SEA 2024Q4财报电话会议实录

大家好，欢迎参加Sea 2024年第四季度和第四财年财报电话会。我是来自Sea投资者关系团队的Rebecca Lee。在这次电话会上，我们可能会做出前瞻性陈述，这些陈述本质上具有风险和不确定性，并且可能由于我们在新闻稿中所述的原因在未来无法实现。此外，这次电话会还包括对某些非GAAP财务指标的讨论，例如调整后的EBITDA。我们认为这些指标可以增强我们的投资者对我们主要业务实际现金流的理解，即使作为我们对GAAP披露的补充。

关于使用非GAAP财务指标及其与最接近的GAAP指标的调节，请参考我们新闻稿中关于非GAAP财务指标的部分。我身边有Sea的董事长兼首席执行官Forrest Li（李小东）；总裁Chris Feng（冯陟旻）；以及首席财务官Tony Hou。我们的管理层将分享2024年第四季度和全年的战略和业务更新、运营亮点和财务表现。之后将进行问答环节，我们欢迎您提出任何问题。现在，我将把电话会交给Forrest。

Forrest Li 创始人、董事长兼首席执行官

大家好，感谢参加今天的电话会。我们在2024年取得了巨大的成功，所有三项业务都恢复了强劲的两位数增长，超出了我们最初的指导。这也是我们连续第二年全年实现正利润，所有三项业务都录得正调整后EBITDA。我们为达到这一里程碑感到非常自豪，因为我们预计每项业务未来都将保持盈利和自给自足。这一强劲的结果验证了我们的策略。我们在正确的时间做出了正确的决定，并且执行得非常好。

2024年也是我们的第15周年。回顾过去15年，我们创造了三个独立业务垂直领域并取得了卓越的成绩，改善了数亿人的生活。Karina每天为超过1亿全球玩家带来欢乐。Shopee是我们七个亚洲市场的明确的电子商务市场领导者，并在巴西拥有可观且不断增长的市场份额。我们的电子商务GMV在2024年首次超过1000亿美元，而我们的贷款组合规模超过50亿美元，活跃借款人超过2600万，已经是东南亚最大的消费贷款业务之一。我为所有团队付出的辛勤工作感到非常自豪，这使得这一不可思议的结果成为现实，我非常感谢所有投资者在整个旅程中的支持。

接下来，让我带您了解每个业务的业绩和战略前景。首先从电子商务开始。Shopee迎来了它的第十个年头，取得了很好的成绩。GMV超过了1000亿美元，2024年订单超过100亿。这是我们第一个全年调整后EBITDA为正的年份。我们通过恢复高增长来巩固我们的市场领导地位，GMV同比增长28%。我们在亚洲和巴西都实现了盈利。我们在2024年通过提高佣金和广告收入率显着提高了货币化能力。这得益于市场变得更加理性，卖家对广告技术产品的采用增加。在第四季度，我们的广告收入同比增长超过50%，广告收入率比去年同期提高了50个基点。

2024年是我们的电子商务战略奏效的强烈证明。我们的结果反映了我们在三个运营优先事项上的坚实执行，提高价格竞争力，改善客户服务质量和加强我们的内容生态系统。我相信我们能够高效一致地执行这些优先事项的能力使我们与众不同，并使Shopee成为我们市场上家喻户晓的品牌。我们与物流合作伙伴的端到端整合已被证明是购物服务质量的关键差异化因素。特别是SPX Express，由于其地理覆盖范围、快速配送速度和成本领先，帮助我们实现了许多效率。经过多年的配送网络和物流链改进，SPX Express现在能够持续提供行业领先的服务标准，即使在季节性高峰期间，第一季度亚洲近一半的SPX Express订单在下单后2天内送达，比去年同期有所改善。

同时，我们在第四季度将Shopee的整体物流成本同比降低了0.05美元。我们从这些紧密的物流整合中获得的效率允许我们将节省的成本转嫁给买家和卖家，同时为他们提供可靠且具有成本效益的物流解决方案。除了物流，我们继续采用AI来以关键和有效的方式提高服务质量，通过使用大型语言模型来理解查询，使搜索和发现更加准确，帮助用户更快找到相关产品。我们为卖家提供AI工具，通过改进描述、图片和视频来增强产品列表。这些举措提高了购买转化率，同时也让卖家更愿意在广告上花钱，从而推动了我们的广告收入。

