gNetop郭扬:[帝国舰队]是如何突围日本的?

GameLook报道 / 《帝国舰队》是一款非常奇葩的手游，首先它是由一只4人创业团队–成都游魂开发，2013年5月的时候，已经在台湾市场站稳了脚跟、位居收入榜10名左右，且赚得了百万级的收入。而另一个奇葩的地方在于，因为是小团做的，资金、经验有限，所以没花一分钱广告费推广，堪称神迹。。。《帝国舰队》真实演绎了屌丝逆袭、且证明了appstore榜单机制的公平、和这个手游时代的伟大。

2013年12月《帝国舰队》通过发行商gNetop成功走向了日本市场，经过2个月运营，再次续写了台湾、大陆地区的良好成绩，已稳定在日本iOS收入榜TOP50，2月22日排名日本收入榜第43位 ！成为为数不多在日本市场取得规模收入的国产手游。

今天，gamelook专访了《帝国舰队》日服代理商gNetop联合创始人郭扬，gNetop是一家新成立的海外发行公司，专注于日本和欧美市场。该公司的成员均来自各大手游发行公司，有渠道背景，曾帮助过全球多款重量级游戏做过推广并取得成功，郭扬为行业深度解读了《帝国舰队》在日本实现突破的过程、以及他所了解的真实的日本手游发行市场。

同时，gNetop正在寻找优秀游戏开拓日本和欧美市场，有兴趣的开发商可以联系 Rebecca ，邮箱：Rebecca@gnetop.com 电话：13425187095  QQ：53242466

以下是本次专访实录，干货甚多：

《帝国舰队》是如何突围日本市场的

游魂现在多少人了？在台湾、大陆《帝国舰队》真没花广告费？不花广告费现在还适用么？为什么gNetop选择这款产品代理？

郭扬：现在游魂已有20人，《帝国舰队》大陆、台湾及由游魂自己上架的市场确实没花广告费，我们在日本发行花了广告费。同样，《帝国舰队》没有做推广这点很遗憾，如果当时交给我们的话，会把收入拉升一个档次。

不投放广告的方式，目前还适用，主要要看产品，比如特定的用户群不大的细分市场产品，这些玩家有刚需在，只要产品上去玩家间就会形成口碑传播。但如果游戏题材比较泛、潜在用户群较大、且同质性游戏太多的话，不投放广告是不太容易的成功的。

选择代理《帝国舰队》首先海战题材在日本是没问题的，第二个是游魂他们一开始只有4个人，我们彼此沟通起来比较顺畅、且游戏本身已打磨的非常到位，其实gNetop有很多产品候选，但我们感觉游魂这个团队非常靠谱。

最初我们是拿的《帝国舰队》日文版，后来发行的比较好，游魂又给了我们东南亚代理，现在几乎拿了全球代理，国内android是我们在做，我们在推广和运营上优势比较大。

《帝国舰队》目前日本版的情况是怎样的？

郭扬：去年12月4日在日本AppStore上线，3天内收入榜到140名，然后稳定攀升，在2014年2月22日达到收入榜第43名、iPad收入榜第18位。游戏目前已经在日本开了8个服，单服最高同时在线破1000人，在老服，游戏的日ARPPU都已接近45美元，游戏付费率5%左右。

《帝国舰队》日文版跟中文版的差异在哪里？做了哪些调整？

郭扬：版本方面改动很多，日本和中国的定价系统肯定不能完全一样，日本可以适当提高道具单价为中国的150%-200%；《帝国舰队》日服相比国服版本领先一点，在操作/UI方面也做了修改，还有就是沟通方式方面，为了迎合日本玩家，做了一些新的系统，看上去不像中国开发商做的。包括官方的描述方面，会说在台湾取得非常好的成绩，这些都是技巧，为了保证完全的本土化和纯正性。

《帝国舰队》能在日本成功，你认为关键点在哪里？

郭扬：1运营团队驻扎当地，运营人员理解当地玩家且跟玩家互动频繁，客服响应时间5分钟以内；

2.产品方面，所选的《帝国舰队》抓住了日本喜欢出海和战争的大年龄段男性用户群体，成功把握住了用户需求本土化也做的到位；

3. 拥有当地渠道优势，本地流量采购以及商务能力突出，对当地法律法规也要熟悉；

4.塑造品牌，这点其实很关键也容易被国内发行商忽略，只发精品，而不是堆砌产品，越是发达的国家，发行商越是得包装公司品牌，而不仅仅是包装游戏。

如何在日本发行手游、日本市场的特点

你们跟其他发行商相比较，优势在哪里？

郭扬：我们在日本有本地运营团队，同时有非常强的流量，包括有一些特殊的流量合作渠道。相比其他中国发行商来说，其实国内同行在日本基本都是通过外围渠道来买量，但这些流量落实到日本本土的量很少，而我们的流量购买渠道都是日本本地的渠道，同时流量价格相对便宜，量很大。

