TGDC | 对话：中国独立游戏开发者如何在海外市场取得成功？

中国独立游戏开发者如何在海外市场取得成功？

GameLook报道/8月14日至8月17日，由腾讯游戏学堂举办的2022腾讯游戏开发者大会（Tencent Game Developers Conference，以下简称TGDC）将正式举行。

大会以Inspire Six Senses为主题，汇聚国内外顶尖游戏从业者以及学界专家学者，以激发游戏的创意力、想象力、洞察力、科技力、影响力和凝聚力，共同拓宽游戏产业的边界与可能性。

8月15日圆桌讨论会上 ，帕斯亚科技创始人吴自非、自由鸟工作室制作人高瞰、Devolver中国区市场负责人Hazel、Curve Games副总裁Jarvis进行了题为《中国的独立游戏如何能在国外取得成功》的分享。

    以下是分享实录：

主持人小宁：我想首先给吴自非提个问题，你制作的《波西亚时光》在全世界都获得了很好的反响，续作《沙石镇时光》也很成功。去年在GWB腾讯独立游戏大奖赛中赢得了铜奖，那么你作为一名着眼于全球市场的中国独立游戏人，是否认为中国独立游戏需要拓宽眼界，将世界范围都纳入考量呢？这背后又意味着什么呢？

吴自非：我觉得当然了，中国的游戏开发者，特别是独立游戏人都应该放眼全球市场，而不是局限在中国本地市场。因为总的来看，中国市场只占全球市场的大概20%到25%，所以为什么不去看看剩下75%的市场呢？而且游戏是否能获得国内版号也有不确定性，你推出一个游戏 但是不知道什么时候才能获得版号。还有游戏的前期准备大家也知道，很多时候 开发独立游戏烧钱都烧得很快，所以必须得快速将产品推向市场，很多时候得看看Steam、GOG或者Humble Bundle这些海外平台，来让自己的游戏进入市场。另外独立游戏的开发成本也越来越高，比五年前高得多，所以成本这点我们也需要考虑 和市场进行平衡。不是说我开发一个面向中国市场的游戏，那之后五年就都可以高枕无忧了，就可以去专心开发下一个游戏了，总之 我觉得开拓视野还是很重要的。

主持人小宁：这个问题我也想抛给Hazel，你有什么看法呢？对于中国独立游戏人是否要放眼世界，你有什么看法呢？

Hazel：我觉得拓宽眼界对于游戏开发者来说肯定是好的，不管是为了自身发展还是为了服务于全球性的产品，不管是自己发行游戏还是和发行商联合发行都是如此。不同的文化和游戏能够提供灵感。游戏行业发展迭代非常迅速，不断有优秀作品在市场上出现，独立游戏开发者能透过它们看到各种各样，游戏正确传达观点的可能性，有很多的全球游戏大会，让开发者能够聚在一起交流想法和专业知识，和世界各地的游戏开发者交流能让你，以全新的视角看待游戏开发。有幸的话，还能学到新技能、新工具，或者得到其他团队的技术支持。假如你的目标就是让自己的游戏走向世界，为全世界的人所认识，那么在开发过程中就必须要有全球视野。比如说我们就会需要语言支持、文化敏感性检查，如果想要进入其他国家的市场 这些工作都是必需的。你可能还需要考虑不同地区玩家的习惯，美国、日本、英国、德国和法国的游戏主机销售量一直以来都位列世界榜首，还要考虑各个国家不同移动设备的兼容性。有了这些信息以后 你就能提前规划，看看这个游戏是否需要移植到不同平台，或者需要增加功能以便不同地区的玩家体验。对于中国独立游戏人来说 开拓视野有很多好处，它能帮助你对自己的游戏有更深的理解，发现新的可能性 开拓潜力，最重要的是能让开发者以全新的视角审视自己的团队和游戏，在游戏开发和发行过程中更合理地进行决策。

主持人小宁：让我们进入下一个问题，也是提给Hazel的。基于中国文化做游戏和基于全球市场做游戏，这两者之间存在冲突吗？有没有办法二者兼得呢？

Hazel：我认为游戏行业里不存在什么绝对的摩擦或冲突，再者全球市场对于不同类型的游戏包容度一直很高。我相信那些优秀的独立游戏之所以做得好，并不是因为它们是基于某个特定文化，或是一开始就决定要面向全球市场，而是因为这些游戏能和玩家以独特的方式进行沟通，这是通过玩法故事或游戏画面实现的。中国也有很出色的独立游戏 它们也并不是为全球市场而生，甚至一开始连英文字幕都没有，却能火遍全球，让海外玩家苦等本地化的英文版本。再看看一些国外的独立游戏 大部分也并不是为中国玩家设计的，但却在中国玩家中大获成功。我想确实会有既针对国内又针对海外的开发团队，但这并没有看起来这么简单，也存在负面影响。大部分独立游戏的开发团队规模都很小，由于人手不足，很难兼顾两个方面。想要面面俱到的时候，也很容易偏离原来策划的方向，大家可以先着眼于中国文化开发游戏，再在其之上添加功能以适应全球玩家的需求，反过来操作也行。