我们还使用AI来增强我们的客户服务能力。在升级了我们的聊天机器人后，我们看到客户服务的满意度在过去一年中有意义的提升，客户服务的每次联系成本同比下降了近30%。我们还使用大型语言模型的能力来增强我们的买家退货退款流程，但解决了一个关键的电子商务痛点。在第一季度，我们在亚洲市场的解决时间同比提高了40%以上，近十分之六的案例在1天内得到解决。我们认为我们仍处于AI采用的早期阶段，并致力于探索AI驱动的创新，以提高效率并为我们的用户提供更好的体验。我们继续加强我们的内容生态系统，这已经成为我们电子商务生态系统的组成部分。在东南亚，直播现在贡献了Shopee整体实物商品订单量的大约15%。在第一季度，我们的平均每日唯一主播和观众同比分别增长了40%以上和30%。

在印度尼西亚，我们在2024年保持了作为最大直播电商平台的领先地位。我们的直播单位经济效益也因规模的扩大、营销支出的优化、Shopee直播广告的采用增加和平均购物篮规模的提高而持续改善。直播单位经济效益的持续改善将有助于提高Shopee在2025年的整体盈利能力。我们继续看到与YouTube合作的积极势头，该合作使视频观众能够无缝地从Shopee购买。这也吸引了许多YouTube创作者进入这个内容生态系统。在印度尼西亚，今年1月归因于YouTube内容的日均订单自去年9月合作推出以来增长了六倍多。自从在泰国和越南推出合作以来，我们也看到了有希望的结果，我们期待在今年将这种合作关系扩展到更多市场。

除了亚洲，我对我们在巴西的强劲表现感到非常自豪，无论是在市场份额的增长还是在盈利能力的提高方面。我们的月活跃买家同比增长超过40%，显著超过行业平均水平。我们努力上架更多品牌，多样化我们的产品类别，提高配送速度，吸引了更多用户到我们的平台，并导致更大的购物篮规模购买。这给了我们更好的独特经济性，并允许我们连续第二个季度实现正调整后EBITDA。展望未来，我们对Shopee在巴西的增长潜力感到兴奋。

总的来说，我对Shopee在2024年取得的成就感到非常高兴。我们实现了强劲的增长，并在亚洲和巴西都实现了盈利。我们的竞争模式正在深化，使我们能够在亚洲保持市场份额领导地位。随着市场动态变得更加理性，电子商务的长期成功将取决于结构性成本优势和运营卓越，这两者Shopee都非常适合利用。由于我们许多市场的电子商务渗透率仍然很低，我们对继续在2025年实现盈利增长的能力充满信心。我们预计Shopee 2025年全年GMV增长约为20%。随着盈利能力的提高。

接下来是数字金融服务。这个细分市场已经是一个规模庞大且盈利的业务，对我们的整体增长和盈利能力有重大贡献，年收入为24亿美元，调整后EBITDA超过7亿美元。2024年，我们的收入和利润均实现了超过30%的同比增长。虽然我们扩展迅速，但风险管理仍然是我们这个细分业务的首要运营重点。今天，我们的数字金融服务业务在东南亚和巴西提供消费者和小企业信贷、数字支付、数字银行和Insurtech产品。信贷相关业务目前是我们数字金融服务收入的主要驱动力。让我们专注于此。我们在第一季度实现了贷款组合同比增长超过60%，截至2024年底，贷款组合已超过50亿美元，使我们成为东南亚最大的消费贷款业务之一。

在第四季度，我们增加了大约500万首次借款人，我们看到活跃用户同比增长50%，现在已经增长到超过2600万。即使在这种强劲的增长下，我们的风险敞口仍然保持稳定，第一季度90天以上不良贷款率为1.2%。我们的信贷业务策略专注于可持续健康增长，由对风险的深刻理解驱动。我们目前只在已经有强大电子商务存在的市场中运营这项业务，这使我们能够非常深入地访问价格，并管理每个市场的风险。

