洪涛:中小团队困境何解?休闲 海外 差异化

GameLook报道/7月19日，GameLook第二期“创业营”活动在上海正式举行。在活动现场，GAMELOOK创始人洪涛重点谈到了目前中小团队所遭遇的大环境困境，同时给出了自己的若干看法。

洪涛认为，2015年行业已呈现出IP为王的状态，大公司都在做有IP的产品，而能够推的成功的无IP产品也仅属于少部分拥有资金优势的大公司，而整个市场更加看重产品的品质。通过近期跟多家发行商的沟通中了解到的情况，大发行商越来越不看好中小团队所开发的产品，甚至有发行商表示目前靠晒Demo卖产品已经出现了问题。而眼下，中小团队依旧跟风大公司做同样类型产品的现象非常严重。

中小团队如何才能存活下来呢？洪涛认为：不要跟风大厂做相同类型的产品，要放眼全球做细分类型，寻找差异化，同时中小团队的制作人要保持活跃的与外界交流状态，切不可闭门造车。

在细分领域中，洪涛认为休闲游戏是值得中小团队坚持的方向。洪涛表示：“安卓市场上的大量休闲游戏其实都没有发行商，产品给力就会得到一个正向的反馈，渠道会给推荐带来用户量，再产生收入，这个过程非常顺畅。而做网游产品投入开发时间长，成本高，很容易被耗死，但休闲游戏是很快速的。像近期的《火柴人联盟》这样典型的例子很值得大家去思考。”

以下是现场实录：

IP为王  大公司并不看好中小团队

洪涛：大家好，我是GameLook创始人洪涛。GameLook创业营的目的是什么？主要是支持和帮助中小创业团队，在内容定位上会有所倾向，目前中小公司面临了一些困境，那么，哪个方向适合中小团队继续做下去？在我看来，休闲游戏是非常适合的。

最近，我接触到一些大的发行商，他们给我最深的感受是对中小团队集体不看好，发行商代理产品日趋谨慎，这种对中小团队来说的悲观情绪非常严重。因此，在这个场合上，我不得不说一些了解到的情况，要谈一些不太好听的情况。

有大的发行商跟我反馈，“现在靠拿DEMO出来晒卖掉产品的做法，已经不太行得通了。” 这是为什么？因为2015年已经进入了“IP为王”的市场环境，大部分发行商的主推产品都是有IP的。当然也有个别非常有钱的公司可以做成无IP产品，就像最近网易发的《有杀气童话》就是无IP产品，而且是个代理产品，但只有这种有大量资金优势、负责任的公司，才有这个耐心通过早期预热和高强度的投放把一个无IP产品炒起来。而对更多的纯手游发行商来说，他们眼下更倾向直接拿IP来做。

就晒Demo这件事来说，GameLook从2013年到现在DEMO SHOW一直在做、差不多近三年时间。我们从2013年举办第一场OpenDay就开始推DEMO SHOW，回忆起来，这些历次活动上露脸的大量中小团队产品很多都已经被签走了。所以当我听到发行商跟我说“现在晒DEMO无效”，这听上去感觉很悲催。

回想2013年、2014年，大家可以闷头做产品，之后拿出DEMO来晒就能找到买家收回成本，这是大量开发商延续了2年的套路，但如果再以这种销售产品的模式来应对今后的市场，只会越来越困难。这对目前还在创业的中小团队来说是一件让人感到非常不公平的事，但你只能接受。

因此，在这里我要提醒各位创业者，闷在家里面做产品是一件非常危险的事情。因为等你的产品做出来之后，市场大环境的变化是无法预料的，没人能保证你的产品就一定会有人要。

在“IP产品为王”的情况下，无IP的产品怎么卖的掉？无IP的产品拼的是品质、诚意。同时，有发行商还说：“没有500万以上的投入的产品都是没戏，尤其是网游产品。”出现这种状况的原因是什么？还是产品质量。

这个发行商大佬给我的意见，也是我要给大家的建议：“大家可以观察下现在IOS榜单收入前50的产品的质量是什么样的？然后再对比自己的产品，是有差距？还是有优势？还是打平？如果打平还有戏，如果有差距，你的产品是很难卖的。”未来中小团队的产品签给那些小发行商，代理金可能连成本都收不回，这都将是很正常的。

产品类型过于集中  中小团队“缺胳膊少腿”

还有一个很重要的问题：产品类型非常集中。在上次创业营活动结束后，有一个创业团队非常自信问我：“我们有个MOBA游戏，质量不错，跟《自由之战》有差别，可以跟龙渊谈一下？或者说找哪些已经推出过MOBA游戏的公司推荐一下，应该有戏吧？”

