深度分析：月收入破5亿,MAU破千万，点点《寒霜启示录》厉害在哪？

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GameLook报道/4X SLG是手游市场、也是策略游戏赛道举足轻重的细分品类。但是，随着IDFA的推出和隐私环境的变化，4X SLG市场的增长陷入了停滞甚至下滑。

然而，创新的产品仍然可以突围而出，其中一个非常值得关注的趋势，就是4X SLG产品开始与其他品类融合。比如点点互动海外发行的《寒霜启示录（Whiteout Survival）》去年的表现就非常亮眼，根据三方数据、这款游戏今年3月份月流水成功突破了5亿元人民币，仅次于元趣《Last War》（3月份流水破6亿）位居4X SLG全球第2。

在竞争白热化的4X SLG市场，《寒霜启示录》为何能够脱颖而出，它究竟做了哪些创新、又会将整个细分品类带向何方？

此前，外媒Naavik对《寒霜启示录》的成功以及点点互动将一款新4X SLG游戏成功带向市场所做的事情进行了深度分析，并谈到了4X SLG的未来以及《寒霜启示录》下一步如何进化才能保持其市场地位。

以下是Gamelook编译的完整内容：

《寒霜启示录》是一款带有团队战斗核心机制的4X SLG游戏，与很多允许基地自由建造同类产品不同的是，玩家在《寒霜启示录》中的布局是固定的。此外，《寒霜启示录》更注重人的方面，因为游戏要求玩家在组队战斗时照顾村民，对于后一项任务，一些玩家会上网搜索等级列表，这通常是英雄收集和团队RPG游戏保留的任务。

2022年6月28日，点点互动在限定国家地区进行了测试发布（soft-launch），到当年的12月13日，该游戏正式在全球范围内上线。该游戏在进入2023年时一鸣惊人，一开始就表现出色，成为最受欢迎的手游之一。

2023年头部4X SLG，数据来源data.ai

不令人意外的是，该游戏在亚洲市场表现非常好，尤其是在韩国。2023年9月份，有报道称《寒霜启示录》是韩国收入最高的策略游戏。

这篇文章里，我们将探究《寒霜启示录》的成功，以及点点互动将一款4X新手游成功带向市场都做了什么。从更广泛的意义上讲，我们还将着眼于4X细分品类的未来，以及《寒霜启示录》如何揭示其进化的下一步以立于不败之地。

点点互动是谁？

首先，我们先对今天分析的游戏背后的开发者有所了解。在2016年，FunPlus将旗下点点互动卖给了A股上市公司世纪华通，点点互动此前的代表作为《Family Farm Seaside》、《Barn Voyage》和《Royal Story》等偏休闲的游戏。

点点互动发行的其他游戏收入表现

如图所示，自去年6月之后，《寒霜启示录》的表现就开始远远超过了点点互动发行过的所有游戏。按照这个节奏，它已经是点点互动有史以来最成功的产品，去年10月份月流水接近4亿元。

从点点互动的产品列表来看，这家公司对4X SLG并不模式，但是这个硬核细分品类实际表现如何？

快速4X SLG定位

在策略游戏品类，4X SLG是一个市场规模非常大的细分品类。在手游平台，最成功的三款4X SLG游戏分别是《万国觉醒》、《王国纪元》和《战争游戏》，三款产品累计收入都超过20亿美元。此外，还有10款以上的4X SLG累计收入超过10亿美元，比如《State of Survival》、《Evony》、《口袋奇兵》和《Puzzle & Survival》。

从历史上看，4X游戏中的一切都围绕着资源积累展开，例如《Game of War》等产品。玩家的主要目标是能够在一个巨大的多人游戏地图周围派遣尽可能多的部队，并比其他人更快地获得权力，最终目标是统治该地区。

4X SLG相当于PC平台的RTS，在手游平台，它有着与后者一样的玩家探索和扩张领土的动机，不过节奏更慢、规模更大。

对于4X SLG厂商来说非常不幸的是，在“买量末日”之后，用户获取环境对这个品类极不友好。就像在PC平台一样，策略游戏在全球范围内都是硬核玩家品类，但这些玩家如今在手游平台更难找到，意味着游戏不能再只是4X SLG，按照原来的方法，定位4X SLG玩家的CPI成本过于高昂。

