《剑网3》卖爆了：5天时装销售超2亿元，点卡制MMO赚钱咋这么猛？

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GameLook报道/此前GameLook报道过，一款已经活了十几年的游戏《三国杀》在7月开启周年庆活动，其流水令人惊讶地创历史新高。而今天，又一款游戏的良好表现引发了GameLook的注意，同样是活了十几年，同样是周年庆，这位选手拿出了怎样的表现呢？

在6月上线手机端后，GameLook也撰文分析过在《剑网3无界》的加持下《剑网3》近期老玩家的恐怖回流。8月8日，《剑网3》15周年活动正式开启，除了各类活动福利，各种精美外观的上架也是极大地刺激了玩家的消费欲望，玩家基数大增的剑三这次外观可谓是卖爆了！

根据某玩家基于西山居官方交易平台万宝楼披露的数据进行的估算，8月8日上线的时装和外观在历经5天的销售后，其绑定款销售额预估已超1.9亿元！如果算上不绑定款，这期外观发布5天内的销售额大概率超2亿，这放在全行业也是个极可观的数据，西山居怎么做到的？

某玩家统计数据

热卖2亿！什么样的外观让玩家掏空钱包？

每年的8月都是剑三的周年庆时间，也会有大量的精美外观在周年庆期间上架商城，这次也不例外，从280到380到888，多个档位的外观给予了玩家多样的选择和极大的消费空间。

从实穿热度来看，红发·鲛人歌（即15红）的热度是最高的，在社媒上，也可以看到大部分玩家对15红可谓是非常热爱。根据GameLook的观察，在这期外观宣传图首曝时，有不少玩家可是在官博下质问为什么要出这么“难看”的头发，结果真正实装后，全部化身“真香党”。

而让玩家态度如此转变的原因，是15红的发量非常喜人，大家在现实里或多或少都有着脱发的困扰，如何长出一头秀发可是让不少人绞尽脑汁。既然现实很难拥有，那就在游戏里让自己爽爽好了。

令人羡慕的发量

剑三因为存在四种体型，而不同体型的外观设计不同，因此同一件外观会出现某体型绝美某体型难看的反差现象。然而这次的15红却获得了四体型玩家的一致喜爱，大家都喜欢，有些从来不买红发的玩家都没抵挡住诱惑，15红自然就成了“销冠”。

而另一热卖的“月下山盟”（即七夕盒子）则是因为交互动作的推动，购买七夕盒子后可以获得能够与其他玩家角色进行亲密互动的动作，加上“七夕”这一节日冠名的噱头，这种具有限量意义的独特动作可是玩家最喜欢追求的游戏内容之一，可以不用但是不能没有。

除了这两个在销量上更为显眼的外观，游戏官方在这期还推出了具有夏日季节属性的清凉泳衣，具有门派特色元素的纯阳盒子，可爱Q萌的企鹅挂宠，都能非常精确的收割到对应人群。在各个外观都销量不错的情况下，叠加手游回流的大量老用户，自然就取得了如此傲人的销售成绩。

一年一度的夏季泳衣

纯阳门派盒子

呆萌企鹅

不过1.9亿的预估销售额是在西山居自有平台公布的数据上估算得来，这个数据真的准确吗？而这也只是粗略的销售额，按照手游产品的收入结果，不应该还要扣除渠道费吗？这样想的话你就错了，剑三还真是卖多少赚多少。

拒绝渠道分成，让玩家为“确定性”付费

与原生手游或原生全平台游戏不同，在《剑网3无界》加持下剑网3目前是一个端游转手游的互通游戏，也就是说先有了端游，然后才在今年推出了互通版本的手游。这样的发展路径也决定了剑三更多的是端游老用户，虽然回流玩家很多在用手机端，但他们的充值习惯还是保留着端游那套，并不是真正意义上的新玩家。

而《剑网3无界》手机端只能充值点卡，游戏商城的通用货币“通宝”是不能在手机APP端进行充值的，充值“通宝”要么去端游要么就去官方充值中心。买外观这一消费大头就是消耗“通宝”，因此这部分大头收入包括苹果在内的渠道是抽不到“渠道税”的。

关于时装等销量数据的来源，剑三制作人很早之前就在自己的微博中对万宝楼自套量的真实性做了肯定，GameLook认为既然游戏制作人都站出来亲自回应，那这个数据还是大体上可信的。之前的更新中，万宝楼更是把“关注热度”改成了“实穿热度”，更直接地表明这是真实的销售数据。

也就是说，剑三这期外观确实卖了这么多件，而预估2亿+的销售额则是100%转化为了西山居的收入。相比于大部分手游辛辛苦苦赚了钱还要被渠道层层“剥削”，甚至面对部分超过50%的天价渠道费而言，西山居在剑三上获得100%回报这件事实在是令人羡慕啊！

二游的氪金档位经常遭到玩家吐槽，其实MMORPG游戏在价格体系上也不见得就多便宜，这次剑三的外观就有280、380、688（打折后529.76）、888四个档位，这里可有两个数字比648还大呢。

