AppAnnie：提高用户获取ROI的5种方法

应用市场竞争激烈，如何才能脱颖而出？如果没有出色的用户获取战略，应用本身再出色也于事无补。这是一门运动中的科学，几乎每天都在发生变化。

幸运的是，App Annie 拥有众多移动应用行业专家，他们曾发布大量游戏和非游戏应用——本指南正是在这些专家的帮助下编制而成。我们致力于撰写一篇不限于一种市场或应用分类的指南。在这里，App Annie 向大家重点介绍 5 种方法，帮助您在降低风险的同时提高投资回报率。无论是资深专家还是新用户获取经理，您都可以根据自身的用户获取战略，系统地执行本文介绍的一些新建议。

1. 通过试发行获得（廉价）过硬数据

“试发行”是一种确定产品-市场契合度的重要方法。试发行可用来评估产品定价并获取用户反馈，进而更改设计或修复问题，还可以在正式发行之前减少可能出现的负面评价和报道。

App Annie 提供多种方法，帮助确定在何处进行试发行。 Store Stats Top Matrix 显示应用一般在哪些区域发布，以及竞争对手的下载量排名情况。Usage Intelligence 可用于比较特定竞争对手的发行策略，以便您确定是参与竞争还是退出某一区域。对于移动游戏，一些网站，例如 Pocket Gamer 可以追踪各公司试发行的地区。

建议您选择下载量大、用户价值较低的国家/地区来试发行。生命周期价值较低的用户一般不存在风险，他们在应用上的花费通常较少，因而无须为实现 ROI 而为其耗费大量预算。LTV 较低的用户可能不是高级用户，但仍可以提供关于如何改进应用的宝贵数据。您可以使用这些数据进一步预测用户的增长模式，以帮助您制定未来用户获取战略。这些早期用户还可以提升应用在试发行国家/地区的下载排名，以便该区域内的更多用户能够轻松地发现应用。

《偷窃之王》由 ZeptoLab 于 2 月份在加拿大试发行，最终在 4 月前提高了下载量

单次安装成本较低的理想试发行地区包括南美和东南亚。即便是加拿大和澳大利亚这样的地区，试发行成本也低于美国和英国。

您应根据用户的反馈和消费习惯来改进应用、应用商店页面、广告形式和发行渠道。《割绳子 (Cut the Rope)》游戏的发行商 ZeptoLab 在加拿大进行了试发行，仅花费数百美元就获得了《盗者之王》的客户维系数据。

2. 选择适合的广告平台

选择适合的广告平台是提高用户数量的关键，尽管有时可能无法获得优质用户和高转化率，但这仍然是向大众市场推广应用的有效方法。研究 Store Intelligence 可帮助确定市场契合度，并缩小潜在广告合作伙伴的范围。但最终每位用户获取经理应选择合适的广告平台，评估宣传活动所带来的流量和用户质量。

一般来说，CPI 比单次点击费用更重要，因为 CPI 更易于管理，通常更适合小额预算的宣传活动。我们还建议为普通应用或游戏选择专用的广告平台。此外，一些广告平台还在不同地区和特定移动平台上具有独特优势。

广告平台种类繁多，不同的人拥有不同的“理想”平台，这完全取决于应用和活动 KPI 指标。多数广告平台提供两种产品，一种给发行商，另一种给广告商。但是，有些平台具有一些不同的功能，例如锁定特定年龄或性别。

AdColony的视频宣传可以吸引那些无视低成本横幅广告的用户

AppLift、AdColony 和 AdMob 能够提供出色的 CPI 回报率，是一般应用的不错选择。AdColony 的优势在于，它专注于高清视频广告，能够比 Banner 广告更能吸引用户。如果预算允许，由此产生的额外支出将物有所值。

Chartboost、PlayHaven 和 TapJoy 都是不错的游戏广告平台——它们都具有良好的 CPI 盈利率，能够充分利用其他游戏中的插播广告进行宣传。TapJoy 还能够通过为安装应用的用户提供奖励来吸引用户，以此来提升下载量。如果当前目标是提高应用商店排名，那么提高下载量则很有意义且收效显著。

有时，地区定位对于广告平台的选择也很重要。地区定位是质量和成本效益的推动因素，尤其是在跨平台的情况下。例如，Taptica 目前在巴西和印度等国家/地区的 Android 平台上表现强劲。

