爱游戏开发者日：手游运营干货分享

3月27日，在第三届全球移动游戏大会（GMGC）的国家会议中心多功能厅A，中国电信游戏基地成功举办了“爱游戏开发者日”活动，现场气氛热烈，众多游戏厂商参与了讨论，享受这一场游戏开发者的经验交流盛宴。现场，“爱游戏”手机游戏运营部经理李雪冰，和现场开发者分享了“爱游戏”在手机游戏运营方面的经验，以下为现场实录：

李雪冰：今天我要跟大家分享爱游戏的手机游戏部分，主要分三个部分说明：

第一、“爱游戏”手机游戏运营2013年成功的经验和2014年预期。

首先可以看到在整个2013年，从2011年开始到2013年其实是中国Android手机游戏快速发展的一年，“爱游戏”平台在整个市场环境下，不管从下载量还是流水的大盘收入都呈现出非常良好的状态，在2013年和2012年同比增长中，下载用户提升115%，整个大盘流水翻了两番，环比增长200%。整个过程中，2013年我们月收入超过千万的产品达到4款，月收入达到百万产品达到78款，月收入超过千万的厂商达到十家，月收入超过百万的厂商达到62家。可以从这些数字看出，很多厂商在2013年获得了成功，不管78款还是62家，背后有成千上万合作伙伴还在涌入这个市场。在整个市场快速发展的2013年，更多厂商和78款游戏、62家厂商相比他们是默默无闻的，或者做了很多尝试是失败的，希望2014年大家在与我们更深入的合作中，有更多的合作伙伴取得成功。

下面我跟大家分享“爱游戏”平台用户行为的数据，首先“爱游戏”平不管下载还是付费,每天中午11-12点，每天晚上8点之后都是手机游戏活跃的表现，针对这个活跃表现爱游戏做了很多运营工作。比如针对最热、最活跃的时段推荐广告位、营销活动等各个方面的更新和广告推送的集中推广。

然后是一周趋势，这里只能分享我们“爱游戏”平台的数据，可以看出周六周日的收入、下载数据有可能是工作日1.5倍甚至更高的，也许其他平台跟我们平台数据不一样，从“爱游戏”来看节假日和周末效果非常明显，平台用户在周末和节假日热情非常高，我们可以在节假日和周末做一些活动。下面数据是下载游戏成功率，影响下载成功率因素有众多，不管是WIFI、还是手机本身的性能影响，以及游戏安装包的大小。

2013年爱游戏用户下载成功率

跟开发者分享一个数据，这个数据是我们统计近一个季度的数据，包体10兆以下、用户完整安装，安装服务器到达82%，包体10—20兆游戏下降75%，如果包体更大甚至50兆，不管通过3G还是WIFI游戏下降74%。这是跟开发者沟通的一个两难的选择，包体越小更容易吸量，更容易提升果断下载率。

2013年天翼用户机型

这个是“爱游戏”13年天翼用户机型大公开，蓝色表是2012年数据，绿色表是2013年数据，总右边一列上市价格来看，这是用户手机游戏下载和收入的两个综合榜，不管2012年还是2013年受欢迎的机器或者付费能力非常强的手机都是2000元左右。随着硬件的不断提升，硬件配置、能践率来看提升非常明显，千元机是真正的核心用户群体，也就是千元机和屌丝覆盖天下的时候，如何更大捕获这些用户的喜好，是我们开发者努力的地方。

