第一款三国卡牌类游戏的时候，对很多人都觉得我的想法很疯狂。我当时有两个团队，其中一个团队13年的单款产品单月流水就做到了2000万以上，于是做第二款产品的时候我给他们的目标是单月5000万以上，我们对15年3、4月份能够产生单月5000万流水的市场及卡牌、MMO、MOBA等游戏类型进行了分析，得出结论是最有可能产生5000万的游戏类型有这三类：卡牌、MMO、回合制RPG。

范围缩小以后，下一步怎么做，我们也一直在思考。我认为我的团队的基因是卡牌回合制，但团队对哪种游戏类型有兴趣也很重要，如果逼他们不喜欢的类型也不好。最后，我们发现团队73%认为我们应该继续做卡牌游戏，那ok了。

游戏类型既然已经选好了，接下来就是应该选什么样的题材。我们用排除法，把武侠、网络小说、三国、自创等逐步罗列一遍，发现最后要么是IP拿不到，要么IP不适合做卡牌游戏，我们发现只有三国跟西游可以做，同时我们时间也非常紧，团队的人就认为我们应该做三国。

确认选什么题材之后，我们没有盲目打开，还是做了一个详细的分析，把市面上好的卡牌游戏以及三国游戏全部的数据都找了一遍，找完之后发现三国的卡牌游戏玩家所想的东西跟行业的报道、分析是不一样。于是我们得出来两条结论：

1、玩家需要游戏内容、玩法不一样，但是不要面目全非，需要差异化，但是不能太大；

2、要做得漂亮，玩儿起来要舒服，也就是需要高品质。我认为，我们在这两个方向上发力，肯定可以做取得在市场上有一席之地的产品。

总结下来我们整个市场分析是处于倒推的过程。这个过程上，我们思考最大的点，就是我们是一个中小团队，我们的时间、钱、资源都是不够的。这个时候，我们一定要达到精准。确定了市场方向以后，我们怎样做研发，还是强调两个字“精准”。

高品质和差异化

差异化

我们做的三国卡牌游戏怎样才能在市场上胜出呢，需要确定两个大方向：高品质、差异化。

在研发阶段需要把这两个大的方向需要更细的拆分。

在差异化点上，我们拆分了三个点：游戏包装上不能是很传统的，非常老套的三国；既然是少年三国，美术应该如何，也定义非常多可执行的点；最后战斗一定要有一些创新。

高品质上，也有三个点：第一点，美术；第二点系统跟数值要超越市面上所有的卡牌游戏；第三点必须把福利做得更好，你有的我有，我比你还好，比你更便宜。

我们从一开始定好这六个方向之后都是没有变过的。

再就是整体的包装，这会影响很多东西，会影响后面的剧情、美术，包括整个故事对话。我看了非常多的三国游戏，都是千篇一律“东汉末年、天下大乱⋯”所有开头都是这样。我觉得要做点不一样的东西，就借鉴了很多日漫的东西，讲述的是一个少年穿越到三国时代，不去统一天下，而是挑战，挑战刘关张、吕布等成为最强的一个人。

美术

什么叫少年风格的美术，我们定义了有11点，今天讲四个点。

1、脸部：每个人都要画成16岁的样子。

2、我们用了很多装饰东西，告诉玩家，这是很少年热血的。比如诸葛亮身后有条龙，庞统身后会有一条凤。

3、表情要做生动。

4、武器要大。也是符合当初的定位。

在战斗力我们做了一个微创新，就是合体战斗。普通的游戏战斗其实只分两层：普通攻击、技能攻击，这个基础上，我们加了第三层，比如对于张飞来说，跟刘备、关羽一起，触发的合体技能可能就是秒杀的效果。根据用户的反馈，我们坚定了对于做战斗这方面不用做特别大的创新，只要感觉有差异化也能打动玩家。

高品质

怎么做高品质方面，首先要从美术上打动玩家，我特别欣赏国外一句话，设计感大于精度。玩家关心的是整体感，某些细节能不能打动我。比如在定位刘禅的时候，这是一个很幼稚的人，我想表达幼稚的这个点，但发现怎么都不对，后来想了一个办法就是穿着皇帝的衣服，手里拿着条鸡腿，这个幼稚的感觉就出来了。

对于这款游戏来说，在研发阶段，做得精准，其实能够避免非常非常多的“今天改一次方向，明天再改一次”这样的内耗。我们这款游戏在把市场定好两个大方向细化以后就从来就没有变过。

精准发行

关于发行，紧扣一个词，还是精准。正式大规模投放之前，我们做了四个月测试时间，就是为了验证我们前面定好的方向、差异化、高品质以及在研发过程中的执行是否到位。在测试器我们最高留存达到58%，其他的在35%以上。付费率在15%左右。所以，这个数据测试出来以后，给了我们集中大量投放的信心。

在投放之前，我们认为如果要让这款游戏精准抵达它的用户，还是必须要围绕着用户所关心的几个点进行宣传。我们定义了非常多的视频、文章，如果进行分析会发现就是围绕两个点：告诉玩家，我们是款不一样的三国卡牌游戏；我们品质是非常高的。

这两项准备工作做完之后，我们做了大规模地爆炸式投放。投放完以后，我们在很短时间内就覆盖了16条高铁线，20家卫视，73家主流媒体，达到了103亿次暴光，DAU在很短时间达到120万人。