疯狂游戏CPO孙劲超：《海盗来了》如何用社交做长线运营

GameLook报道/8月19日，第九季微信公开课—小游戏商业化实践在广州开讲。疯狂游戏CPO孙劲超在大会现场对《海盗来了》这款曾经月收入过亿的高人气小游戏做了总结和分享。

孙劲超表示：“近期我们的日活跃稳定维持在60到70W量级，ARPU值大概在1块钱左右，但活跃留存是非常稳定的：次日活跃留存在80%，7日在75%，所以数据还是很稳的。”

“社交并不是一把万能钥匙，它其实是一把双刃剑，社交可以把人拉进来，也可以把人拉走。微信小游戏都会说即点即玩、降低用户进入的门槛、可以有流量红利，但其实社交才是微信这个平台独特的优势。我们发现，通过在游戏里面引入社交机制，可以大大提升游戏的收入。”

以下是孙劲超演讲实录：

孙劲超：大家好，我是孙劲超，来自于疯狂游戏，最后一场来分享《海盗来了》的几个小案例。

首先做一下自我介绍，我们疯狂游戏是微信上面的老开发者，从2015年开始就在微信生态上面做产品，算是绝对的老兵。今天分享一下《海盗来了》是怎么用社交这个工具来做产品的长线运营的。

大家应该多多少少都听过《海盗来了》。先简单介绍一下这款游戏的玩法，游戏的基本玩法很简单。玩家每天进到游戏里面来，转动这个轮盘就可以转到很多金币，拿这个金币可以建造自己的岛。除了赚金币之外，还有另外一个对这个游戏来说比较有特点的地方，就是它有很强的社交互动。可以转到攻击或者偷取的时候，就可以去到好友家，把好友的建筑摧毁或者是把好友的金币偷走。

这款游戏其实是一款老游戏了，我们从2015年开始做微信生态，这款游戏是2016年上线的。然后在2017年年底的时候，它突破了一个亿的用户；在2018年的时候，随着小游戏的开放，我们正式上线了小游戏的版本；并在5月份的时候，突破了一个亿的流水，也是平台上面第一款；之后在去年1月份，突破了2.5亿的用户。

那近期的数据怎么样呢？刚才是历史，跟大家汇报一下，近期我们的日活跃稳定维持在60到70W量级，被《英雄杀》超越了；ARPU值大概在1块钱左右，但活跃留存是非常稳定的：次日活跃留存在80%，7日在75%，所以数据还是很稳的。

但其实要达到这个数据挺难的，因为《海盗来了》有一些困难：第一个是它的玩法很单一，刚才介绍过了，就是转轮盘建岛互相攻击之类的。它时间长了以后留存是不太好，DAU其实经历了很长一段时间的持续下降。另外一个就是说，对于一个不那么火的游戏大家的充值欲望肯定是会下降的。所以，其实这件事情挺难做的。

所以我们就做了很多的尝试，比如说我们试着丰富过主线玩法；也试过去优化产品的核心体验；当然也试过很多运营的方式，去拉新或者做召回；然后我们也试着在游戏里面加了很多的活动内容。但是最后我们发现，一直以来最管用的其实是社交这个法宝。

很多开发者提到微信小游戏都会说即点即玩、降低用户进入的门槛、可以有流量红利，但其实社交才是微信这个平台独特的优势。我们发现，通过在游戏里面引入社交机制，可以大大提升游戏的收入。

具体怎么做呢？今天分享三个小案例，一个是公会的玩法，另外是两个小的活动。

首先作为平台上面最初的一批小游戏，《海盗来了》肯定是吃到了一些社交流量红利，但是社交并不是一把万能钥匙，它其实是一把双刃剑，社交可以把人拉进来，也可以把人拉走。讲一个真实的小故事，我们公司当时有另外一款比较火的产品叫《头脑王者》。《头脑王者》当时在线上的时候，CTO有一天回家问他老婆说有没有在玩我们这款游戏，她老婆说当然有在玩、身边的朋友都在玩。过了一段时间游戏不火了，他又回家问老婆说最近你还在玩吗？他老婆回答说我当然没在玩了，因为我身边的朋友都不玩了，我还玩它干嘛呢？所以这就是一个很典型的例子，就是说社交可以把人拉来，也可以把人拉走。

但其实社交如果细分的话，可以分为熟人社交和陌生人社交，熟人社交和陌生人社交其实是有不同功能的。我们内部有一句口诀：想要做病毒传播，就需要达到熟人之间口口相传；但是如果想要让游戏有长留存，就必须在游戏内建立陌生人间新的社交关系。所以，我们就在游戏里面引入了公会。

公会其实是最常见、最通用的一个陌生人社交的工具。公会很简单，就是玩家在游戏内自主地去创建的这么一个公会团体。他们在公会里面可以聊天，可以共同去完成目标，可以交换物品等等。但实际上公会做到现在这样只是搭了一个框架，真正管用的是要让玩家有更多的交互，所以我们又引入了比赛。