随着我们市场的大规模购物用户群继续增长，我们可以采取审慎、渐进的方法来进行用户获取和产品提供，使我们能够以低成本快速扩展，同时保持非常稳定的风险状况。今天，我们的信贷业务建立在两个支柱上：Shopee上的S-Pay Later贷款和Shopee外的现金和S-Pay Later贷款。在我们所有的市场中，Shopee上的S-Pay Later购买是我们与大多数信贷用户接触的第一个和非常自然的接触点。它允许他们建立初步的信用记录，并允许我们为市场建立我们的信用模型。一旦我们了解了用户的信用行为，我们就给他们提供其他产品，具有更长的期限和更大的数量。当我们为每个市场建立了我们感到自信的信用风险模型时，我们就开始扩展我们的贷款组合。扩展我们的贷款组合包括多样化到更多的离岸场景，使我们能够接触到更大的消费者支出池。

在我们所有的亚洲市场，Shopee外的贷款现在占我们贷款组合的一半左右。在大多数我们的市场，信用卡渗透率仍然非常低。我们的S-Pay Later产品几乎就像一个虚拟信用卡，给我们提供了一个更大的消费者支出池。随着数字采用的上升，我们看到在我们的市场中挖掘更多离店消费用例的巨大潜力。总的来说，2024年对于我们的数字金融服务业务来说是很好的一年。我们推出了更多产品来服务更多用户，我们在收入和利润方面都实现了强健和健康的增长。我们预计这种强劲的势头将在今年继续。在2025年，我们预计贷款组合的增长速度将显着快于Shopee的GMV年增长率，因为我们要提高信贷渗透率，无论是在购物内还是购物外。

最后，转向数字娱乐。2024年对于Garena来说是伟大的一年，Free Fire做出了惊人的回归。在2022年和2023年疫情后的逆风之后，Free Fire以34%的年同比增长回应了年度预订量，我们预计2025年将继续增长。2024年，Free Fire是世界上按日活跃用户计算最大的移动游戏，也是Sensor Tower上下载次数最多的游戏。尽管其规模巨大，但2024年的日活跃用户同比增长28%，远高于1亿美元。凭借这种高水平参与度和留存率，即使在第八年，我们认为Free Fire已经确立了其作为一个常青品牌的地位。Free Fire是我们不断执行扩展用户基础和不懈推动用户参与的结果。我们通过优先考虑可访问性来扩展用户基础，确保Free Fire足够轻便，可以在各种设备上顺畅运行。这为我们在高增长的新兴市场提供了竞争优势，这些市场具有显著的未开发潜力。

因此，除了我们在亚洲和美洲的日益增长的存在，非洲已成为Free Fire增长最快的地区之一。例如，在我们设法改善尼日利亚玩家的连接速度后，活跃用户同比增长了90%。我们一直在努力寻找方法来推动用户参与，无论是在游戏内外。我们通过频繁的内容更新、高调的合作和沉浸式体验来提升游戏玩法，这些体验将游戏与现实世界联系起来。像第七周年纪念活动和与《鬼灭之刃》和《蓝色监狱》的合作等重大更新激发了新老用户的活力。我们在2025年以《火影忍者疾风传》IP合作开始了新的一年。我们的用户对这次合作反应非常积极，为Free Fire在新的一年开了一个好头。虽然Free Fire是一款在全球150多个市场玩的游戏，但我们本地团队付出了很多努力，将每个市场的本地趋势和元素带入游戏中，让游戏对各地的玩家都有强烈的归属感。

我们在越南庆祝了国内游戏元素，如医疗债务日，在印度尼西亚我们创建了一个斋月活动，允许我们的用户捐赠游戏货币来翻新一个开放的边缘投资者爪哇。这样的努力使得Free Fire对不同市场的玩家来说感觉非常本地化，为我们的玩家创造了一种更丰富的归属感。Free Fire的受欢迎程度也是因为在游戏应用本身之外有强大的存在。它在社交媒体上有强大的追随者。我们主要的社交媒体平台，如TikTok和YouTube，Free Fire迄今为止积累了超过1万亿的观看次数。我们的旗舰年度电子竞技赛事《Free Fire World Series》去年11月回到巴西，引起了巨大的轰动。观看时长同比增长了43%，这要归功于我们与内容创作者和游戏流媒体人的合作，围绕赛事制造话题。

