飞流张阳琦解读千万产品[啪啪三国]始末

GameLook报道 / 《啪啪三国》这款拥有192M大身板的“硬核”手游，在最近2个月内开始连续突破国内手游市场，根据目前appstore收入榜15名左右的成绩，以及此前在越狱市场、android联运市场的积累，《啪啪三国》已经实现了千万月流水收入，这款游戏核心玩法和表现力在目前国内的卡牌产品中独树一帜，取得这样的成绩并不令行业感到意外。

作为《啪啪三国》的iOS版代理商，飞流游戏从今年4月开始接触到这款游戏到本月正式在appstore上线整整耗时7个月，在这7个月中《啪啪三国》由最初的Demo一步一步羽翼丰满演变为一款千万级收入的手游产品，这期间发生了哪些事呢？今日gamelook专访飞流游戏事业部总经理张阳琦，其为行业讲述了《啪啪三国》运营方的幕后故事。

以下是专访实录：

为什么是飞流代理《啪啪三国》的iOS版本？

张阳琦：拿下这款产品的逻辑和背后原因有很多，如果按照时间轴顺序来复盘下，首先是我们的商务在4月中旬拿到这款产品信息，回过头来看我们在获知这款产品的信息上其实是非常晚的，但是当时不知道。

评测报告怎么写的？

张阳琦：说了一些优点，说了一些缺点，结论是不太好的，建议再等等看。

那你的看法是什么？

张阳琦：我觉得这评测报告写的太烂了，几乎没有价值。这游戏只用了3分钟就把我征服了，干嘛要看评测报告，对于当时还是DEMO的《啪啪三国》，我一直坚持的观点是：这款产品在手游领域18个月之内处于绝对的产品创新，生命周期会相当长线，不拿下会把肠子悔青的。所以商务刘晶周二发的评测邮件当周就把合同带回来了。

你怎么看待网游的评测报告？

张阳琦：给《啪啪三国》写评测报告的童鞋现在也在某发行商带着月流水2000万的产品呀，所以你说是他不给力吗？肯定不是，那为什么会这样？我觉得这是每个人的爱好所引起的，就好像你介绍LOLI去跟一个只喜欢御姐的男生相亲，结果是不言而喻的。所以我觉得评测报告可以规避掉很多风险，但是不能捞着大鱼。

我也在市面上陆续看到过很多分析《啪啪三国》的文章，其中只有一个策划的文章是说的挺到位的，在一个比较小众的贴吧里看到的。其他的分析都不太到位，主要是缺乏对背景和底蕴的了解，缺乏人文科学的关注。要想拆懂《啪啪三国》，没有5年8年以上的日系游戏积累是做不到的。想抄袭《啪啪三国》的各位领导下手动工之前，请先看下团队的背景够不够，毕竟COC的前车之鉴还在呢，没有从产品角度读懂游戏，勿下手，容易进坑。

签约完成之后，你们做的第一件事情是什么？

张阳琦：我超喜欢这款产品，骨子里又是产品经理的基因。所以签约完成，就在一起讨论了音乐音效这些产品细节了，距离我们接触《啪啪三国》这款产品还没超过10天。这些事情飞流的接口人并不是我也不是运营更不是产品经理，而是我们的商务刘晶。说起来是不是很感人？什么原因导致一个商务去驱动关注这些产品的细节，我想除了发自内心的对产品的认可和热爱，没有其他原因。

接下来呢？

张阳琦：大概在签约1个月左右，我们在公司内部发起来了意见征集。

同时这个时候，我们的商务刘晶还在经常主动做一些类似这样的工作：《版本优化意见》、《内测版修改需求》、《啪啪三国版本进度XXXX》。

话说回来，我对刘晶的商务工作支持是很不到位的，这两年我就跟她说了三个游戏我超喜欢，《啪啪三国》、《神曲》、《攻城掠地》，很多时候让我对一些产品给初步评测意见的时候，搪塞的比较多，与情不合，与理不合，惭愧惭愧，得请吃饭。

运营人员什么时候正式与《啪啪三国》研发对接？

张阳琦：6月9日，才选了一个气质与《啪啪三国》团队能够相符的运营经理，这方面的选择也是非常重要了，运营经理会承担大部分日常的细节沟通，气质不投沟通不畅很耽误事。和种树一样，你得为每一颗树苗配置符合它生长的土壤，但很多人往往很忽略这点：发行商安排的运营经理与研发团队气质不合。

