FunPlus高管的一堂“资本大师课”：游戏公司并购有多少商业套路？

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GameLook报道/去年，微软以687亿美元对动视暴雪的收购案令游戏业震惊。除了这类资金规模庞大的并购案外，我们时常还能够看到游戏公司之间互相发起的收购动作。即便此类交易如此频繁，但并非所有人都对其背后的资本运作逻辑有着明晰的了解。

究竟是什么驱动着一家公司做出收购并购的决策？是对利润和收入增长的追求，还是为了提升业务能力？很少有公司的高层管理者会出面向行业讲解此中的内幕。但对于不少寻求收购的初创公司创业者与行业的观察者来说，了解背后的资本逻辑又是至关重要的。

而近日，海外产业博客Deconstructor of Fun就联络到了一名在这一领域颇有发言权的资深人士：FunPlus的现任董事与首席商务官，前Zynga资深副总裁Chris Petrovic。在投资并购领域从业多年的他曾带领团队发起过无数收购按键。而在与Deconstructor of Fun的对话中，他结合自身工作经验，为我们揭露了并购行业的工作日常。

GameLook对这场对话的主要内容进行了全文编译：

游戏公司为何大举并购？

是什么促使着各个公司投身于投资并购这个成功率只有10%到30%的高风险领域？

让我们从了解游戏公司为何涉足并购领域来开始我们的探讨。Chris结合了他丰富的工作经验，为我们带来了他的见解。Chris认为，一切并购和收购都是由创新和创造力驱动的，这些因素正是游戏开发背后的驱动力。 游戏公司天生就致力于突破界限并不断发展。 这种动力与医疗技术等行业重研发的创新精神一样。

在这些研发驱动的环境中，较小的参与者经常占据中心舞台，这是可以理解的。 中小型公司拥有独特的才能，能够以令大公司梦寐以求的方式打造创新产品和服务。

我们不要忘记1+1=3的方程式：当这些较小的公司被收购时，他们可以获得收购实体的规模、经验和财务实力。 这就像给他们的视野带来了巨大的涡轮增压。 因此，尽管成功的几率并不完全有利，但大多数人仍然想加入这个游戏，或者至少尝试一下。

推动公司进入游戏行业并购主要是五大根本原因。 这些切实的动机引导公司寻求增长和成功：

• 收入：收购可以通过增加新产品、服务或用户群来显着提高公司的收入。
• 利润：公司经常收购其他公司以提高盈利能力，通过协同效应降低成本或进入更有利可图的市场。
• 受众：收购公司可以通过接触更大的用户群或新的人群来扩大其影响力。
• 专业知识：收购一家拥有专业知识或技术的公司可以增强公司的能力和竞争优势。
• 战略性的早期押注：有时，公司会进行战略性收购，以便在新兴趋势或市场中尽早定位自己，从而获得先发优势。

这些切实的动机极大地影响着游戏行业并购的决策过程和策略。

Chris进一步讨论了这一问题，强调了高层战略协调（通常被称为“北极星”）在任何成功的并购企业中的关键作用。 这个战略指南针不仅有助于确定五个收购支柱中的哪一个要优先考虑，而且还确保旅程保持在明确的路线上。
这种战略联盟的一个典型例子可以在 Zynga 的方法中看到，他们的“长期IP存续”的指导原则渗透到公司运营的各个方面，从公司发展到人力资源政策，都确保关注不断变化的游戏世界中长期、持久的价值。

并购团队的工作一瞥

那么，并购团队的典型工作内容是什么样的？ 根据Chris的经验，它在很多方面都是劳动密集型的。 在不涉及过多细节的情况下，我将其分为Chris在播客中提到的以下类别：

交易寻求和部署

在Chris在Zynga任职期间，他每周按部就班的一个重要部分就是寻找交易对象。这个过程涉及与大量公司保持联系，通常每年300到500家。 这些公司通过各种渠道进入了他们的视线。 其中一些是主动对外联系的结果，而另一些则由于公司本身或其顾问的登门拜访而引起团队的注意。 有时，潜在目标甚至会在度假旅行期间浮现出来。

一旦这些公司被整合到一个综合数据库中，Chris和他的团队就对他们的互动进行了细致的记录。 这种系统的记录保存确保他们始终清楚地了解团队中的谁与谁交谈过、这些对话的时间安排以及讨论的主题。当团队成员随着时间的推移添加或删除时，这个组织良好的系统还可以实现无缝过渡。 他们决心防止任何公司需要通过多种渠道与他们接触的情况，这会导致混乱，并可能损害他们的专业精神和信誉。