大规模的参与，推动口碑有机增长，保持Free Fire的相关性和增长。我们为Free Fire和我们自己开发的这款游戏所取得的持续成功感到无比自豪，以及我们长期发布的游戏的稳健表现。展望2025年，我们将继续扩展我们的用户基础和拓宽我们的内容提供。我们现在预计Garena在2025年用户基础和预订量都将实现两位数的同比增长。最后，我们为我们在2024年取得的成就感到自豪。我们的策略被证明是有效的，我们的业务处于强劲的基础上，以继续强劲增长并在2025年提高盈利能力。

我们将继续努力工作并执行良好。我们下一阶段的目标是通过推动收入和利润的健康和可持续扩展来追求高质量的增长。我们现在比以往任何时候都处于更强的财务状况，我们是一家经历了多个周期后更有经验的公司。我们市场的基本增长机会依然强劲。2024年的成功只是一个开始。2025年对我们来说将是另一个好年头。一如既往，感谢您的信任和支持。现在，我邀请Tony讨论我们的财务情况。

Hou Tianyu

谢谢Forrest，感谢大家参加电话会。总体而言，2024年第四季度的总GAAP收入同比增长37%，达到50亿美元，全年总GAAP收入同比增长29%，达到168亿美元。这主要是由于我们电子商务业务的GMV增长和数字金融服务业务的增长。我们2024年第四季度的总调整后EBITDA为5.91亿美元，而2023年第四季度的调整后EBITDA为1.27亿美元。

对于2024年全年，我们的总调整后EBITDA为20亿美元，而2023年为12亿美元。在电子商务方面，Shopee的毛订单同比增长20%，达到30亿美元，第四季度GMV同比增长23%，达到286亿美元。我们2024年第四季度的GAAP收入为37亿美元，其中包括GAAP市场收入32亿美元，同比增长41%，以及GAAP产品收入500万美元。在GAAP市场收入中，核心市场收入，主要由基于交易的费用和广告收入组成，为24亿美元，同比增长50%。增值服务收入，主要由与物流服务相关的收入组成，为8亿美元，同比增长21%。

对于2024年全年，GAAP收入为124亿美元，其中包括GAAP市场收入109亿美元，同比增长38%，以及GAAP产品收入16亿美元。电子商务调整后EBITDA在2024年第四季度为1.52亿美元，而2023年第四季度为调整后EBITDA亏损2.25亿美元。对于2024年全年，我们实现了正调整后EBITDA 1.56亿美元，而2023年为调整后EBITDA亏损2.14亿美元。亚洲和其他市场在2024年第四季度都录得正调整后EBITDA。数字金融服务GAAP收入同比增长55%，达到7.33亿美元，全年同比增长35%，达到24亿美元。

调整后EBITDA同比增长42%，达到2.11亿美元，全年同比增长29%，达到7.12亿美元。截至12月底，我们的消费者和小企业贷款本金余额达到51亿美元，同比增长64%。这包括42亿美元的账面贷款和9亿美元的离账贷款本金余额。逾期超过90天的不良贷款占总消费者和小企业贷款的百分比为1.2%。数字娱乐预订量为5.43亿美元，同比增长19%，全年为21亿美元，同比增长19%。GAAP收入为5.19亿美元，全年为19亿美元。调整后EBITDA为2.9亿美元，全年为12亿美元。

回到我们的综合数据。我们在2024年第四季度确认了2800万美元的非经营净收入，而2023年第四季度为3200万美元。全年，我们的非经营收入为1.17亿美元，而2023年为2.08亿美元。我们在2024年第四季度的净所得税费用为8900万美元，而2023年第四季度为7700万美元。全年，我们的净所得税费用为3.21亿美元，而2023年为2.63亿美元。因此，2024年第四季度的净收入为2.38亿美元，而2023年第四季度为净亏损1.12亿美元。全年净收入为4.48亿美元，而2023年为1.63亿美元。

谢谢Forrest和Tony。我们现在准备好回答提问。

Pang Vittayaamnuaykoon 高盛集团

恭喜取得坚实的业绩。我有两个问题。第一个问题是关于电子商务的。你能帮助我们提供更多关于你2025年20% GMV增长指导的背景信息吗？你在竞争格局、营销支出、服务质量投资方面做了哪些假设？这些数字是否已经考虑了外汇影响？另外，你能帮助我们了解即将到来的季度的盈利能力趋势吗？

