刘念：中小开发商如何与腾讯合作？

3月27日，GMGC全球移动游戏大会在北京国家会议中心召开并进入了第二天。腾讯移动游戏产品部助理总经理刘念做了主题为《专业发行引领移动游戏生态》的演讲。

以下是演讲实录：

刘念：各位领导，各位业界同仁和合作伙伴大家早上好！

昨天我的同事吕鹏有提到对行业未来的发展腾讯的看法，今年是高速增长的一年，今年产业整体产值规模将达到250-300亿的量级，同时他还提到说，在未来行业的趋势中，精品（头部）产品会占到很大的一部分。在这样的行业情势下，中小开发者如何抓住行业契机，共享行业发展的红利是我们值得思考的问题。

开发者是行业健康生态重要的一环，他们所面临的发展中的困难和问题值得行业每一位参与者的深度的思考。今天我演讲的主题是《专业发行引领移动游戏生态》，希望我们从日常工作中，从平台的角度、发行商的角度，在与开发者交流中接触到的一些最普遍的问题给出我们的一些建议和意见。

思考一

我们经常碰到的一个关键词是IP，手游行业呈现IP为王，我有好的创意，但找不到好的IP怎么办？这是非常典型的问题，经常开发者问我你们需要什么样的IP，或者我手头有一个好的IP，我们可不可以一起做一个产品？但我们认为说IP并非产品成功的主导因素，更非唯一因素。

短期来看IP对于产品的成功会有一定的帮助，包括提升产品的知名度，增强用户的代入感，使之具有一定的用户基础，通过粉丝经济来推动用户的成长等等。但长期来看产品成功是综合的，包括核心玩法、基础体验、商业机制和技术架构，只有这几个方面做到极致才能在商业上取得成功。

但不可否认在行业初级阶段，IP对成功是有一定的助力。如果想充分借力，踩准行业的趋势，我们该怎么做？腾讯又能帮助大家做些什么呢？

过去几年腾讯一直在推动以IP为核心的泛娱乐业务的发展，未来我们将持续推动精品为方向，向下游的开发商提供专业的IP合作，以帮助合作伙伴游戏产品品牌化和商业价值最大化。2014年我们将重点完善IP产业化运作体系的搭建，包括率先在行业开发针对IP商业潜力的评估模型，以及针对用户行为、喜好的大数据模型，专业的进行IP的筛选和品牌内容的规划，同时我们还将通过腾讯互娱已经形成的业务线索、文学、动漫、影视等等共同完成跨行业的合作伙伴，共同完成链条的搭建，助推游戏产品。我们期待未来有更多的游戏开发商加入到合作中来，共享腾讯的IP资源，共享IP在行业发展中的重要的价值和作用。

思考二

中小开发商，如何与平台合作，更好的获得资源支持？

大家认为资源支持更多是软性和比较灰色的，没有明确规则的。和大平台合作会有很多的高门槛和流程上的烦琐等问题。今年我们力求把资源分配规则透明化、流程化，让所有的合作伙伴感受到与我们的合作是便捷的、透明的、公正的以及是对每一个合作伙伴来说，都能分享到腾讯的硬性和软性资源的。

具体怎么做呢？我们希望开发者能够专注在产品本身，我们的所有的资源分配原则都是基于产品本身的品质，做好产品就会让自己获得最大的发展，这是我们希望在今年能够传递的一个与平台合作的基本理念，也是我们平台资源使用的价值观。同时，移动游戏的平台应该尽可能的提供简单、便捷的商务合作方式，对于腾讯来说，我们提供的是与商务沟通，一点接入，多点分发的需求管理机制。开发者只要与我们的商务沟通，便能够拥有在产品评估、产品运营、市场营销服务等全方面的支持，我们希望通过这样的机制为广大开发者带来一体化的服务。