数据分析和记录

Chris很快指出，在并购团队的工作内容中，数据占据首位。 在当今时代，一切都与数据驱动的决策有关，这是毫无疑问的。 并购团队的日历上充满了数据分析。他们深入研究市场数据，在收集潜在目标信息时进行详尽的商业分析等等。

另一个并不令人惊讶的部分是：并购团队会花费大量时间来制作演示文稿。 这些PPT被用于内部讨论、董事会会议、委员会演示和各种其他场合的幻灯片演示。 这些演示是他们沟通策略的支柱，确保每个参与人员都能够信息对其并且消息灵通。

游戏玩法和反馈

幸运的是，在并购团队的世界里，并非只有工作没有娱乐。 Chris和他在Zynga的队友们了解超越数据和文档的重要性。 他们将进行游戏作为其职业旅程的重要组成部分，这是为了深入了解产品和服务。

Zynga团队的每位成员每月都会收到100美元的津贴，可以用来购买他们选择的任何游戏和游戏内货币。 这种实践让他们完全沉浸在各种游戏中，获得了对变现模式、社区动态和游戏机制的第一手经验。 这不仅仅是为了理解游戏，更是为了积极参与并提供有价值的消费者反馈。

在讨论潜在收购目标时，参与过游戏的团队成员带来了宝贵的见解。 他们的第一手经验增加了至关重要的消费者视角，丰富了团队的分析并确保对潜在目标进行全面评估。

克服并购中的关键挑战

在快速发展的并购世界中，两个重大挑战可能让人感觉路途艰辛，但克服这些挑战是使得旅程更加顺利的关键。

挑战一：建立共识

通常出现的情况涉及卖方（通常是一家公司），不仅需要董事会的批准，还需要股东、员工、高管和投资者的批准。 每个利益相关者都会在讨论中提出自己的担忧、问题和期望。 有时，他们甚至想直接与潜在买家接触。 虽然这种公开对话对于建立信任至关重要，但它也可能会延长并购过程的周期。 但从长远来看，这是开展业务的重要组成部分。

正如Chris所强调的，为了克服这一挑战，透明度和团队协作成为指导原则。他和他在Zynga的团队高度重视向卖方的利益相关者清楚地传达他们的意图、目标和愿景。 他们的目标是确保每个人都了解为什么这笔交易即将到来，以及从他们的角度来看成功的标准。 同时，他们热衷于倾听对方的声音，了解卖方对业务的渴望以及他们对未来的设想。

挑战 2：公司的运营情况和职业精神

公司的运营情况龙蛇混杂，从日常运营的专业性到工具和数据管理的熟练程度都是如此。 当您与潜在卖家进行谈判时，最好的情况是走进他们的数据室，发现一切都井井有条，并以高度专业的态度处理。 不幸的是，现实并不总是与这种理想相符。

遗憾的是，一些公司忽视了重要的“管道”——组织的内部运作。 当你开始深入研究他们的财务、合同和记录时，这种疏忽就变得非常明显。 如果他们的财务账目混乱或缺乏职业精神，就不可避免地会引发对其整体能力的质疑。 毕竟，如果他们不能有效地管理自己的事务，自然会让人怀疑他们如何为更大的组织做出积极贡献，特别是如果它是一个更大的或公开交易的实体。

这种运营情况或准备状态的缺乏是尽职调查过程中的关键因素。 这迫使Chris和他的团队花时间思考这对企业的未来意味着什么。 这不仅仅是数字的问题； 它涉及组织无缝融入其运营并维护既定标准的能力。

最终，这一切都是为了培养信任、提升透明度并仔细考虑更广阔的前景——这是一个旨在通过战略伙伴关系创造价值和促进增长的旅程。

导致并购交易失败的因素

并购和收购通常被视为利润丰厚的机会，但研究表明，很大一部分（70%到90%）并未按预期进行。 罪魁祸首是并购后整合阶段遇到的挑战。

问题的关键在于整合框架的执行，这个阶段可能会成为一个重大的鬼门关。并购后的整合有不同的方法，了解这一点是很重要的，它们之间的选择将深刻影响交易的结果。

为了阐明这些合并后的挑战，Chris花了一些时间向我们解释了最流行的交易类型背后的基本概念。他将收购并购分为两个主要类别：直接收购和收益收购。

直接收购（Outright Acquisition）是指立即购买公司或资产，通常以现金或股权的方式购买。 补偿是收购前预先提供的，这种方法的特点是“一荣俱荣，一损俱损”。

另一种收购方法名叫收益收购（Earn-out），这种收购方法中，补偿的发放是基于绩效的，被收购方需要在预定的时间范围内达成详细的协议条款和具体的绩效里程碑。额外的激励补偿则取决于预定目标的实现情况，同时也需要给出更多的自由决策空间。