第二个问题是关于金融科技的。各个方面的表现都很强劲，特别是在收入和利润方面以及用户增长方面。你能帮助解释背后的驱动因素吗？特别是在国家组合和产品组合方面？你能帮助我们理解你所说的贷款组合增长速度将显着快于Shopee的GMV是什么意思吗？

Hou Tianyu

谢谢。关于第一个问题，对于Shopee。在2025年，正如Paris在开场白中提到的，我们预计GMV将增长约20%，我们假设汇率将与当前汇率相似。所以我们目前没有对外汇预测做出决定。如果外汇出现大幅波动，我们会考虑其他情况。至于推动增长的事情，增长是由用户数量增长和购买频率共同驱动的，我们正在执行我们的关键运营优先事项。如果我们看看亚洲和巴西，我们预计这些市场将增长得相当好。

尽管巴西是一个较新的市场，巴西的增长速度可能比亚洲市场稍快。在可能性方面，我们预计2025年的盈利能力将比2024年更好，这是一个趋势。然而，正如你可能知道的，电子商务有时会有季节性波动。所以可能会有季节性的波动。至于CMO业务方面，市场外部的增长非常好，无论是Shopee Pay Later还是离岸部分的业务。在贷款组合方面，国家组合方面，如你所知，我们首先从印度尼西亚和菲律宾等国家增长贷款组合，其他国家的贡献稍后。所以在未来的几个季度，我们可能会看到较新的市场增长速度比旧市场稍快。对于贷款组合的可能性，我们确实相信，由于国家组合，以及我们扩展到更优质的用户群体，可能会对零售资产的回报产生一些影响，我们的IA率，由国家组合和一些用户组合驱动。

但总体而言，我们确实相信2025年的绝对EBITDA将增长良好。刚才你提到贷款组合增长速度将显着快于购物GMV我认为这在一定程度上是因为我们预期Shopee的渗透率将进一步扩展，甚至在印度尼西亚、菲律宾等较老的国家，我们仍然预期扩展器的渗透率将进一步扩展。与此同时，离岸部分的业务，即现金贷款部分和Shopee的SPay Later，我们也将进一步扩展。因此，这两者的结合使得Shopee的贷款组合增长速度显着快于Shopee的GMV。

Alicia Yap 花旗集团

恭喜取得强劲的业绩。我有两个问题。第一个问题是关于GMV指导背后的假设。管理层能否提供一些关于新用户增长、购买频率增加以及钱包和用户增长的驱动因素的信息？管理层能否评论是否有观察到任何消费者行为的改变，以及这些变化如何影响我们的营销策略和品类组合？

第二个问题是关于游戏Garena的指导。当您提到您预计活跃用户或用户基础也将实现两位数增长时。我想知道，因为我认为你们已经在150个市场了。所以我想知道——您是期望在现有市场中有更深的渗透，还是实际上在寻找一些新的市场，比如您提到的尼日利亚，您在那里看到了快速增长。对于游戏预订量和活跃用户增长的驱动因素，如果有任何信息的话，我会很感激。

Hou Tianyu

关于电子商务方面的第一个问题，我们的GMV增长由购买频率和新用户共同驱动，我不认为其中一个特别主导另一个。关于消费者行为，我们没有看到任何特别大的转变。COVID之后有一个有意义的转变，等等。如果你比较2021年与本季度，本季度，我们没有看到任何突出的东西。尽管如此，正如我们分享的，Shopee的一个优先事项是提高我们的服务质量。通过这样做，随着时间的推移，我们确实观察到我们吸引了更多高质量的买家到我们的平台，这将帮助我们扩展我们的品类覆盖范围，不仅在亚洲，而且在巴西也是如此。

以巴西为例，我们在巴西一直非常努力地降低配送成本，提高配送速度。我们在巴西看到了配送速度的有意义减少，这将帮助我们基本上能够服务于高端用户，并能够服务于我们历史上必须渗透的品类，所有这些都帮助我们基本上能够触及更高质量的用户群体，并随着时间的推移更好地留住他们。我认为这可能不是行为改变，更多的是我们执行策略的结果。

