巴别万龙:[放开那三国]长线运营策略解读

GameLook报道/ 4.20日“GAMELOOK游戏开放日”在北京成功召开，此次活动由热酷游戏、Ucloud倾力赞助支持。

由巴别时代开发的《放开那三国》已运营3个月有余，在这款产品的第一阶段，其成功突围市场，取得不俗的表现。三个月后的《放开那三国》则进入了产品的第二阶段，如何实现良好的长期运营业绩是巴别时代着重思考的。

在北京开放日现场，巴别时代联合创始人兼VP，万龙为行业解读《放开那三国》长线运营策略，谈到了两大目标：“维持活跃”和“稳定收入”，以及实现的办法。

在优化服务中，万龙重点强调了不要忽视用户的每一个问题，因为用户反映的每一个问题都是确实存在的，要不断优化服务，增强用户体验。另外，在内容方向的优化上，一定要注意增加新的游戏内容，增强互动，同时，切不可忽视老内容的优化。对于建设品牌方面，他认为一定要选择与产品契合度高的方式去进行线上线下的整合推广。

以下是现场演讲实录：

万龙：《放开那三国》这个产品，它取得一个阶段的成功，大家可能更关心的是如何让一个取得首阶段成功的产品，继续保持好的状态。这个话题不容易回答，因为具体的策略，我们也是一边做一边去摸索。至于说现在心里有什么想法，这个可以拿出来分享的，但是能不能做得成，能不能达到我们想要的目的，这个并不一定，只能让时间去检验。

首先分享一下《巴别时代》的长线运营的理念，我们这家公司，做游戏的速度非常慢的，《放开那三国》这样的卡牌产品，我们做了一年的时间，这个如果放在别的公司，大概在四个月，或者最多6个月时间应该做得出来。实际上《放开那三国》这个产品制作时间就将近一年，调数据的时间，刚才有一位伙伴帮我们计算了有5个月的时间。这是相当长的制作周期，这样一个前提就注定了我们公司产品必须要注重长线运营，因为我们不是可以很快拿出很多产品进行这样打法的公司。

我们之前是做页游产品的，我们的页游产品《热血海贼王》也是相当长线的产品，从上线到现在差一个月就满两年的时间，现在也是过千万的水平。手游这边，我们也希望达到这样一个效果，当然我知道手游的竞争更激烈，产品更多，竞争的都是巨头，所以很难做到。我们想要达到长线运营这样一个目的，我们会把这个目标分为哪些步骤去实现？

长线运营的目标，如果把它分解一下，其实我们认为是两项，一个是维持活跃，一个是稳定收入。

维持活跃指的是大家说的DAU，《放开那三国》在刚开始的阶段，包括这几个月广告投放的力度非常大的时候，DAU上去了，首周乃至于第一个月留存很好，活跃也上去了，但是作为长线产品，如何能够让活跃用户在一个长期的时间里稳定，至少是半年的时间，甚至更长的一年的时间，如何维持在比较高的水平。

第二个大目标就是稳定收入，前期大家可以看到，《放开那三国》做的还不错，如何让它平稳，甚至是继续提高，这个目标就更高了。或者说至少下降的比较慢，这是我们的两大目标。

优化服务 增强用户体验实现长线运营

实现这两个目标，我们的方法，第一个是优化服务，第二个是建设品牌，来实现维持活跃和稳定收入这两大目标。

首先优化服务，一共有四个方面的内容来做优化服务，是产品技术，产品内容，渠道和用户服务。

第一个优化服务是产品技术方向的优化服务。《放开那三国》初期效果还不错，但我们对自己说千万不能骄傲自满，任何一个团队都一样，哪怕开局很好，千万不能觉得自己的产品天下无敌、无懈可击了，远远不是这样的。就《放开那三国》这个产品来说，直到现在都觉得问题很多，哪怕很基础的技术问题，都仍然存在大量的需要解决的地方。

具体到我们这个产品而言，首先是客户端，客户端仍然存在崩溃，尤其是Android版本。虽然说我们在Android 2月底上线之后表现的收入和留存也不错，但是客户端仍然有崩溃问题，甚至有些地方的崩溃很难去查出原因所在。我想做研发的同学，应该都会有类似的经历，就是Android机型太多，系统碎片化，平台上载，在这样的情况下，你真的很难覆盖到所有的问题，但是总是会有用户说你会闪退，但是它使用的机型又很小众，这种人很难找到，所以很难解决，但是不能放弃，只要有人报崩溃，这样的问题一定会存在，这样的问题一定会给用户造成负面体验，从技术角度来讲，首先要解决客户端的问题。