目前国内发行商在日本看得到的有几家？他们真实的状态如何？

郭扬：国内的代理公司在日本有一些，看得到身影、能够砸出点声音的有7、8家，但目前来说，基本没有做的特别好的，可能数字天空是个特例，因为他们自己开发的游戏产品本身不错，其他公司可能都赔了。

《帝国舰队》在日本的发行方式是怎样的？你们采用怎样的广告投放策略？

郭扬：日本的市场推广，本土渠道的作用非常大，市场推广的成败往往在于初期的渠道选择与推广资源整合. 日本CPC流量非常的少，只能买到积分墙流量，如果不冲上榜单成本会非常非常高。

我们通过购买大量的CPI来冲榜、再做PR，现在日本的榜单自然流量跟美国差不多了，以冲榜为主。对比那些在日本花了几百万美元发行费的代理商来说，结果来看我们的投放效果并不比他们差，甚至更好。近两个月日本市场也就2款新游戏进入iOS收入榜前列，一个是Konami的IP大作，另一款就是《帝国舰队》。

这个方式其实就是冲榜换下载了，现在日本榜单流量是怎样的情况？日本的google play市场是怎样？

郭扬：日本榜单自然流量比去年好很多，主要原因是iPhone 5S在日本大卖, iOS 7系统也很受欢迎。Android虽然有一些区别，但区别不大，android的量大概比iOS大20%，做日本google play依旧以冲榜为主，最关键的是做精细的运营，推广方式跟iOS差不多。目前《帝国舰队》在日本只推出了iOS版，之后会发布android版。

在日本也有很多广告代理，日本一些大产品找他们合作投放也较多，你如何评价他们的价值，他们跟你们买流量的区别在哪里呢？

郭扬：有很大的区别，日本的广告代理公司，比如adway，他会给你开一个非常综合的药方，但不像“对症下药”，结果看，你会发现很多预算都浪费掉。我们本身了解日本市场，在流量购买上议价空间比较大，在日本，日本人跟日本人做生意比较顺，但日本人跟中国人做生意日本人就会比较拽，而我们则是雇佣日本人跟日本人对接，这样彼此会比较真诚对待，不会有什么坑。

能否详细说下在日本市场做PR主要是做啥？有效果嘛？

郭扬：PR部分，在国内做PR主要就是微博营销，做一些活动，跟一些大APP合作。日本的PR，主要集中在日本本地的用户论坛、社区发一些软文，我们会采购一些线下广告的量，同时会找当地的日本人来配音来做一些游戏视频，这些视频播放量比较大，日本用户用youtube非常多，其实总体看在日本做PR跟做客户端网游差不多。

像国内发行商经常采用的大V做微博营销，日本这样可行么？

郭扬：在日本不太容易做微博（twitter、FB）营销，在中国是花钱就可以买到大V来发微博，在日本，可以投稿给名人，但很难花钱买到，产品主要靠自身的气质来吸引用户，日本玩家非常看重游戏本身的品质。

品牌广告呢？现在国内同行把这个叫端游式推广，日本还可以投放电视广告，如何评价？你们的投放好像更像是效果型广告？

郭扬：我们在日本不做品牌广告，在日本做品牌广告的成本极高。从效果来看，日本玩家不像中国玩家，在中国游戏厂商可以采用“灌输式”品牌广告，中国玩家还可以接受；而在日本，日本玩家有自己对产品的判断，打个比方、如果一款越南产的粗制滥造的游戏如果打电视广告玩家会很难受，如果产品质量不好，反而对游戏评价不好。我们为了保证回报率主要做效果广告为主，同时，我觉得榜单就是品牌，排名好的话，效果就会比较不错。

日本的手游产品生命周期普遍很长，这是什么原因？客观评价下，日本手游挖坑狠么？

郭扬：日本不像中国和台湾，新作很难在短期内冲到收入榜前列，日本市场整体的格局非常稳定。

日本人就是要么不选你，选你就会忠诚下去，而中国榜单上的游戏就不是这样，收入榜波动较大，这完全是民族性格差异导致的。日本的免费榜，基本就是积分墙因素导致排名不稳定，如果没有积分墙，排名也会比较稳定，这也是为何2个月来只有2款游戏能进收入榜

日本的游戏坑也是挖的很大，也很复杂，但是日本玩家对产品设计是很尊重的态度，像我们就遇到过，有日本玩家会对我们说，你的价格定的太低、可以把道具价格定高一些，玩家他会站在开发商的角度想问题，很不一样，这是国民素质的差别。