主持人小宁：我完全同意。有时候确实是因为，一些独立开发团队规模太小了，没有足够的人力来做本地化。但有些时候也有可能，是因为游戏的玩法或者类型没有办法国际化，比方说有个游戏 英文名叫做《Word Game》，中文名字叫《文字游戏》。这个游戏很难在全球范围内获得相应的影响力，因为它的玩法完全是基于中国汉字的，所以很难进行国际化。感谢你的回答，下一个问题。近年来 GWB大赛的国内赛区和海外赛区，都涌现了很多出色的独立游戏作品，然而 相对来说还是很少有游戏能够同时受到国内和海外玩家的热爱，那些真正能在全球范围内都取得成功的独立游戏有没有什么共同的特点呢？

高瞰：谢谢！共同特点的话，我想主要有三个。第一就是它当然得是一个传统意义上的好游戏 这一点凌驾于发行时间和其他任何因素之上。第二就是它不能太想当然。第三呢……好吧 。

我们先来谈谈第一点。第一点本身就自成一个话题，但我觉得除了仅仅成为一个“好游戏”以外，如今的游戏应既有“新”又有“独特”的元素。无论是从重塑现有游戏品类的角度 还是从即将爆火的品类角度来说，要在如今的一片混乱中脱颖而出需要很多的努力，这是一点。我觉得另一个关键是不要太想当然，因为面向不同的文化制作游戏，其实就相当于面向非玩家制作游戏，那些对游戏并不熟悉的人，他们会用不一样的角度来看待那些我们所熟知的东西。比方说在我们看来很多东西，比如用户界面设计以及笼统的信息传递还有其他的一些东西，我们都认为是理所应当的，因为这些在游戏领域里已经不是新鲜事物了。同理 我们对于文化也是这样的不是吗？因为我们日常生活在自己的文化里，很多事情我们并不会仔细思考。因此，我们需要主动地去避免自己太过想当然，需要预估玩家能接收和处理的信息量。最后，我觉得很重要的是，我知道现在讨论的是那些在全球获得成功的独立游戏有什么共同点？但有一个……有一个共同特点其实是这些游戏通常在本土也能成功。我知道我这么说听起来有点多此一举，但我觉得很重要的是。这些游戏 它们先是优秀的本土游戏 后面才成为成功的海外游戏，不是吗？通常情况下游戏开发者也知道这一点，我们去开发这样的游戏时，很容易会迷失自我，想要取悦所有人。所以我们必须牢记，要先做好自己擅长的事情，再在此基础上继续发展。

主持人小宁：很深刻的回答 我非常同意你的观点，大部分游戏都得先立足于本土，感谢你的回答。我也想请Jarvis来就同一个问题分享不同的见解，Jarvis，你认为那些成功走向世界的独立游戏都有些什么特点呢？可以分享一下吗？

Jarvis：好的，我首先想说的是我也很赞同前面提到的三点，有意思的是我想补充的两点和这三点有异曲同工的地方。我们谈成功的国际化，谈中国市场饱和，实际上西方目前的情况也差不多。想想看像Steam这样的平台，每周有大量游戏发售，然而与之对应的是 从来没有如此多的游戏玩家，所以我们现在有极其庞大的受众，但同时也有很多竞争对手。所以就像高瞰说的那样，质量真的就是关键。就我而言，要判断哪个独立游戏，有机会或者说最有可能成功走向国际，我主要看两个方面。

第一点可能和刚刚高瞰的观点大致是相似的，只是稍微有一点不同，那就是这个游戏需要在视觉上或玩法上有创新，要和其他游戏不一样，可以是引入了一个新的游戏循环，或者是以全新的方式组合不同的游戏类型，必须既有独创性又要对玩家来说是熟悉的，要找到最好的平衡点。因为要是创新过头了的话，那也会带来问题。有一个很好的案例 是Curve Games发行的《人类一败涂地》，全世界的人都在玩 其中就包括中国的玩家，这个游戏火遍了全世界。它从各个角度来说都很好地实现了以上提到的重点，将骨骼贴图这种高超的技术融合在了创新的游戏风格里，也就是多玩家密室逃脱游戏。直到今天，也还没有游戏能与之媲美，所以它仍然有着独特的地位，我认为这就是它成功的关键。