看完他们的游戏之后，我告诉他：“你应该注意一下现在市场上的状况，不少发行商现阶段都会标配一款MOBA手游。在他们已签约产品没有推出之前，再去签一个差别不大的MOBA产品，这个概率不是特别大。”发行商对新类型是在试错，但如果发现第一款做错了，那后面就不敢在签相似的MOBA游戏了，如果还要继续死磕这个类型，就会换一个表现形式和核心玩法再来试错。而眼下，如果创业团队你所开发的产品是参照市场上现有的产品在做，就会出现这种很严重的问题，你认为市场有需求，但是你真正去谈的话，可能会面临很大的阻力，因为不只是你们一个团队在这么想，大量相似的游戏发行商并不需要。

再一个，中小团队“缺胳膊少腿”。上次活动上，就有现场的同学反馈招不到人、美术质量控制不住，这些问题在中小团队中非常普遍。而在缺少人力的情况下，很多团队却选择了难度高的MMO手游方向。而有发行商表示：“小团队做MMO不靠谱，明显HOLD不住后面的事。”但很多开发者喜欢拍胸脯说我们这个团队有热情、有动力，肯定可以做完。但是可以回去算算工作量，大概是多少？这个工作量是十几个人就能完成的吗？依我看完成不了。

我们了解到的情况，做MMO类型游戏的标配人数其实很多。之前我问过银汉，银汉的产品美术不怎么外包的情况下，一个研发团队的配置大概在70人左右。而另外一些大公司的MMO团队，含美术外包的工作量，他们内部一个产品的编制是40个人左右。有些团队一上来就说我们要做MMO，要学大公司一样做重度游戏，但团队初期就10个人却要干40个人的活，这个可能性高吗？即使大公司人员编制存在臃肿的问题，但也不至于在人力效率上有3、4倍的差距。所以这方面来看，不少创业者在预估产品工作量的时候还是没想清楚。《梦幻西游》《天龙八部》《太极熊猫》这种类型的游戏确实很赚钱，但如果都去抄这种高难度的产品，就会出现很多问题。

制作人需保持活跃状态  做团队擅长的类型

我有问一个大公司专注于MMO产品研发的业务负责人，“做MMO游戏难度到底在哪里？”他给出的解释是：“MMO最大的难点在于对游戏生态的了解”，剥离技术性的难度，MMO最难的部分其实都是对人性的理解，这就好像说MMO必提到当年的《征途》，他之所以能长盛不衰靠的是史玉柱对人性的深度了解。

中小团队会出现一种情况是：闷在家里面做游戏，很少出去交流，最多是去活动上听一听。那真正的交流是什么？我曾经问过一家大公司的研发VP也是制作人：“你自己会出去交流吗？”，他的回答是：“我们交流啊，还经常出去交流，还经常看大量小团队的产品，看市场上出现的新产品”，大公司的制作人也在持续的吸收行业的变化、和新的养分。这是优秀开发者的习惯，也是对待市场的态度。

很多人认为大公司就是窝在家里面做开发、不愿意出去说话，不愿意出去沟通的状态，但真正的优秀制作人，他们呈现的却是非常活跃的状态。同样对于市场上的热点产品，这位制作人都会去玩，而不是说我有想法，就闷在家里面，一条路走道黑，之后出来卖产品就会成功了。大公司远不像大家想象中那么封闭，同时他们基于发行的优势，市场上能收集到的信息要比中小团队多的多。能看到市场上未来产品的趋势，什么样的产品会出现，现在什么样的产品中小团队在做，他们的问题都主要出在哪里？相对应的，这些问题的反馈对于他们的开发来说有一个促进作用，能够帮助他们纠错，同时吸收好的东西。

在信息获取不具备优势、也没有资金优势的情况下，对于中小团队来说，要搞明白自己擅长什么？哪些是自己没法做的？不应该做的事情应该第一时间去了解，在“不能做什么”的情况下再来做选择题，这样更有利于做出有执行力的产品。

最近，在我们活动上的DEMO SHOW有一个很奇怪的签约情况：重度游戏没人要。重度产品发行商在洽谈，但签的快反而不是重度游戏，最快速签的是休闲游戏，而休闲游戏又是开发者不太愿意做的。前两个月有一款休闲游戏的DEMO，正好有发行商大佬在现场，第二天就就下单了，一周后连合同都签好了。虽然这款游戏的代理金只是百万级的，但成本极低，这款产品能在一周内卖掉，这也是我们想不到的。

在产品类型的选择上，很多团队盯着大公司，大公司做什么我们就选择什么类型，这种情况的危险系数还是很高的。首先要需要考虑的是，权衡一下团队人员规模够不够去HOLD住这种项目？其实中小团队有两条路是非常靠谱的，我认为是可以执行下去的，目前来看休闲游戏和具有差异化的产品。

