《高能手办团》陈钰：二次元用户的游戏观是怎样的？

【GameLook专稿，转载请注明出处】

GameLook报道/从2019年的《明日方舟》到2020年的《原神》，二次元品类中总能不断的诞生爆款在行业中刷屏。

3月24日，在谷歌所举办的“漫谈二次元手游赛道”活动中，来自心光流美反射狐工作的负责人陈钰带来的精彩的分享，从研发的角度介绍了国内二次元市场的情况，并阐述了自己的见解。

据了解，心光流美是一家位于杭州的研发团队，5年来专注于精品手游的研发，既有做《高能手办团》这样的中重度产品的反射狐工作室，也会有做创意向、核心玩法驱动的轻度游戏的工作室，整个团队的风格既务实又有情怀。

以下是分享内容示录：

陈钰：大家好我叫陈钰，是杭州心光流美反射狐的负责人，和大部分观众一样，我们也算是国内中小独立研发团队。听过我们公司的朋友可能并不多，但听过我们去年上线产品的观众相对会多一些。去年我们上线了一款旗舰产品叫《高能手办团》，是一款手办主题放置卡牌产品，也算是有比较重的二次元属性。上线后也算是取得了一些成绩，但是离大火大爆有着一定的距离。

今天主要是从研发的角度来分享一下我们过去几年，无论是研发还是上线后这半年的运营过程中的一些思考，谈不上是真知灼见，但希望能给未来做研发的同学思考自己产品时，提供一些有益的输入信息。

首先，我们受限于自身的经验，目前产品主要集中在国内市场，所以所讲的大部分内容主要是基于大陆市场来分享，可能有一些会适用到海外，可能有一些在海外市场环境中会不一样。在谈对于二次元的理解之前，我觉得比较重要的点就是聊一聊，我们是如何去理解，当我们说研发或者产品的时候，二次元是怎么结合进来的。

二次元概念在市场中已经很火，很多人都会提到它，但当不同的人在说二次元的时候，很有可能表达的是完全不同的内容，甚至是在不同的维度上。从我们的角度来说，当我们从研发的角度去谈二次元的时候大概有三种维度，第一个是我们希望产品是瞄准核心的二次元用户这样一个明确的用户群体，经典的产品就是大家耳熟能详的《明日方舟》《碧蓝航线》《FGO》等。

在这当中，我们认为二次元文化尤其在大陆甚至是整个亚洲市场，已经不仅仅限于一群小众、年轻的核心二次元群体，比如国内大陆的80后，小时候会接触大量的动漫、游戏、ACG的内容等，会受到二次元内容的影响，塑造了他们对于内容的审美以及题材上的偏向，所以在中间这个维度，当我们说二次元的时候，我们可以把它理解成一种美术风格、审美倾向或者是文化内容偏好的维度，但是服务的那一群用户未必是最典型的核心二次元用户。

最后，不管是一个怎样的产品，可能在市场推广的过程中都会有一些元素标签与二次元贴近，从而作为获客的手段。所以从上到下我们认为是一个从核心二次元到市场中大家可能会称之为更泛化的二次元，它可能会在不同的维度上结合二次元。我们认为在不同的维度上去结合二次元，其实对于最终如何去理解市场，产品要怎么才能获得成功是有很大不同的。

所以接下来，我主要从前两个维度上来分享，我们是如何去理解二次元的内容。

首先，我会谈谈瞄准核心二次元群体市场特点的理解，这个仅代表我个人的观点。

第一，我们认为这个市场其实是具有非常强的马太效应和垄断性，他其实不像是一般的内容市场百花齐放，每个内容都有自己成功的可能或成功的程度，而这个市场，它的马太效应非常强。对应的，要成功需要产品内容的品质、文化的调性等要素，更重要的是大部分要在国内成功的核心二次元产品都需要在当时真正的形成了一种圈层中的流行。另外一点，在这个领域的头部产品，品质都是非常高的，比如刚刚提到的《原神》《明日方舟》，能够成功站住脚的产品都是非常强大的竞品。

市场马太效应强，竞品又很强大，还要求产品做的好形成圈层流行，所以综合来说我们认为这个市场很有吸引力，但是真的非常难做。为什么我会这么说，这是基于大陆一些核心二次元用户的特点来理解得出的一些经验。

二次元到底是一个怎样的群体，其实市场上大量的研究，比如腾讯就出过不少研究报告与分析，我觉得都说的很有道理。我们这边总结的，更多是我认为造成刚才所提到的市场特点形成的原因。

首先，我们认为大陆的核心二次元群体，整体肯定是偏年轻的，当然不乏年龄较大但心态年轻的用户，这意味着他们可能更多的是学生，拥有更多的游戏时间，但收入与消费水平并没有那么强，他们往往有更丰富的单机与主机游戏经验，甚至今天可能还保持关注的前沿单机、3A或者精品独立游戏，并有者丰富动漫、小说等内容的阅历，虽然现实生活中很宅，但在互联网中会高度活跃。

