中国移动秦夏鸿：基地新政策扶持开发者

GameLook报道 / 6月8日， 2014年第5期GAMELOOK游戏开放日活动在北京成功举行，此次活动由乐元素独家赞助支持。

大会现场，中国移动互联网基地业务一部渠道商务总监 秦夏鸿 解读了中国移动最新的合作政策以及对休闲游戏进行多方扶持合作计划。演讲中，秦夏鸿首次公布了中国移动的四大合作模式：”能力合作、引入合作、运营合作和渠道“，并且针对这四大模式进行了一一解读，她重点强调：”希望引入开发者，让他们加入到千万扶持计划中，与中国移动互联网基地和MM开放合作渠道进行深度合作、首发、联运，孵化应用，实现共赢。“

在介绍运营商计费应用内支付时，秦夏鸿说到：”中国移动已经实现多终端支付，灵活结算，全面开放应用内计费合作，渠道首发联盟开放扶持，提高应用收入“。

演讲中，秦夏鸿详细解读了首发联盟的合作申请、合作流程、合作政策以及资质标准，她强调：”中国移动更加倾向于知名产品下一代版本的首发、拥有IP产品的首发以及国外知名产品的代理和汉化版首发。“详细内容请看现场演讲实录。

以下是大会现场演讲实录：

秦夏鸿：非常感谢大家能够耐心做在这儿听我叨叨。刚才蒋总在分享的时候提到了一个数据，就是接入了运营商的支付之后，《开心消消乐》的收入出现了10倍增长，真的是10倍吗？我觉得不止吧。

如果你做应用和轻度游戏，那么中国移动互联网基地肯定是你首选、必选的合作伙伴，下面我就中国移动互联网基地在应用合作方面的一些介绍，相信在听完我的介绍后大家会认可我这个观点。

中国移动互联网基地，是中国移动在2010年成立的，它是负责MM、社区、公共能力的运营建设，从2011年6月份起，随着中国移动总部的发展和运营模式的调整，现在开始承接了飞信、邮箱等总共20项业务的云建设。

我们定位是什么呢？做中国移动转型发展的排头兵，中国移动互联网基地是集中运营基地、能力建设基地和模式探索基地于一身的移动互联网基地。对于开发者来说我们是一个一站式的闭环服务，对于消费者来讲我们提供一站式的消费平台，我们跟各业务基地的关系是：既是内容聚合的入口，也是能力聚合的入口，同时也是各个业务基地的渠道入口。

那我们在移动互联网产业链上有哪些优势呢？我简单说一下中国移动的几个传统优势：

第一个优势是可观的用户规模，公司在网用户超过7.6亿；

第二个优势是优质的网络和计费优势，我们有4G LTE牌照，有网络先发优势；我们有稳定、便捷的话费支付渠道；

第三个优势是特色业务和渠道优势，MM助手打通2万多自有营业厅渠道，我们有世界上最大数量的运营商定制终端。

MM千万奖励计划引入合作，开发者扶持

大家可以看到一个非常全面的中国移动互联网基地应用合作模式的介绍

现在中国移动互联网基地对外的政策合作，分成能力合作、引入合作、运营合作和渠道合作。PPT中划了虚线框就是还在试点中，划了实线是已经成型成熟的部分。在合作伙伴分级这块，我们分成三类，标蓝色的部分是面向品牌合作伙伴，黄色的面向深度合作伙伴，其他的没有标记的就是所有开发者开放的。

能力合作：网页计费、IAP开放合作、统一认证

首先讲一下第一块能力合作。网页计费是下半年的重点项目，网页计费就是把现在手机支付的概念移植到网页上面去。

在应用内计费IAP合作方面，普通的IAP，现在已经对所有开发者开放。平台级IAP打算做试点，融合IAP是中国移动和中国联通、中国电信一起合作的。中国移动还有数据分析产品，其特点是将基于运营商级的大数据的整合和分析服务提供给开发者。

统一认证也将后续推出。

引入合作：MAP开发者和普通开发者

第二块就是引入合作，我们提出一个概念Master AP，将集群的批量引入和扶持开发者。

运营合作：扶持、联运、孵化

第三块是运营合作，我们推出千万奖励计划，MM深度联运。2万多个营业厅MM手机助手和几亿台的定制机安装量的MM，都能作为渠道参与的产品联运。如果你的产品足够优秀，比如说《开心消消乐》这样的产品，我们中国移动内部很多资源帮助推广。第三个是在MM首发和应用孵化内测，MM渠道接受各种产品来申报，我们也乐于去做这样的事情，帮助大家一起孵化应用，共同成长。

渠道合作：开发、首发、多元支付

第四块是渠道合作，因为移动互联网基地的运营商身份，提供应用内计费服务，我们天然和其他渠道是一种合作关系。因此我们启动了渠道开放合作，打造了 MM和130家渠道的合作联盟。