接下来讲一下2014年“爱游戏”手机游戏策略，首先是单机游戏，我相信单机游戏在2014年将获得很多的成功，从整个平台和渠道来讲，2014年手机单机游戏的发展是精品化努力，完全靠游戏品质而决定你的游戏是否成功。在2014年主要有三个方面单机游戏方面：第一是经典游戏的续作，这个续作在2013年底和2014年初层出不穷出了很多精品的续作的游戏，如《植物大战僵尸2》、《熊出没2》等，这些游戏前作是成功知名游戏大作，在广大用户心中有很好的品牌形象。他的续作保证品质同时，依然受到很多用户的喜爱和追捧。所以这些游戏整个吸量包括后续的付费能力非常强，对这些大作大家不要眼红，因为他们铺垫很长时间；第二是大IP强IP，2013年为什么对大IP如此追捧？我觉得是一个很简单的道理，目前市场环境和目前开发能力来讲，真正从游戏玩法、游戏操作、游戏模式实现真正的操作着手，尤其对国内行业，我个人认为比较困难的状态。大家没有经验、没有时间保证自己游戏本质的开发，只能借助大型的知名的IP或者形象产品，去对现有玩法的加入，以获得相应的吸量和成功，这个是商业化道路非常好的方式。获得成功的《爸爸去哪儿》、《熊出没》在过年期间表现非常好；第三、我们为什么借GMGC时机跟广大开发者交流呢？我们更想挖掘小团队，甚至中小型团队或者工作室原创游戏，这些游戏可能会有一些亮点，我们马上会介绍到对于中小型团队游戏，如何和爱游戏平台真正运营相结合，包括后期的推广运营相结合，产生更大的价值。这个也是2014年单机游戏方面爱游戏重点的发展方向。

针对具体的推广资源，会对优质的产品做专人对接服务、专人团队服务，提升产品运营水平。除了爱游戏自有资源使用，包括电信内部资源配合使用，以及大型线上线下活动的配合，都是支撑2014年单机游戏发展推广和运营思路。

提到网游在“爱游戏”团队里，把现在市面如火如荼的网游市场细分两个主市场：第一个轻网游市场、第二个中重度网游市场。比如《我叫MT》、《大掌门》等都在我们平台叫中重度网游市场，这些手机网游特点从端游或者页游沿袭下来，有很强的分发能力、很强的用户留存能力，很强的的制作能力。移动终端的到来，每一个移动终端持有者都有可能手机游戏的用户，从PC端或者页游沿袭下来的群体，可能在PC时代是非常大的群体，但是转移手机时代，这个群体不见得是最庞大的。在座做了父母的很可能不会玩《我叫MT》，但是很可能玩《斗地主》、《连连看》。针对这样的中重度网游用户群体，“爱游戏”平台做到差异化尝试。

第一借助4G时代的发展，4G到来对手机用户下载提供平台，在整个游戏过程中网络畅通性包括游戏体验也会得到丰富的改善；第二流量，对于网游来讲不管大包体下载、还是实时运行过程中网游消耗，也是玩家亟待或者运营商担心的问题，今年可能推出各种打包或者套餐形式的流量服务，通过流量减免或者流量打折的形式，刺激用户对大包下载担心；第三付费，付费这一点我觉得很重要，现在所有中重度网游都是沿袭客户端充值模式，至少100块充值，你要用10块充值大家觉得你很可笑，一定100、1000、10000元，你花不花这些钱无所谓，反正你是我的用户。这样充值在页游时代得到验证，但是单机游戏可能一块钱、两块计费点消费次数达到80%，他们没有研究过单机游戏或者更轻度的游戏，利用便捷的支付方式和便捷的支付模式，所能提供用户游戏的付费转化率可以高达30—40%，其实有很多渠道已经做这样的尝试，用一些小额计费，不光用小额计费，而且用小额计费思路计费的时候，大大提高用户付费转化率，降低付费门槛。所以今年希望更多开发者做中重度网游同时，能够跟爱游戏尘世利用便捷的小额支付，更好刺激用户的付费，提高用户付费转化率。

轻网游它更理解休闲化网游，这种网游有几个特点：第一题材非常普及，正因为题材普及，所以用户面非常广；第二玩法实现很好的创新，要求用户可以进入房间PK、不简单好友之间的排名，可以发起实时对战、实时比赛，这些小型、轻型的联网游戏完全依赖于绑带20元以下的计费，不需要用户一次充百元甚至上千元的付费，并且长期保持用户付费需求；第三这样的游戏包体非常小，可以做的非常精致，10兆以内对用户使用压力负责小；第四这样游戏留存性从我个人体验来讲，应该优于中重度网游运营，整个团队玩一款中重度网游可能玩一个月、四十天，当一个大的版本升级或者几天没有玩这个游戏以后，这个游戏可能会放弃。但是像打牌、连连看、答题类游戏、包括微信跑酷游戏、音乐类游戏大家可以一个月不玩，但是一个月以后还可以打开这款游戏，这就是这样游戏的留存性。