第二点就是可以更有战略性，在西方也是如此，触及未被服务到的用户就有机会成功。我的意思是要关注那些人们有需求的游戏类型和游戏。今天正好帕斯亚科技也在场，他们的游戏就是很好的例子。比如说《波西亚时光》就几乎是发展、创新和变革了。我们此前在《星露谷物语》和《丰收之月》里所看到的元素，如果能够找到那些人们真正喜欢的游戏，这样的游戏并不多，然后在此基础上做一些创新，你们应该也知道该如何完善一个产品，比如《波西亚时光》就是3D的 这让它上了一个层次，这真的能满足那些对更多内容极其渴求的玩家。

主持人小宁：好，谢谢你的回答。你说的要找好玩法创新性和熟悉性的平衡这点非常有意思，《人类一败涂地》就是很好的例子，非常感谢。接下来让我们来聊聊下一个问题，这个问题要专门问问Jarvis。如果有的话 哪个中国独立游戏让你印象最深刻呢？或者说哪个让你最为期待呢？

Jarvis：要回答这个问题 我可能要重复我刚刚所说的，那些让我印象最深刻的中国游戏，就是那些真正有创新性的游戏。我很喜欢的一个游戏是多益网络的《枪火重生》，这个游戏融合了两个不同的类型，将第一人称射击游戏和Roguelike游戏玩法结合了起来。他们加入了游戏进程设定，这正是人们所熟悉的，这些类型人们都玩过 玩过Roguelike游戏和玩过射击游戏，也玩过有进程设定的游戏。但是这个游戏将这些元素以独特的方式组合在一起，如同高瞰所说的，它显然会是一个很优秀的游戏，非常成功。我也很期待接下来的作品。

然后另外一个例子，还是《波西亚时光》，也是在一些旧有元素的基础上进行创新，尝试去进行发展。这就是我想推荐的两个工作室，这两个工作室的风格也是截然不同。第一个也是我很喜欢的多人合作射击Roguelike游戏，我和朋友玩了有一百个小时以上。另外一个《波西亚时光》则是比较轻松的休闲模拟游戏。

主持人小宁：接下来还想请问高瞰，你觉得哪些中国独立游戏能给你留下深刻印象呢？

高瞰：我非常赞同贾维斯对于刚刚提到的几个游戏的评价，《波西亚时光》确实是一款好游戏。我这边想到的是张哲川去年发售的《疑案追声》。真是光阴似箭啊！这个游戏很有创意 也与贾维斯所说的一致，就是有点熟悉但又非常创新，两者平衡得刚刚好。《风来之国》也是个好例子，图像做得很好，整体有种天马行空的氛围。它有这种氛围 真的很好！

我一直处于宅家模式中，期待从未来发行的游戏中获得惊喜，但是说到我期待去玩的游戏，实际上让我想到一款已经发行的游戏。说起它我要暴露年龄了，当然我的年龄其实也挺明显的。这个游戏就是《完美的一天》，我的Steam游戏库里就有。它有点像对于中国90年代的怀旧回溯，到目前为止，我在游戏中所看到的一切就像一个巨大的怀旧瓶。我喜欢这样有年代感的游戏，因为比较少见，所以我很期待。

主持人小宁：好的！谢谢你的回答。我觉得这个问题真的很有趣，因为我们都是游戏玩家，我们总是喜欢一起谈论最爱的游戏。所以我今天更想问问其他嘉宾，有哪些让你们印象深刻的中国独立游戏，Hazel 你想回答这个问题吗？

Hazel：《完美的一天》也在我的游戏库里，我还没有找到机会来玩，但是这个主题真的很吸引人，我真的很喜欢玩这种主题。我玩《暖雪》一段时间了，这是一款以中国古代黑暗玄幻为背景设定的Roguelike动作游戏，战斗系统让你能自由为交战定制自己的角色，让你有动力建立自己的战斗风格。玩法感觉像是《哈迪斯》，但是这种相似是正面的。它不是完美的Roguelike游戏，但其元素足以让我连续玩几个小时。我真的很喜欢这种战斗，它的反应非常灵敏，攻击反馈令人印象非常深刻。

另一个让我印象深刻的游戏叫做《笼中窥梦》，这是一个巧妙的解密游戏。玩家旋转一个立方体，寻找一个对应图案，从而连接不同场景。而这些看似不相关的图案最终都会变成拼图的零件，拼凑出一个更大的底层故事。我不擅长解密游戏，但是这个游戏的提示系统很有用，我就不会被卡太久。设计师的想象力和巧思让我印象深刻，它赢得了许多奖项和提名，我真的很喜欢他们在发布会中发布图片的倒计时。《笼中窥梦》也让我印象深刻。如果可能的话，我也很期待他们的VR版本，这款游戏很适合进行VR改编。

