《RAID》创收120亿，Plarium创始人：欧美顶级重度手游研发方法论

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GameLook报道/在游戏研发领域，一个很难解决的问题，就是趣味性和游戏变现的取舍。对玩家来说，趣味性是他们选择一款游戏的最重要原因；但对于游戏厂商而言，收入决定了他们能否继续为游戏投入甚至研发新游戏。不过，人们似乎将注意力放到了错的地方。

Plarium联合创始人Gabi Shalel曾经在接受nfx合伙人Gigi Levy-Weiss的采访时提到，想要让自己的游戏公司成功，一定要养成9个超快速迭代的习惯。

Gigi Levy-Weiss是知名游戏公司Playtika的联合创始人，后者以44亿美元价格出售，随后投资了 10 多家成功的游戏公司，如 Plarium、Moon Active、Papaya Gaming、Superplay 等。

在手游行业，以色列的Plarium可以说是非常独特的公司，该公司以5亿美元价格卖给了Aristocrat。该团队开发并发行的Team RPG手游《突袭：暗影传说（RAID：Shadow Legends）》2021年底的峰值全球月收入达到了2.4亿元人民币，累计收入达到了120亿元人民币，至今月收入仍在1.5亿以上。

而有着RAID的成功在前，更是刺激了一大批中国游戏公司从SLG品类走出、进军写实画风的TeamRPG赛道，对于TeamRPG手游的始作俑者，Plarium创始人如何解释他们研发游戏的方法？且听他娓娓道来。

Plarium旗舰手游《突袭：暗影传说》

以下是Gamelook编译nfx的完整内容：

1、少关注点质量，快速做然后在核心玩法上做游戏

Q：Gabi，我们认识了有十年多了，真的是很不可思议的旅程，你联合创立的Plarium以5亿美元价格卖给了。当我们投资的时候，都会列出详细的原因，但当我投资Plarium的时候，原因就是团队。理论上说，不投资（Plarium）的理由可以有很多，但是你们的团队让我做出了投资的决定。很庆幸我最终做了投资，因为遇到了你们，并且一起经历了这段不可思议的旅程。

你是一位了不起的游戏创始人，有着不一般的愿景和公司需要的快速迭代理念。今天的聊天，主要是为了向其他创始人分享这些，因为在我看来，一些让游戏公司成功的东西，可以让任何一家公司做到成功，这可以让其他游戏公司的创始人学到东西，并加深对让公司成功因素的理解。

我想说的第一件事就是速度，当我们说到速度，指的是超快速迭代（Ultra-Fast Iterations），这是一个似乎是魔法的理论，可以将一家公司变得不同。但整体来说，游戏行业比任何一个行业的迭代速度都快，因为我们有大量的数据。当你开始的时候，做第一款游戏需要什么？

Gabi Shalel：非常精彩的故事。因为我们知道自己要做什么，所以做决定并不难，第一款游戏做出来只用了不到一个月，然后就开始进行迭代。我觉得所有公司都需要的，就是立即开始，去做一些东西。

Q：第一款游戏是什么？

Gabi Shalel：是在VK平台的一款社交游戏，这是在东欧增长非常快的一个社交平台，成为该平台的第一批开发者是个很大的机会，所以我们无法抗拒这个机会。我们做的第一件事就是打造有趣且被证明过的东西，这也是我们能一个月就做出来的原因。

Q：是什么让你们增长如此之快？据我所知，你们只用了一个月就成为了那个平台最大的游戏开发商，当时是什么让你们如此之快？

Gabi Shalel：我们觉得游戏市场即将爆发，因为上一次爆发已经过了10到12年，我们觉得必须抓住最后一刻，抓住机会。举个例子，当时的用户获取成本只有几美分，跟现在差太多了，用在其他游戏同样的资金，可以在这里获得更多的忠实用户，所以用户基础方面的因素是驱动我们快速发展的原因。

Q：你们如何平衡不断打磨游戏品质与快速增长？你们是如何找到平衡点的、其他创始人可以学到什么？

Gabi Shalel：你必须在少数几件事上做到非常好。创始人犯的错误是，他们说，“好吧，我需要擅长一切，一切都需要打磨完美，只有这样我们的游戏才能进入市场。”

而这不一定是真的，因为你通常并不是从第一天就需要巨大的深度。你需要的是核心产品，不管它是什么，都要做到强大且优化良好，这个想法是尽快得到核心玩法并快速开始测试，随后，一旦你对它感到非常有信心，就可以在此基础上打造产品。现在投入到用户在你的产品路线图上第八个月才能体验到的东西，是没有意义的。