解决崩溃有几个可以提醒大家采用的方法，首先你自己要有日志，这个说起来很简单，但是估计很多人没有做，或者说看起来是小事儿，但是需要很多功夫去做，你自己的客户端，要记录用户每次崩溃，并且至少用户下一次登录的时候要发上来，能够去记录今天有多少次用户游戏行为，其中发生了多少次崩溃，崩溃大概是什么原因，有这样一个统计，至少是找问题有一个方向；

第二个是采用一些专业的服务商提供的测试服务。对Android的上百部不同的机型客户端安装的测试，看看哪一些机型，哪一些Android版本，连安装都是安装不上的，这个一定要解决，我可以告诉大家《放开那三国》，从上线到现在，四五个月的时间，我一直跟这个问题做战斗。这个是永远没有止境的过程，不是上线这些事情就可以万事大吉的。

第二个就是客户端瘦身的问题，《放开那三国》最开始有100兆，后来经过多次内容更新，尺寸越来越大，将近120兆，刚才听到Demo Show朋友的游戏是300兆的客户端。可以告诉大家客户端的尺寸，严重影响用户转化。用户从下载到安装，到成为一个活跃用户，客户端的尺寸如果在100兆以上，几乎是作死的行为。

《放开那三国》对于这个问题，我们现在仍然没有解决好，但是这是我们的目标，把客户端的尺寸瘦到100兆以下，现在我们基本上会用一些技术手段，能够把客户端明显瘦身下去，目前还没实现，这是下一个阶段的目标。在解决客户端瘦身这个问题的时候，如果你想采用先下一个基础包，进游戏再去拉资源，把资源补充完整，让客户端最后达到100兆以上的资源方法，明确告诉大家：渠道是不会同意，没有渠道接触过的同学，可以提这个醒，这个方法以前用过，现在的渠道不接受。

客户端说完了，就是服务器端的优化。

服务器端优化也是一个历史性的问题，包括性能的优化，我们开一个服要用多少成本的硬件资源，包括下面讲到的动态管理资源和错峰使用资源，这是一个综合优化的过程，不是光技术参与就能解决问题，有时候需要策划和游戏运营都参与进来，大家一起来讨论，比如说我有一个非常拉活跃的游戏内容，比如说《放开那三国》中午12点和晚上六点钟都会提高用户上线的内容，但是这个情况就会导致服务器在短时间内，出现性能的瓶颈，甚至出现用户喊掉线，这个是不能接受的。

解决这个问题，换一个思路，也会很容易，就是错峰，你把内容对不同的用户，放在不同的时间段，避开一个过于集中的时间，所有用户都在这个时间段，来操作这个游戏的指令，如果只是从技术上去解决这个问题，会变得非常困难，但是如果运营和策划加入进来也许很容易就解决了。

第二个优化服务是产品内容方向的优化。这个就不用多说了，其实现在的手游，尤其是网络游戏手游，与其说是一个产品研发，不如说是长线的服务。我们的产品从上线以后，我们内容的扩展，内容的持续研发，内容持续优化，一点都没有停，甚至可以说作为网游来说，上线起，我们人员的投入，时间的投入，资源的投入，比在研发阶段要大得多，这也就是研发人员加班比研发的时候更拼，确实如此。

从内容来说，一个是新内容的扩展，第一点是例行内容的更新，《放开那三国》每个月都有两次更新，一次是比较小的更新，一个是大的功能点的更新，涉及到很多内容，让用户有一个持续的新内容，给到用户，对游戏产生新的追求和新的兴奋点。第二个加强互动类的内容，这个是《放开那三国》一直以来的弱势，我们这个游戏，在单机部分做得很好，以至于大家会非常像一个单机游戏，但其实是一个网游，从中长期来看，我们不断增加互动类的内容，能让这个游戏的寿命，包括它长期的用户活跃和留存，得到提升。让游戏的玩法更深，让用户有更新鲜的内容可以追求。