品类融合与4X SLG

自去年开始，品类融合就已经成为了行业大势，《寒霜启示录》的发布更是验证了这一趋势。

品类融合并非新鲜事，尤其是与休闲品类的融合，如三七互娱发行的《Puzzles & Survival》增加了三消团队战斗，江娱互动的《口袋奇兵》增加了合并玩法，包括最近的三七互娱发行的《Puzzle & Chaos：Frozen Castle》，都可以验证这种趋势短期内不会结束。

《寒霜启示录》在品类融合方面做的比较有趣。

如此前所说，这款游戏带有完整的团队战斗玩法，在游戏20分钟左右的时候引入其中。虽然这个玩法本身不具有革新性，但却在为游戏带来了一层额外的深度，与4X战斗很好的协同。如果想要知道它如何与世界地图上的4X战斗平衡的，不要担心，英雄仅在游戏的PVE部分很重要。

虽然带领部队的有名字角色在现代4X SLG手游中很普遍，但融入适当的团队战斗绝不是必然。在《万国觉醒》中，玩家可以派遣一名指挥官领导部队，《星际迷航：舰队指挥官》也是如此。

然而在《寒霜启示录》中，有两个功能完全与4X SLG断开，且为英雄提供了额外目的。

探索模式以难度逐渐提升的团队战斗、为玩家不断增长的英雄战力提供了一个有形的主进度，还提供了一种专属挂机资源，铁，这一点我们稍后详细介绍。第二个功能则是建立在游戏小队RPG机制之上的PVP竞技场，这个玩法直接借鉴自其他头部游戏，如《Marvel Strike Force》。

在这两个团队战斗模式之外，《寒霜启示录》的第二个品类融合技巧才是最有趣的，而且自玩家启动游戏就已经开始。

最微妙的诱饵推销

为玩家提供目标感最重要的技巧之一，就是在玩家第一次启动游戏时介绍游戏的设定。很多情况下，就像很多惹争议的消除与装修故事情节一样，通常是通过情感吸引和紧迫感来实现的。

《寒霜启示录》的第一部分也出现了类似的场景：在3分钟内，（剧透提醒）爷爷Bill就屈服于严酷的冬季环境，加大了赌注，迫使玩家在一个类似《冰汽时代》的大熔炉周围扎营，这个熔炉可以提供足够的热量。在熔炉周围，玩家必须建造宿舍、猎人小屋、锯木厂，并升级其内部以增加容量…等等，是不是有似曾相识的感觉？

没错，《寒霜启示录》一开始的玩法几乎与点点另一款冰雪题材游戏《Frozen City》一样。

有趣的是，在《寒霜启示录》中，点点互动采用了与Voodoo在《Collect’em All》和其他游戏中所做的技巧类似，也就是最初的玩法与广告一致，但实际上与游戏主要玩法非常不同。这里的不同之处在于，它做的更无缝和微妙，而且在目标用户方面是截然不同的两个品类（4X SLG和放置）。

在前几部分的游戏里，很多玩家并不知道《寒霜启示录》的实际玩法。他们所能知道的，就是在玩一个放置建造游戏，世界按钮可以看到，但点击之后，它预示了随后可以做的世界探索。只有在玩了90分钟之后，4X世界才开放，这让玩家可以平滑过渡。对很多玩家来说，这可能已经是他们第四次启动游戏了，这种游戏初期的玩法设计在畅销榜头部游戏中是前所未见的。

在过渡到4X SLG玩法后，从技术上讲，旧的基地建筑功能仍在使用，但经过三个小时的游戏之后，升级每张床，以便升级包含它们的宿舍，只不过是最初放置基地建筑玩法的乏味残余，解决这些问题的功能在撰写本文时尚未部署到游戏里。

在第一部分游戏结束时，《寒霜启示录》利用了幸存者护理的情感方面，将自己宣传为一款受到《冰汽时代》启发的生存建造游戏以提升参与度，例如，通过展示暴风雪的戏剧性公告。玩家被要求在接下来的一小时内做好准备，收集足够的木材并升级熔炉，暴风雪带来的迫在眉睫的危险，很显然是为了延长玩家的第一次游戏时间。随后，你会发现这样的暴风雪非常频繁，除非熔炉被关闭，否则不会有太多的后果。

