徐博:巨人要做强交互手游 营销放大IP价值

GameLook报道/2014年连续有多家端游公司的推出了多款产品，并且在市场取得一定的成绩。在这些端游公司中，一直以营销推广见长的巨人网络，脚步声来的有点晚，2014年年底才陆续推出《征途口袋版》和《大主宰》两款产品，新春之际，gamelook专访了巨人移动副总裁徐博。

2014年是巨人网络全面转型的一年，这一年巨人开始手游化，弯道超车，后发制人。从发行自研产品过渡到自研、代理发行一手抓，走小而精的路线。巨人目前已经储备8款产品，投资的手游团队遍及全国各地。 2015年，巨人移动预计会推出11款手游产品，对于此次发行观念的转变，徐博说道：“如果仅靠自研这一块，可能我们在速度、效率和产品品质方面跟国内其他大的发行公司相比，包括在产品储备方面都没有特别好的优势。”

除了签约《大主宰》这样比较顶尖的IP外，巨人移动目前也在尝试通过营销的方式扩大IP的价值。《武极天下》是巨人204年3月份签约的第一款专属小说IP，百度指数只有13万，经过一段时间的运作，目前百度指数50-60万，在起点中文网的排名有了显著的提高

具体该如何去增大IP的影响力呢？徐博说道：“第一个就是不断在帮这部小说做铺设和推广，每个月用各种手段帮他把IP的粉丝量扩大；第二个，就是利用我们对用户心里的掌控和对产品的追求，把这个产品特色做的十足，所以用户看到产品的特色都有很强烈的想看这部小说的欲望。”

以下是采访实录：

巨人手游业务研发、发行两手抓

为什么当初巨人会邀请您来负责移动游戏业务？

徐博：第一个原因，巨人一直是做端游研发和市场营销比较领先的公司，但是在手游业务方面未见起色，对于巨人来说手游是必须要做的一块内容，这意味着是未来新业务的增长点；第二个原因，正好赶上巨人网络正在手游化，移动游戏这块必须要做好。在这个契机下，所以巨人需要一个对移动游戏比较熟悉的人，能够带领整个巨人移动方面业务。用刘总的话说是：“弯道超车，后发制人”，现在也在朝着这个方向在努力，所以当时就找到了我。

目前巨人手游业务是怎样布局？

徐博：我整体跟说一下，去年我刚来的时候，我们的核心目标是以发行公司的自研产品为主，我们公司当时内部一共有6个自研项目，经过2-3个月的认知之后发现，如果仅靠自研这一块，可能我们在速度、效率和产品品质方面跟国内其他大的发行公司相比，包括在产品储备方面都没有特别好的优势。

因此，我们思考，我们要利用好巨人的优势。巨人的优势是什么呢？首先，巨人有几个核心的游戏制作人。2014年上半年开始，我们就在调整，以核心制作人为基础去发展产品，也就是说走大而精的路线。

其次，巨人在渠道影响力和市场营销推广方面影响力比较好。我们要发挥这方面的优势，这就意味着我们要找到好的产品去做发行。这就是大家现在看到的，我们发行的《大主宰》、《征途口袋版》都不是我们内部团队研发的。

巨人移动在代理业务方面，目前储备了多少款产品？

徐博：目前储备的产品不多。巨人跟其他单纯的发行公司有一个区别，因为巨人有很深的研发基因，所以我们做发行拿产品的时候会非常的谨慎。我们必须跟研发团队意见达成一致，做人人互动的游戏，我们一直认为”人人互动”才是巨人所有游戏的特色，所以我们在拿游戏的时候非常谨慎，必定会跟研发团队在意见上必定会达成统一。

第二个，每一款产品都会有专门的产品经理、产品总监跟他们去沟通，想办法把游戏做到富有巨人特色，这个特色就是强烈的人人互动。

第三个，我们很少拿游戏，因为我们的精力非常有限，所以目前我们储备的产品比较少，有8款。

游戏重强交互，以粉丝倒逼市场疯狂

像您提到的“人人互动”强交互方面的功能由巨人提供技术支持给CP么？

徐博：我们是提供一些想法，由开发团队根据产品特色发挥，但是必须要有人人互动。

举一个例子，传统卡牌推副本游戏，《大主宰》里面是展现成什么样子呢？我们把它的互动称之为弱即时，强交互。弱即时就是你砍我一刀，我不一定要立马就有反应。我们做成什么呢？玩家在线或者不在线，你都可以跟我比，当然这不是大家所理解的离线战斗。比方说，《大主宰》里面有一个副本排名和占领系统，哪怕就是一种人与人之间强力的PK，但是它是以副本为基础，以通关副本和战斗能力为基础排列的。

