腾讯投资公司如何做3A？《Control》开发商Remedy CEO/CFO上课

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GameLook报道/《黑神话：悟空》爆红之后，国内不少同行都重新燃起了国产3A的梦想。不过，巨额研发费用、漫长的研发时间以及难以确定的上线后成绩，让传统3A游戏模式风险越来越大。

那么，该怎么做3A才是对的呢？

最近的投资者会上，腾讯投资的3A游戏厂商Remedy Entertainment宣布正式采取自发行模式，公司CEO Tero Virtala和CFO Santtu Kallion paa还从商业回报的角度谈到了3A游戏的商业逻辑和价值创造。

据Gamelook了解，腾讯早在2021年就收购了Remedy公司3.8%的股份，今年4月份增持至14%。9月底的时候，Remedy还以可转换贷款的方式向腾讯借贷1500万欧元，期限5年，年利率为8%，如果转换，这笔贷款可转换为接近6%的总股份，腾讯持股届时可能提升至20%。

Santtu Kallion Paa表示，按照当前的自发行新模式，明年即将上线的《FBC FireBreaker》需要累计卖出300万套才能达到100%的ROI回报率，而2025年开始进入完整制作阶段的《Control 2》，则需要卖出300万-400万套才能实现该目标。

以下是Gamelook整理的内容：

Remedy老板：做3A游戏ROI回报率至少要达到净赚100%

Remedy是一家即将迈入30周年的3A游戏研发工作室，打造过《马克思佩恩（Max Payne）》系列、《心灵杀手》以及《Control》等名利双收的成功产品。正如该公司CEO Tero Virtala所说的那样，“在竞争激烈、变化迅速的游戏市场实现这个成就（工作室运营30年），需要杰出的、能够经受住时间考验的技巧。”

打造伟大的游戏是非常困难的，为这些游戏找到资金也是很大的挑战，因此在过去几十年，Remedy一直采取的是寻找发行商的模式。不过，如今该公司正式走向了自发行模式，并且买回了《心灵杀手》的IP所有权，与腾讯和Epic Games这样的大厂形成了良好的合作关系，还完成了在纳斯达克上市。

成立于1995年，Remedy主要聚焦PC和主机平台的3A游戏，目前在全球有两个研发工作室，一个在芬兰总部，一个在瑞典斯德哥尔摩。投资者会公布的数据显示，Remedy目前有365名员工，其中覆盖34个国籍，有53%的员工来自芬兰之外。

Tero Virtala表示，“我们不再需要快速扩张，这个规模已经满足了我们成功所需。未来还会有一些岗位招聘，但我们会比较谨慎，主要是目前公司缺乏的发行岗位。到目前为止，我们在2024年收到了接近5000个求职申请，但只筛选了其中的1%加入我们。我们还是2024年芬兰最具吸引力的十大雇主之一。”

他在提到公司过去、现状以及未来情况的时候提到，Remedy成功交付了《心灵杀手》、也取消了《Vanguard》项目，内部大幅提升了工作方式，并开始使用主流研发技术和工具加强游戏团队。经济上，该公司买回了《Control》的所有权，与Annapurna Pictures达成合作，还从腾讯获得了1500万欧元的可兑换贷款。

当然，最为重要的策略，就是转向了自发行，并在未来几年里，每年平均发布至少一款新游戏。

游戏业有着巨大的市场，业内数据显示2024年全球游戏收入规模预计接近2000亿美元，并且在经过了疫情之后重新恢复了增长，全球玩家数超过34亿，也就是全球总人囗40%以上都玩游戏，这也是成功的游戏在成功之后，也会拓展到游戏用户之外的原因。

Remedy聚焦的是主机和PC游戏市场，它的规模接近1000亿美元。

Tero Virtala谈到其主要业务的时候说，“虽然游戏市场规模在增长，但其数量也在增长，并且出现了更多不同类型的游戏，玩家在时间和资金的消费上也更加挑剔，长青游戏变得比以往更加成功，并且占据了玩家的大部分时间。我们仍然看到有着大量忠实用户的‘年货’。”

统计数据显示，90%的玩家游戏时间都投入在不足50款游戏上，在所有游戏的玩家时间分布当中，90%的游戏时间用在了不到400款游戏上。这意味着新产品想要成功就必须做到真正的脱颖而出，但一旦你成功了，机会也非常的大。

2023年，Steam平台的游戏销量超过5.8亿套，PlayStation平台的游戏销量接近3亿，加上EGS等其他平台，去年的付费游戏销量超过10亿套。

最后，他还提到了新游戏成功的四个要求，以及Remedy未来增长的四大战略。

Tero Virtala认为，新游戏成功非常重要的4个因素为：品质、辨识度、工作室名声和IP。

而Remedy未来增长的4大战略则是，创作并增长世界级游戏IP；制作具有辨识度的品类头部游戏；以赋能成功制作的方式工作；自发行自己研发的游戏。

他强调，Remedy游戏业务的指导原则，就是至少实现100%的ROI。

“为实现这个目标，我们已经开始提供工具，帮助人们了解用户、市场和品类，我们开始进行越来越多的市场调研和用户分析。我们依然重视创意，制作3A游戏并不意味着你可以完全依靠数据，我们给开发者提供的数据只是作为他们的决策参考，自发行需要在发行和营销上投入更多，但拿到手的利润也更多。”