我们下半年还会试点开放多元支付。

接下来给大家先分享2个合作案例，看看这2款产品跟MM合作之后，有了哪些不一样的改变和一鸣惊人的表现。

《消灭星星2》一鸣惊人 月收入超千万

第一个就是《消灭星星2》，3月份收入超过了1000万，主要收入来自于MM和我们20多家官方合作渠道。

《消灭星星2》跟我们进行了哪些合作呢？首先是参加了MM渠道的千万奖励计划、深度联运、有数；商业模式方面，它参与了MM开放合作的343分成模式：中国移动拿3成，官方合作联盟渠道拿4成，AP是拿3成的。

我给它的点评就是一鸣惊人，这款应用合作初期表现一般。上线后，开始通过三方模式在渠道推广，10月在收入榜单166名。11月渠道加大推广力度，迅速提升到TOP20后，通过“MM渠道合作收入总榜单”和“最热榜单”被很多渠道发现和关注，促近了更多渠道开始推广，12月收入暴增。目前已名列近期渠道三方合作收入榜单的TOP3。

《植物大战僵尸2》收入破千万，大明星好待遇

第二个是《植物大战僵尸2》。1月份收入已经突破了1000万。它与MM进行了多种多样的模式合作。比如MM的千万奖励计划、深度联运，MM的精品首发，后来也参与了MM开放渠道的三方灵活分成模式，移动3成，AP跟渠道的分成比例合计7成，具体分成比例由AP申报。

我给它的点评就是大明星的“好”待遇，《植物大战僵尸2》是世界级知名应用，对这款游戏上线给予了全力支持，专人对接，先免测再补测、线下打包等各种绿色通道，保证应用的快速上线和渠道分发。2月收入近1500万。

互联网计费多终端计费、多元化，翻倍提高游戏收入

下面给介绍一下大家一直比较关心的计费合作。

刚才蒋总演讲中提到《开心消消乐》与中国移动进行应用内支付合作，游戏收入提高了10倍。为什么能够让收入能提升10倍呢？因为中国移动计费能力是非常简单、透明、公平、安全的支付方式，我们现在主要用SDK的方式是：一个应用可以由一个或者多个支付点，不仅支持购买的产品，也可以支付租赁类的产品，允许开发者设置灵活的计费点，所以很多道具、电子书等内容其实都可以用中国移动这种计费的。

互联网计费能力目前已支持多终端计费形态，包括Android phone、Android PAD、 Win8 PAD、网页类计费等， IOS 应用内计费在试点中。

我截2个图，大家可以看看，单机、联网游戏，这两个的支付界面大概是这样子的。左边是道具，右边是一个金币。

下面这个截图是应用在计费的一个融合版本， A-pay，满足开发者单点接入、共同发布的需求，可以看到不同的运营商用户话费支付出现的不同画面。

刚刚蒋总用水中鲸鱼图的形象的描绘了手游市场的图，我的印象非常深刻，其实移动支付中运营商支付最大的功能，是挖掘鲸鱼在水里面的那部分用户支付的习惯。这部分用户他拥有非常强烈的游戏欲望，但是坦率说很多人没有网上银行支付宝。我们对用户调查之后，会发现用户群体很多是三低用户，叫法不是特别好听，即低收入、低学历、低支付。用户没有那种能力能够驾驭重度游戏非常复杂的玩法，手机性能也决定了他很难有机会去玩重度的游戏。像那种简单上手的游戏，反而成了这种用户非常好的选择，选择进来了之后能够维持他玩下去，不断的去付费，这种动力来自于对休闲游戏的深度挖掘，或者对游戏持续生命周期的运营和创新。

我们自己研究过《开心消消乐》这类产品一些情况。当我们知道他们团队有50人的时候非常震惊的，听说很多重度网游都是几个人的小团队开发出来的，而他们50个人的团队仅仅做一款休闲游戏，太不可思议。乐元素这款产品为什么这么成功，体验做的这么好，在关卡的创新上做了哪些努力，希望等下甘总再与我们详细的分享一下，相信大家会眼前一亮的。

我们的合作政策主要面向企业开发者和个人开发者的。企业开发者基本上没有太多的门槛，只要你合法经营就可以了，个人开发者需要做一些资料提交，我们更鼓励企业开发者这种合作，同时要求没有任何不良记录。

灵活结算：两方分成（大CP）、三方分成

我们在计费这一块是灵活结算的，我们现在有几种模式结算。一种就是两方分成，运营商和开发者进行结算，运营商只与开发者进行结算，运营商获得实际向用户收取的信息费的30%，开发者获得该信息费的70%。这个模式一般我们是由N+2这样的周期计算，我们也认为这种合作对象更适合有一定渠道资源的大型开发商。

另外一个是三方模式，三方模式在渠道里面占比越来越大。运营商作为渠道商、开发者中间的桥梁，通过撮合开发者与渠道的应用推广合作，应用收益，三方分成，实现共赢。运营商会把实际向用户收取的信息费分别按各自的分成比例与开发者、渠道商进行结算，保证三方合作关系正常运作。