介绍完网游，剩下是2014年爱游戏可能面临新的差异化战略和方向，这些方向是尝试也是我们面临的机遇。我们会尽全力捕捉最新的发展趋势和方向，也希望跟各位合作伙伴在这些领域做到充分的尝试。

1、4G，4G到来网络速度非常快，从品牌角度会做很多服务工作，比如我们会专门提高游戏的发展、高清视频，可能加实时对战，增强对游戏的黏性。从游戏下载，为游戏提供云储存功能等方面做更好的服务。

2、流量，除了对于网游来讲，对越来越精美单机游戏来讲也是很不错的吸引力。所以2014年一些免流量或者定向流量减免，会把这种合作方式推荐广大合作伙伴，通过流量减免愿意跟各位合作伙伴，服务游戏用户同时，为大家游戏推广做更好的服务。

第二个部分，我们介绍一下“爱游戏”的服务。

做平台就是做服务，服务就是自己的品牌，服务越精良，你自己的品牌会越来越优质。在这里我介绍“爱游戏”的服务，不是推崇我们服务多好，因为我们服务饱受质疑，也希望大家监督督促提供服务质量。服务总体目标第一是快速，游戏接入要快速，包括资质接入、产品评审、测试、上线，还要专业化。导量或者对一款游戏的吸量是一个技术工作，一个平台如果不能给游戏导量，这个平台没有存在的意义。但是我觉得不是核心价值，一个真正好渠道、好平台，他的核心价值应该把渠道所谓大数据和所有合作伙伴开发能力相结合，把平台运营能力和广大开发者开发能力相结合，实现真正双方共赢，为广大合作伙伴输出真正的价值才是平台的核心价值。不管服务质量，还是服务结算做到最透明。

1、接入流程，整个接入流程分三个方式：第一个所谓的资质被接入，厂商资质被接入，接入以后会走一些线上资质评审、测试，然后给大家开放合作平台进而进一步合作；第二、资质通过以后可以申报相应的产品，申报产品过程中从线上申报，产品要进行评审，这个评审有几个目的，产品数量良莠不齐，有很多合作伙伴他并不像在座各位这样很热衷做自己的产品，也许他的产品只是很简单，或者从哪里找到很劣质的游戏，这些游戏评审过程中一律淘汰。如果它们进入正常的流程不管对合作伙伴、还是对平台都是偌大的成本损失。评审的时候涉及游戏分级，对游戏分级之后对游戏评审速度、包括上线匹配有相应的区分。产品评审结束以后，通过产品评审的产品，会申报计费SDK，嵌入之后提交后台测试，最后上线。一个平台一天要上很多很多游戏，每个平台和每个平台之间不一样，有的平台他可能不在乎这个产品从哪里来的，一天可能会上三五十款游戏，请大家注意如果一天一个平台上三五十款游戏，谁能保证你的游戏得到足够曝光，让用户认知这款游戏。所以“爱游戏”正式上线速度一天三到五款游戏，这就导致一个排期的问题，二三十款游戏为什么我们的不能上？我们有排期规则，搭配每天会上线，有可能游戏测试之后大约一周左右上线，也给很多合作伙伴造成障碍，后期合作管理平台向大家透明化，真正告诉排列期上线多长时间，降低大家等待时间。

最后是首发，如果你的产品非常好，信赖“爱游戏”平台，可以申请首发，如果被评为精品首发游戏，从资源匹配完全没有问题。我觉得更重要的是首发过程中，整个运营团队密切关注这款产品，把他所有详细数据和详细的优化点跟大家分享，如果你度过首发期，在“爱游戏”取得大红大紫，会使大家后续迭代优化、其他渠道中受益匪浅。