下面是老内容的持续调忧，包括UI，操作的优化，刚才热酷的邓大师讲过，UI对操作产品的重要程度。内容和美术的优化，这个方面也很好理解。我只是说一点，《放开那三国》的美术，这是业内包括用户都评价比较高的方面，我们游戏之所以能从众多三国产品里面脱颖而出，很大程度上是我们这套美术，相当受用户认可的。美术我们调优的工作一刻都没有停，已经上了线的美术资源，我们也会继续优化，继续把认为不够好不够华丽的换掉。其中，诸葛亮我知道至少换过五版诸葛亮的形象。

第三个优化服务是渠道方面的优化。作为手游来说，我们大概现在国内认为是三个大的渠道方向，一个是越狱，一个是AppStore，一个是安卓。对《放开那三国》我们愿意的方式是这样的，从越狱进行测试，我们最新的版本，会先在越狱，也就是91、PP、同步推，来发我们最新的版本内容和最新的活动，这是一个测试的过程，看这个新内容、活动，有没有达到我们的设计目标。

我们不敢把刚刚做好的内容，不经过任何测试，直接推向所有用户，这样的事情对我们来说风险太大，不愿意干。我们发行的顺序也和这个一样，先是越狱，然后是AppStore，最后是安卓；我们每个月内容的更新也是采用这个顺序，先是越狱，然后是AppStore，AppStore对于《放开那三国》来讲，最重要的渠道，所以我们对AppStore对它的更新非常的谨慎，第一目标就是保证AppStore的稳定。

最后是安卓，安卓国内的渠道很多，但是这个也有轻重之分，有些非常重要的安卓渠道，但是对于我们来说，现在这个阶段，除了维护好已有的安卓渠道以外，国内其他的大量的安装渠道还没有接过，对于小渠道，巴别时代也没有放弃，只是接入顺序的问题，我们的原则仍然是广泛的接入，能接就接。

另外，实在太小的渠道，我们会有一个相对大家都可以接受的方案。巴别有自制的SDK，小渠道直接入我们的就可以，这些小的渠道也是愿意接受的。

最后是海外，海外我们的观点是不要着急，国内先做好。国内能做好就不容易了，在国内已经做得相当不错的情况下，再去考虑海外，另外对海外的发行商，由于时间充分，可以保证对发行商精挑细选，不要说好多发行商找过来，头脑一热，一拍脑门就把产品带给某个地区，一定要做到精挑细选，哪些地区发行商更适合什么产品，要做好功课，另外还有档期问题，你的团队除了能够支持国内以外，能否支持海外的工作，这个本地化，包括跟海外机构配合，如果做不了，还是别打肿脸来充胖子。

第四个优化服务是用户服务优化。包括充值、电话客服和帐号安全，这个是外国人的事情，看似跟游戏本身内容研发不相关，但是这确实是我们游戏在长线运营里面，所必须面对的很重要的问题。充值，这个可以讲是重中之重，用户如果不能充值，你这个游戏白白做了那么多DAU，那么多活跃，以及有部分用户有意愿的情况下，充值本身有问题，这个是非常亏的。所以充值这个功能，尤其用户充值过程，体验是否好，过程是否流畅，是不是有用户充值不了，或者有什么麻烦，都是需要我们重点要关注的。

在AppStore这个苹果渠道商，虽然这个渠道是最优质的渠道，但是确实它的充值并不够友好，最大的充值金额苹果控制在500元，包括付费的方式比较有限等等，正是由于客观因素，客观环境如此恶劣，我们才要从我们这个角度，这个方向，对用户提供更优质的服务，更好的帮助，来让用户去解决它的困难。

电话客服，从页游时代就开始建立的开发团队，不是特别小的CP，你可能确实做不了这个事情，就在挑选发行商的时候，一定要确认这个环节，是不是足够的专业，有足够服务的能力，包括充值问题，遇到的其他问题，用户更愿意采用电话的方式抱怨，用户这些抱怨都是非常重要的，非常值得去搜集和关注的。

帐号安全，这也是用户经常会提到的问题，包括手游，很多游戏开发商愿意采用默认帐号密码，或者随机帐号密码这样的方式。这个方式在客户端更新，或者客户端删除，重新下载，或者换了手机等情况下，采用的随机帐号一定就没有了，用户记不得自己的帐号，这个对用户来说，怎么办？只能不玩儿了，所以这个问题，是我们在优化服务，完善服务过程当中。