做差异化产品降低风险  细分市场要看全球

在GameLook微信上，我们发了一款产品叫《全民海盗》，他们是在找代理。这个团队的CEO是做技术的，只是留了句话：研发团队正在积极寻求与海外各地区各语种发行团队展开合作。之后有几家大公司找到我们，希望能与他们取得联系。这款游戏是策略社交手游，又是大公司不愿意做。大公司不愿做，小公司也不愿意做。他们这种SLG欧美风格的游戏，出现了需求，连上市公司的负责人都跟我们要联系方式。

所以说，不跟风的结果是有人买单，当然你的品质不能太差。在立项的时候，风险度是很高的，同样是闷头做产品的中小团队，如果立项时选的类型跟大公司出现了差异化，也是能产生需求的，至少发行商愿意看产品，也有可能签下。

那么需求的定义项是怎么来的？我们初步看一下，它是个欧美范SLG，大家注意一下现在欧美的市场需求是什么样的？就说个最近的例子，《Game of war》现在北美收入榜上是前三。国内有家公司叫智明星通，他们的《Clash of Kings》这款产品收入非常高，Google Play在全球排前十，在多个国家都排在前十。这个月，《Clash of Kings》在国内的排名从50名以外已经稳定在30以内了。排行榜20几名代表日收入大概30多万，也就是说只要能在iOS榜稳住一个月，他们收入会有1000万。

值得注意的是，你所注意的细分市场，有时候不只是来自于国内，海外市场同样重要。因为现在的手游市场已经被大公司控场了，你会发现海外是非常明确的一条路。现在海外什么产品最火，收入最高？重度类的是一个非常好的方向，但是重度类的产品欧美公司又不做，就变成“谁来做，谁捡便宜”的情况。所以大公司会琢磨欧美市场有什么产品可以做？有没有产品可以代理？

也就是说，差异化的立项方式会为你降低风险。如果我要做MMO，我又没有IP，又谈不下来IP，怎么办？还有就是中小公司跟风做MMO产品，怎么办？现在的发行商手上都有大量的IP储备，定制开发已经成为一个主流，也就是当这种产品变成来源，他们已经不太需要通过DEMO来筛选产品，而是研发团队找发行商洽谈IP。

那么这种情况对于研发团队的要求会怎么样？同样的道理，你要跟我公司内部的自研团队能力有所差异化，能力必须强。那什么样的团队最有利？比如说我原先是端游或是页游团队的，有完整编制的，技术、美术、策划一应俱全，不需要磨合，可以直接做产品，这种团队是最有利的。

休闲游戏试错成本低 更适合中小团队 

休闲游戏为什么是适合中小团队坚定走下去的方向呢？中小团队现在有收入的数量有多少？这些团队到底有多少是有发行商的？因为我们发现安卓市场上的休闲游戏大部分都没有发行商，团队自己研发、提交、数据调优，就会得到一个非常正向的反馈，在这种情况下渠道会给推荐，就会带来用户量，再产生收入。这个过程非常顺畅，但换成做网游产品会是什么样的？会经过发行商的测试、调优，最后不通过。然而单个产品的投入开发时间很长，成本又高，很容易被耗死，但休闲游戏是很快速的。

去年的《消灭星星》，大概有三个千万级收入的公司在做，他们的产品是什么样的状况？体验过《消灭星星》这款游戏的就会知道，它是一个无联网功能的产品。《消灭星星》的收入全部加起来有好几千万，但《开心消消乐》的收入过亿，区别在哪里？其实休闲游戏开发者需要的能力并不高，主要是产品的数据调优，付费率怎么提高，这是难点?也就是说，休闲游戏的开发门槛不是很高，对发行商的要求也不高。

GameLook曾报道过的《火柴人联盟》本月的收入排名又提升了，在360上是排第4，上个月是第7。他们的回答很直接：“我们只有9个人，发行交给了胡莱游戏，没怎么花钱。”他们只是做了简单的上架和维护工作，但是《火柴人联盟》的排名已经极高了。中小团队一定要好好想一想，什么样的产品是快速见效带来收入的？而且能快速卖掉的？这些问题值得大家思考，以上的内容也是给大家打预防针，就是让大家知道，最近市场上发行商普遍并不看好中小团队的产品，在这种恶劣的局势下，只能以现在自己的状况来解决问题。另外一点就是快速的做些决策，是砍掉产品还是换个立项方向？还是去洽谈合作对象，把IP拿过来，保住我的产品继续做下去？我觉得还是有很多种方式的。