2、“爱游戏”运营服务示例，总的来讲三个步骤：第一、专业评估，评估玩法、计费、模式等；第二、尽可能让每位合作伙伴在运营团队中至少一个人，对接相应的上线运营、测试结果。这样的目的让大家一点对接，提高大家服务性；第三、整个团队的运营，当然一个人确实不够，产品上线数据比对、数据分析，包括整个运营过程中可能牵扯渠道、市场、品牌方面的工作，背后整个团队为大家做服务。

3、透明化过程，今天也是第一次跟所有合作伙伴分享“爱游戏”评审流程和标准，整个流程分三个部分：第一初审评级，在游戏提交后台，游戏正式上线之前的模式；第二游戏真正运营以后，根据实际运营的数据做二次评审；第三将两次评审的结果进行比对，做最终的评审意见。

爱游戏产品评级透明化

这里给大家展示整个评审过程中标准和打分的分档，从游戏的品质我们做五个方面区分：第一游戏性，你的玩法是不是有意思？第二画面，这个画面不光游戏本身的画面，相信整个游戏截图、配图方面都会非常重要；第三操作，有些游戏操作很绚丽、很好，评审的时候跟大家高考看作文一样，评审不会花力气第一关玩到最后一关，可能玩一关就不错，可能跟用户一样。有些游戏玩十分钟以后不知道这个游戏该怎样玩，这个游戏再庞大、再有意思操作也不好；还有对硬件要求、用户匹配，操作起来很别扭；第四个部分计费，一个好的单机游戏要赚到钱，计费能力是每个合作伙伴深入考虑的游戏，我们运营过很多游戏，根据之前经验看这样的游戏计费点是否导致好的效果体现；第五题材、类型和吸引度，这个只是屏蔽一些同质化、话题类产品存在，我们评审过程中发现很多好玩的题材或者很好玩的模式，也许在市场上吸量不会成功，但是会让我们眼前一亮，不希望各种各样斗地主、各种各样很雷同的三消，真的审美疲劳。这些游戏如果没有通过评审，大家觉得评审很残忍，但是用这些产品商业化对用户是很大的刺激，我们也会付出更大的成本。

除了第一部分产品品质的打分，第二部分是运营预估，这个预估占了30分比例，根据之前游戏运营状况，会从游戏转化率、日均下载量、留存评价、ARPU做相应的预估，有的游戏ARPU非常低，但是用户角度觉得用户希望看到这样的游戏，即便这一块分数比较低，但是依然可以上线。

根据两个板块综合打分，90分以上当然S级，80分到89分是A级，70分到79分是B级，60分以下是C级不会接入。

这个是我们游戏资源使用标准，当然一款真正好的游戏并不是运营团队做出来，所有经验都是历史，从经验挖掘数据毕竟限制，也可能很多游戏我们看走眼，也可能很多游戏我们并不识货，所以，真正好游戏还会经过实际游戏评估，对轻度休闲类游戏大概七天数据，中重度游戏一般一个月左右，单机游戏是3天。根据实际运营情况数据，我们会做二次评级核准，实际通过以下几项数据：自然下载量、付费转化率、ARPU值这是对于单机，对于网游付费转化率、下载量、ARPU、留存率等数据评估是否还可以使用S级、A级、B级推广资源。

当然说了这么多，就像我刚才说的我们服务并不是很完美，所以还给自己提了三个目标，第一、更多的电子流程化，不需要大家找更多人、打更多的电话；第二、接入标准更便捷，不再设过多门槛、更高的障碍；第三、能够给大家提供平台服务更充分、解释分享给大家。

第三、产品案例

上面部分“爱游戏”运营实际工作，第三部分结合2013年实际案例分享

1、单机，从题材和类型来讲，很多合作伙伴经常问到我们，我们开发一款游戏，从哪个角度开发比较好？就像问炒股专家问买那个股票增值非常快？我回答任何题材都有成功的产品，我们能总结出来几点：