建设品牌线上线下活动同步进行 实现长线推广

除了把自己的服务做好以外，然后就是品牌建设。只有品牌真的树立起来，品牌心中的地位，不断的提升，才能在长线来实现游戏持续的高收入、高活跃。从品牌建设这个角度，我讲四个点，一个是玩家的线下活动，一个是明星代言，市场活动和长线推广。如果把产品代理出去的小CP，跟你们关系不大，但是你们可以监督你们的代理商和发行商是不是要做到。这个打法也是巴别自己的做法，效果怎么样，到目前为止看还行，长期的话，大家可以对比《放开那三国》未来三个月、六个月的表现，如果表现很差，我今天讲的这些都不用相信。

第一个玩家的线下活动，巴别时代首先是CP同事运营自己的游戏，我们对产品的关注，像自己的亲儿子一样，投入了真感情进去的。我们经常会组织玩家线下活动，包括见面会，包括给玩家派发实体的奖品，促成线下的活动，让用户建立品牌的忠诚，更重要的是用户访谈，包括见面会和实体奖品过程当中，我们希望得到用户大量真实意见真实反馈。

从实际操作来看，用户是非常好的，非常友善的，有些人甚至是非常专业的，提出的建议，包括给我们游戏找出的问题是非常精准的，可以说是一针见血，经常把我们研发人员喷的满头大汗，眼光非常独到和老辣的，对于用户访谈，包括下一步调产品，运营策略，都有极高的参考价值和实践指导意义。这些活动对于我们来说是非常重要的。有了这些建议，我们比较清晰，下一个阶段游戏该往哪一个方向调，而实际来看，也确实达到不错的效果。

第二点关于品牌建设的明星代言，我觉得手游的推广和页游非常不一样，手游接近端游的打法要走高大上的路线，手游覆盖的人群比页游更广泛，我们采用更泛的一种提升品牌的方式，我们采用明显代言的方式。

第一步，要选择合适的明星，这个明星的气质，它的背景，它的故事，它的外型，甚至在故事中的形象，要和你这个产品有契合度，想让这个明星和你的产品产生关联，我们采用的例子是采用一个新人，是霍尊来给《放开那三国》代言做一些宣传工作。

霍尊是一个创作型歌手，唱法是流行加民族风的方式，和《放开那三国》有很高的契合度。我们邀请他共同创作一首主题曲，这个主题曲歌只要求曲的名字必须叫《放开那三国》，其他没有什么限制。霍尊用两周时间完成了创作，我们提了一些修改意见，最后按照我们的修改了几个版本，听了一下，觉得还不如不改，于是又回到了第一版，我们实践的教训告诉大家，真的是术业有专攻，每个人在自己的领域有所长，如果是外行不要瞎指挥，基本上是反效果。

这首歌出来之后，还要跟歌曲相应的做一些后续的推广，而不是歌曲出来之后，它能自己红起来。歌曲和游戏产品一样，必须要后续推广。我们大概看一下，这个霍尊同志在录制这首歌的照片。

这首歌曲在推出之后，曾经在QQ音乐新歌排行榜进入TOP3，百度音乐新歌排行榜进入10，新浪音乐排行榜进入TOP1，以及主流音乐APP软件重点推荐。这首歌在推广方式上，从音乐角度上来说，做的还不错。作为流行歌曲，尤其霍尊他自己的公司也非常卖力气，想捧红的新人，我们有充分的信心，有更多的方式来展现，让大家听到这首歌。这首歌本身我们自己还是非常满意的，可以说既有霍尊的特点又非常好听，还有人没有听过这首歌的话，欢迎大家去听，任何一个音乐推广的渠道听听看。

第三个品牌建设的方式，是市场活动。这个市场活动的方式多种多样了，都可以作为你市场推广的方式方法。对于我们来说是两个关键点的把握，一个是用户群，你的市场推广方式，是针对什么用户，有没有共性特征，能特点提炼出来，你的推广能不能精准打到用户群，第二个是配合产品的节奏，我的这个产品什么上线，什么推出，什么做大的活动，都有时间点的；产品研发团队，他们有自己的时间规划的，如果你的市场活动和这些节奏配合不上，就白做了。我想大家没有那么笨，这只是技术的原则。

这是一个美女微博图片墙的活动，这个活动是我们在产品上线之初采用的方法，大家可以看到，几百位美女嫩模，用她们的展示《放开那三国》的图片，这些图片很容易转发和传播，这些不出名的四五线的模特发图片成本也不高，这是性价比比较高的事情。