巨人移动目前推出的两款手游都了采取送话费的做法，有算过账么这样是否划算？

徐博：划算的。因为这还是有比较深层的运营手段在，送话费并不是说用户一来就送，站在旁观者角度去看，进入游戏，如果你不是一个真正的粉丝，你很难拿到话费的。也就是说通过一些条件把她做成了对用户的一种回馈，就跟大家理解的充值返利是一样的，充100元宝，返利120元宝，这20元宝我们只不过把它折算成实物给用户。

这是一个什么理念呢？我们尽量做跟别家不同的市场活动，这是第一个理念。第二个理念，对于新用户来说，拿游戏内的东西吸引他，这种效果是很差的。比方说，用户不玩《征途》，一进来你给他一套租装备，其实他是不感兴趣的，但是你如果说进游戏给一台冰箱，这个时候对他是有可能产生吸引力的。

除了送话费这种激励营销，巨人移动是否采取大规模投放？

徐博：我们这两款产品都是有强IP效应的，一个是端游IP，一个小说IP。

在投放上，第一步就是召回粉丝，《征途》注册用户是过2亿的，如果能够让10%的用户回来，那《征途》必定是一款爆款的游戏了。

《大主宰》作者天蚕土豆的微信粉丝量都接近200万，如果我能够让近200万人疯狂起来，它会带动整个市场疯狂起来，这个市场指的就是媒体和渠道，会让他们感受到《大主宰》的氛围是非常浓烈的。其实现在大家基本上也能够看的出来，在整个2015春节之前，市面上没有哪一款产品能够跟大主宰正面抗衡的，这就是借住了IP的基础粉丝量。因此，投放方面，肯定先瞄准这些粉丝去投放，之后再扩大范围。

游唐《大主宰》为何给巨人发行？《大主宰》IP是游唐拿到的，还是巨人拿到的？

徐博：游唐拿到的，巨人代理的。

游唐已花很高成本拿到IP，为什么不自己发行，而是选择给巨人发行呢？

徐博：其实这个过程也比较曲折，游唐愿意把产品交给巨人发行有多个方面的原因。

第一，《莽荒纪》最早的研发团队是由巨人投资的，起先他们选择自己发行，后又交给别的公司。而在这个过程中，他们发现，如果借住一个大发行公司力量的话，是能够迅速把一款产品的流水堆的非常的高，可能利润率会有所降低，但是绝对值还是会升高的。

《大主宰》月流水过亿，是其他千万级产品所无法比拟的。所以，想短期内爆发，并且获得更多更大附加价值的话，交给我们这种团队是更有利的

第二，虽然《大主宰》是一款3D游戏，但是毕竟还是有门槛的，在这个阶段推出来的话，有一定的市场风险。他们认为在产品方面是特别需要巨人强互动的理念来把游戏的生命周期做长。

出于这两方面的考虑，他们最终选择了跟我们合作。

用营销来放大IP的价值

您觉得什么样的小说IP才是真正有市场价值的？

徐博：《大主宰》是一个非常特殊的IP，它的作者从入行第一部小说开始，他的小说就没有差过，他一共有4本小说，有3本小说都是巅峰之作，像《武动乾坤》、《斗破苍穹》，所以他的粉丝非常的忠诚，这是第一个原因。

第二个原因，真正拿天蚕土豆小说改编手游的，《大主宰》是第一款。也就是说，他还没有正面的跟他的粉丝说，这就是他改编的手机游戏。假如之前有过改编手游，那么非常有可能的一件事，前面手游做的不好，会影响后面的游戏，所以很多游戏公司，或者是写手在IP的后期运作是比较差的，而《大主宰》是土豆第一款手游。