（1）要爱萌，比如我们平台动物、水果、植物很Q版的东西，很可能就会吸引用户眼球和感知，这个大家可以突破的方向，至于用什么题材、至于用什么开发引擎、做什么类型，看各自喜好和各自个性定。

受用户喜欢的单机类型分析

（2）国内很知名的IP，你会发现比我国外大IP更有吸引力，这里拿《熊出没》举例，大家可以从柱状图可以看到，不管平时推广高峰还是节假日高峰，不管下载量还是收入来讲，这种IP之间对比是有差异的。

单机有很多玩法，什么玩法会吸引用户？我们做了很多尝试，负责单机游戏的团队给大家总结几点：第一简单，不是游戏本身简单，是游戏触点、游戏操作、游戏玩法本身简单，但是游戏内容、成长性并不简单；第二节奏一定要合适，有的游戏可能来五分钟玩完就不想玩，有的游戏节奏太慢就不想玩；第三目标要正确，整个游戏架构是不是合理？是不是经得起用户推敲；第四包体要小，达到画质和音质前提下包体尽可能小。

举几个例子，比较成功的案例《3D终极狂飙》只有5.8M，月收入突破百万，累计收入超过千万。《消灭星星》只有8.7M，付费转化率超过80%。还有一些反例，《重力感应》有的千元级重力感应不好，类似于二战题材的游戏，非常复杂，完全从PC时代中重度单机游戏提炼出来，操作过于复杂。什么样单机游戏会赚钱？什么游戏收入能稳定？结合起来给大家讲一下，这个数据是《地铁跑酷》各个版本的数据，数据表现非常简单，红色曲线是ARPU值，蓝色曲线是整个互联网下载量，《地铁跑酷》是单机游戏，大家传统上认为，单机游戏完全拼保量、新增客户量，从这个数据可以看出，即便年后下载量不断下降，过了相应的推广期、用户对他的认知过了饱和程度，下载量是在变化进一步下滑，但是可以看出来的红色曲线ARPU值一直在提升。

什么样的游戏收入稳定

这是大家值得反思的问题，为什么一款单机游戏有很长时间？从2013年底到年后至少一个季度的时间，为什么一款单机游戏可以做到不依赖于下载量，能持续保证收入。我们总结几点：版本更新，《地铁跑酷》有很多版本更新，而且乐逗代理的更新角色、画面的更新，通过这种更新不断刺激用户回归游戏，不断增加新的计费点，比如这个里边加一个角色，一个角色六块钱；时间点，他们上线时间非常高年底，双旦节日非常好，下一个一月份寒假小孩都在，过年不光小孩大人都在玩游戏，每个时间点很巧妙的结合，这些是对单机游戏制作过程中很好的启示。

大家觉得单机游戏不赚钱，或者赚钱一个月两个月，我们给出观点，真正好的单机游戏从2013年来看，提高上线周期、扩大用户规模才是真正的王道。《植物大战僵尸2》等对版本更新、迭代数据、系统设计规划、新元素加入、新计费能力的加入、新方法的加入以及更新的结构都有成功的经验，如果大家觉得你的单机产品不够优秀，我们推荐几款真正好游戏值得大家学习，学习不光他们如何制作，是什么题材？更应该学习他们在整个运营过程中思路，版本更新、包括渠道结构。