幸存者护理的另一个例子是，如果玩家在晚上天气变冷时忘记打开炉子，他们就会生病。生病的幸存者有时甚至会死亡，这会暂时减少玩家的收入。

事实上，这些场景大多是游戏公司的烟幕弹。死去的幸存者很快就会得到补充，而且一开始就不需要将炉子关小，因为与玩家的收入相比，这只节省了微不足道的资源。

副玩法买量的名声不好，然而，就《寒霜启示录》而言，这是一个令人印象深刻的壮举，没有什么羞于启齿的。从客观的角度来看，点点互动成功地创造了一种非常精细的首次用户体验，无缝地让玩家投入到他们的基地建造中。随后，玩家必须开始用资源、外交手段和大部分外部部队来改善这个基地。

这种视角可能会被经验丰富的少数用户看出来，很早就将游戏视为4X SLG游戏，最初的类似《Frozen City》的玩法只是新玩家上手游戏过程的一部分。然而，大多数用户都不知道什么是4X SLG，当世界地图打开、其他玩家出现时，他们会感到惊讶、不知所措，或者是两者皆有。

副玩法买量策略在近几年的多个策略细分品类都越来越流行，江娱《口袋奇兵》是最早使用的产品之一，随后是三七的《Puzzles & Survival》，如今《寒霜启示录》将其带向了下一个阶段。我们不要忘记，这些仅是成功的案例，（非常有趣的是）他们通常来自中国游戏厂商。一个比较值得注意的例外是Will Harbin的《Kingdom Maker》，这款游戏为玩家提供了额外的类辐射机制。

一个买量大厂

除了提到《寒霜启示录》在韩国的排名成绩，上述报告还称，“成功的营销突入和创意策略让《寒霜启示录》成为了韩国YouTube分享量的领导者”。这确实是真的，但并没有解释具体发生了什么，因为点点的《Frozen City》不只是《寒霜启示录》首次用户体验的一个测试基础，它实际上也复用了前者的买量策略。

由于点点的《Frozen City》发布时间早了半年，它有效成为了《寒霜启示录》的主题测试和买量来源。考虑到这些游戏是点点互动内部不同团队研发，人们只能对内部合作安排进行猜测。

《Frozen City》为创意买量提供了被验证的方法。题材、设定，甚至是一些机制，比如巨大的篝火、幸存者的工作周期，以及与《Frozen City》同样的情感和身体状态。但一款放置游戏没有SLG那样的高收入潜力，实际上相差很远，这也是《Frozen City》表现被拉开差距的原因。

总的来说，《寒霜启示录》的广告策略由来自几个不同角度的视频组成：

1）广告作为漏斗的一部分，直接与首次用户体验连接

这些视频最适合作为游戏第一部分的初级步骤，在玩家安装并开始玩游戏后作为事件的延续。吸引力已经形成，因为视频清楚地显示，冰冷的幸存者进入基地大门并开始工作。

2）聚焦被验证和具有吸引力的超休闲机制

在这种情况下，在雪地里寻找资源的方法被（不准确地）理解为主要机制。不管是雪、岩石还是草地，几年来，“放置街机”操作已经成为了超休闲游戏中的一种流行趋势。

3）两秒吸引和二进制选择

还有谁没看过这些视频广告？玩家陷入了困境，不得不在两个两极分化的选项之间做出选择。这是非常经典的套路，视频的前两秒试图解释为什么地球上突然变得如此寒冷，有助于玩家对游戏的理解。

4）基地建造

《寒霜启示录》的一个略微不准确呈现，就是在视频中展示的自由基地建造。尽管玩家在游戏里并不能自由决定建筑位置，但这样的广告方式仍然是具有吸引力的。

5）重度聚焦灾后主题

最后但同样重要，或许也是这个列表中最引人注目和准确的视频，它们展示了游戏的主题和主要幻想：“在一个冰封的、灾后地狱世界中建造并维护你的基地。”

从上面的列表中可以看出，由于被迫进行更广泛的营销，点点互动似乎大多试图获取以前没有在手机上玩过深度策略游戏的玩家。如果你认为这种“散弹战术”的效率可能很低，那么你没有错（稍后将详细介绍留存）。像这样的买量策略导致了看似可笑的留存率，因为大多数最初热衷于玩轻度放置游戏的玩家不会那么热衷于玩深度社交多人meta玩法。不过，在这种情况下，它仍然是有效的，因为4X游戏具有业内最高的LTV。我们进一步分析：