Forrest Li 创始人、董事长兼首席执行官

关于Garena的指导，让我先说，我们在这里提供的指导是基于我们现有的产品组合。这包括我们自主研发的游戏Free Fire和我们与第三方游戏开发商合作的游戏组合。目前，我们并没有过多地考虑新游戏，尽管我们确实计划在今年推出新游戏，但目前的指导更多的是关注我们已经拥有的游戏，我们有大量的历史数据来预测未来。

至于增长，比如实际上，Free Fire可能在整个产品组合中扮演非常重要的角色。我们观察到实际上增长是跨所有市场的，包括我们现有的市场和一些新市场，比如我们提到的——我们强调了非洲，比如尼日利亚这样的大市场。所以通过在这些市场投入具体的工作，例如，我们为玩家设置本地服务器以改善连接质量——结果是显而易见的。比如在12月，我们看到用户基数增长了90%。所以我们看到类似的趋势在其他市场，很多部分的工作。

我认为整体上，我们的指导反映了我们对市场的信心。比如我们——比如在整个2024年，我们看到在COVID之后的几年里，经历了逆风之后，我们看到用户，比如游戏玩家开始回到——回到花更多时间玩游戏，这有点像回到了正常时间，相比于——相比于COVID期间的时间，很多人在COVID期间有点精疲力尽，他们尝试做其他事情而不是玩游戏。我认为这也反映了我们对过去几年我们在Free Fire上所做的工作的信心。我们提到过之前，我们一直非常专注于产品的市场反馈。特别是游戏的敏感性，我们想让游戏不仅仅提供一个伟大的游戏体验，而是更具包容性，让更多的人来玩。

我认为我们可能是最专注于这一点并执行得最好的公司之一。这对我们来说是一个很好的公式。所以我们认为还有很多工作要做，很多玩家还没有获得很好的游戏体验，Free Fire将成为为他们提供美妙体验的自然选择。其他我们认为有帮助的事情是考虑到Free Fire的规模，并不断地像我刚才提到的那样，专注于捕捉本地趋势和捕捉本地热门话题，并将其融入游戏中，使其更具相关性，无论是在全球层面还是本地层面。

所以Free Fire不再仅仅是一款游戏，它已经成为一种现象，从热门话题、流行话题到社交媒体。这将帮助我们不断吸引更多用户来玩游戏，并保持我们现有的玩家对游戏内容的非常高的参与度。我认为我把所有这些放在一起，给了我们在今年继续增长的信心，而且我们在2024年已经观察到了非常好的增长。到目前为止，我们观察到这种势头一直延续到今年的第一季度，这给了我们一个非常好的开局。

Morgan Stanley的Sofia Ratio

我有两个问题。一个是关于物流的，另一个是关于巴西的。关于物流，我们看到Shopee在一些国家，比如巴西和新加坡，有选择性地参与履行。你能详细说明一下这样做的好处吗？这需要更多的资本支出甚至补贴吗？这是否意味着短期内物流损失会更广泛？你们计划在更多市场进行履行吗？这是第一个问题。我的第二个问题是关于巴西的。你能谈谈这个市场的盈利能力吗？鉴于我们所看到的高增长——但上次你提到盈利能力可能会逐季波动。那么我非常想知道这个市场的2025年指导是什么，以及你能对这个市场的最新AOV（平均订单价值）和金融科技业务的增长发表评论吗？

Hou Tianyu

关于巴西的履行，我们在巴西的补充业务还处于非常早期的阶段，这是我们的一些竞争对手在市场中所采用的一种经过验证的模式。寻找履行的目的是为了服务卖家，特别是那些我们历史上不太擅长的品类的品牌卖家。这是一群卖家，他们更喜欢被平台集中关注，而不是自己或者没有能力我们无法为他们提供服务。这也将帮助我们通过缩短卖家的履行时间来改善用户体验，因为这将缩短履行时间。

我们不期望这会在短期内对盈利能力产生太大影响，至少在短期内是这样，因为它仍处于早期阶段，所以规模很小。第二，我们不拥有采购中心。我们租赁并轻资产运营。关于是否会在其他市场进行履行——实际上，我们在亚洲的其他市场已经有一段时间的设备了。我们为品牌卖家提供服务，特别是那些在许多我们的市场中，那些更喜欢别人为他们服务或者找不到人为他们做得好的卖家。所以我们有业务放缓。同样，我们不期望这会在可预见的未来对资本支出或盈利能力产生重大影响。关于巴西的趋势，我们确实看到巴西的平均订单价值在增加，因为我们所做的努力。