主持人小宁：最后我想请问下吴自非先生，哪些是令您印象深刻的独立游戏呢？

吴自非：我分享两个，一个是由朋友开发的《戴森球计划》，制作精良 大部分由他自己操刀，是一款非常好的模拟游戏 会让人忍不住连玩几小时。我想提的另一个游戏是《太吾绘卷》，应该是两年前推出的。当时是中国独立游戏产业的一个分水岭，当时所有人，甚至包括大公司都有点如履薄冰。他们在考虑该不该做独立游戏？这是一个可行的市场吗？然后他们意识到独立游戏是可行的，如果一个学校老师可以花三年时间制作那个游戏，且结果非常成功，那我也能做到。所以在那之后，很多人开始在中国制作独立游戏就是受到《太吾绘卷》的鼓舞。

主持人小宁：好的，谢谢各位嘉宾回答这个问题。让我们进入下一部分，文化差异。第一个问题是中国玩家和海外玩家在游戏偏好方面有什么不同？能否很好地利用这些差异？Hazel，你想先回答吗？

Hazel：好，偏好的游戏品类方面，我还没看到中国玩家和世界其他地方的玩家有任何明显的不同。老实说，Devolver已经发行了90多个游戏，至少从我们的后台数据来看，对每一个游戏的偏好中外都是差不多的。我们有Roguelike游戏《进入地下城》、 平台游戏《武士 零》、解密游戏《塔洛斯法则》、我们还有拥有漂亮美术风格的《Gris》、还有FPS游戏《英雄萨姆》。他们在中国取得了很好的成绩，就像他们在其他国家取得的一样。然而，我们确实发现中国玩家在选择游戏时有一些偏好或习惯，西方国家的玩家也表现出现了一些类似偏好，但在中国玩家中更为明显。以中国文化元素为主题的游戏确实会更受中国玩家的关注，基于中国神话的电子游戏已经流行了一段时间，描述中国现代现实，或描述特定人群亚文化的游戏，受中国文学、电影或电视剧启发的游戏，或任何其他我们觉得熟悉的东西，都有助于创造一种更沉浸式的氛围。中国游戏玩家选择游戏时，他们会更全面地考虑并期望游戏能全方面满足他们的需求。随着游戏变得越来越多，中国玩家不再是游戏收藏家，不再一股脑地收藏新游戏 建立一个拥有各种游戏的游戏库。他们变得越来越谨慎和苛刻，中国玩家往往希望游戏画面优质、有优美的音乐、精彩的故事，当然玩法也要有趣。他们也希望游戏时间更长 重复可玩性高，这样他们会觉得钱花得值。

但对于西方玩家来说 如果游戏并不是在各个方面都令人满意，但在某些方面表现突出，他们很可能仍觉得这个游戏超值，然后忽视游戏的缺陷。如果这些缺陷对游戏整体影响不大，我认为开发者不应该太在意这些差异。如果这些差异阻碍了他们的创作，一个可行的方法是添加更多符合不同地区玩家习惯的功能，进而扩大受众基础，提升你的创作。但是如果过分迎合每一种需求 可能就会危及创意和原创性，这是独立开发者最不希望发生的事情。

主持人小宁：谢谢！这让我想起来两年前我也曾做过一段时间的独立游戏业务，我确实也发现了你提到的那个差异，即中国玩家可能更关心叙事部分或重复可玩性，这一点真的至关重要，他们会考虑这个游戏是否值得他们所花的钱。但是对于独立游戏开发者来说，因为规模小 人少，他们难以顾及重复可玩性。这就是症结所在，对于这个问题，吴自非先生有什么想说的吗？

吴自非：关于中国玩家和海外玩家的游戏偏好，我认为风格差异之一是中国玩家大概更喜欢动漫角色，尤其是动漫少女角色，尤其是对于手游而言。动漫是手游中更为流行的风格，这就是我感觉到的差异之一。比如西方市场会有大胡子男人这样的辅助角色，而中国玩家喜欢偏女性化的角色，特别是阴柔风格的男性角色，尤其是像萨菲罗斯这样的角色，萨菲罗斯这样的角色在中国会更受欢迎。