单向却高度有效的变现

对于4X SLG手游变现的讨论已经有很多，有报道称玩家在《Game of War》消费了超过100万美元的赃款，还有人专门对MZ定义品类的变现方法进行了详细分析。但底线是，除了社交博彩游戏，手游平台没有任何一个品类的消费深度能超过4X SLG游戏。

上图展示了去年头部4X SLG游戏的总收入，然后注意《寒霜启示录》在去年1月份的时候收入还是0。

重度消费的原因是上面提到的山丘之王动态，只有少部分领导者能占据头部位置。这让点点互动增加大量的促销和活动，包括多个小型但同时存在的Battle Pass。毕竟，为什么只做一个呢？

数量惊人的运营活动

《寒霜启示录》带有无数个游戏分支进度、活动、限时通行证、世界活动、锦标赛以及分层促销。所有这些投入都让玩家能消费以增加资源平衡和数值，这些直接转化为4X SLG游戏里的战力。

如上所示，除了游戏的众多一次性运营活动之外，《寒霜启示录》还提供了精心策划的季节性活动。

这些主题鲜明的活动是一系列完整、独立的功能。最精心设计和最新的例子是去年的圣诞节活动，其中包括装饰圣诞树的视觉进度、限时体验匹配消除关卡、两个赛季通行证、装饰性的宝石充值奖励、每日任务和“瓦尔多在哪？”式的圣诞老人搜索。

不出所料，这些活动期间游戏的单日流水数据明显飙升。事实上，很容易识别出下图中活跃的其他（非季节性）庆祝活动，证明了这款游戏提供了丰富的活动日历。

最后值得一提的是令人愉快的钓鱼锦标赛，它让人回想起2012年独立游戏大作《Ridiculous Fishing》。点点互动团队似乎从这款独立游戏的三种机制中的两种（出于某种原因，“用猎枪射鱼”部分不包括在内）获得了灵感，制作了该活动的冰钓迷你游戏，从而成为迄今为止《寒霜启示录》中最具原创性的迷你游戏。

棋牌风格的VIP待遇

从上面的内容可以得出结论，玩家不断受到激励，参与到游戏里正在发生的事情中。然而，对于大多数玩家来说，甚至没有必要付费。仅仅是出现并参与就可以推动活动进展，但要真正完成一个活动，需要最大限度的咸鱼和大量的宝石消费。

这里的关键是，《寒霜启示录》为玩家提供了源源不断的免费宝石，在探索模式中完成的每一关，以及其他一些功能和在线活动都会奖励宝石。在不消费太多的情况下，通过正常的日常参与活动，免费玩家可以在一个月内最多获得8万宝石。

即使是算上常规宝石商店里的双倍折扣，上述提到的免费宝石的价值也达到95欧元，这是非常慷慨的。因此，可以得出结论，《寒霜启示录》的变现主要集中在高消费玩家身上，他们准备：

结构上完成在线运营活动；完成高等级PVP竞争。

建立联盟，在世界地图上控制特定部分的数字地产

出于这个原因，就像每个4X SLG游戏那样，《寒霜启示录》有一个精心设计的VIP系统来分类和激励这些付费玩家升级并解锁每一级付费带来的福利。

任何非付费玩家最终都可以达到VIP级别3或者4。在这之后，所需的VIP积分会变得很高，要想完成这些积分需要大量的内购。非常疯狂的是，达到VIP级别并不意味着你能收获这些福利。游戏称之为“VIP时间”，需要专门启用才能领取每日捆绑促销，一个月的费用为1万钻石。

这意味着付费达到这些等级的玩家必须持续投入才能得到他们的日常VIP报酬，游戏提供的免费宝石可以在一段时间内这么做，但很快需要的数量就会增多。

广告在哪里？

在如今的免费游戏市场，你很难在Top 100游戏里找到完全不使用广告变现的产品，所以上面的问题并非不合逻辑的。在《寒霜启示录》这样的4X SLG游戏缺乏激励视频广告，主要有三个因素：