最后我们看一下计费合理，这里谈到单机计费点，如果大家做网游，希望把计费点模式和思路转移网游尝试，《燃烧的蔬菜》转化率超过20%，ARPU值超过25%，其实单机也可以做到很好的收入来源。最大的占比来看红色的大礼包占31%，一键满机占26%，它不是一次性成功，也不是一次性计费点优化，是不断版本优化出来的。从他的定价到计费点提示都做了很或的内容。做什么计费多赚钱？充分利用短代功能，其实你违背短代付费正常的流程，大家都玩过《逃亡2》，大家玩IOS版的时候，当人物角色挂了要复活必须绿钻石，如果绿钻石不够必须退出到商场补充才行，乐逗做的非常好，Android如果人物挂掉，他告诉你一个可以选择钻石复活，还可以花一块钱绑定一次复活，如果给他复活机会并且付费简单。结合产品，设定有效的计费曝光机会，你必须让我退出牌局去商场买才可以，为什么要这么麻烦呢？这都是计费设置的优势和流程化东西。当然短代虽然非常快捷，也有一些合作伙伴为了赚快钱，给用户挖了很多陷阱，这是绝对不可取也是不可持续，从平台角度一定阻拦这种方式。

故意将“取消”与“确定”键倒置、弱化“取消”以及“返回”键、多种触点弹出计费点等等，这些都是不可取的模式，可能会捞到一部分钱，但是用户损失很大。还有不便捷，一定让他去商场，我想付费的东西没有足够的机会给他展示，他看不到怎么付费呢？所以一些不便捷的流程希望大家对我们推荐成功的产品可以研究。

最后轻网游，2013年我们做成功几款产品，也希望网游市场如火如荼大环境下，2014年重点突破。因为去年7月份开始就在行业内呼吁大家做更好的轻网游，对于开发者来讲轻网游可以赚到钱，轻网游对中小团队来讲毕竟风险和要求比较低的开发类型，所以从这两个角度来讲从去年7月份呼吁，大家投入更多的精力和能力开发轻度休闲网游，很遗憾到现在为止没有很成功的产品。希望今天交流会如果大家有兴趣，哪怕说我的团队有时间、有档期、有能力做这个事情，哪怕有思路或者创意、策划案，我们都愿意一块跟大家推荐这件事情，做更好的轻游戏推广。

轻游戏是开发者的成功突破之道，包体育必须小，模式可以多样化，加载不同的模式，通过不同的模式加载、不同游戏的运营提高用户留存。这个是我们一款成功的休闲网游案例的分析，《手机连连看》对下载数据可以看出来，优化改造前时间我们抛去开发时间，上线到真正成功爆发大概三个月时间，很痛苦的过程。你会发现数据死水一般没有任何动静，主要整个开发团队非常拼，刚才提到有时候跟合作伙伴交流的经验分享，他们对成功产品研究更加收入，不断优化版本。就像这里提到三个月有20多次版本的更新，而且不是小的版本不是增加一个道具，而是从玩法增加很多情况。有20多次优化、迭代、版本更新，更新之后可以看到这个数据的涨幅非常好，以至于从去年到现在一直表现不错，比较遗憾的是这样的产品成功以后，到现在这个数据持续那么长时间，没有看到第二款或者更多的游戏，能够和这款游戏媲美。希望大家以这个例子为一个很好的榜样，可以更多做更好的休闲类网游。

当然休闲类网游我们在做的过程中也会不断总结经验，所谓轻网游并不轻，所谓轻网游和这些题材需要做出努力非常大，我们发现很多轻网游模式和留存数据也是单机游戏，没有真正起到网游效果，新的突破点或者新的努力方向，就像左边数据展示一样。新用户占比依然非常高。

轻网游的后续发展

如何让更多用户留存，像中重度网游一样实现高黏性，是轻网游考虑的事情。除了增加版本也优化，提高品质，丰富社交性，增加中度网游成长体系和游戏模式，养成系统和升级过程都是轻网游深入借鉴的东西。最终有一天可能题材上轻、包体轻、玩法模式、操作便捷轻，但是真正技术实力、策划能力不输于重度网游，这样的游戏诞生盈利能力一定比中重度网游大。

以上就是爱游戏手机游戏方面跟大家分享的内容，正如我一开始说到，我们很努力准备很长时间的材料，把整个经验，我和我的团队为大家呈现出来。我觉得基本上很干货的东西，但就像我刚才一开始说的，拿出来东西都不可能是真正干货，真正干货是每一位合作伙伴跟爱游戏共同成长的过程，再梳理实践的干货。谢谢大家！