相比西方，这一点可能在整个东亚都是如此，这是就角色设计而言，在文化和故事方面，其实我们发现中国玩家更热衷于，在游戏中获得更积极的体验。当时我们曾试图终结《波西亚时光》中的一个角色，就是金杰，剧透了！我们想终结她，我们的导演这样做了，很多中国玩家对我们的决定非常失望。我们不得不倒回去修改，改成玩家可以选择让她活下来。而玩家反应不同的原因在于中国玩家情绪比较激动，而大多数西方玩家都更为冷静，他们明白死亡和悲伤都是生活的一部分。但是中国玩家的想法是，这是一个模拟游戏，宣传亮点是解压，那你为什么要终结这样一个角色呢？所以中外玩家的反应是不同的，开发者就要注意这一差异，这是我们必须尽快改变的问题之一。

主持人小宁：好的，非常感谢你的回答。下一个问题，也是最有趣的问题，想请各位嘉宾回答，也想再问Jarvis一次。自我们GWB孵化器在运营以来，通过独立游戏大奖赛、开发者沙龙等等，我们接触到了非常多的开发者。最近我们发现，出现了越来越多与中国文化主题密切相关的产品，其主题范围非常广泛，如修仙、汉唐文化和中国人的童年记忆，正如刚才有嘉宾提到主打怀旧的《完美的一天》。那说到这个，你觉得什么样的中国相关主题或内容对海外玩家和开发者尤其有吸引力吗？

Jarvis：这个问题很难回答，尤其是对我来说。我一直对中国文化和历史着迷，我在北京学习过一年，所以我个人的观点与他人非常不同。我认为我们其实还在努力了解哪些中国文化元素能在西方甚至全球引起共鸣，我们认识到了这一点。我认为西方对中国文化的看法有点不一致，中国文化并没有真正处于媒体或音乐、电影或游戏的最前沿。实际上 与这些媒介相比，游戏对中国文化的推广作用更大，这个变化非常快。

我认为Steam是最好的平台之一，我看到很多，甚至可以说是大部分的中国游戏都在上面发行。我们开始看到具有强烈中国文化色彩的游戏真正流行起来，当然最重要的原因是它们本身是非常精彩的游戏，还有个原因是人们也开始更加习惯中国文化并发现它的魅力。中国开发者应该继续创造自己热爱的游戏，尤其是和中国文化有关的游戏。我认为电子游戏是真正向前推进的媒介之一。回到什么是成功的游戏这个问题，人们寻求的往往是真实的故事、真实的世界、真实的角色，我们真的要好好利用这一点，这是如此丰富的灵感来源，它很可能会催生出一些激动人心的项目。所以我不会斩钉截铁地告诉别人，说这就是你应该关注的地方。我只是觉得我们需要多看多想市场会展示真正能引起玩家共鸣的东西。

主持人小宁：好吧！我能问一个更具体的问题吗？我真的很好奇从西方玩家的角度如何看待，你更感兴趣的具体是什么呢？有中国特色的主题比如修仙。你喜欢哪些特定的游戏品类或游戏主题呢？

Jarvis：我喜欢对于修仙、历史或战争这样的主题。中国文化中有很多相关的魔法或玄幻元素，如果我是一名中国的开发者，我绝对会倾向于挖掘这些元素。有一款游戏，名字我忘了，很受欢迎，主角是猴子吧。《黑神话：悟空》，对，真的非常有趣，还有里面构建的世界。如果是我的话，我会被它吸引的。不过话说回来，我认为先不需要锁定这些细节，重点是先提出游戏概念，然后最好不要偏离任何特定的话题。

主持人小宁：对，我同意，这也让我想起了刚才Hazel的回答 。她提到我们通常从中国文学或电视剧中了解到的主题。就像悟空，我们小时候都看过关于悟空的电视剧。这也让我回想起了你刚刚的回答，现在我们目前正在审查《降世神通》这个IP，这对西方玩家来说是耳熟能详的，但对我们中国玩家来说很陌生，离我们很远。因为我们从小就看悟空，我们对这些中国主题印象深刻，也很熟悉，非常感谢你的回答。这个问题也想问高瞰先生，你如何看待与中国相关的主题呢？从你的角度来看 有哪些是海外玩家会尤其感兴趣的呢？

高瞰：我认为Jarvis说的很有道理，我认为在未来十年左右，我们将会看到快速的变化。因为人们会更熟悉许多主题，有时候人们还不知道自己想要什么，直到他们接触到让自己感兴趣的东西，所以我认为我们会看到这种转变。除此之外，我还认为人们会喜欢怪物的主题。比如源于民间传说的怪物，各文化中独一无二的怪物，总有一群人对这些内容超级感兴趣，比如孙悟空美猴王之类的。但我也认为这是一个危险的领域或者说棘手，主要是因为像这样的IP，大家对它的了解程度存在差异。比如中国玩家 他们从小就接触到这些IP，熟知这个IP或者其理念、故事和角色；而西方玩家对此了解不多，也许他们更熟悉《龙珠Z》里的孙悟空，其实在中文里也是悟空。有点奇怪，如果我们要制作一个那样的全球性游戏，我们必须同时迎合对它超级熟悉的人和完全不熟悉的人，很难做到不越界。如果这样制作，西方玩家就能理解并接受，而中国玩家则会觉得有点过度解释了，有点无聊，反之亦然。