部分原因是我们有了更好的配送质量和配送速度。所以人们愿意从我们这里购买更高篮子物品，部分原因来自于我刚才提到的扩展到新品类。关于巴西的盈利能力，我认为第四季度，亚洲和巴西都是盈利的。我认为我们能够以相当不错的EBITDA增长巴西，而且我们是否将进一步影响增长，我认为我们会观察和决定。但是以目前的盈利能力，EBITDA为巴西，我们能够以相当快的速度增长。

对于金融科技的巴西业务，我们在过去几个季度在巴西的增长相当不错。实际上，几周前，我们能够找到一种在巴西稳定评估用户信用的方法。在那之后，我们能够逐季度增加Shopee上的S-Pay Later的渗透率。同时，我们也在巴西推出了现金贷款。实际上，我们为巴西定制了产品，现金贷款用户和S-Pay Later用户共享同一个限额池，这与亚洲不同。在巴西，我们还纳入了更多的数据，因为市场上可用的数据更多。在巴西，我们还在S-Pay Later和现金贷款方面投入了很多不同的方式来吸引用户。

所以所有这些都帮助我们在过去几个季度在巴西很好地发展了金融科技业务。我们预计巴西将成为我们整体金融业务增长最快的市场之一。

KBC的Pete Shudari

恭喜团队取得了一组出色的成果。两个问题，都是关于电子商务的。首先，由于50%的订单现在通过Shoppe Express在亚洲两天内送达。是否有任何操作目标或优先事项，以实现一天内送达订单？随着配送速度的提高，是否看到订单频率有任何有意义的增加？能否举例说明哪个国家的订单频率有显着差异？这是第一个问题。

第二个问题是关于Shoppe核心市场平台的收费率，现在已经增加到8.5%。收费率的前景是什么？随着广告收入成为更大的部分，我们应该期待收费率的季节性吗？

Hou Tianyu

关于第一个问题，正如你提到的，我们大约有一半的订单通过SPX在两天内送达。在这些订单中，同一天送达也有有意义的增长。但这取决于不同国家的同一天送达。例如，在印度尼西亚，我们在雅加达地区有大型的标准配送，在泰国、马来西亚和越南也是如此，我们也开始提供同一天的配送服务。在新加坡这样的国家，同一天仍然相当罕见，因为成本结构。我认为这是一个国家到国家的观点，关于我们推动同一天还是次日送达的程度。这与成本结构有关。这与市场中心的行为也有关。

但作为一个一般方向，我们确实——想要提高服务质量和配送业务部分。这部分的速度，拥有更多同一天或次日送达的份额，尽可能是我们想要实现和随着时间增长的目标。作为结果，我认为你绝对正确，我们确实看到享受同一天或次日送达服务的用户的订单频率有所改善。这不仅是速度，还有成本，在许多市场，我们在降低配送成本的同时，这也会有助于留存率和转化为其他频率。关于收费率，收费率有两个主要部分。一个是佣金部分。另一个是收费率部分。所以在这两个方面，我们确实看到增长的潜力。我认为正如你指出的，随着时间的推移，广告部分可能会成为一个更大的收费率部分，可能是更大的增长驱动因素。在这一点上，例如，在某个时间段，如果他们发送一个长时间的假期，它确实会影响收费率。

但我们相信，逐季度或逐年仍有很大的增长空间。季节性可能会影响波动，但不会影响趋势，但确实有影响。但我们仍然可以增长，即使对于广告部分也是如此。

BofA Securities的Sachin Salgaonkar

恭喜取得了一组出色的数字。我有两个问题。第一个问题是，我们看到东南亚的竞争对手在过去几个季度提高了收费率，你们和他们的收费率差距缩小了。所以我想直接了解一下，你们是如何看待略微提高收费率的？我知道有广告等其他杠杆，但你们是否考虑向商家收取更多费用？第二个问题是，鉴于每个业务现在都在投入大量现金，你们资产负债表上也有大量现金。能否提供一些关于现金使用方向的想法？除了任何债务偿还之外，是否有考虑国际化的想法？除了股息之外，还有哪些想法？所以很想知道你们的想法。