谈到资源的支持，大家更关心的是腾讯到底给开发者开放什么样的能力，提供什么样的资源包，以及资源列表，这里我们可以简单介绍一下。

对于我们来说，平台资源是包括了腾讯的帐号、关系链体系、数据挖掘能力和系统、专业运营团队、高端用户服务、支付体系、整合的营销推广体系。具体举几个例子来看，第一是腾讯的关系链，在腾讯的关系链上你可以延伸到更多的与关系链紧密相关的玩法包括我们推广的模式。最近可能大家也有关注到，我们刚刚和微信合作，有推出一个微下载的能力，这个是通过把微信侧的朋友圈和朋友间的信息分享，再加上一键下载机制打通，在这样一个社交场景中做游戏内容和其他内容的推荐和分发，相信这对于整个游戏的开发者来说都是一个非常好的消息。

还有我们的支付，非常多的合作伙伴会问我们说，什么时候能够提供腾讯的银行卡快捷支付能力，以及我们能否用到Q币、Q点的资源，包括我们能否共享腾讯优质的MDO、IDO的资源，这个答案是肯定的。我们在推出的腾讯的接入SDK里，我们有打包米大师云支付SDK，在米大师里面，我们提供了包括Q币、Q点、银行卡、快捷支付和IDO、MDO这样一体化的支付能力，并且我们会根据用户的使用场景，使用历史来做智能化的推荐，力求达到支付转换率的最大化。

另外还可以提到一些，大家经常问我和腾讯合作会达到什么样量的支持或者我的产品能够分发到哪些平台，这也是腾讯的一个特点，我们会在内部做资源整合，这不是简单的空话，也不是把内部的一些资源或者平台统统做游戏列表化，我们会根据每一个游戏产品的目标用户群，用户的需求和用户特征来做分群的定义，并且去根据这些定义去找到内部最匹配的营销推广的平台。比如说，如果是重度的更多是关注群体间核心玩法的产品，比如说它有强的工会、强的帮派系统，我们可能会和我们的QQ Talk合作，因为QQ Talk是我们引入工会驻扎最多的平台，并且已经拥有非常大的用户量级。如果是轻度休闲玩法，高活跃、低ARPG的产品，我们会和手机QQ做合作，因为它偏向轻度玩法，有很强的付费能力，但付费偏好是在10元以下的偏好，这是我们最基本的理念，就是为好的产品找到最契合的平台，而不是流量最大的平台。以后我们在沟通的时候，可能很难告诉你你们的SE产品、A级产品会给我们什么样的资源包，我会告诉你因为你是中重度的玩法，或者你的玩法是国战和城战，我们会和什么样的平台做什么样的合作，这也是凸显我们对产品理解和用户平台的理解，只有基于这种深度的理解才能做好专业的发行。

还要强调一点，在开发中开发者也会关注如果我的首周表现好，第二周能否继续给我导量，这是一个不需要再多强调的原则，好的产品有理由持续获得平台的推荐，因为目前市场上产品数量非常多，但真正的精品是不多的，而用户最需要的还是精品，比如说我们的《时空猎人》，其实从2012年11月在腾讯平台上线将近一年半的时间了，但它仍然是腾讯平台最受关注和推荐的产品之一，即使到今天它的新进用户的留存和付费渗透等等都有非常好的表现，对于这样的产品，我们没有理由不给持续的推荐。

但另一个问题是也有合作伙伴问到，其实每一个产品都不是一开始就是精品，能否给我们一些打磨产品的时间，给我一些时间我一定能给到更好的表现。我想这个回答也是肯定的，因为还是拿《时空猎人》举例，2012年11月它上线之后到2013年7月才成为月流水过千万的产品，它也经历了漫长的游戏玩法、用户体验、负载能力的打磨过程，在刘总和小辉的多次分享里大家也能感受到，腾讯愿意和所有的合作伙伴一起来分享我们对产品打磨的经验和理念，并且能够有信心、有耐心给中小开发者的产品孵化和测试的机会，并且我们真正会给到你所需要的测试资源，包括云服务、包括基础能力，包括专业的运营团队的指导和参与。我们跟云服务也有一个中小合作伙伴的扶持计划，对每一个加入腾讯平台的中小开发商我们都会给予一定的免费云服务资源和免费云服务实验周期。所以，我们能够给开发商提供的支持不仅是理念，还有真金白银的付出。

思考三

对于手游市场的同质化，我怎样才能杀出重围？

从当年MT大掌门在一个合适的时间推出一个合适的产品，到今天无数的卡牌游戏充斥市场，面对这样一个在一个行业起始阶段迅速的刺刀见红、进入红海的时候，中小开发者怎么办？我们也可以分享一些我们的建议和意见。