还有一个事情是和有妖气做的插画大赛，有妖气是国内做的比较好的原创漫画网站，在这个网站上聚集了大量的画家。这些画师只告诉他们制作一幅和三国有关的插画，这幅插画，就会进入到冠名的插画大赛，与此的内容也会形成转播，进行病毒营销，我们自己的微博和微信可以拿来做这个事情，是一举多得的事情。

我们现在搜集了这些作品，这个展示数是用户的PV超过了十万，这些质量高可以形成二次利用。这些用户很有才，他们插画的形象，无论什么画风，是百合类的还是搞笑的，都是游戏里原画的人物特征造型在里面，《放开那三国》还可以辨别出来。

最后讲长线推广的方式，这个所谓的推广，更多指的是硬广。早期也就是产品刚上线，尤其是头一个月硬广砸的非常狠，当然不能天天这么干，要不成本受不了，效果会快速下降，砸硬广告的性价比随着你产品上线时间越长会越来越低。

对于长期硬广推广策略是什么呢？一个是人群细分，一个是新方式尝试。人群细分在市场活动讲了，差不多一样。在硬广推广里面，人群细分，我们考虑的问题是：在硬广告第一个月推广的时候，更多打核心人群，打最容易抓到的人群，而对于长期推广来说，要一个角落一个角落去捡以前没有覆盖到的细分的人群，这些人群数量加起来数量并不少。

手游这两年快速的增长，完全得益于设备数量几何基数的增长。这些新增的智能手机设备，实际上被很多没有经历过PC互联网时代的人群，如：中老人群，从来不使用PC的人群所使用。因此，我们人群细分在未来长线硬广的推广上，更注重以前没有关注到的边缘的细分市场。

另外一个是新方式的尝试。硬广告有高大上的方式，如包地铁站，楼宇广告，打电视广告，但是手游的推广要考虑几个问题：一个是性价比的问题，一个是成本的问题。我们肯定要想一些聪明的方法，什么样的方法又聪明又有效？我们也在不断的去摸索和尝试，但是我们不会拒绝，不会抗拒。不像游戏，我们要千锤百炼，才回去尝试。广告的尝试，我们很愿意对新渠道，对从来没听说过的模式，对新鲜的方法进行少量的大范围的测试。我说的大范围指的是多种形式，什么样的形式都愿意测试，来看有没有效果。

经过这么多我们采用的方法论，包括从服务上的优化，包括品牌的建设，看一下三个月的成绩。

这个是苹果AppStore的畅销版，这是从1月15号开始到昨天的曲线，可以看出来《放开那三国》在之前三个月，在收入方面比较稳定，上线之后迅速到了前十，后来一直到前五左右状态，今天最高到第二名。

在iPad榜上基本上情况类似，我认为iPad榜最近的竞争更加激烈，不仅有腾讯、supercell的大作，还有暴雪这样的公司，已经在跟我们做正面的交锋，竞争确实非常激烈。这些成绩只代表过去，我刚才讲了，我们采用的策略，能不能在未来三个月、六个月，继续让这个产品能够有一个比较好的活跃和收入的表现，我们自己也期待这个结果。如果能够达到我们预期的目的，我相信再过一段时间，GAMELOOK下次的开放日，我可以再来讲讲，我们成果的汇报。

巴别时代招聘行业精英

最后是一点点广告时间，巴别时代这家公司，我们仍然把自己定义为创业的公司，我们现在同时在做的项目有7款之多，所以说是一个严重的缺人的状态。如果有做研发，美术、运营和手游相关的朋友，如果有志于在北京发展的话，或者你已经很牛了，想和大家一起来做一个优秀的手游研发商，那么都可以和我联系，我的邮箱是woody@babeltime.com。

一些小的团队，特别小的团队，包括刚才丢雪球的游戏，我稍微点评一下。这样的团队，你自己做，机会真的是不大，因为你这个团队，缺的有点儿太多了，你从策划到美术，到整个产品数值，都有欠缺，虽然我只看到了视频，但是这种情况下，如果你又很自信，像刚才表现的那个状态，你已经和全北京多少制作人聊过，认为你的产品没有问题的话，这个情况就非常危险了，要想做成功，最好专注一点，把自己专精的领域，你一定是程序员，你在研发领域做到专注，做到专精，做到这个领域的专家级，你的产品成功机会会大一些。谢谢！