1）记得之前，我们说像这些策略游戏在全球范围内都是最硬核的玩家在玩，这就意味着4X SLG游戏没有足够的品类可以将他们的玩家转移过去。简单来说，4X SLG就是游戏内广告漏斗的底端。

2）当与上面提到的变现策略结合起来，很明显4X SLG是拥有最深度消费行为的细分品类，这就导致《寒霜启示录》这样的游戏开发商不愿意冒险，因为加入了其他游戏的广告而让自己昂贵、可能高付费的玩家流失。

3）如果对比4X SLG和其他品类的DAU，可以很容易得出结论，4X SLG游戏的DAU用户量很低。与每天有更多玩家登录的其他品类相比，以这种用户规模植入广告不是一件容易的事。一个大致的经验法则似乎是，通过广告至少能获得20%的收入才值得去做。

作为展示，上图显示了一些热门品类头部游戏的DAU变化：幸运战斗（金币大师）、三消（Royal Match、梦幻水族馆和梦幻家园）以及RPG（原神）。

休闲SLG设计：一些小事情

如果你在火车上看到有人玩《寒霜启示录》，他们得到的体验似乎与普通的4X SLG游戏一样。表面上，要确定点点互动为制作更友好的压倒性的4X SLG体验而做出的改进并不容易，但它们确实存在。

尤其是，点点互动似乎通过它的独特买量策略获得了更多的休闲游戏玩家，游戏必须尽其所能，尽可能多地将这些玩家小心地引导到稍后推出的4X SLG机制。如前所述，《寒霜启示录》体验的前1.5小时不涉及在地图上的任何导航或行军。相比之下，玩家在《万国觉醒》的第二个动作就是派遣军队攻击营地附近的野蛮人。

整体上，《寒霜启示录》最初的体验足够友好，让资深4X SLG玩家留在游戏里足够久来解锁后续内容，除非他们极为没有耐心。很明显，大部分休闲玩家仍然会退出，这可以在过去几个月该游戏的平均留存率看出来。作为对比，《万国觉醒》的留存率更高一些。

当然，这么对比是不公平的，因为《万国觉醒》是老牌头部4X SLG，而《寒霜启示录》的发行时间相对较短，还有一个原因是，前者买量的时候当时还可以使用更精准的用户定位，后者则被迫面向更广泛的用户群买量。

尽管留存率看似略低，但最重要的事情是，玩家们的确留了下来，且被照料得很好。微妙但有效的视觉和音频提示贯穿整个《寒霜启示录》的体验，使其成为最容易上手的4X SLG游戏。除此之外，还有一些以新颖方式改善4X玩家体验的具体功能案例。

帮帮我…帮帮你

《寒霜启示录》包含了大量微妙但具体的设计改善，帮助玩家保持概览，并有助于推动4X SLG品类的发展，即：灯塔、充满活力的世界的感觉、具有粘性的放置机制。

接下来我们谈谈这些具体功能：

灯塔

首先，灯塔是玩家基地和杂乱世界地图之间最突出的桥梁。当大多数4X SLG游戏的玩家必须在地图上搜索要战斗的生物或敌人时，这座建筑每隔几个小时就会在世界地图上突出显示（甚至复活）一些生物，并在玩家摧毁它们后给玩家额外奖励。它还生成团队战斗和探索节点，这些节点通常根本不会在世界上产生。

灯塔地图还具备一个需要被消灭的生物越来越强的线性进度，创造了另一个可以互动的垂直进度。

一个充满活力的世界

其次，这款游戏通过推广生存者互动等小功能，创造了一个充满活力的世界的感觉，比如一个建议邮箱、有名字的角色向玩家发送请求。另外，幸存者是有名字的，如果晚上不开熔炉，或者遇到真正的大风暴，他们可能会生病、甚至死亡。即便游戏通过让心的幸存者到来取代这些去世的幸存者，看到你的幸存者受苦还是会产生情感上的影响。

游戏开始简短的剧情加上幸存者管理的情感角度，产生了微妙的情感连接。在经历了多年令人悲伤的厌女广告之后，整个行业都知道，冰冻的人会唤起怜悯之情，不幸的是，似乎还没有人找到更好的东西。