这些特点就会导致这群用户拥有以下几个层级的特点，第一个点相信大家比较容易理解，这样的用户因为有时间，但相对收入不高，又在玩高品质的游戏，所以他们对于手游的商业化模式十分挑剔，他们其实比较反感我们比较常用，所谓的养成数值付费的商业化方式，因为对他们而言，一发648已经可以去购买两个3A游戏。同时，他们更关注游戏性、技巧、操作等，而对于获得数值成长反馈的需求更低，所以往往针对他们的产品，不得不把产品做成数值较轻福利较高的形态，最终导致了整个游戏的ARPU较低，这是第一个重要的特点。

第二，因为他们经常接受最高品质的内容，所以他们对于一款手游的玩法、品质等要求非常的苛刻。

第三，他们高度的活跃，他们可能经常在B站、TapTap、微博等这样的渠道去关注新游戏的动态，新游戏上线可能他们都会去尝鲜，但尝鲜的过程中他们会与市场中最头部的产品进行对比。

所以，做这块用户的产品往往在商业模式上更依赖“为爱发电”的模式。所谓“为爱发电”，我认为购买皮肤算是轻度的为爱发电，因为皮肤的售价普遍不会特别高。但这类产品大量的收入来源其实也来自于很多重氪的用户，他们为了自己喜欢的角色，可能会氪上千甚至上万，并且这类产品实际并不强调数值反馈，所以玩家花费大量的资金，并不是去获得明确的养成或碾压别人的快感。

这件事情作为产品虽然很健康，但非常反人性，一款产品能够做到让用户为爱发电，那一定是因为这个产品本身已经拥有了一些类似粉丝经济的元素在其中，那么意味着它已经在粉丝圈中流行。典型的，比如一些知名的动漫IP，本身就拥有一定的粉丝群体，那么产品的收入肯定有保障。如果是原创IP，那么就必须要做到当时的流行，否则无论用户多喜欢产品中的某个角色，如果产品不像《明日方舟》这样，身边的同好都在讨论，是整个圈层中最火的游戏，其实用户是不太愿意进行过多的付费。

但是反过来，因为这类产品ARPU低，所以其实很难驱动大额效果的广告投放，就算靠砸钱把它推到很大，但很难回本，所以就形成了矛盾与难点。

此外，因为用户对产品要求高并且在互联网中活跃，导致他们只玩最好的产品，综合所有的这些特点，最终的结论就是，如果在国内市场要做成一款以核心二次元用户为目标的产品，很重要的一点就是要成为头部流行品。

假设我们去做一个普通的商业化产品，如果瞄准核心的二次元用户，比如对标《明日方舟》等成功的竞品，如果只是做到80分甚至90分的水平，能够真正获得商业成功的程度可能只有10分、20分，而不是等比例的分数，这是这个市场难的原因。

当然，这么说有些悲观，其实这个市场我们认为还是很有吸引力的，这也是为什么有大量的大公司、小公司都持续的在其中投入，因为毕竟在这个市场中成功的产品，是在为年轻人创造他们喜爱的内容IP。并且，虽然他们在互联网中高度活跃可能会导致忠诚度低，但反过来如果真的能够做成最头部的产品，也会导致高度的忠诚以及获客成本低，因为不需要花钱将他们从茫茫人海中挖出来，他们本身就在寻找最优秀的产品，前提是能够满足他们的预期。

如果最后能够跑通的话，这套为爱发电、内容付费的商业模式本身肯定是更健康、更持久的，所以这个市场肯定有很强的吸引力。但是，作为研发，也必须理性的认识到这类产品十分难做，无论是产品的品质、文化调性包括发行运营上都需要做到极致。我们认为如果要瞄准核心二次元用户，要问自己的问题是：我是不是能够超过《明日方舟》《原神》《FGO》等，而不是也许我做到它们80分左右的水平就能获得它们80分的成功，这个思路是不对的。

综合而言，我们对于这个市场的理解，它有吸引力，但我们也需要客观的评估成功需要哪些因素，我们是否能够做到，避免一些不切实际的预期，比如画了很多优质的立绘，请了很多CV就能像头部流行的爆款那样成功，这其实是不理性的预期。

接下来聊一聊我们认为更现实的产品思路，也就是之前说的第二个维度，将二次元当成一个产品中的一种要素，或者说是一种美术风格、审美的偏好。

这个方向之所以成立，因为即便是放在国内，整个二次元的审美已经影响了好几代人，80后如今都已经到了40岁，大部分人都是ACG的原住民，喜欢日式、韩式动漫审美风格的用户绝对不仅限于最核心的二次元圈子。很多人步入工作、成家立业后玩游戏的时间变少，但小时候的那些动漫对于他审美造成的偏好还是会保持，只是他们需要有一些能够满足他们需求的产品。