基本上，不要那么聚焦质量，只快速做迭代，然后在这个核心的基础上打造产品。其中最好的一个案例就是《PUBG MOBILE》，他们的第一个版本甚至完全没有变现系统，后来它的收入飙升很快，但第一天开始，它的参与度就有了。

每个产品都是不同的，但最终会有一两样东西让你的用户不断回到游戏里，你的第一需求就是寻找这些东西在哪。

对于一个游戏公司来说，这可能是核心战斗或核心射击机制，也可以是一种你想要测试的艺术风格。你不需要打造数千个角色进行测试，只需要10个或者12个即可。如果这行之有效且人们喜欢它，你就可以扩张内容。

2、规模化的时候做到更快

Q：在离开Plarium之前，你们已经是很大的公司，有1000多人、月流水数亿，你如何维持这么大一个公司？如何维持这样的速度？

Gabi Shalel：我认为与其他行业相比，在游戏领域更容易保持快速工作并构建产品的核心。我们为每款游戏和游戏的每个方向都有专门的团队，当你拆分开的时候，事情进展得更快，因为你不再那么依赖别人。团队不会等待另一个团队或某个项目完成，他们可以按照自己的节奏进行。

你把它分解成几部分，管理每个过程，每个工作室都是独立的，这带来了很大的灵活性和速度。你不需要等待总部批准每一件小事，这就是你解决大问题的方式。整个集团组合很大，但保持你的专门团队小规模且快速。

我认为激励结构也很重要。每个人都需要感觉到，无论他们正在打造什么都是在进步，并且契合更大的组织。人们并不想打造一些看起来很棒、但却与公司在做的事情不一致的东西。

3、用问题收紧反馈循环

Q：我看到Plarium一个很大的不同，就是每个团队领导或者经理似乎都非常专注于快速迭代和速度，尽早把产品推向市场。其他公司则不然，创始人可能是这样，但其他人却无法做到。你们有什么秘诀？

Gabi Shalel：为了让公司里的每个都热衷于速度，我们非常清楚地问每一个工作室：他们的目标是什么？他们的市场机会是什么？他们在追求的是什么？知道这些问题的答案，可以给他们很多的动机，并且打造更好的产品。

他们需要确切地知道他们面对的是什么，他们可以把什么做的更好，如何做得更好，以及市场的现状。这是对市场的不断追逐，并且不断变得更好，尤其是在每周都能看得到创新的游戏市场。

如果你一直对团队都有这样的反馈循环，他们可以看到他们在做什么，但也可以看到市场在哪，在往哪里发展，以及他们的动机是什么。更重要的是，他们正在向自己证明，他们可以不断改进，这自然而然地提高了速度。

4、驱动持续改进的KPI

Q：我看到Plarium一个很大的不同，就是每个团队领导或者经理似乎都非常专注于快速迭代和速度，尽早把产品推向市场。其他公司则不然，创始人可能是这样，但其他人却无法做到。你们有什么秘诀？

Gabi Shalel：为了让公司里的每个都热衷于速度，我们非常清楚地问每一个工作室：他们的目标是什么？他们的市场机会是什么？他们在追求的是什么？知道这些问题的答案，可以给他们很多的动机，并且打造更好的产品。

他们需要确切地知道他们面对的是什么，他们可以把什么做的更好，如何做得更好，以及市场的现状。这是对市场的不断追逐，并且不断变得更好，尤其是在每周都能看得到创新的游戏市场。

如果你一直对团队都有这样的反馈循环，他们可以看到他们在做什么，但也可以看到市场在哪，在往哪里发展，以及他们的动机是什么。更重要的是，他们正在向自己证明，他们可以不断改进，这自然而然地提高了速度。

5、痴迷增长驱动的转型

Q：你们的招人框架是什么？我认为游戏有着很独特的人才，你怎么确定一个人能否做到数据驱动、具备快速迭代思维？在招聘方面，更注重高级人才，还是用新人从头开始培养？

Gabi Shalel：我认为我们有很独特的文化，我们希望所有的工作室、总部都渴望成功，坦白说，我们是没有经验的，什么都需要学，不管是学习应用，Unity研发还是其他，每个人都要学习，我们也鼓励学习较快的人。

Q：你们经历过几次转型，从VK到Facebook，再到手游，每一次转型的时候，你们似乎都还处于成功状态，转型肯定会让人觉得意外。但作为创始人，你知道不改变不行，你们是如何做到的？