商城外观售价（1元=100通宝）

但一方面是玩家群体不同，经济能力和消费能力不同，另一方面是二游需要抽卡，但是剑三是明码标价。玩家花了钱，新衣服马上就可以穿上身，你二游砸个648进去可不一定就能抽到你想要的东西，甚至几个648全歪的事情也没少发生过。

所以说也有很多玩家并不喜欢抽卡，一个盒子888是不便宜，但所见即所得，买了就是玩家的，因此玩家的消费热情才会在更高的定价下仍然高涨，是有玩家愿意为了这种“确定性”付费的，这便是剑三卖得贵还卖得好的逻辑之一。

销售模式让玩家安心，充值渠道牢牢掌握在自己手里，既服务玩家又拴住玩家，这就是西山居不上渠道拒绝分成的底气。

为什么点卡制的MMO这么赚钱？

之前GameLook就在报道中提到过，市场和玩家认为《剑网3无界》手机端仍点卡收费不是明智之举，可现实还是“打脸”了这些人。《剑网3无界》不仅带来了大量的剑网3玩家回流，还在15周年庆的头五天里助力剑网3获得了如此高的收入，这说明手游一样能做点卡收费。

可是大部分点卡收费游戏，在点卡收费的同时，是不能够在游戏内售卖数值的，剑三目前也没有卖数值，不卖数值怎么赚钱呢？靠一个月60元的月卡最多只能维持基本的运营，要赚钱就得创造需求，或者说满足玩家在数值外的需求。

根据业内大厂某知名制作人的演讲内容，游戏的商业化近年来逐步从数值付费转向了社交性付费，“pay to win”正被越来越多的玩家唾弃，许多玩家更愿意在游戏中通过花钱彰显个人特色，绚丽的皮肤外观成为了玩家的追求。

这种现象在MMORPG中更为明显，因为这类游戏玩家更具有代入感，会把角色视为“自我”，为角色外观付费的意愿更强。可能现实里烫个头发买件衣服都要不了380或者888元，但玩家就是能为了在游戏里更帅更美花这样的大价钱，漂亮的建模永远是MMO玩家的终极目标。

这里借用玩家论坛里一句名言“强只是一时的，帅才是一辈子的”，这句话听起来有点无厘头，但对于MMO玩家来说简直是至理名言。在剑三这种赛季制游戏中，门派的强度很可能因为一次技改就天差地别，昨天你还在武林之巅今天就住进了“下水道”，但是你角色好看就能一直好看下去，不受版本影响。

所以在MMO游戏的论坛中，可以看出玩家们往往对于“变强”并不那么感冒，更多的帖子是在讨论外观好不好看，“养号”这一话题也算得上是MMO特色。可以说MMO玩家在角色养成中更看重的是外观方面，大家的讨论也集中在这个外观是否值得购买。

剑三也一直有所谓“情号”“巨头号”这样的概念在玩家群体中传播，当一名玩家拥有这样的账号，也确实能在社交中获得一定的优势。玩家们相对来说也更愿意认识和结交外观看起来对胃口的人，MMO游戏中社交本就很重要，那为了社交属性而付费自然成为了玩家的首选。

而社交又会反过来作用于外观的售卖，如果你的亲友购买了某件外观并非常开心地和你分享，把精心选取的外观截图发给你，GameLook相信没几个玩家顶得住这样的连环攻势，最后只会在亲友一遍遍的晒图后穿上同款。

同样的，如果大部分玩家都买了某件外观，可是你却没买，这时候你大概会满脑子想着“大家都这么喜欢，那这个外观以后会不会很受欢迎”，然后在内心的纠结和从众心理的驱使下，选择跟一次风。

这样的社交效应会极大地影响玩家的购买选择，也导致了剑三一旦出一件好看的外观，只要有玩家起头，就会越卖越好，像滚雪球一样发展下去。

雪球最终能滚到多大，那就取决于场地里有多少雪了，具体到游戏上就是用户盘子的大小，如果你盘子太小那这雪球也滚不起来，这也是《剑网3无界》选择做“互通”而非独立手游的原因之一，就是为了做大用户盘子。这不，手机端上线没多久，MAC端也马上要来了，剑三就是想在全平台开枝散叶。

在全平台拥有更大的用户盘子后，社交效应会进一步加强，也会放大用户黏性，用户的付费渗透率和ARPU都会提升，这就是《剑网3无界》在多端互通后的赚钱法宝。

结语

《剑网3无界》实现多端互通后、《剑网3》迎来了15周年庆，漂亮的外观销售额证明了剑三在全平台互通这一战略上的成功，业内运营多年的老游戏或许也可以学习剑三的经验，通过全平台上线做大用户盘子，之后通过推动社交付费这一“滚雪球”的手段让玩家心甘情愿地拿钱买单。当然，一切的前提还是要满足玩家的需求，倾听玩家的声音。