怎样的产品适合日本市场

要做日本市场，需要注意哪些问题？

郭扬：首先，进入日本市场条件严格，法务要相当有经验，当地的版权意识非常高，打IP擦边球在日本根本行不通。

对美术的风格要求非常高，画风基本不可能接受中国的仙侠，武侠风格，中国容易流行起来的“狂拽炫酷”风格日本完全不能接受，日本玩家对怀旧的题材却很感冒。

另外，作为一个比较封闭的市场，日本对别国文化的排外性也是非常强的，在日本能够成功的一般都是日本本土的游戏和Line平台上的游戏，海外的游戏也就只有一些韩国的游戏和少量的欧美游戏能赚点钱。

本土化不光是语言翻译，还包括系统，定价，活动的本土化，再次，是否有一支驻扎在日本的运营客服团队，因为日本人的服务意识非常强，玩家与运营的互动非常频繁且重要。

最后，也是至关重要的，你能否非常接地气的拿到大量和优质的本地流量。

你们是如何拿产品代理？国内游戏你们怎么拿呢？依据是？

郭扬：我们较少从中国拿代理，主要拿日本、韩国产品，这样本地化会方便一些。在日本发行中国的产品，有好几个坑，对于我们来说，尤其重视看产品在台湾的数据，台湾跟日本市场相似，如果台湾做的好的游戏，包括台湾、大陆做的好的游戏，在日本就有机会，台湾市场是一个很好的晴雨表。

现在国内卡牌游戏、ARPG游戏非常多，你认为这些类型的产品在日本有机会么？

郭扬：ARPG、卡牌是有机会的，要看基础数据表现，以及画面品质，同时要找到合适的合作伙伴，像IGG也做日本，但再好的产品如果没有好的发行商也是白搭。我们会非常精细做，包括流量的采购非常有经验，如果产品真的合适日本的话，我们不会把产品做“丢”。

gNetop如何做全球市场发行

gNetop主要针对那些国家做发行？近期在日本有怎样的新产品计划？其他国家呢？

郭扬：我们的主要目标市场是日本和欧美，这些是目前中国公司还没有突破的地区，而刚好又是我们的优势所在。

产品数量上，我们不求多，只求精。针对日本市场，我们代理了多款游戏，《帝国舰队》是我们上的第一款，android版正在打磨。未来日本还有两款RPG类游戏会推出。其他产品，我们目前目前代理了瑞典、俄罗斯、中国、德国产的几款游戏，主要的目标市场是欧美、日本，东南亚带着做。

你们是如何在日本设立分部的？具体是怎么做的？多大规模的本地团队才是合适的呢？

郭扬：日本市场，我们是派驻了负责人，从几个日本游戏公司通过人脉找了几个人来做。我们的经验是，如果发行三款产品的话，当地需要5个人做支持，其他工作比如研发等可以靠远程支持，团队规模，要看产品的表现，慢慢来扩充。

像gNetop的业务跨了这么多国家，你们都会像日本一样去当地建分支么？怎么才能搞得定这么多国家呢？

郭扬：东南亚是我们的最强项，我自己在东南亚待了2年，我们在当地跟日本一样，建了本地团队。在几个主要国家，越南、印尼、泰国都有团队，因为这几个地区的市场还不成熟，所以有必要去当地建团队。而马来西亚、新加坡则可以不需要当地建团队，当地的市场已经比较成熟、趋向国际范儿，不需要本地团队。欧洲和美国大部分国家算成熟市场，当地需要的是客服，靠外包给当地公司就可以了。在土耳其、俄罗斯我们有当地的合作团队。

覆盖的海外市场很多，那么你们工作的重心在哪里？怎样保持竞争力？

郭扬：我们只关心两个地方，一个是产品，一个是投放和推广，我们会帮团队打磨产品，做好本地化。

在海外，你如何看中国公司这样的竞争对手呢？中国公司在海外手游市场未来的地位是怎样的？

郭扬：我们在海外竞争对手其实谈不上，现在整个海外市场是个蓝海，大家都在一个地方喝一点点水而已，可能在东南亚中国公司多一点，但还没有到你死我活的状态，在欧美则基本是跟当地公司竞争。

我认为只有中国和美国公司可以做全球化，中国的研发商非常非常多、产品很多，中国同时有很好的资本驱动，一开始公司不赚钱投资方也可以接受，这就导致我们中国人去做海外有成功的机会。

要搞定这么多国家，是个艰巨的任务，从成本上比较，中国处于怎样的位置？

郭扬：东南亚雇佣成本是非常低的，是日本的1/10 。而中国的成本，在各个国家里面算是偏高，其实日本的工资也不算太高，也就比中国高一点点，欧洲东欧、西欧高一点点。

另一个难题，跨这么多市场，涉及到收入结算、跨境支付等一系列的问题，你们的办法是怎样的？这部分成本是否高？

郭扬：我们公司采用VIE结构，VIE结构就是3个公司组成，我们自己有一套特殊的方法，能够保证从税收、汇率上保证不会有太大的损失，成本其实不高。gNetop的创始人基本都是腾讯出来的，我个人做海外推广有5年时间了，对于这些问题，我们的这些经验就可以发挥作用。