Remedy做3A游戏的商业逻辑

那么，从商业逻辑上，该如何实现这个目标呢？这里Gamelook编译了该公司CFO Santtu Kallionpää的演讲内容：

Santtu Kallionpää：

如果看我们过去的收入研发比例，可以看到我们的研发费用过去都占很大的一部分，与发行商合作是资助我们研发很好的方式之一。同时，我们也在转向多项目策略，并打造更大的游戏。

自2020年的《Control》发布之后，我们也看到了销售在我们收入数字中的增长，过去几年的游戏销售表现都不错，但由于非自己发行而始终盈利有限。

我们过去两年的EBITDA数据为负数，2022年和2023年在游戏项目中投入的越来越多，尤其是《心灵杀手2》项目，我们后来投入的团队规模是想象不到的。维持一个庞大的团队研发数年，让盈利更加困难，而《Vanguard》项目的取消让我们的盈利表更糟糕。虽然今年的盈利依然为负数，但已经比去年有了大幅改善。

再来看公司规模，这几年行业内裁员很多，许多的工作室削减了人数。我们并没有受到影响，并且自2020年以来持续增长，目前，我们并没有大幅增长规模的需要。

从腾讯获得了1500万美元的可兑换贷款，有了执行我们战略的资金。

以2019年发布的《Control》作为商业成功的案例，我们创作了全新的IP，这款游戏5年销量超过了450万套，并且还在一直增长。《Control》的粉丝群也在一直增长，现有的粉丝开始期待未来游戏的发布。

这对我们来说是一个非常出众的案例，2017年的时候，我们刚开始做《Control》的时候，还没有准备好采取自发行模式，因为当时我们并不确定这么做能满足100% ROI的目标。到了2024年2月份，我们拿到了《Control》的IP版权，终于有了尝试自发行的机会。

做3A游戏的商业逻辑

从项目盈亏方面谈谈商业逻辑，刚开始的时候，我们有很多种发行模式可以选择，最常见的就是与发行商合作，联合发行以及自发行，我们选择将Remedy的游戏全部自发行。

假设我们一个项目的收入为1亿欧元，平台费为3000万欧元，研发成本为3000万欧元，营销费用1000万欧元。

第一种场景下，我们将游戏于发行商合作发行，采取全成本回收的方式，从我们的角度也就是在研发阶段，所有的研发成本必须被覆盖，但必须在不进行分成之前把它和营销费用一起还回去。

比如在研发阶段，我们就收到了3000万欧元的研发成本，以保证项目的稳定研发。这里没有出现的是，游戏销售收入为1亿欧元，但发行商扣掉了1000万欧元营销费、3000万欧元平台抽成，然后他们收回研发成本（3000万欧元），剩下的3000万欧元，我们与发行商之间分成。

这种情况下，我们去掉所有的成本之后，利润为1500万欧元，ROI为50%。这种模式下，我们的风险不大，因为研发成本已经在研发阶段由发行商支付。

接下来再看另一种模式，我们作为发行商自己发行，但不需要支付15%的发行商分成费。我们可以看到1亿欧元的收入，去掉30%平台抽成、30%研发成本，那么我们拿到的利润为3000万欧元。这种情况下，我们的利润为75%，而且覆盖了营销成本。

这意味着，我们需要自己承担所有的风险，但与此同时，我们也拿到了更高的利润。《FBC Firebreaker》也会按照这种模式发行，不过这里的数字仅作展示所用。

假设，游戏成为了大作，销售收入从1亿欧元增长到2亿欧元，平台费用变成了6000万欧元，研发和营销成本则和之前的案例一样保持不变，然后，我们来看它在盈亏表中又什么影响：

如果是按照发行商合作模式，销售收入翻倍的情况，扣掉研发成本，和一切开支，我们能拿到5000万欧元，ROI为167%；如果是自发行，我们则最终能拿到1亿欧元利润，ROI达到了250%。

接下来，我们再来看自发行模式对整个公司盈亏表的影响：

平台费是唯一比较大的开支，这根据平台的抽成政策而有所变化。在有些平台，当你的游戏收入达到特定里程碑之后，他们会削减抽成比例。如果打造出一款大作，我们的利润率会逐步提升，而且是越成功，拿到的利润越高。

当然，自发行并不适合所有的游戏公司，想要成功执行这个策略，充足的资金是必备的，如之前所说，Remedy已经具备了资金，除了融资，自发行还需要正确的规模、人以及对的合作关系。这些年的游戏研发合作中，我们已经与很多同行建立了良好的合作关系。

要了解一款游戏的潜在收入，首先要理解品类的市场规模有多大；然后是了解已有游戏的粉丝群有多少，他们是可能买我们新游戏的潜在用户，这时候要了解他们对新作的预期；第三是能否吸引新玩家。

通过这种方式，我们实际上在为游戏成为大作进行优化。想要打造一个成功的游戏项目，首先要有合理的研发预算，确定研发进度，然后为玩家增加有意义的价值。Remedy有着成功研发的经验、技术还有Northlight引擎，最重要的是，我们具备打造具有辨识度的优秀游戏的能力。

有了这些，我们就能够实现最低100%的ROI目标。

按照这个模式，我们来看看一些项目需要销售多少才能实现100%的ROI。

如果一款游戏的研发成本为3000万欧元，我们给它的定价为中等，那么我们需要累计卖出300万套才能实现100%的ROI。这个目标是比较切合实际的，并不难实现，《FBC FireBreak》将会是一款这样的游戏。

另一个案例是Remedy常见的5000万欧元预算的3A游戏，我们选择自发行，它需要累计销售达到300万套400万套之间才能实现100%的ROI目标，《Control 2》将是这样的游戏。