乐元素栗学勇:《开心水族箱》4年成长之迷
栗学勇着重介绍了乐元素已运营了长达4年的休闲社交游戏《开心水族箱》的情况,作为一款经历了PC社交游戏时代、移动游戏爆发期的休闲社交游戏,《开心水族箱》伴随着手游版的推出,收入节节攀高,目前已取得了每月400万美元的收入表现,而近期还将在国内正式发布android版。4年的运营历程,乐元素做了什么?栗学勇现场解密。
GameLook报道 / 11月10日下午,GameLook游戏开放日活动在北京3Wcoffee正式举行,此次会议由有爱互动赞助,北京开放日活动gamelook邀请到2013年多款明星手游产品操盘手现场分享推广、运营、研发经验。同时gamelook开放日广州站活动预计将在12月15日举行,敬请关注。
在活动现场,乐元素商务运营总监栗学勇做了主题为《休闲社交游戏的长生命周期运营》的演讲,其着重介绍了乐元素已运营了长达4年的休闲社交游戏《开心水族箱》的情况,作为一款经历了PC社交游戏时代、移动游戏爆发期的休闲社交游戏,《开心水族箱》伴随着手游版的推出,收入节节攀高,目前已取得了每月400万美元的收入表现,而近期还将在国内正式发布android版。4年的运营历程,乐元素做了什么?栗学勇现场解密。
以下是乐元素总监栗学勇的现场演讲实录:
栗学勇:我是乐元素的栗学勇,今天跟大家分享的主题《休闲社交游戏的长期运营》。为什么讲这样一个主题?是因为乐元素一直在做休闲社交游戏。
《开心水族箱》是乐元素创业的第一款游戏,之后乐元素做了很多款游戏,像开心泡泡猫也是我们的产品,PPT上图左侧都是休闲游戏,我们也做了一些重度游戏,也为公司创造了很多收入,四年来我们积累了一些经验,今天跟大家分享一下。
在座的有多少开发者在做偏休闲的游戏?举手的只有一位。这个行业,赚钱的方法很多种,每个人都有不同的基因,要找到合适的公司。为什么乐元素一直做休闲社交游戏?主要原因是整个市场非常大。
图中的这个鲸鱼可以理解为游戏市场,在游戏市场里面只有一小部分用户他们对游戏的研究是非常深的,但他们只占很小的一部分,我们把这部分用户称之为gamer,而大部分用户是伪玩家Non Gamer,但他们每个人都希望通过游戏获得快乐,并不是每个游戏都适合他们玩。市面上有没有游戏适合所有人玩呢?有很多案例证明了这样的情况,这个就不赘述,我们的游戏目前有810万的日活跃用户,800万的话你想赚钱还是问题吗?所以,大家完全不用质疑休闲社交市场没有用户。
还有人置疑休闲游戏生命周期短,确实有很多游戏生命周期短,但是如果你找到一个合适的方式,也可以生存得非常久。可以多久?四年,我们《开心水族箱》是在2009年8月份上线的,截至到昨天我们还有80万的日活跃用户。
上个月10月20号,我们刚刚给手游版《开心水族箱》过了2周岁生日,所以休闲社交游戏也可以活的很久。而公司的其他游戏也是按年来算生命周期的,《我的王国》2011年10月份上线的,现在还在运营,《开心泡泡猫》去年上线的,到昨天还有380万的日活跃。
最后一点,休闲社交游戏到底赚不赚钱?这是我们开心水族箱在中国区Iphone版从2012年的1月1号到今年9月份的收入榜排名,可以非常清楚地看到,我们在所有的排名里面能够稳定在前20、30名。更惊奇的是黄色所代表的Kids类别,我们一直是第一名,从来没有掉到第二名。在Ipad也是一样的情况,大家可以去查查看。