这两种方法之间的选择极大地影响了合并后的整合过程。收益收购强调绩效，允许收购方更轻松地进行干预，赋予被收购实体实现绩效目标所需的自主权，同时保留其独特的文化和经营方法。

成功的并购取决于尊重被收购实体的身份，并精心实施根据谈判条款量身定制的整合战略。

Chris的观点强调了“少做多做”方法的价值，这是Zynga的指导原则。 收购实体可以提供可选服务菜单，被收购实体可以根据需要进行选择。 通过这种方法促进协作，确保提供的服务符合被收购实体的目标。

综上所述，并购交易的失败率高，主要源于并购后整合的挑战。直接收购和收益收购之间的选择对整合过程有重大影响。能否取得成功，取决于了解每种方法的独特要求，并实施尊重被收购实体的文化和品牌标识，并以此制定整合方案。通过在收益收购的交易中采用不干涉的方法并提供增值服务作为可选资源，公司可以最大限度地提高在并购中创造价值和协同效应的机会。

评估公司之间的文化契合度

公司之间的文化契合度在并购成功中发挥着关键作用。Zynga的投资组合中有众多公司，而其中一些实体的业务方式似乎与Zynga截然相反，这引发了一个紧迫的问题：如何确定两家公司是否具有良好的文化匹配？

Chris认为，评估文化契合度的第一步是预先投入大量时间来建立人际关系。这不仅仅是一种形式，而是为了协调领导团队而进行的刻意努力，通常从创始人和最高管理层开始。 通过这些高层接触，双方可以辨别是否拥有共同的愿景和价值观。 这一初步基础对于奠定信任和相互理解的坚实基础至关重要。

但文化契合度不仅仅与个性有关，还与性格有关。它更深入地探讨共同的价值观和信仰。为了实现这种一致性，进行坦诚和公开的讨论至关重要。这些对话确保两家公司能够和谐合作，并有信心履行承诺。 这种协调不仅对于整合过程的立即成功至关重要，而且对于整合过程的立即成功至关重要。 它是建立持久和可持续关系的基石。

面对面会议在这类评估中发挥着重要作用。这些互动让人们真正了解每家公司的运营方式以及员工的沟通方式。 这不仅仅是纸上的内容，更关乎现实世界的兼容性。

Chris进一步强调从一开始就培养关系的重要性，他以约会作为类比：正如我们个人在约会的早期阶段就需要提出问题、分享信息并真诚地了解对方一样，并购同行也必须投资于建立超越交易本身的联系。 强调建立牢固的初始联系尤为重要，因为并购往往会演变成持久的长期合作伙伴关系。

此外，Chris强调了公司声誉在评估文化契合度方面的重要性。收购公司的声誉具有重大影响力，不仅包括其财务状况，还包括其业务实践和团队的性格。 积极的声誉可以促进信任和信心，而消极的声誉可能会给谈判带来疑问和复杂性。

影响并购策略的现代趋势

Chris强调了并购格局的显着变化，其特点是大规模交易的数量和规模有所下降。 过去，见证大量数十亿美元的交易是很常见的。 目前的趋势却截然不同——大规模交易规模减少，焦点转向小规模收购。 在IDFA隐私政策发生变化后，这种转变变得尤为突出，这确实震动了整个行业。

这种转变的背后是什么？ 这不仅仅是单一因素，而是多种因素的综合作用。 市场的不确定性、估值的起伏以及资本可用性的变化都在重塑并购格局中发挥了作用。

尽管市场给我们带来了挑战，但游戏行业依然屹立不倒。 Chris明确表示：

“毫无疑问，游戏会长期取得成功。 它永远是娱乐的主角。 尤其是移动游戏，它将继续存在并将继续成为游戏领域的主导力量。 此外，无论我们是在谈论扩大受众、探索新的地区，还是涉足不同的平台，这些地方仍然存在大量的增长机会。”

那么，未来会发生什么？

Chris表示，展望未来，不少人认为并购格局可能会在2024年上半年重新站稳脚跟。而在此过渡时期，交易策略可能涉及抢夺人才和以更温和的方式进行大规模的汇总收购，并重点关注风险管理。随着市场稳定下来，我们可能会看到大型企业的交易复苏。

而且，正如Chris强调的那样，如今许多公司都在致力于保护自己的资本。鉴于市场状况的不确定性，他们保留了现金储备。 在当今的高利率环境下，这一策略变得更加重要，因为这些现金储备可以产生可观的收入。 这意味着公司在管理风险和选择收购公司时需要格外小心。