美峰徐博:由《君王2》谈MMO手游运营

GameLook报道 / 11月2日下午，GameLook游戏开放日活动在上海正式举行，此次会议gamelook邀请到2013年多款明星手游产品操盘手现场分享推广、运营、研发经验。同时，北京站GameLook开放日活动即将于11月10日下午在3Wcoffee举行，现已正式开始报名(请点击)

在此次开放日活动上，上海美峰数码副总裁徐博做了主题为《美峰解密MMO手游制作发行》的演讲，徐博以《君王2》为例，重点讲解了MMO手游产品的运营、如何提高留存转化、如何规划活动，如何设计付费点、如何走向海外市场等手机网游经常面对的现实问题，同时在现场徐博也简单介绍了美峰下一款重点产品《我是英雄》的情况。

以下是美峰副总裁徐博的现场演讲实录：

徐博：实际上手游生命周期没有那么短，到今天为止，我们《君王2》还保留一百人的开发团队，大概会在11月中旬看到更新3.0版本。昨天《君王2》日文版在免费榜排名第一，韩文版在韩国IPad畅销榜第一。

MMO手游与MMO端游产品设计差异

其实要说手机游戏跟端游来比较的话，最相近就是都是重度游戏。MMO手游，我们总结了几个点，一个就是UI界面和新手引导，我说一下UI，端游PC显示屏是19、17寸，但是手游上面只有4寸，在这个手机上要展现整个交互，是非常难的。我们是前前后后做了五、六版UI，最终挑选的是现在这一版，你说它多完美也没有，但是最主要的是简单，要让用户有很快的代入感。

我以前玩端游的时候，玩《传奇》、《天堂》、《天堂2》，我很快就跟周围的朋友认识，因为在上面打字、交流是非常方便。但是手游不一样，用户在游戏里面第一次聊天，如果系统不引导的话，甚至2—3个小时，或者是第二天之后他喜欢了这个游戏才会接触，之前是不会聊天的。为什么呢？因为交流起来难度比较大的。所以很多东西你要让玩家在手游里面很快顺利了解。

深度和广度，如果一个用户他今天准备一天在你的游戏里面耗费10个小时，必须要有10个小时玩的东西。你可以看《君王2》，我们的用户有一天超过10个小时的，就是一天到晚在游戏里面。如果他只有5分钟怎么办？你也让他玩，手机游戏就是便捷，这是手机游戏和端游的几方面的差别。

《君王2》如何提高转化率和留存

如何提高转化率和和留存率，我把这块分成三个步骤。第一个你要有基础，你的产品要足够的优秀，也不能说多完美，完美的产品是没有的。我们《君王2》每一次更新的迭代过程中，都会找到上千个点要修正，产品是一个基础，不能保证你的产品多完整，但是你要达到什么样的留存，什么样的付费率，用户在什么时间付费，能够为你后面提高留登陆的机会。上来七天就给了一个五星上将，那以后，不好意思就得十星上将。

运营是保证，你有了一个好的产品，那么在产品上线的过程当中总会遇到各种各样的东西，有我们预知的，和不预知的。靠产品是不可能的，产品再快你不可能两、三天就更新一个版本。这个时候靠什么？好运营，运营是填补空缺的一个保证。

爆发是靠市场，在整个《君王2》过程中，我们提炼它的宣传点有上百个，原创的故事情节，西方魔幻题材，然后原创的各种技能，各种系统都有，最后我们发现到最后，画面这个东西是用户最在乎的。《君王2》不说制作水平有多高，但我们认为它至少这个画面是中等偏上的水平，针对画面这个特点进行了市场包装。很多用户是冲着画面来的，他觉得《君王2》的画面不差。你用IPad玩画质依然非常清晰。这一点得到玩家的认可，我们要抓住一个点得到市场的认可。这个点就是爆发。理解玩家需求，时刻跟进服务，这是运营要做的，市场要不断做热度，要导入信息度。

运营活动规划

运营活动可以弥补产品的不足之处，好的运营活动可以提升在线人数、提升游戏付费。并在不影响游戏生态的情况下，让用户主动参与。

基础是，做运营的人要先了解产品，我们运营里面的产品经理甚至比我们的一部分研发、策划的同学还要对游戏理解的更深刻。研发的同学是对这个系统了解深刻，成长、属性，什么时候在哪里成长，哪里消耗。运营的是对游戏生态的了解。当前温度18度，大家都穿春秋装，这个运营最了解，如果运营没办法做到这样子，在未来的游戏运营过程当中就会有问题。