休闲社交游戏到底有多赚钱?我们移动端的收入已经远远超过了PC端的收入,现在这款游戏每个月大概是400万美金,而移动端大概占了收入的70%,未来随着安卓版本在大陆的发布,我们觉得手游版的翻倍的效应是可预期的。
从我们这一款产品就可以看得出来,休闲社交游戏可以运行得很持久,而且也可以很赚钱,所以我们非常有信念地坚持做这种游戏。最主要的是你有这么多的游戏用户,你树立了一个品牌,你后面推广的时候就非常方便。
讲到《开心水族箱》这款游戏,我们其实就是一个鱼贩子,不是做游戏的,为什么这样讲?这个游戏就是我们送给用户一个鱼缸,之后想各种办法卖给他们鱼。游戏的系统很简单,就是养鱼喂鱼,但是这个鱼卖多了总是会数据膨胀的,怎么把鱼消耗掉?鱼多的时候可以放生,得到皇冠,皇冠多了也需要消耗掉,我们就想了一个办法,皇冠组合可以兑换新的鱼。然后鱼也会藏宝,好友相互拜访可以获得宝石,收集宝石是游戏里很重要的一个乐趣,收集宝石也有数据膨胀,怎么解决呢?通过宝石互换,来换其他的鱼。我们整个游戏系统就这么简单,可是很多同行研究了很久也没有研究透,其实就这么简单。
我们游戏从发布至今,其实就是围绕着这一个最基本的系统来做的。受之以鱼缸,售之以鱼,授之于无尽的循环。
用户在游戏里的三大乐趣,第一个是养成,用对鱼的爱和情感维护用户;第二个是兑换,使玩家相互需要相互帮助;第三,收集整套鱼的成就感;第四,数值,降低数据的追求和依赖。
我们这几年来一共卖了200多种鱼,总共多少条呢?应该是上亿条了,但是有一个问题,这种休闲游戏它是面向大众用户的,他买的鱼越熟悉他就越有亲切感,但是我们生活中没有这么多种鱼,如果你画一个只有科学家知道鱼种,玩家不了解,怎么办?
那么就是,没有鱼我们就创造鱼。我们创作了水果系列的鱼,看上去是不是觉得很可笑?但我们用户就很喜欢,而且分成不同的颜色,而且分开来卖。这样的好处是什么?他要买就得一套。
刚才讲到我们用爱来做游戏,我们发现我们很多用户是妈妈级的用户,妈妈陪着孩子一起玩,通过这个游戏教给他很多常识,因此,我们产品团队想出一个办法,每收集一条鱼,里面就会有一段童话故事,收集齐了之后就是一个完整的故事。这些故事是我们公司一个小伙自己写的。
除此之外还有大家比较熟悉的星座鱼,十二星座是每个人都熟悉的,所以我们画了星座鱼,而且这个星座鱼不是什么时候都能买的,就是当前的月份是什么星座才可以买到这个星座的鱼。还有大头鱼,这个大头鱼是怎么回事?熟悉台湾市场的人应该都知道,这个形象是台湾最著名的一个玩家论坛的logo,我们跟他合作了一下,把他们的LOGO画成了鱼,而且赋予了不同的颜色。但这个鱼上线之后改动是比较大的,为什么?这个鱼会打喷嚏,而且这个喷嚏声特别萌,所以我们后面的鱼都让它有一定的概率去打喷嚏,这也是我们一个爱的表现,可以让跨界营销做得更好。
还有中日玩家特别喜欢的羊驼鱼,大家可以看到,我们不是卖一条鱼而是卖一套鱼,而且这个价格大家可以看一下,很多玩家收集这个东西极其艰难,但如果你真的收集齐了会非常有成就感。
除了产品本身的机制和这种非常有爱的产品的更新之外,再想讲的一个点是我们的运营。很多人听到运营第一反应是什么?来充值,来消耗。但在我们游戏里面,每一个运营活动都是跟我们的产品功能有关系,跟我们新的功能、新的鱼,包括一些节日性的活动,都是有很大关系的。
还有一点,我们会在做活动的时候非常非常重视免费玩家,总结起来是三点。一种是节日性的活动,季节性的活动,比星座鱼。第二点,时效性。限时宝石融合、活动鱼;第三点,大众性。免费玩家不付费也可以获得,只是要花比较长时间,还有就是付费鱼。