所以我们认为拓展性更强的思路是，认为二次元这样的风格在大陆甚至是全球市场逐渐成为一种具备一定代表性的主流审美方向。在这个方向上，我们有更宽广的用户人群服务。

在这个思路下，因为市场变的更为宽泛，但做一个产品需要有更为精准且明确的定位，所以还需要进一步去定义到底要服务谁。前面已经先定义了一批核心用户，他们的需求已经很清晰，只是很难做，但这部分的意思就是，其实将二次元当作更加现代化、且有受众的审美偏好。而在这当中，他们的细分偏好实际上也存在着不同，所以需要根据人群去定义产品成功的核心要素。

比如可以去做一些产品服务“大龄老宅男”，他们可能没有那么多时间，对他们来说新潮的二次元产品太肝，他们渴望能够付费解决问题，那么有没有适合他们的产品？又比如可以服务更大众的下沉市场，因为有很多出圈的国民级动漫让市场形成了审美偏好。

总结一下，做这个方向能够更好的发挥自身特点，但它的难点或要求更高的地方在于，更完善、清晰、合理自洽的产品定位、思路与打法。区别于前面目标核心二次元用户的产品，因为目标清晰，所以要做到怎样的程度，哪些地方重要其实大家都有共识，只是说真的很难，并不能低估它的难度。而在这个领域我认为更有机会，但能做的方向很多，所以需要结合自身的优势、实际的情况来更好的定义自洽的思路。

简单谈一些案例，这些产品大部分并不是我们研发的游戏，所以仅代表我个人的观点。比如《天地劫》是最近上线的一款比较成功的产品，应该也能够归到二次元方向中，这类产品我们都认为属于二次元审美，但不属于核心二次元用户的范畴。

以《天地劫》为例，它是一个经典的端游老IP、武侠题材、经典战棋玩法等，这些组合都在告诉你它最想讨好的是年龄层更大如80、85、90前后的战棋爱好者，同时游戏的品质足够高，在人物审美上基于当时的风格做出了大量二次元现代化审美改良，从而也能够去兼容更泛或更年轻的用户，但它核心的目标用户可能并非核心二次元用户。有一个特点就是，这款游戏商业化十分成功，但TapTap上的评分可能并不及《明日方舟》这样的产品，原因就是TapTap上打分的主要还是那些核心的二次元用户。

同样的道理，《三国志幻想大陆》是经典的三国题材，成熟的数值卡牌框架，这些都是瞄准年龄层更高一些、喜欢三国并且也对日式二次元审美有偏好的用户。游戏品质做的足够高，对美术进行二次元审美的改良，从而可以兼容更多、更年轻的用户。

那么，《高能手办团》这款产品相对而言更为特殊，我们最早对它的定位是新潮的题材、生活化的题材，所以它并不是像赛博朋克、克苏鲁这样的年轻、小众二次元用户喜欢的题材，我们认为它应该是一个更加生活化的题材，所以我们采用了一套成熟的放置卡牌的框架，做了更高的品质与日式二次元审美，预期主打25~35岁已经进入工作的卡牌爱好者，并且也以这样的品质兼容年轻与轻度的用户，这是我们对于《高能手办团》立项的预期。

这些是关于我们把二次元当成一种产品中文化审美方式来看待的思路，总结一下，当我们从研发的角度谈二次元的时候，当然可以选择主攻核心二次元的用户，挑战很有价值但很难的市场。中间建议大家思考的就是，二次元已经开始逐渐代表了主流市场的审美，在这当中有没有其他适配我们自己能力的机会挖掘，重要的就是需要有一套合理、自洽的立项逻辑，并把核心的要素做到最好。

最后，聊了这么多有点偏理解与研发思路上的东西，其实我们认为，大家来做研发一定是抱着对游戏的热爱，研发我认为是需要持续积累，就是要交学费持续提升认知，做产品研发是要做好长线积累与投入的心理预期，而非开发产品就是为了赌一个爆款。

如果抱着这样的预期，那么每一个产品重要的一点，就是要具备可衡量可复盘检验的核心思路。可以是错的，但要明确当初假设的是什么、赌的是什么，从而通过开发与验证的过程检验哪里对了哪里错了，获得提升。需要避免的是有些产品失败了，但并不知道失败在哪，从而未来不知如何去改进。反过来，有些产品可能因为一些原因获得了成功，但也许你并不知道为什么获得了成功，这对于未来的项目其实也是很危险的。

最后，我们依然相信，做游戏研发最大的价值还是来自于内容IP的创造和沉淀，这也是为什么二次元领域会这么香，会有这么多人去做。同样我们自己定位认为，我们目前并不具备做核心二次元用户并且能成功的能力或要求，我们会选择不主打核心二次元的用户，但这并不妨碍我们未来的产品都会去坚持最高的品质，或者追逐我们力所能及最优质且有IP潜力的内容。