Gabi Shalel：Plarium是一家游戏公司，所以我们就是从做游戏开始的，也一直都在做游戏，但这段时间发生了什么？刚开始的时候，我们是在一家俄罗斯社交网络，然后转移到了Facebook，并且发现那儿有更好的目标用户。在Facebook平台之后，我们完全从Facebook转向了手游。

这些每一个阶段，虽然不是公司方向的转变，但对公司本身而言，每次都是很大的改变。这需要新技能、新能力，和一切新的东西。我们基本上成为了一家成功的公司，每个人都看着它说，“它有点行得通”，但作为创始人，我们知道，如果我们不采取行动，它就不会像它所能达到的那样好。

我认为我们的转变是由我们对增长的痴迷驱动的，不只是财务增长或者收入。我还认为我们对我们的能力非常有信心。当我们在VK的时候，我们认为可以成为东欧第一大开发商，我们所做的就是征服Facebook市场变成全球公司，所以这就是全球化转型的动力。

我们决定成为一家全球游戏公司，我们的方法就是，永远不能只下注一次。我们一直认为，需要有支持现有业务的团队，但随着我们扩大人才和团队，我们不得在不同方向投入。你很难告诉同一个团队说，“你需要保持现在的业务，然后增长到新平台。”

我们理解我们必须在新人才方面投入，并招聘更多人。

从Facebook转向手游平台，甚至比我们的早期转型更困难。不过，我们认为无论如何都要做。否则，我们认为可能会失去游戏行业有史以来最大的一个机会。社交游戏出现只是时间的问题。

因此，对我们而言，我们坐下来决定想要投入多少，多少人参与转型手游。很重要的是有耐心，因为这不是一夜之间发生的，我们用了数年的时间才在手游市场成功。

即便对于我们最优秀的团队，在手游平台也用了四五年。我们不得不下很多赌注，非常有耐心，看到我们的损益表遭受打击，有些公司不喜欢这样做，但如果你不打算进行财务投资，你就不会有好处。我们很相信负债，我们愿意提前投资，愿意在我们的能力之前投资。

举个例子，我们投资了一家动态捕捉工作室，因为三四年内我们需要它。这可能不是每年都能有分红的事情，但我们觉得这可以打造我们的能力，随后，我们就能打造任何游戏。这是长线思维，这些都不是短期决策。很幸运的是，我们有稳定的收入，让我们完成了这些转型。

6、我们不怕失败

Q：对于已经成功的公司来说，保持稳定似乎并不难。但想要继续赢，就无法停下来，是什么让你们一直赢？

Gabi Shalel：作为创始人，我们认为可以测试更多并投资未来。坦白说，我们失败了很多，但那又如何。没有人真正记得你的失败。

我认为，成功的原因，就是我们不怕，我们不怕失败，这是很重要的。我们不怕投入更多钱甚至可能亏钱，因为我们是一家处于盈利状态的公司。这不能用财务方式计算。这么说你需要更痴迷于成功，而不是担心可能失去一定数量的现金流。这不是一段顺利的旅程，但当我回头看时，这绝对值得。

事实上，现在回头看，如果我们投资更多，我们现在可能会有更大的回报。其中的许多举措进展顺利，因为我们选择了all-in。

我认为任何一家大公司都必须每隔几年重塑一次自己，无论它有多大。即使你是苹果或脸书，这仍然适用，最好的公司都把这作为他们DNA的一部分。我认为这与着迷和DNA有关。如果你没有它，尤其是在当今世界创新的步伐中，你只会被甩在后面。

这是一种心态，没有什么是安全的，你总是必须超越自己，甚至超越自我蚕食。我们永远不怕蚕食我们的游戏或产品，我们始终宁愿走在创新前面，而不是后边。

7、控制好定价，将免费用户转化为付费玩家

Q：与其他行业相比，游戏公司在将免费用户转化为付费玩家这方面做的很出色。免费和付费之间很难平衡，你们是怎么做的？

Gabi Shalel：游戏内公司所做的独特之处之一是你在免费和付费之间切换的定价旋钮。我记得Facebook的方式是增加广告频率，谷歌则在测试对随机搜索结果能投放多少广告，这个旋钮决定了他们能够向用户曝光的广告量。