无论选择哪一个广告平台，您都必须有新颖明确的创意来吸引正确的用户。应针对不同的受众（年龄、性别、国家/地区、消费心态等等）制作 Banner 广告和宣传片。

3. 吸引高 LTV 用户

试发行结束后（或试发行期间），您已更了解您的客户群。应始终将目标锁定 LTV 高于 CPI 的正投资回报率用户。

可以利用每用户平均收入 (ARPU)、每付费用户平均收入 (ARPPU)，甚至是用户传播性等追踪指标来增加客户数量。这些指标有助于确定盈利渠道，更好地规划预算。

高级用户的 LTV 通常较高，但他们的 CPI 也可能较高。Facebook 为挖掘潜在的低价优质用户提供了一种低风险途径，您既可以在 Facebook 上开展营销活动，也可以将 Facebook 整合到应用中。对于 Facebook 广告，一开始可以使用 Audience Insights 工具了解目标用户。如果与 App Annie 的 Audience Intelligence 结合使用，则可以发现关于目标用户的更多详细信息（包括年龄和收入），以及他们正在下载的相关应用。

之后，您可以设计平面广告和宣传内容来描述应用的特性和优势，以吸引那些对影响较弱的广告只会一扫而过或不关注的优质用户。这最终可能还将提高广告的 CTR、CVR 和关联性。随着不断地通过 A/B 测试收集数据和进行优化，得到高 LTV 用户的可能性就越高。

如果您与应用开发商合作非常密切（或者如果您既是发行商，也是开发商），请将设计流畅，非常流行的 Facebook 功能整合到应用中。例如，让用户使用自己的 Facebook 账户登录，将趣事情分享到用户个人主页，并能邀请 Facebook 好友尝试您的应用。这些分享将吸引 Facebook 上更多高 LTV 用户。

Sago Sago利用视频和卡通图标让《赛哥迷你工具箱》等应名列前茅。

凭借试发行获取的强大数据，您可以通过应用商店优化 (ASO) 来获取高 LTV 用户。具有创意的文案和漂亮的应用图标，改进在 iOS 和 Google Play 上显示的页面，都对提升应用的点击量非常有效。除此之外，还要提供详细切题的屏幕截图、介绍关键功能的视频以及能够简洁概括应用的说明。通过 ASO，您的排名将稳步提升，并将有越来越多的自然用户会在浏览应用商店首页后或通过搜索查询的方式访问您的应用。这可能需要一些时间，但良好的口碑能带来具有极高 LTV 的用户。

4. 必要时更改战略

一旦了解了哪些数据能够吸引高 LTV 的优质用户，就可以尝试在其他市场中进行复制。尽管这些指标可以量化对比，但是每个地区和市场的偏好各不相同。您应继续追踪应用安装后的各项指标，相应地保留或淘汰广告资源。这将有助于维护预算和调节支出。

每在一个新国家/地区发行应用时都会遇到新的障碍。无效的 KPI 应该改掉，确保有效的单次安装成本与客户生命周期价值相匹配。有必要的话也应该重新调整所有渠道和宣传材料上的创意、内容和口号。如果预算允许，还可以开展专注于用户 ROI 的持续广告活动以及面向海量用户的爆炸式广告活动。

5. 通过开展实验保持适应能力

每个用户获取推广活动都是不同的。对于特定竞争对手、国家/地区，或者其他应用具有效果的推广活动，应该需要根据环境的变化做出巨大改变。这取决于具体的应用等一系列因素，可以使用指标数据进行评估。其中一种有效的方法是重新开始规划，根据具体情况进行相应调整。您需要通过优化来重新吸引并留住用户。

如果您曾在 Facebook 上使用我们的建议推广活动，您应了解 Custom Audiences（可根据指标保存最靠前的目标受众）、Lookalike Audiences（可发现与 Custom Audience 相似的其他用户）等工具。

Facebook Lookalike Audiences 可以找到与之前的目标用户类似的用户。

亚洲的用户获取策略应该更灵活。如果您没有面向亚洲做过任何试发行，要注意这里的用户基数是很大的。中国的 iOS 应用下载量已超过美国，已成为开展针对性广告活动的重要市场。在日本和韩国这样的国家/地区，广告创意应包含动漫风格的 2D 人物，而在面向加拿大或英国市场的类似广告活动中，相同的元素放中可能不会有太大的宣传作用。

综合运用这 5 条建议对于提升用户获取大有裨益。您应不断地在不同的地区和受众之中开展营销活动，评估广告渠道（如有必要，切换不同的广告平台）可帮助精确找出高 LTV 用户。即便是低 CPI 用户，大量的用户信息也能够提供重要的指标和反馈，帮助更改广告创意和内容。只要积极调节 KPI 并通过实验进行优化，您就能很快发现正确的目标受众。只要长期坚持适应性战略，最终必将挖掘出投资回报率诱人的优质用户。

来自：App Annie