所以我认为当前一个很好的跳板，就是挖掘神话传说中的其他东西，不一定是孙悟空本身。但是依据这个世界的构建思路，这能帮助开发者不陷入前面说的那种陷阱，会很棘手，但后面会有所改观。

主持人小宁：是的，不过我有点好奇，为什么在这个话题下没有人提到三国？是因为它在西方玩家中不是很受欢迎吗？

高瞰：但这是个好问题，我认为实际上它可能是西方观众更为熟悉的一个IP，这点可能要归功于一个策略游戏《全面战争：三国》。对于现在的西方玩家来说，这无疑是一个更为熟悉的IP。可以看到 ，这个IP已经发展到了下一个阶段，已经让西方玩家熟悉起来了。虽然还没让玩家完全理解这一文化，这也让我想起当我们讨论第一个问题时我们说道，中国的民间开发者应该开发和考虑国际元素。因为大家都已经在工作室层面上了解到了它的正向作用，但是我认为从文化的角度来看，这绝对是值得鼓励之举，因为正如Jarvis所说 游戏确实是推广文化的主要媒介之一，媒体也推广了这种文化。

在文化上，东西方目前存在着误解，如果能把更多的游戏输出到海外，能显著地减少这种误解。我跟海外朋友聊《仙剑奇侠传》，一款伴随我长大的中国国产RPG，国内大家都耳熟能详，然而在海外却很少听说。虽然它的品质与当时在海外流行的JRPGs不相上下，唯一的区别就在于那些海外流行的游戏做了本地化并且在海外发行，所以我也非常希望看到下一代的游戏崛起，通过上述方式将全球的玩家连接起来。

主持人小宁：非常感谢你的解答，我们进入下一个部分，是一个更具体的关于方法论的问题，也可以说是关于海外市场的一个更具体的问题。关于这个问题，我想先问问吴自非，是关于方法论的部分，中国的开发者在游戏立项和开发的时候需要考虑什么，才能成功地在海外市场发行？我认为这个问题是给新人的，适用于刚刚从业的小伙伴们。

吴自非：我们经常跟新进的策划讲，我们设计的游戏要面向全球受众，而不仅是中国受众。要降低游戏准入的门槛，这样他们才能更好地理解你所处的文化和设计的游戏。举个例子，吃火锅的时候，重庆本地人会吃猪脑花，但你肯定不会把脑花当做第一道菜，给到西方客人品尝。比如Jarvis来到这里，我们不会首先请你吃猪脑花，我们会首先给你啤酒或者别的，让你进入吃火锅的氛围，然后开始吃别的菜，直到我们把猪脑花呈上来。所以需要有一个引导的过程，直到能够接受它，而不是一上来就把我们想呈现的东西一股脑地摔在客人的餐碟上 。我认为其中最重要的一点是你也需要去学习他人的文化，并且要在对方文化语境之下 找到切入点，而且能够与本国文化共鸣的地方，这样他们才能理解你想表达的。例如尊重父母到爱恨 友谊 诸如此类 这些都是普世的价值观，这些都是我们告诉策划可以切入的点，我们在做设计的时候 要确保它背后的框架是大家都能理解的，而不是反其道而行之。例如我们的五行概念，在中国文化语境之外很难去阐释五行的含义，五行中有金木水火土。听众会觉得什么叫做木行，为什么木是一种元素，木头不是由众多其他元素构成的吗？所以要解释清楚这个问题需要先往后退一步，先解释一下我们关于世界的能量构成的一种理论，然后再深入地进行阐释，这样大家就会说，哦！我知道这个能量的理论，这就是我们设计游戏的一个思路。而且我认为其他游戏开发者也需要找到一个能承载自己的创意并且可以让他人理解的载体。

主持人小宁：谢谢你的解答，第一个问题更多是从游戏设计的角度，更多的是关于立项的考量。下一个问题更多是关于市场推广和发行的，就这一问题，我想先问一下Hazel。你认为对于中国独立游戏的海外推广和发行性价比最高的方法有哪些? 在价格方面有哪些是需要关注的?

