Steam拆付费墙！尝试“90分钟免费试玩”模式：对玩家、厂商有何影响？

【GameLook专稿，未经授权不得转载】

GameLook报道/近日，向来被调侃为“度假社”的V社，近期突然表现得尤其勤快，为Steam开发者服务集中进行了一批核心商店功能的更新，如对搜索逻辑进行改进，增加了对错字的容错率，增加了宣传片类别，为开发者提供了更加详尽的销售分析工具……诸如此类。

而在一系列更新中，一项没有被“官宣”的新功能引起了GameLook的注意。近日有用户注意到，在《死亡空间》重制版游戏的页面之中，出现了一个神秘的“试玩”选项。据游戏说明，用户可以在不购买游戏的情况下下载完整游戏，并进行90分钟的游玩。

与此前已有的Demo功能不同的是，用户在试玩中接触到的是完整版本的游戏，且进度不受限制。从理论上，速通玩家甚至可以在90分钟内通关游戏——据速通网站speedrun.com的数据，《死亡空间》重制版的速通记录目前在104分钟22秒，距离90分钟仅有一步之遥。

这一免费试玩功能在Steam的官方公告与Steamworks开发者文档库中均未提及，因此可以猜测这是Steam官方与游戏发行方EA共同举办的一次封闭测试。这也意味着假如测试结果成功，“试玩”功能或将会在未来与我们正式见面。

对于平台而言，这一功能能够有效提升活跃用户留存，增加玩家游玩游戏的时长。但对于开发者而言，开放免费试玩又会对游戏销量造成何种影响呢？

扩大受众的最佳方式？

限时免费游玩并非Steam推出的创新功能，在主机业界早已有之。如索尼就曾将游戏试玩权限作为PS Plus会员服务的增值功能进行推出。在手游界，我们也曾见到与任天堂的《超级马力欧酷跑》类似的免费试玩关卡+付费解锁完整游戏的模式。

假如从实际销售的情况出发进行分析，试玩功能的加入是无疑是对开发者的一大利好。从销售的漏斗模型来看，免费试玩的推出移除了玩家体验游戏的“付费墙”，能够有效扩大漏斗的最上端，即游戏的基础受众面——有数据为证，在上线免费试玩功能后，《死亡空间》重制版的Steam同时在线人数几乎翻了一倍。

而对于那些心思谨慎、踌躇不定或是荷包紧张的玩家来说，尽管Steam目前提供了两小时退款政策，但依然是一道不低的门槛。不仅退款过于频繁会引入账号被Steam警告的风险，与Steam客服斗智斗勇也并不是很好的体验。

而免费试玩提供了比demo更加真实的游戏表现的呈现，用更加透明的信息帮助这类顾客进行购买的决策。某种意义上，试玩版的开放还可以避免玩家在愤怒的驱使下“退款差评一条龙”对游戏评价带来的永久损害。

传统上，Steam游戏的宣发主要依赖Steam提供的商店点位曝光，而加入试玩功能后，Steam平台的游戏产品或许更容易触达更多的玩家群体。例如，GameLook在测试中发现，限时免费游玩的游戏与付费游戏一样可以进入游戏库，并在商店页面显示。在“喜加一”文化盛行的Steam，游戏库存数量与很多玩家的“虚荣心”和满足感息息相关。为了增加库中的游戏数字，这一部分玩家也会主动去搜集试玩版的游戏进行游玩，进而也就创造了用户转化的机会。

假如Steam想要大力推广试玩功能的话，V社或许还将向开放试玩的游戏产品提供额外的产品曝光，这也为游戏开发者创造了更多机会。

一把双刃剑

某种意义上，免费试玩是对原有的demo功能的一次升级。而在西方游戏界，一个争论一直持续不断：demo究竟会不会影响游戏销量？2008年的一项研究声称，提供demo的Xbox 360游戏销量受到了严重影响，甚至降至原本的一半。

但这一结论常常被游戏界的其它专业人士质疑。好评如潮的自行车速降游戏《Descenders》的主创Mike Rose就表示，他的游戏在登陆Xbox Game Pass订阅服务——相当于变相的付费试玩——后，这款游戏在其它平台的销量直接翻了5倍。不少在XGP上体验了这款游戏的玩家，随后又前往Steam等其它平台重新购入了这款游戏。

Steam也在2021年发表官方博文称，在Steam新品节上展出demo的游戏大幅提高了愿望单数量的增长率。如今，围绕“展示demo”这一概念展开的Steam新品节活动已经成为Steam平台的定期营销活动，帮助无数开发者获得能见度。

但另一方面，独立开发者Eniko Fox曾在推特上抱怨称，在她发布了自己的游戏的demo后，绝大多数用户连第一个成就都没有拿到就退出了游戏。

或许两方的观点都有意义。更合理的解释是，免费试玩的形式是一把双刃剑和方差的放大器，它既能够帮助优质的游戏获得用户转化并扩大销量，也会让那些品质较为中庸的游戏被玩家抛弃。帮助消费者去伪存真，这其实也是demo这一形式诞生的本意。

因此，免费试玩既是扩大游戏销售的机遇，也是对开发者提出的重要挑战：假如免费试玩成为未来的主流，那么开发者就需要在游戏的前90分钟体验上下足功夫。在今年，《最后生还者2》、《卧龙》、《红霞岛》等多款关键大作连续出现PC移植的性能问题，受到玩家广泛的吐槽，也严重影响了前期销量。而假如游戏此前开放了免费试玩，性能优化所带来的问题只会暴露得更加彻底，对口碑的影响更加严重。

此外，假如开发者无法在前90分钟内吸引玩家，那么用户的转化率也必然受到严重影响。对于联机游戏来说，试玩版或许还会增加服务器承载能力的压力。更有甚者，会引来专门用免费账户开挂游玩、破坏游戏环境的恶劣玩家，这势必会导致试玩玩家的印象分打折扣。这也是免费试玩可能带来的不稳定因素。

结语

假如将Steam的收入看作一个整体，在玩家可支配收入不变的前提下，更加透明的游戏呈现带来的信任度的上升会带来消费者付费意愿的提高，扩大Steam的整体收入，进而惠及更多开发者。但从内部进行分析，试玩的出现或许会造成游戏收入差异向两极分化，优秀的游戏获得更多收益，而试玩体验不佳的游戏则因此被埋没。

不过对开发者而言，拥有更多的掌控权总是好事。按照Steam的平台管理模式，假如这一功能正式上线，开发者可以对开放试玩与否和试玩的游玩时限进行规定。而是否为游戏加入试玩功能，最终还需开发者根据自身产品的条件仔细斟酌。