GDC24 | 十年赚近10亿美元，制作人分享：手游氪金赚钱5个秘籍

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GameLook报道/随着市场的成熟，人们已经逐渐摆脱了对手游“短平快”的印象，越来越多的产品成为了常青游戏，甚至不乏运营时间10年甚至更长时间的爆款。在许多的长线成功游戏中，MY.GAMES发行的《War Robots（机甲战队）》可能是令很多人比较意外的一个。

自2014年4月发布以来，这款第三人称射击游戏如今已经斩获2.5亿注册用户，累计收入已接近10亿美元。在《War Robots》当中，玩家们可以选择自己的机器人，并配备武器和模块加入最多6V6实时PVP战斗，也可以与朋友组队或者单机模式战斗。

与很多手游相反的是，《War Robots》虽然曾经做过开宝箱机制、且带来了收入3倍增长的成绩，但却果断放弃了这个变现机制。开发商Pixonic首席产品官Vladimir Krasilnikov在此前的GDC演讲时表示，开箱子导致的用户评分下滑让团队士气低落，甚至为做了这个功能感到羞耻，因此决定转向长线玩法，而非短期提升收入的功能。

Krasilnikov总结说，“我们学到的教训是，游戏里的每一个功能都要从长远考虑来做，要把它做成可以维持1-3年的玩法。不要低估你的玩家社区对研发团队士气的影响，如果玩家不开心，你的团队成员也会受到影响。不可控制的爆发式增长并不是好事，它会对你的工作室和游戏带来负面影响”。

随着游戏进入了第十个年头，没有开宝箱功能的《War Robots》表现持续强势。业内三方数据显示，该游戏的iOS和Google Play收入、加上创梦天地国内代理发行的《机甲战队》收入，最近30天流水仍在1亿元以上。

那么，MY.GAMES是如何做到的呢？3月19日开幕的GDC 2024免费游戏峰会上，MY.GAMES执行制作人Boris Burangulov做了题为“关于游戏变现，（如果事先知道）可以节省数百万美元的5件事”的演讲。

以下是Gamelook整理的演讲内容：

Burangulov于三年前担任执行制作人，但他最初是作为数据分析师加入了《War Robots》团队。此次演讲中，他分享了参与该项目学到的五件事，“这是我大约五年前学到的，但如果可以早几年从其他人那里学到，就可以节省数百万美元。我希望与同行分享这个秘密，这样你们就不会像我一样踩坑。”

他演讲中的经验都来自于《War Robots》研发运营中的A/B测试数据，在不同时间发布不同的数字物品，并对结果进行分析和比较，最终选择变现效率最高的一个。

1) （几乎完美的）新手礼包

Burangulov说，提高新手礼包收益的秘诀，就是“只需加水（Just Add Water）”。例如，如果想要进一步促销标准的5美元新手礼包，你可以对已付费用户以更高的价格提供更奢华的物品。对于非付费玩家，则可以反复测试更低的价格，最终甚至可以降至1美元以提升付费转化率。

他表示，无论新手礼包的内容有多大的变化，都不会对数据指标产生特别大的影响。因此，其他游戏开发者可以自行决定的因素有很多。

2) 丑陋物品的促销

无论是在智能机上难以区分的又小又丑的机器人，还是进行改良之后的美术作品，在面对现有用户销售的时候，数据指标都没有太大差异。这可能是因为老用户会更具机器人的性能和消耗金币数量等数据、而非美术来做出判断。另一方面，改良美术在新用户中的销售提升了27%。

尽管漂亮的物品被认为具备吸引新玩家的效果，但Burangulov表示，“如果考虑成本费用和效果，最好是优先考虑将资源放在其他地方。”

3) 让你的活动脱颖而出

《War Robots》会定期举办活动，专门为活动提供各种专门准备的服务，如机库装饰、活动游戏模式、主题皮肤等等，但却不会增加专门的活动内容用于销售。他表示，对于一款已经运营10年、拥有大量粉丝群的游戏来说可能是比较独特的，活动的目的是为了刺激玩家活跃度，维持用户兴趣，并用来产生收入，因此该公司的做法可能听起来不那么聪明。

4) 提供更多促销

在《War Robots》中，最高时会向用户推出50个促销礼包，他们尝试在保持促销数量不变的情况下减少促销弹出窗口的数量，这本身就是一个耗时的任务。

Burangulov说，“我们在测试中将弹出窗口的数量减少到了三分之一，只展示最有趣的促销，这导致我们的收入下降了2%，促销付费转化率减少了1.6%。当我们让研发团队的新成员玩游戏时，所有人都指出促销太多，高消费玩家的付费次数有所降低，但实际上参与度数据并没有发生变化，你应该只相信测试结果。”

5) 理解你的“大R”是谁？

在欧美市场，业内将大R称之为“鲸鱼用户”，他们在一款游戏上消费数千甚至数万美元。很多业内人士认为，大R是那些“非常有钱且不在乎花钱的人”。但是，根据Burangulov的测试，他们的行为与人们想象中不同。

通货膨胀对长线运营的《War Robots》也带来的冲击，游戏内货币“银币（促销礼包）”从3.8亿减少到3.6亿，同时保持原价19.99美元。结果，大R们却不买了。

另一个案例中，当团队增加了作为辅助机器人的“无人机”定制化选择时，大R也没有购买。换句话说，大R用户考虑的是“每消费一美元可以享受多少乐趣”的性价比。谈到对游戏以“乐趣”为基础的数据分析，他们“比游戏开发者更懂这些”。

Burangulov说，“我并不讨厌在游戏里消费，那是因为在成为一名游戏变现专业人士之前，我会考虑自己可以花多少钱才能玩得开心”。如果不理解大R消费动机和行为，很多游戏开发者可能会因为对他们的刻板印象蒙受损失。

当然，他所谈到的内容并不适合所有的游戏，这次演讲也没有尝试那么做。实际上，Burangulov还说，“甚至不要相信我说的话，做你自己的测试并相信数据结果，这样你就不会错过我们失去的收入”。他最后建议从数据中获得事实，而不是根据主观或者假设进行分析。