Hou Tianyu

关于第一个问题，我想我们刚才谈了很多关于一些活跃率的事情。在佣金方面，我们从生态系统得到的反馈是，我们的收费率仍然相当健康。我们不时地审查我们的佣金收费率，实际上是按月审查，考虑到卖家利润、竞争情况，正如你提到的，以及国家的整体经济状况。所以我认为这是一个动态过程。我们仍然相信随着时间的推移有增长的潜力，尽管可能速度较慢，正如你可能在去年看到的在佣金方面的增长。

Forrest Li 创始人、董事长兼首席执行官

至于——是的，在使用和部署我们的现金储备方面，是的。所以你绝对正确。目前，我们看到我们的现金状况逐季度变得更强。我认为这是一个非常好的位置。我认为这仍然是一些能力，不仅仅是在财务方面，而是在于我们——我们如何想要执行我们的日常运营，对吧，有足够的资源和财务资源让我们有更多的杠杆，给我们更多的空间来执行我们的日常运营。

在运营方面，我们保持开放的心态。最终，我们将看到什么才是最好的方式，什么才是更好的回报，通过我们的现金。至于某些事情，我认为是肯定在桌面上的，正如你提到的，可能是股息，可能是股票回购。所以我们正在积极审查所有的可能性。同时，我们也想看看我们的财务结果如何帮助我们更好地服务客户，对吧，比如在赶上和建立新的能力方面，比如说，有很多关于我们如何不断改善我们的服务质量和效率的想法，通过使用AI，对吧？在开发和部署AI能力方面有一定的资本要求。

但目前，这并不意味着我们在资本支出投资方面有一个工作计划，就像我们的一些行业同行目前正在做的那样——我们想要以一种关键和谨慎的方式。但我认为手头有一定水平的现金确实给了我们更大的灵活性。至于——也许一些收购机会，我们在我们的历史上，我们总是专注于像自我这样的有机增长，我认为随着我们手头的现金越来越多，我们也保持开放的心态，继续建立。比如前几天，它是如何——什么方式有机地提高我们的能力，更好地服务我们的客户。我认为这也将是一个关键的考虑因素。

Thomas Chong Jefferies

我的问题是关于AI。管理层谈了很多关于AI如何重塑我们不同业务部门的内容。我只是想了解一下AI的好处。我们是否实际上看到了成本效率，即使用AI实际上节省了很多人工成本？这有助于实现很多成本节约，还是我们实际上看到了货币化更好，来自AI？

Hou Tianyu

是的。关于这个问题，谢谢你的提问。我们确实看到了增长，例如，在我们的搜索和推荐中，我们实际上使用大型语言模型来更好地理解用户查询，使某些发现更加准确，并帮助用户更快找到相关内容。本质上，当用户提出查询时，新技术可以帮助我们扩展查询的含义，不仅从文本，而且从工作知识。我们还使用AI来更好地理解产品，比如历史上，它是金融科技匹配，但现在我们可以使用现有的图片、描述和评论来生成对产品的更丰富理解。

所有这些都帮助我们更好地将产品与用户的意图匹配。我们还在我们的平台上有很多AI生成的内容。我们提供这些作为工具给我们的卖家，使他们能够生产产品的图像、描述或视频，特别是比他们以前更好。这两者都显着提高了我们平台的转化率。在成本节约方面，我想在Forest的开场白中提到，我们谈到了聊天板，如果你看一下我们的查询，大约80%的查询已经由聊天机器人回答，这对我们的运营来说是一个有意义的成本节约。我认为这也是为什么你可以看到我们的电子商务成本管理做得相当好。

即使是20%由代理回答，我们为代理提供了一个AI工具，以便他们能够更好地理解上下文，帮助他们更快地响应客户，这有助于我们管理客户服务代理的总人数。另一个例子是我们使用AI模型来更好地做出退货退款决定。通常情况下，当退货退款发生时，平台历史上会使用人来做出判断，或者当买卖双方出现分歧升级时，会来找我们。我们构建了一个AI引擎，能够更好地做出这个判断，并使其更快。

这有助于我们之前提到的解决时间减少，也减少了代理人介入退货退款的次数。我认为还有很多其他事情我们可以谈论，如果我们有时间的话。但是的，回到你的问题，我们在业务的两方面都看到了影响。