如何设计付费点

紧抓用户心理

• 坚定付费信心：足够高的期待下一个小门槛足以让付费用户付费
• 提升付费诱惑力：首充要清晰明了的告知用户他的收益
• 让用户了解付费后成为VIP，可以获得更多的尊贵功能与服务

模块化开发概念

• 严格限制付费点，按照系统数值配比
• 小的分散，大的集中

提升活跃时间和付费率

其实付费率是最不重要的，手机游戏玩家的付费意识是非常强的。它不像端游和页游，需要在最界面最上面的地方打一个大按纽，搞个你冲两块钱送个什么东西，这种形式我们从来没有用过。我们的付费界面埋在二级菜单里面，但我们的付费率都是7%、8%，从这点可以看到，手机游戏的付费率你其实不用更多引导。就像刚刚何总（91副总裁何云鹏）说的，有那么大的活跃用户基数在，想杀随时杀（想收钱随时收钱）。最后一个，策略，刚才讲过大家都在穿春装，你反季节做羽绒服很行不行？你做的是少部分用户需求的活动的话，成本大。需要很准确的需求才能让你这个活动做起来才有效果。

讲一讲《君王2》里面一些付费的设计。

其实我觉得这里面最重要的一个就是小的分散，大的集中。

这句话怎么理解？大家有时候去看《君王2》，《君王2》的付费点是蛮多的，成就了我们付费率。但是就具体付费点来看，装备系统这个占了我们《君王2》收入的75%以上，如果时装也计进去的话就是90%。

什么叫小的分散，大的集中。小的分散的意思就是说我们把很多的付费点都放上去了，你去打副本5分钱，你开一个背包大概也就是1分钱的，非常低。但是用户不会你是花一分钱就去充一分钱，一般都是50块，像appstore最小充值都有几块钱，这样小的抓住了，这是我们整个游戏付费的核心。

我们在系统设定的当初是模块化开发的，《君王2》的模块系统我们可以很快把它搬出来放到后面一款游戏里面。比如说《君王2》它的付费系统模块占到60%，而后面的那款占30%，那就可以把它做到30%。

这里面有我们很多《君王2》设计细心的地方，这些都是我们经过很多次推敲得出来的。这个小字我就不讲了，大家要是喜欢就拍照。

1）在玩家迫切需要的地方提供服务

一键登录游戏，无须选择服务器

强化道具不足时，自动钻石币补足

一键收获庄园种子，一键自动种植

快速3秒通关副本，快速修复装备

2）让玩家了解付费的直观回报

坐骑培养前后提升属性显示

各种VIP等级奖励与尊贵特权

礼包装备试穿，外观特效显示

降低CD时间，节约玩家等待时间

3）不同阶段的付费玩家有不同的付费心理

新手阶段难度低，引导用户尝试付费

老手阶段难度中，培养用户付费习惯

精英阶段自愿付费，玩家主动进行付费

4）付费不一定会令数值抓狂

VIP8不一定打得过VIP9、PVP技术才是王道

付费用户有一定的先天优势，基础数值高

付费用户轻松玩游戏，免费用户愉快玩游戏

如何规划版本更新、如何补救重大失误

最后讲一下就是版本更新，其实《君王2》的版本更新还没有做到最好。我们有近百人的研发团队，目前在台湾、韩国、日本都取得了非常好的成绩，这跟研发是密不可分的。我们正在做10月中旬3.5要上的版本。我觉得第一个基础，就是你要有充足的人力，没有人力你做啥都不行，很多中小团队我们也接触过，有些团队总共十来个人，但《君王2》这么多人大家觉得很不可思议，说你们这个规模都超过一些端游项目的规模了，怎么要那么多人？我其实想说做MMORPG是一件挺不划算的一件事，MMO留存没卡牌好，开发又慢，最后有的卡牌收入比MMO还高，但是我们美峰做不来卡牌游戏，我们只有在MMORPG这个上面专注做好。

你要对当前版本，玩家缺乏粘稠度，上线两个小时没有东西玩，玩家期待的是什么样子，你要让玩家投投票看一下我们设计的是否达到玩家的需求。这个有些是取决于你对游戏足够了解的基础上，足够了解之后你才能跟研发一起来提出足够的意见，来保证版本的更新。

版本的更新失误我们也有遭遇失败过，之前我们在台湾有一款游戏就是因为版本更新做死了。用户的习惯你是不可改变的，这是给我最深刻的教训。尤其是用户习惯的方式，他习惯获取利益的方式是不可以改变的，当然那个游戏无关紧要，一个月几十万块钱跟《君王2》没法比。