Hazel: 我认为非常重要的一点是要有本地合作伙伴的支持, 无论是与本地发行商或者是与海外公关公司, 他们能提供的信息和资源可能是意想不到的。特别是首次在海外发行时，你在向媒体和达人推自己游戏的时候可能会受挫，公关公司和他们的跨文化沟通技能可以起到极大的作用。在管理海外游戏社区的时候，例如运营一个Discord频道或推特账户，或者在Youtube和 Reddit上发布内容来吸引订阅，这和在中国的社交媒体运营是完全不同的打法有着不同的流量打法和推送规则，这些很难独自梳理，所以有当地合作伙伴是有优势的。

和当地发行商合作能极大地减轻负担，之所以这样说不是因为我们本身也做发行，是因为发行商除了资金之外，还能完成本地化、测试、移植的工作。发行商通常有更高的市场推广预算，更广泛的发行渠道和更可靠的法务支持。对于小的开发团队来说，要发行适配主流主机厂的游戏 如索尼 微软和任天堂，需要有特定的资质和发行商合同。有时候满足这些合同里面的部分要求是非常累人的，所以如果发行商伙伴能够在其名下发行这款游戏，也能带来好处。发行一款游戏的工作量可能是巨大的，没有合作方或者本地合作方，很容易就跑偏了 且达不到预期效果。游戏一经发行，其实只是个开始，开发团队总是需要随时待命做一些紧急修复和提供其他支持，经常看到开发者在游戏发行后比发行前还要忙的状况。

所以发行和开发是非常不同的业务，需要的技能组合也不同，让专业的人做专业的事，而不是任何时候都事必躬亲。至于定价，一定是基于游戏的整体品质，并预留折扣的余地，因为这些是最大的卖点。市场调研是较为重要的，看看类似游戏的价格是多少，并且在你的理想价位和市场对于该类游戏的预期价格之间找到平衡。归根到底就是要做市场分析。

主持人小宁：接下来的问题会更具体一点，在市场推广中，达人推广的预算占比有多少呢？

Hazel: 我觉得不同的游戏情况会有所不同，有的游戏是很适合直播的，但有的游戏可能是剧情向的。如果主播可能会把游戏内容剧透给玩家，如果主播可能会把游戏内容剧透给玩家，所以这取决于游戏品类。比如《糖豆人》《人类一败涂地》这是都是非常适合直播的，而且能吸引到大量的观众，同时玩家也会想自己上手去玩。但是对于叙事类游戏来说 或者故事很丰满的游戏，如果主播在观众面前做了剧透，他们可能就不会再想买这款游戏了，所以这就是我的观点。

主持人小宁： 也许对于《糖豆人》和《人类一败涂地》来说，占比能超过50%，没错吧？或者更高。接下来我们把麦给到Jarvis，市场推广预算的多少比例会用在意见领袖或者直播上？

Hazel：可能我不是最适合回答这个问题的人，我是做战略的，也不怎么做推广，但是我知道这种类型的游戏多数的市场预算，可以说50%都是用在达人上。如果你发行的游戏是围绕多人对战的话，正如之前所说，玩家会非常喜欢看主播玩，然后自己也会玩，你能获得主播和玩家的双向反馈，所以50%的投入是合理的。

主持人小宁：谢谢您的解答，以上是关于游戏发行和开发的问题。这个问题我想再次请教一下吴自非，从开发者的角度如何考量成本效益对独立开发团队来说性价比最高的？管理海外宣发推广的方法是什么？

吴自非：我同意Hazel的观点，如果是小团队，就与发行商合作，这能即刻解决面临的多数问题。当然你的盈利会少一些，但是你的收入会更有保障，也对团队的稳定性有帮助，所以我认为这是最快的一种方式。此外，对于小开发团队来说，要善于经营自己的玩家群体，发行商多数时候只会做市场推广和一次性的前期推流，在这之后，自己的玩家社区还需要自己去经营，这其实是很重要的市场推广策略，在发行下一款游戏的时候可以考虑 。经营好了我们的玩家社区，才能形成正向的循环。所以特别是对于中国的开发团队来说，他们对社区经营可能不太上心，看看Steam和Discord上的中国游戏的评论区就知道了，多数都是玩家在交流，开发团队一点回应都没有。也就是说，开发团队没有经营自己的社区，这是个巨大的错误。社区经营是必须的，你必须参与进玩家社区中，并持续坚持和玩家互动，一旦形成了正向循环，玩家就会期待你的下一款游戏，因为他们将跟随你开发的作品走。所以必须要在这方面投入时间，现在回想一下，我们10年前制作第一款游戏的时候，我自己承担了多数市场推广的工作，我花了60%的时间做开发，40%的时间跟社区互动，这真的帮了我很多。