接下来，在7月底进行了iOS版本的封测，9月份计费测试，12月5日iOS公测这些时间点都是大家看得到的了。

《啪啪三国》目前的留存，付费率，ARPU这块怎么样？

张阳琦:老实说，我不太清楚。一方面是，在这么浮躁的环境下，这些数据都能作假吹嘘；另外一方面，觉得这些数据不重要，如果我爱上一个姑娘，才不会care她多高，多大，什么工作，家里有多少人，有没有钱，过去谈过几次恋爱这种问题？

在第一次封测过后，大家都很兴奋的谈论着居高的留存，就我一个人没什么感觉（因为觉得这就是情理之中数据），甚至让大家质疑我作为这款产品的负责人为什么几乎不关注数据。

不过《啪啪三国》的留存、付费率、ARPU这些数据应该符合任何平台的S级产品标准。

那12月份，目前到底流水多少？

张阳琦: 这个问题太尖锐了，Gamelook这是要整死我的节奏么，没有授权私下说收入会死人的。我只能说越狱部分的日收入，按照市场上流行算法，最高日充值*30=月流水，《啪啪三国》越狱应该超过100万美元/月的收入了；至于App Store的收入部分，目前iPhone在畅销10-15名，iPad在畅销Top10左右，在这个位置多少收入，很多游戏都对外晒内裤了嘛，我是个产品经理，对每天晒收入盯数据老实说兴趣不大，对如何做产品更关注一些。

（如果因为说收入被开除了，我可要去Gamelook蹭吃蹭喝了）

《啪啪三国》会出现在榜单上3个月就稳不住的局面吗？

张阳琦：目前《啪啪三国》对于计费这块还是裸奔状态，也就是没有啥充值活动，甚至游戏内活动都没几个。刚刚才上一个活跃活动。所以生命周期长的很，起码1年吧，PP助手是9月份上线的，目前到12月份，收入没有任何下降的趋势，还在往上涨应该又能创个新高吧。可能下个版本会做点拉收入的模块。这方面我和火溶的想法一致不太急，并且这是符合这个产品合适的节奏，用洗用户的方式会做死这个产品的。

流水这么高，又这么看好这款产品，为什么没有拿下安卓和海外版本？

张阳琦：对于《啪啪三国》来说，至少我个人的思维逻辑是：如何保证《啪啪三国》整体利益最大化，而不是只考虑我们代理方的利益最大化。在今年年初，我们觉得做不好海外版本，当然应该交给最合适的人去把《啪啪三国》做的更好；火溶是A8青松投的，指游方寸又归属A8旗下，换位下谁都会做这样的选择。毕竟出来混，还人情是必须的。觉得火溶做的挺好，非常支持。

从发行商角度来看，结合《啪啪三国》成功谈谈如何挑选产品的吧？

张阳琦: 我觉得关键点是：能不能识货，有没有共鸣。在看完留存，付费这些数据之后，谁都知道《啪啪三国》必定是千万俱乐部的一员，使劲做渠道，狠命砸广告就完了，这算不上成功秘诀，更像事后诸葛亮。可问题是，在只有一个DEMO的时候，你是不是内心笃定的认可，她就是你的新娘，你是否能耐得住寂寞陪她一起走过漫长的打磨期走向幸福的天堂？而这一切都基于你的游戏沉淀和积累够不够快速作出决策？ 不敢赌，你就没那个命，是你的就是你的。

个人更觉得挑产品，跟谈恋爱找老婆有点类似。有的人就是撒网型，一铺一大片，很快谈一个不合适马上换，总有一个合适的；不能说这种方式不对，我个倾向于宁缺毋滥，但一旦看对眼了，那就这个了，不管多久多难一起走一起解决问题。

谈谈你带领的团队的是什么？

张阳琦：思维以产品驱动为导向，心态上耐得住寂寞步步坚实，方法上不急不躁更注重知行合一，愿意与他人一起分享利益一起成长的，热爱游戏战斗不息的团队！

下一步打算做什么？

张阳琦：休息下，陪下父母。这2年加班太多，身体有点吃不消。

还有其他愿望吗？

张阳琦：希望能有更多机会和喜欢游戏的产品驱动型的美术设计师、工程师、策划聊游戏！（QQ:22758）

当然还有一个愿望，希望生活中也能早日签约《啪啪三国》。