举个很简单的例子,刚才说得比较理论。这个鱼叫德古拉鱼,这个名字也是我们自己创的,这是我们去年万圣节上的一条新鱼,万圣节过了之后就不可能再通过任何方式得到了。新用户特别想要这条鱼,因为他看到别人家有我家没有,他就想要,但是花钱也买不到,到今年万圣节等了一年,终于可以买了,但是我们并没有直接卖给他,需要拿皇冠兑换,这是我刚才讲的皇冠,把别的鱼放生才可以得到皇冠。兑换方式是拿两个紫色小鬼鱼和两个白色小鬼鱼兑换,而紫色小鬼鱼售价是13元,白色小鬼鱼是免费收集来的,因此一条德古拉鱼是26块钱,所以得到这条鱼要花很大的时间成本,同时要付出一定的金钱成本。这条鱼上线的时候,第一天就接近了40万人民币的收入。
玩家兑换这个鱼很重要的目的,一个是别人家有我没有;第二点,他是来自暗黑图解系列的其中一条鱼,玩家把集齐了暗黑系列图鉴就可以解锁了,解锁之后我们给用户的奖励特别,是一条金色的骨头鱼,我不知道是好还是不好。
以前我们不太敢讲,怕讲出来有人抄,但四年了也没人看到谁抄成过。
IOS版本《开心水族箱》运营了两年,我们做了214个运营活动,就像刚才讲的,这些运营活动很少是针对打折扣、拉峰值、消耗之类的活动,很多是针对游戏的玩法、游戏的新功能还有免费玩家。这个是魔幻拼拼乐,我们小时候都玩过拼图板,我们的游戏里放了这个东西,这个是人民币玩家可以买得到的,你一旦拼出来之后,这个人民币买的鱼就可以免费送给你了,所以这是对免费玩家很重要的活动。
通过运营活动,我们不断地拉升我们的收入,我们一半以上的收入还有收入的高点都是通过运营活动拉起来的。
讲到社交游戏,社交游戏区别于其他游戏的一个很重要的特点,我们可以通过社交的方式获得新用户。现在跟渠道合作,除了像蓝港、胡冰(有爱CEO)这样的大佬们,想获得新用户那是有多难?我们都是玩家通过口碑获得用户,但可以通过很强的游戏关系链的刺激得到新用户。
我们希望能够把社交深度的融合在游戏的每一个玩法、功能里面去。比如说我们推出来一个功能叫做乐队鱼,乐队鱼也是一套鱼。这个乐队鱼怎么玩?你玩到33级的时候会来一队乐队鱼,你可以选择其中一条鱼免费送给你,其他的鱼怎么样才能开始表演呢?你必须邀请好友的鱼,而且凑齐了这五条之后才会表演,表演的时候真的非常漂亮,其他鱼会依在旁边认真地看,会有乐曲、乐谱,最后鱼还会撒花、庆祝,整个美术做得非常好,我们卖的就是美术。我们做的就是社交,所以它必须跟好友互动才能体验到游戏的乐趣。所以这个鱼上线之后,玩家加好友更疯狂了,大家都想看看乐队鱼演奏是怎么回事。
还有一个非常有意思的是接吻鱼,接吻鱼是怎么回事呢?就是你可以养一条罗米欧,也可以养一条朱丽叶,养大之后在现实中两个玩家的手机碰一碰就可以接吻了。这就逼着玩家跟自己的好友去碰手机,让好友去装游戏。我们上次组织粉丝见面会,有一个MM是他们公司的前台,她把他们公司所有员工的iphone设备全部装上我们的游戏,就是为了方便亲亲。
这个接吻鱼允许同性接吻。但是这个功能上线的时候,阿拉伯用户强烈反对,搞得我们在阿拉伯地区立马被下线了,因为阿拉伯地区是严重禁止这个的。
我们也会借助游戏的一些功能,去做一些跟好友交互的东西。今年暑假我们推出了摇一摇的活动,结果是80%用户参与,累计摇动5200多万次。玩家得到奖励的同时,增加了新的“鱼友”。通过这样的活动,得到了很多很多新用户,也提高了老用户的活跃和留存。这个游戏活动最初我们预期没想到有那么好,在做运营的人应该也都清楚,80%参与度应该是什么样的参与度,每天摇动三四百万次。