如果每看两个帖子都有广告，或许人们会流失，因为这很让人烦恼。但是，如果每50个帖子才出现一个广告，就没有人介意，这也是Facebook现在的做法。

同样的旋钮概念也可以运用到游戏里，我们经常在游戏免费和趣味性方面做选择，并且努力将留存率做到尽可能高。当他们能够消费任何想要的东西时，每个人都是开心的。

世界上一些最好的游戏正在寻找一种方法来尽可能地保持乐趣元素和免费模式。然后，他们在其上创建了多层变现系统，而不会影响核心乐趣。我认为非游戏创始人对此考虑得还不够。现在的情况是，他们开始失去免费产品的客户，或者他们的转化率不够。他们并不经常做这些，更不用说你可以对不同用户尝试不同变现方式了。

对于一些用户而言，你可以将定价旋钮放在一个地方，对其他用户，就可以放在不同的地方。你必须利用付费转化压力定价点，最好是有更多的变现选择。有时人们有一个痛点，所以你可以限制他们的产品体验。不过，没有理由不尝试多个痛点，为不同的产品制定不同的定价。

8、用游戏内社区让用户留存率翻倍

Q：人们把很多游戏称为社交游戏，但实际上它们并不真正的社交化，很多游戏都是让玩家自己和自己玩，最多是邀请其他人。Plarium的很多游戏运营了多年，是有真正社交功能的，玩家的留存率很高。你们如何将社交网络嵌入到游戏之中、这对于玩家体验有多重要？

Gabi Shalel：我们有非常社交化的游戏，也有非社交游戏。但我们这里只说社交游戏，比如我们的策略游戏，最重要的就是让你和部落成员一起玩，一些用户实际上称他们的部落成员为他们的第二个家庭。我们思考这些社交元素的方式是，我们必须把它们作为核心，这不是你可以以后添加的内容。

所以在我们的策略游戏里，你必须与部落成员组队。你们可以一起完成不同任务，尝试不同的生存战术，并且一起打造军队。这是团队协作，这种体验让彼此更亲近，对游戏也会更亲近。

我们在游戏设计中促进了这一点，在游戏中建立了一种鼓励你参与社交的方式。当然，我们有所有的社交功能，比如聊天。但最重要的是，在游戏之外，我们为部落创造了很多沟通工具，一些部落要求我们为线下活动提供商品或旗帜。

因此，我们不仅要打造游戏，还要管理社区，帮助他们建立联系。这就是游戏社交化的原因，并推动了长期留存。

我们看到的是，由于人与人之间的联系，有部落的同一玩家的留存率将是没有部落的人的两倍。我们这样做是为了让你和其他人一起玩游戏时，游戏体验实际上变得更好，这是一个真正的网络效应现象。

在游戏里，你可以完成更多，可以与其他人做更多事情。只有和你的朋友或你在网上认识的人一起玩，你才能达到新的高度，而不一定是你在家的朋友。

我将把这些社交和社区元素分解为两件事：第一是工具，我认为这做起来更容易；第二个，就是与你在做的设计相对应。你想激励什么样的行为？你需要从一开始就考虑你的产品是如何多人参与的，你能创造什么样的社会反馈循环？我们不会打造了一个产品说，如何让他社交化？这样很少能奏效，从第一天起，他就需要成为一个卖点。

9、在线运营是游戏行业的一个深层秘密，其他行业也可以学习

Q：在线运营也是游戏公司很独特的一个运营方式，你们是欧美市场最早的在线运营先锋，能否谈谈你们的经验？

Gabi Shalel：在线运营是将新内容发布到游戏中以保持游戏新鲜感的做法，它不断在游戏中引入新的物品和收藏品，但关键是我们总是在尝试不同的定价点。你应该尝试不同的组合，比如，有的人愿意购买一件物品认为很划算，还有人愿意一次购买10件物品，认为性价比高。

所以，你要真的非常了解用户。举个例子，有些玩家每次都会消费5美元，从来没有一次消费超过20美元，即便是如此，一段时间之后也消费了150美元。因此，你需要知道，你的玩家每次付费多少、每月付费几次？他们能接受的定价点是多少、买的是什么？

这些都需要数据驱动和一定的数据分析。你可以通过在线运营激励免费和付费玩家之间的大量竞争，你也可以鼓励很多人参与。

很多公司不了解在线运营，或者不知道如何运用到他们的产品上。因此，他们不在这方面投入。这是需要时间的，你需要在这方面有合适的团队，两三人是完不成的。想做的公司真的需要专注投入，长期回报对任何产品和公司都是巨大的。