同样有助于营造一个充满活力的世界的感觉的，是玩家之间的社交玩法，这是基于团体的4X SLG游戏所固有的。与其他玩家的联盟互动是被重点激励的，因为这解锁了重要的机会和福利。虽然以下功能本身对4X SLG来说远没有创新之处，但它们在屏幕中间的显示方式，伴随着简短的音频提示，使其在社交参与方面成为真正的游戏规则改变者，因为这些都促进了玩家之间的同步会话：

通过联盟的科技，成员可以得到大量的福利，比如增加的建造和资源收集速度，行军速度、健康值和攻击力；

可以交易联盟代币（社交互动奖励）的日常和每周商店；

附近生物联合攻击的共享奖励（资源宝箱）；

联盟领地里的资源收集和战斗加成；

受联盟间和平条约的保护，大幅降低了被其他玩家攻击的可能性；

在世界活动竞争的能力；

虽然上述的联盟福利是有帮助的，对感觉一起玩贡献最大的因素却是帮助功能，这可以让玩家加速其他玩家的建造和研究时间。

放置机制

最后，回到本文的品类融合点，《寒霜启示录》提供了一个非常简单但至关重要的功能，它在很大程度上激励玩家回归：探索功能中的挂机收入机制。（早期）游戏进程的重要部分需要一个重要的资源（铁），而这个资源只能通过放置机制获得。

铁在游戏前十个小时的体验中是建筑升级必要的资源，并且作为非常重度的进度门槛，直到随后慢慢消失。具体来说，铁是用来升级建筑内部特定部件的升级（如比哪所里的一个机械部件）。

毕竟，初次用户体验最初的承诺要在某种程度上保持完整，哪怕铁资源并不是4X SLG游戏循环的一部分。铁资源的永久性使得最初的体验第一眼看上去更像是《Frozen City》。

未来

《寒霜启示录》的未来

随着《寒霜启示录》的成功，点点互动在2023年迎来了精彩的一年。按发布进行比较和调整，该游戏的收入/下载增长看起来比任何竞争对手都要强劲。

但是，尽管点点互动现有的4X SLG游戏看起来很成功，但自去年8月以来，活跃用户曲线一直停滞不前，当月的MAU略高于1000万。

这可能表明《寒霜启示录》的熔炉已经开始冷却。尤其是与《万国觉醒》和《Evony》成功产生的长尾收入相比，《寒霜启示录》能否继续增长的问题比以往任何时候都更加重要。将《寒霜启示录》的MAU指标与其留存率联系起来的一种理论是，该品类消费最高的玩家可能偏好该品类中更硬核的游戏，因此，这款游戏可能会更快地消耗殆尽。虽然《寒霜启示录》的MAU数字目前看起来仍然不错，但其长期留存与竞争对手的差距表明，MAU量级在不久的将来将更难维持。

4X SLG机制的未来

一个更有趣的问题围绕着4X SLG的整个品类，以及它是否能在当前市场中保持相关性。从《寒霜启示录》的构建方式来看，这表明了后IDFA的现状，买量环境要求游戏设计师在一个游戏中设计多个游戏，以便能够从另一个品类的廉价CPI中获益。

往回看，手游/免费4X SLG游戏在2010年出现之后经历了多次升级。

最初，体验大多数是笨拙的，很难玩且超级硬核。2016年的《王国纪元》推出之后开始有所变化，并且通过2018年的《星际迷航：舰队指挥官》和《万国觉醒》这样的游戏带来革命。这些游戏证明，4X SLG其实可以有比较友好的用户体验，而不是看起来像个美化的电商网站。

如今，4X SLG手游进入了品类融合时代，这是从2019年的《Puzzles & Conquest》开始的。如今的4X SLG游戏都有其他机制，为玩家提供了不只是地图传送的体验，不能像这样创新的产品不会成功。

我们都知道，隐私至上的世界将继续存在。买量将永远不会像过去那样高效。这意味着最硬核的免费手游细分品类要么会消亡，要么会进化。“4X行军战斗”作为一种游戏机制，其ARPU值极高，不会轻易消亡，因为开发者不想放弃它。这种机制的价值在于meta玩法，而不是核心玩法，这意味着4X SLG，或其高度创新、更简化的版本，可能会被重新命名为meta游戏，并与高度休闲的核心玩法融合。谁会是彻底改变这个机制的人？