我觉得比较重要的一点，当时我们在运营上面决策错误。第一个我们没有迅速认错，玩家说你们不改，我们就走了。我们忽视了这个事，因此真的面临版本更新，如果有问题了我们就要认错，第二件事，市场的预算就不要做了，把你的预算花在留下来的玩家身上，缓解玩家对公司不好的感觉。第三个就是稳定玩家留存，不做盈利活动。

下面这条线是整个《君王2》的内测的进度。

如何进军海外市场、本地化如何做

这里刚刚提到《君王2》在整个海外做的还可以，《君王2》在韩国，应该是取得了目前国内游戏在韩国的最好表现。我觉得几点，你的产品定位要广泛，利于国内外文化环境，你说拿一个三国类的产品到美国去做，好不好做呢？应该没有魔幻好做。所以我们《君王2》当时定位就是西方魔幻题材。第二个你要对当地市场做一个准确的预估，你这个产品在当地市场有没有竞品，要做准确的预估，剩下的就是缘分了，判断一个代理商，可能判断代理商可能唯一标准就是看他出多少钱买你的游戏。因为什么呢？钱都不出，谈再多说实话伤感情。所以我说钱是第一要位，就是要看出多少钱。

说实话比较幸运我们遇到了昆仑，昆仑说他们也幸运找到我们。这个代理价格当时在国内手游里面也算是蛮多的。记得在台湾峰值的时候，一天70万收入，昨天在韩国单天大概是近300万人民币，我说的都是峰值，因为免费游戏有高有低的。日本是刚刚上线，今天应该还在免费榜的二、三名收入还不高，大概几十万人民币。第一天不到十万，第二天就翻了倍，昨天是第三天反正还在免费榜的前三名。

Tony（91副总裁 何云鹏）提问 ：台湾和韩国对我们中国产品来说相对是有优势，现在你怎么看日本？

徐博：日本这个国家，整个国民思想，或者是他们对游戏的这种追求是特别与众不同的，是相当相当封闭的。对于国产游戏来说，日本的玩家市场营销做得好，新用户导进来了，但是实际上游戏认可程度远没有韩国高。

下面一个就是本地化，本地化一定要迎合市场。国内的宣传和韩国的宣传有什么不同，差别还是非常大的。大家可以看下韩国版《君王2》appstore的图片，很鲜明的韩式风格，当然游戏里面没有大的改变，贴图换的不多。

我觉得本土化一定要做得本地化，一定要找本地人来做。你去检验一个本地化合作商是不是做得非常好，你就让他把当地的节日念一遍，因为每个国家的节日是不一样的。最后就是结合风俗节日来做一些活动。韩国有一个特点，用户手机绑定了身份证后，会有每月200—500美金的消费限额。在月末，你会看一下你的游戏付费明显下去了，到最后我的额度没用完又上去了。假如用户发现他没用完限额，他就会疯狂用，这是韩国的特色，这时候你配一点，他就全给你冲了。

这是美峰的新游戏《我是英雄OL》，这款游戏由我自己带，产品什么感觉？有一个单机游戏大家可能知道，叫《亡灵杀手》。但我在做这款产品的时候，我没有发现一款跟我们相似的游戏。《我是英雄OL》是一个全触屏，格斗3D类的手游。日式动漫风格，然后是格斗类，重点是全触屏，包括UI布局也会跟其他游戏不同。这款游戏发布日期大概是要在春节了。职业是三个，突出的是简单战斗。

在这款游戏里面我们游戏会重交互，是轻的“即时交互”，在《君王2》全部都是即时的交互，其实是有点吃亏的，我们这个游戏在这点上会有所取舍，相对来说交互还是非常重要，我们觉得网游凝结用户的一个重点就是交互，但是不能做全即时的交互。

手游的设计趋势，我觉得第一就是多端合一，我们《君王2》也是可以在PC上面运营的。但我们觉得它的竞争力跟端游相比还不够。还有另外一个方面，一旦上到电脑上面，你需要面对很多负面的东西，外挂、模拟器、修改器都要面临，作为手游公司我们目前还没有准备好这些能力。但其实我们这个手游已经跟端游非常接近了。所以多端合一我认为是趋势。

还有第二个就是语音交互，为什么？大家玩过手机游戏，为啥不跟人家交流呢？现在很多的网游是越来越单机化了，我觉得未来是语音交互，或者是哪怕有更先进的交互方式，我觉得语音交互会成为手机网游的潮流，现在流量慢慢都不成问题了。

第三个就是即时对战，弱即时，强交互。即时是多端合一了，手机和电脑合一的话，手机一定会吃亏的，你不能做强即时，除非你做得非常好，完全忽略了网络的问题。弱即时，强交互，最重要的就是即时性要低，《君王2》在带宽上的费用远高于卡牌产品。我们要交互，但是要弱即时，强交互。

谢谢大家。