就是通过这种方式,我们没有做任何推广的情况下,我们每天还是有一万多的新增用户,我们今年暑假邀请的活动期间,每天是达到三万五的新增用户。
在游戏的长久运营当中,实际上玩家间形成了新的社交关系,这种新的社交关系是什么?就是当一款游戏刚刚火的时候,你可能是跟你身边的好友一起玩,但是随着时间的加上,你很难保证你身边的好友都跟你有同样的游戏乐趣,当现实好友不玩的时候,怎么保证他们的活跃度?游戏中的好友逐步从身边的好友、变成了真正喜欢这个游戏的玩家好友,他们之间形成新的社交关系,这是我们一个新的感悟,最近刚刚才想出来的一个理论。
我们为了这一点也做了很多工作。第一点,我们在游戏内推荐那些比你级别高的或者在你附近的玩家,主动推送给你,他带着你玩;第二,我们有很多运营活动,就像乐队鱼、接吻鱼,就是为了保证和促进玩家之间的交互。第三,我们组织了很多次玩家见面会,这是在台北。北京也组织了好多次,我们的用户分两种,第一种是软妹子,第二种是小孩,可以看一下这个是一家人一起玩,这一家人就为了我们游戏买了四台iOS设备,他们一家人四口人一起玩。针对刚才感悟出来的理论,我们也会做相应的活动。
总结下来,几点。第一点,我们要非常坚信休闲社交游戏是可以很赚钱的,是可以做得很持久的,你要不相信这一点你不要做了。第二点,用“爱”来做游戏。第三点,持续更新有节奏的运营活动;第四,充分利用社交性。
这就是我今天的分享,希望2014年能够有更多的休闲社交游戏出来,最后做个广告,我们安卓版的《开心水族箱》即将在大陆发布,欢迎合作。
提问:像这样的游戏除了中国大陆比较喜欢以外,还有哪些地方比较喜欢?
栗学勇:刚才刘勇讲到,休闲游戏它的地域性是很宽泛的,我们8月份在gamelook发过稿件,当时说我们有110万的日活跃,其实大陆才刚刚差不多40万日活跃用户,而在日本、阿拉伯、美国用户都很多。一款好的休闲游戏是有机会火遍全球的。
提问:我觉得当年有很多做社交游戏的同行,但现在唯有乐元素活得很好,你觉得你团队本身,哪些方面是最主要的?
栗学勇:2011年、2012年社交游戏有好多熟悉面孔,从去年下半年到今年,我发现社交游戏一个认识的老人都没有了。原来做社交游戏的那帮人都已经不做游戏了,或者是转型做别的游戏去了,我们确实是硕果仅存的一家,只有我们还在坚持做。
总结下来还是人的问题,你的团队适合做什么,你团队的基因适合做什么,你需要非常非常清楚。我们公司核心的创始人都是从人人网出来的,最初都是做社交的,当时《开心农场》最早是在人人网发布的,而《开心农场》的发布都是我们这只核心团队做的,团队有社交的基因在,才能做好。
第二你要坚信这个市场是可以做好的。其实我们也遇到过很多问题,比如除了《开心水族箱》以外我们还有很多游戏,但其他游戏没有像水箱赚这么多,那要不要做?当然要继续做。因为对一个公司,你总要有一个梦想,乐元素的梦想就是使世界快乐,我们的游戏可以让几百万人、几千万人快乐,这也是我们的梦想所在。
提问:你们对移动端游戏的语音怎么看?
栗学勇:手机本身很大的一个特点就是语音,玩家做语音交互,是非常好的,我们也在研究这个。
主持人:感谢栗总的分享,感谢大家来到今天的活动,后面我们还会在北京继续办的,希望每个月来一场,希望在座同学有机会参与,成为演讲嘉宾。
如若转载,请注明出处:http://www.gamelook.com.cn/2013/11/136986