我们认为对于产品而言最核心的其实是三个层次。

一是说我的产品满足的是用户的怎样的情感需求，说到底游戏是一个体验式的服务，卖的是对于情感诉求的满足，所以，不管你是什么风格、什么题材、怎样的技术架构，最终用户感受的就是你对情感诉求的满足和体验。所以，这一点是非常重要的，每一个产品在最开始的时候，都有这样一个清晰的定位，在情感诉求之下，解购来看可能会有一些产品的系统、产品的交互和布局、产品的题材、产品的美术风格，构成了一个完整的产品。在这之下，有我们之前提到的技术体验和技术架构等等，但最核心的是要找准目标用户群和你提供的情感诉求。

二是在这个目标之下，你如何找准你的核心玩法，找准题材、找准美术风格，但这都是为第一个目标服务的。在第二个层次里，我们鼓励大家说做混搭，因为核心玩法的混搭，现在是有非常多的成功案例，比如说日本的卡牌市场，所有的玩法其实都被日本的开发者用来跟卡牌混搭，并且有非常好的效果。

大家看到腾讯在最成功的一些新产品，包括我们的《酷跑》、《雷霆战机》都是轻度玩法和重度养成玩法的混搭，在玩法的混搭之上可以更大胆一点，在玩法和美术风格题材上做大胆的组合。相信在现在的市面上也有非常多这种探索，卡牌可以和三国题材、战国题材、西游题材做很好的结合，每次结合都是很好的创新，也是对同质化题材的突破。

最后我想拿腾讯自己的两个产品来做一个举例。其实在现在的移动游戏市场卡牌仅仅是站在行业红利和风口浪尖的一个红海市场，但无论如何每一个产品都能分享到行业红利，但在过往的MMORPG市场，真的是经过了10年发展以后，存量产品和存量用户非常多，如何推出好的MMORPG产品，征服红海，腾讯在2012和2013年都给出了自己的答案。2012年我们推出了国战的《御龙在天》，它是首款应用QTE技术，提出千人国战，城池争夺，内容丰富，玩法多样，在职业设计的选择上突破固有的框架，这款产品在市场上脱颖而出，到今天也保持了很好的成绩，目前日活跃用户都在百万以上，大家都在说端游示威的时间点，它是用自己的成绩证明了只要有好的设计和好的创新，一定能够有好的市场表现。

还有2013年的《剑灵》，这是和韩国的NC合作的产品，它是一开始就抓住了核心用户群，针对的用户情感诉求是酷眩，追求极致和青春，它提出的口号是极致青春，它在系统上和美术风格上紧紧围绕它的定位和诉求做铺垫和分解，包括华丽唯美的画面，电影版的剧情表现，凸显深厚的东方文化底蕴和完美的战斗体验。我自己看到剑灵这个产品是在2005年的时候，当时我们就在跟进这个产品，每一年我们都会看《剑灵》新的版本，直到2013年才正式推向市场，正是这样一种抓住自己的核心定位，把每一个细节都做到极致的精神，为《剑灵》带来了不输于任何产品的里程碑式的市场表现。在《剑灵》公测当天PCU突破80万。希望我们这样的一些经验和理念实操的分享，能够帮助移动游戏开发者在移动领域复制这种成功。

最后，在我昨天去看PPT的时候，突然发现昨天蓝港的王老师，他演讲的主题也是说给中小游戏开发者的五个建议，我们在话题上不谋而合，也很巧的是，我们刚刚和蓝港的同事有一个比较成功的合作，我想这种成功的基础也是因为我们对行业的发展和关注有共同的切入点，对如何做好游戏有共同的理念，基于这种理念的合作，能够让双方的合作效果最大化，真正达成共赢。在这里我们再次去表达腾讯移动游戏平台在2014年期待和各位合作伙伴合作，共享盛举，力求模式更加透明化，借助专业化的合作和专业化的发行方式，致力于和广大开发商合作伙伴一同构建游戏的健康生态，迎来更加辉煌的成功。谢谢大家。