关于这个问题其实还有一点，中国的一些小开发团队，可能因为语言或者是时差的原因，跟自己的玩家进行交互不是很现实，也就是之前所讲的，社区经营。所以最高效的社区经营方式是与第三方合作吗？还是说最好的方式是哪怕存在语言障碍也直接跟玩家交流？自己的团队跟玩家交流仍然是最理想的，切记是自己的团队。不一定非要实时交流，比如用Discord，Discord好像也不是实时软件。我的意思是你可以用Reddit和Discord，或者像TIGSource之类的资源，直接发布内容然后等待反馈，然后再给到其他人反馈。你的玩家给出反馈之后 你就可以直接回复 。可以用谷歌翻译，并不一定要很精确，只要让人从你给出反馈以及对玩家反馈作出回复的行为中感受出真诚，我觉得就够了。

主持人小宁：就像你之前讲的，这是双向沟通，而不是单方面宣传。我懂了，非常感谢。下一个问题 为海外玩家开发游戏时，有没有一些坑是需要避免的。高瞰，有没有什么经验可以分享？

高瞰：说到避免踩坑的话，我觉得其中一点是关于信息的呈现方式。我需要再次回溯时代举例，我之前在国内还没去加拿大的时候，我会浏览网页，那时互联网正兴起，有像搜狐这样的网站，我也不知道现在是否还活跃，但是我觉得以下要说趋势还是存在的。这个网站首页上密密麻麻地充斥着各种链接，对吧？但是在西方国家的网站或者交互界面上不会出现这种情况，所以我觉得这可能跟在中国的生活方式有关，很多时候你从大楼里走出来，好像周围的一切都是如此的忙碌，每个角落都有事情发生，所以大家都习惯于同时处理大量的信息。但是我认为存在信息过载的情况，而且这也体现在一些作品的标题上。我们知道有一部电影 英文名叫《Ghost》，中文翻译是《人鬼情未了》，对吧？这是一种对人与人之间未了情缘的诗意地描述，这彰显出一种与西方不同的信息处理的偏好。

这一点不仅体现在作品的标题上，也反应在学科分类中，很多事情都存在简练与复杂的差别。不光如此，更多的差异还是在对表层信息的处理上，也就是在简练与复杂的信息处理差异上。因为在西方的设计理念中 表层信息较为简练 ，而在中国喜欢表层信息做得复杂，而且在中国这样比较有卖点。然而，在海外发行的时候，要避免踩这个坑。苹果手机在中国的成功也能佐证这一点。在中国，人们对于表层简练，内在复杂的呈现方式是可以接受的。但是如果把这一套逻辑调换一下，我不认为西方能够接受表层复杂的呈现方式。所以不妨考虑把复杂性隐藏起来，如果海外发行是你的一个目标。

主持人小宁：好的，非常感谢，很实在的经验分享。关于这个问题 Jarvis能不能分享一下开发游戏的时候要避免踩什么样的坑？

Jarvis：好的，我讲的不是关于游戏开发的。因为这里面包罗万象，我不是谈论这个话题的最佳人选。但是在西方销售游戏的时候，中国开发团队做得还不够的一件事是游戏资源的本地化。像Steam这样的平台就非常非常适用于全球玩家，我们可以为游戏设计多样的资源，我这里所指的资源是诸如logo、横幅、名称之类的，一定要做本地化，面向不同的客户，调用不同的资源。比如在英国发行游戏，最扫兴的一种情况就是玩家看到游戏里都是中文，他们会自然而然地认为这不是为他们开发的游戏。因为这几乎意味着 玩家要学中文 看懂汉字 才能玩这个游戏。我看到过很多这样的例子，游戏有中文的logo，但他们投入时间和财力把游戏本地化，做成英文的版本，就是这样的一些事情我们也经常谈论。但还是有很多坑需要避免，我想再重复之前讲到的观点，特别是对于中国的新开发团队而言，如果要首次发行一款游戏，和发行商合作真的是一个非常非常好的选择。中国的独立开发团队历来很强，多数的独立游戏发行商也都看在眼里 ，大多数独立游戏发行商，比如Devolver和Curve中，都有亚洲业务团队和中国团队，大家也非常乐于与中国团队合作，也想达成这样的合作。并不是说未来就一定要合作，但意愿是有的。现在也确实有很多来自中国团队的游戏，都是很优秀的游戏 而且还会越来越好。

主持人小宁：是的，我完全赞同本地化。中国独立游戏也面临相似的本地化资源不足情况，最近我玩了一款今年比较火爆的游戏，叫做《夜族崛起》。是小团队开发的，大概30个人，他们有中文版本，因为我是中国玩家，从我的视角看，我真的很喜欢这款游戏。但正如你所说，他们应该更多关注细节。比如图标上的描述，中文翻译和本地化做得并没有那么好，所以从中国开发者的角度来看，本地化确实非常重要，以上就是我们今天分享的全部主题。