第三个原因，把控市场脉搏是很重要的。一定是以《大主宰》的核心粉丝作为发散点，然后用他们去倒逼市场，他们的疯狂会带动市场的疯狂，因为天蚕土豆有近200万的粉丝，如果有10万的粉丝按照我们的规划去市场宣传《大主宰》，去渠道搜索《大主宰》，整个市场都会被他们搅和的非常沸腾。

至于其他公司小说IP产品做的不是特别好，可能跟这三点原因都有一些联系。

小说IP是否有可能通过营销方式把价值放大？

徐博：我觉得可能性是有的，但是做起来会非常的困难，巨人也在运作一部小说，这部小说叫《武极天下》。这部是2014年3月份的时候拿到的，小说百度指数50-60万，算是比较好的一本小说，但不是最顶尖的小说。

我们是怎么做的呢？我们首先从巨人最擅长的网络营销和市场营销方面把这个IP知名度扩大。我们刚拿到这部小说的时候，百度指数只有13万，截止到目前已经有50-60万了，我们没有刻意的去做百度指数，只是为了让他增加粉丝，这是第一点。

第二点，如果要增加IP的影响力，产品本身是必不可少的。《武极天下》是我和巨人开发思想相结合得最淋漓尽致的产品（之前还没有加入巨人）。在这款产品里面有十大特色，应该是现在市面游戏都不具备的，这十大特色应该是让游戏从业者或者是玩过游戏的人听起来，都觉得挺不可思议的，它是有助于增加IP的影响力的。

我们是从这两个方面来做小说的影响力的，总结一下。第一个就是不断在帮这部小说做铺设和推广，比如跟中国移动和阅读、起点中文网、腾讯文学、百度文学的合作，我们每个月用各种手段帮他把IP的粉丝量扩大；第二个，就是利用我们对用户心里的掌控和对产品的追求，把这个产品特色做的十足，所以用户看到产品的特色都有很强烈的想看这部小说的欲望。所以在一些渠道上，我们可以看到用户的评论：“我是看到了《武极天下》的游戏介绍，才去看了小说，看了小说之后又非常坚定了玩这款游戏。”这是一种比较正向的增进。

这部小说实际订阅用户有多大的增长？

徐博：从百度指数的变化可以很明显的反映出来，这本小说刚拿的时候在起点中文网是前十名徘徊，运作这么长时间之后，1月份在起点中文网月票排行榜排第一，这个月应该是第二、第三名，所以粉丝量是有很大幅度增长的。

总结来说，不仅要包装产品，还要把作者IP给包装好？

徐博：对，有点像做端游时那种思路，很早时候就开始做预热了。

巨人移动是否会拿日本动漫IP来做产品呢？

徐博：我们也会去拿，或者考虑合作。在我们公司里，IP分为两类，第一类IP我们认为有长期可发掘价值，比如《征途》、《武极天下》，因为这些IP终身属于我们，所以我们会不惜一切把这个IP和产品做好。

第二类，非独家授权IP，迫于市场压力和我们对移动游戏市场份额的渴望，我们会考虑，但还是比较慎重。要么不做，要做就要做好。

独家和非独家的区别就是，独家IP我们会花一切代价去做IP影响力，非独家的我们就不会去做IP影响力。

做强交互产品投资手游团队

强交互重度设计思路是否是2015年手游主流？

徐博：我没办法判断整个行业的走向是否是这样的，但是对于巨人来说一定要做自己擅长的产品。自己擅长的一块，才是我们能够做好的一块。如果跟中小团队一样，几个人组建一个团队去拼创意，设计一个东西投到市场看看效果，这不是巨人的风格，也不是巨人所擅长的。巨人擅长的就是像《征途》这种重度的、强交互的MMORPG游戏，这一块一定是我们的重中之重。

同时，基于手机游戏的特点，我们也会小量的去做一些休闲类游戏。

2015年巨人移动有什么样的计划，自研产品会推出几款？

徐博：自研产品这块，2015年至少会正式上线两款，到年底会再上线1款，一共是3款。代理的产品不出意外8款产品都会推出。

巨人发型业务这块是否会在外地设点，或者是以投资方式独代一些产品呢？

徐博：手机游戏团队这件事情我们一直在做，我们投的团队不仅仅是上海，像武汉、北京、广州、深圳、成都、重庆都有。