手游开发者及海外市场的无奈与悲剧

文/绿萝花

前段时间老奶奶事件引起了各方的关注。无他，作为一个手游团队拿出一款好的手游产品实在不易，本该是一件皆大欢喜的事情，到最后却成了一系列的负面报到。无论对安沃，Bluefir团队，还是老奶奶，都是品牌污点。

我们不去讨论两个公司的对错，也是因为没能力去做“包青天”。我们试着将目光拔高一点，从个案来看整体。对于手游行业来说，初创团队无疑是这个市场最激动人心的力量，他们有天马行空的想法，更有敢想敢干的勇气，他们为这个市场贡献了绝大多数的创意与激情。但他们又是当下最无奈的群体。因为初创，所以市场的一切都需要摸索；因为初创，所以每一个硬币都要掰两半；因为初创，所以只能仰赖运营与推广。即便有如此多的无奈，上天也并不垂怜这个群体，至少四分之一的手游团队，产品还没出来就死掉了；大概10%的团队会做的比较好；20%~25%的团队能勉力维持。

面对大陆市场的种种波涛暗流，有很多手游团队选择了“出口转内销”的战略，不能否认这种战略的优势：海外市场远大于大陆市场，海外用户付费习惯及分享精神更是大陆用户远不可及，海外市场规则成熟，运转稳定，对了，还要再加上对于海外的盲从心态。不止一个人说过：我们还会回来的！事实是：你们有多少能回来？

海外市场并不是想象中的那般美好。对于初创团队来说，海外市场是一个比国内市场更加无所适从的环境，这点不难理解。但如果我说海外市场的推广比国内更凶险，估计很多人会质疑的。其实，如果大家冷静下来做一个简单的思考就会明白其中的关键：

首先，任何市场在一个时间段内的容积都是定量。在移动互联网时代，流量就是这个定量，而这个定量中的高价值流量更是稀缺资源；

其次，高价值流量掌握在优质渠道供应商的手里，这些渠道供应商就成了推广公司的核心实力。但是没有任何一家推广公司可以掌控他们，待价而沽是最浅显的市场道理，渠道供应商会同时服务于好几个推广公司，他们手中的高价值流量会被再次分割（没有忘记渠道供应商已经被多家推广公司分割吧）；

再次，没有海外推广能力和门道的大陆手游团队（其实很多大牌的大陆手游公司都没这个能力）一窝蜂的找到了国外专业推广公司。他们不会考虑这些客户是否已经超出了资源供给能力。他们会很淡定的告诉中国客户：没问题，我们是世界上最专业的公司，有多少的案例，多少的著名评论机构可以证明我们的实力和能力，我们执行的推广就是上帝给你打了保票！在大家兴高采烈签定合同的过程中，都忽略了一个细节——CPC模式。

当你拥有高价值客户及优质流量的时候，CPC是个不错的选择。不过，请不要忘记前面两次分割针对稀缺的优质流量分割。然而，事情还没完——这些公司不仅仅接待中国客户，别忘了！人家是国际公司，面向全球做生意。在这种情况下，你指望能有多少优质流量分给你？你能确定自己是否会上一个好渠道？你能对渠道的排序时间提出修改吗？不能，这个时候，CPC的剪刀差就出现了，仅仅进行“点击”对于一个品牌推广商来说不是什么大问题，有很多的办法可以促成，但是对开发团队就是一场悲剧，垃圾流量会让30甚至50个“点击”才转化一个下载安装。这样的结果，有谁能接受？可问题是，不接受的你能怎么样！

最后，外国的人力资源成本很贵，所以外国公司的人员少，说的好听叫精干，说的不好听就是请不起。人少客户多，再加上时差和沟通文化的不同，整个服务过程的悲剧性应了那句话——谁用谁知道！

拿不到优质流量，接触不到高价值客户，不能调整的渠道排期，很高的服务成本等等，这些都是海外推广中所不得不面对的。这其中很大一部分也不是国外的品牌推广公司故意为之，而确实是僧多粥少的供需失衡，毕竟国外的品牌推广公司非常在意自身的品牌美誉度。

那么现阶段，谋求海外战略的团队或公司有没有好的脱困方法呢？有，虽然并不能解决全部的问题，但却能在一定程度上保护游戏开发者的权益。第一，寻找具备深度海外市场经验的国内推广公司，这样的公司具备海外渠道资源与在地化，由于不是国际大牌，同一时间内的接单量也相对较少，这意味着这样的公司反而能为你提供更优质资源和高价值客户（没有忘记渠道供应商的待价而沽吧）。同时，这样的公司还能提供数量充足，经验丰富，时间同步且没有沟通障碍的服务团队（优秀海外市场公司的评估标准一看渠道，二看BD-AM团队）。第二，进行CPA即按下载安装模式进行合作，这样可以大量节省成本，而且由于下载安装并不能像“点击”那样进行操作，所以这就意味着提供这样推广服务模式的公司具备足够的实力与自信，并且愿意在你的产品上花费更多的时间！