所有的数据都是由运营商平台来提供的，我们希望运营商承载着的天然的官方的身份，能够承接成为产业链里面公正的合作平台，我们现在通过这种方式为渠道和开发者提供非常清晰的报表，并同时为两方结算。

在合作比例这块有很多种分成方式，如325、334、343，目前我们做343比较多一点，就是说渠道商拿4成，开发商拿3成。5月移动互联网基地收入最高的休闲游戏收入就是《开心消消乐》，最大的渠道合作伙伴是360。

目前月收入超过千万级别的明星应用，还包括了《植物大战僵尸2》、《地铁跑酷》、《消灭星星》等。

下面我介绍一下渠道开放合作，渠道开放合作借助与第三方渠道的高流量优势，由中国移动把握关键结点，由开发者提供应用商品，我们所有的渠道开放合作的收入今年2月份已经突破1.58亿，5月份约1.8亿了。

轻度休闲游戏开放合作 渠道、首发联盟开放扶持

截至2014年5月底，加入互联网基地官方合作的渠道已有360、91、百度、UC、豌豆荚、腾讯、OPPO、安智等共计130家，现在已经有130家。合作企业开发者超过4000多家 ，渠道合作商品库已拥有约2万款应用。

只要你是中国移动的合作开发者都可以在线申请加入渠道开放合作。渠道有门槛，我们有资质要求，以保证渠道的质量。

首发联盟：促进合作收益最大化

给大家介绍一下首发联盟。我们做跟渠道合作之后，慢慢发现有非常多的开发商，可能受限于团队或者商务人员的数量，他没有办法接中国几十个、甚至上百个、上千个安卓渠道，所以做这件事情很有意义，移动互联网基地有130家优秀渠道合作伙伴，这些渠道极渴望大量的优秀的产品。所以我们开始做首发联盟，这个联盟的目的就是为了给精品应用和优秀的游戏搭建平台，我们根据评级进行渠道联合首发。

对于整个合作原则来讲，主要是三条，一个必须是新品，第二个就是精品A级或者S级，当然最后就是一个双向选择的原则，我们肯定遵循市场化的方向。

《开心消消乐》是借助首发联盟取得巨大成功的案例。《开心消消乐》在我们这边合作情况是这样的：它3月份底申请联盟首发，我们组织资源，由首发联盟给《开心消消乐》产品组织了9家乐元素没有合作过的优秀渠道，全部都给了S级或者A级的首发资源，把它的首发资源从十余家扩展到二十余家，在首发当日突破了100万的DAU。

5月份消消乐的收入已经达到了1339万了，收入全部来自首发联盟合作渠道，而且它的DAU和收入还在持续上涨。

在宣传推广这一块中国移动参与蛮深，首发联盟协同开发商通过社交网络、各大门户专业网站、游戏媒体、移动自有渠道（MM、139邮箱和短信推送、移动营业厅手机助手）、地铁广告等公众媒体进行全方位宣传。消消乐被授权使用“中国移动精品应用首发联盟推荐”的宣传语！在我们MM营业厅，还有MM本身渠道上进行推介，我们还在公司内部做了内部活动，既有线上还有线下。

另外就是在深度运营保障这方面，在首发之后我们也持续提供了非常多的数据服务，和版本更新的绿色通道。比如说昨天《开心消消乐》跟360之间有一个更新版本需要我们支持。昨天是星期六，我的后台同事们加班加点保障这款产品更新，保证收入的持续增长。

首发联盟的的合作流程主要几个步骤，我简单讲一下，首先是产品首发的一个申报，第二就是综合评级，第三就是渠道提交首发资源，第四就是首发执行。整个过程当中我们和AP、渠道组建虚拟团队执行首发，在首发期间我们会根据产品实际运营情况要求产品进行优化。

首发联盟AP资质：知名产品、IP、国外知名产品代理与汉化

我们倾向于首发的产品有三点：第一点我们希望知名产品下一代版本，（知名产品定义是在MM平台收入超过1000万）；第二点是拥有IP的产品首发，无论是小说IP、还是漫画、电视、电影IP；最后一点就是国外知名应用代理或者汉化版（App store、Google Play榜单前10）。

渠道合作：定期对渠道进行评级

在渠道这一块，我列了目前的top20家官方合作渠道，到了第二季度结束之后，我们将根据渠道表现变动排名。渠道每季度进行评级，根据评级匹配服务资源和结算周期。

渠道评级参考该渠道在该季度的整体运营情况，另本季度未参与任何产品首发联盟的渠道，则取消下季度的首发资格。渠道未按照运营管理办法约定提供相应首发资源，若本季度此类情况发生2次，则取消下季度的首发资格。所有取消资格的渠道位置均向下递补。

最后就想跟大家讲一下我们的愿景，主要是三点，一个是我们希望为合作伙伴提供高效便捷的开放平台，与合作伙伴共同成长壮大，促进产品链的健康发展。如果你现在需要在中国安卓渠道推广产品，请务必第一时间想到我们。