这个比赛我们管它叫帆船赛，上线时间也已经很久了，应该是在《海盗来了》里面运营时间最久的一个活动，它非常简单，但是特别有效，推荐给大家。它的玩法很简单，就是以公会为单位，每10个公会被分配到一个小组里面，整个公会里面的全体成员每个人都可以去任务板上领任务，做完任务就会推进帆船往前走。到最后来看看哪家公会的帆船走的比较远，然后来做一个排行。

同时，这个活动其实是段位制：在同一期比赛里面，比赛结束的时候排行比较靠前的公会在下次比赛就会升段，落后的公会在下次就会降段。这样的设计是为了让公会可以长时间地跟自己势均力敌的公会竞争，这可以保持公会的活跃度，也间接促进付费。

有一个小的发现：虽然我们做了聊天功能，但其实大家平时的聊天还是主要在微信群里面，这个也是微信的一个特点。我们调查发现，几乎每一个公会都会有至少一个微信群，为什么说至少一个呢？因为很多很热衷的公会会创建3到4个后备的群，从这些后备群中选出比较活跃的玩家推到第一公会，有利于拿到比赛的奖励。

经过一段时间运营发现参加公会跟不参加公会的人的活跃跟付费是有很大差距的。

第二个跟大家分享一下“暮光海滩”这个活动。刚才说的是用社交的方式来做团体活动，但其实个人的活动也可以用社交来加强。我们一般在设计一个分享点的时候，往往会比如说用一个卡点来卡住用户，然后给他设计一个分享点让他去分享、拉新，比如说复活、再比如说给他一大堆金币，去刺激他、让他去分享。

但其实还可以用社交的方法来刺激这个分享点，比如说这个活动。这个活动有点像是一个拔河的玩法，玩家每个人会有一片沙滩，沙滩每隔一段时间就会有一片海浪扫来，并将很多资源带到岸上。玩家如果想要把这些资源带回家，就需要派出水手往回拽，但会有很多敌人过来和他抢。一边往回拽、一边往外抢，所以形成了拔河的状态，

但是更刺激的是中间这张图，除了自己可以跟别人抢之外，玩家还可以把他抢夺的过程分享出去，让好友过来助威。所以就变成了这么一个打群架的感觉，这个活动其实真正玩起来的时候是非常刺激的。

我们来看一下分享的过程：游戏中会弹出一个弹板，玩家选择助威后，就可以把链接分享到微信群，好友在看见后就可以点击链接直接进入这么一片海滩上面。然后下面会有一个助威按钮，点击助威按钮后就可以直接帮好友助威。接着他会看到一个动画，即他的头像会飞到好友头像旁边，很生动的一个过程。

这个细节为什么要单独拿出来说呢？因为我们发现很多游戏在设计的时候，它的设计图单纯就是为了去博眼球，实际上，分享图点进去以后跟游戏内容没有什么关系。但我们还是要求团队在分享图这个地方，尽量做到分享图点击到游戏里面，它的内容、它的画面是匹配的，我们管这个设计叫“穿透型设计”，即使这个用户是一个新用户。我们设计的时候，一个新用户进入游戏里面，往往需要经过新手引导，但其实他本来只是想帮好友助力的。所以这是一个小的细节跟大家分享一下。

这个活动已经上线两年了，但它到今天为止还是非常稳定的。每次上线的时候，DAU都会稳定提升20%。

接着上面分享的活动分享两个点，刚才说的一个是“穿透型设计”，用户点击分享图进入的是活动而不是主界面。无论他是不是一个新用户，要给他符合预期的画面呈现。另外头像真的很重要，一定要在游戏里面多展现玩家的头像。

最后给大家分享一个《海盗来了》里面最赚钱的游戏之一、叫“复仇号”，也是已经上线了一段时间。这个活动很简单，它的玩法很像一个加强版的《好友买卖》。玩过《好友买卖》的人应该都知道，它有一个非常大的特点，跟别的游戏都不一样。即其他游戏是人去玩游戏里面的内容，但是好友买卖这个游戏是人玩人，也就是说玩家这个人本身就会作为游戏里面的内容会出现。所以复仇号的玩法也是一样的，每个人在游戏里面其实是一个游戏元素。基本玩法是这样的，每个玩家可以跟其他玩家进行PK，PK获胜者可以把败方关起来当苦力，这个苦力每隔一段时间都会为主人去产出一些资源。

而被抓的那个玩家其实是很难受的。可以从左边这张图上看到，这个玩家被抓了，他轮盘上面的一个功能就被禁掉了，左上角也可以看到他的头像会被一个牢笼给关起来。除了禁止功能还有其他的惩罚，比如被抓的人转轮盘赚到的金币要有10%交给主人，所以对于关的人来说是非常痛苦的。

要想解脱，怎么办呢？两个办法，一个是自己变强，一个是让好友帮你来解脱。不仅可以求助好友，也可以求助同公会其他的成员。很多人在游戏里面充钱是为了让自己变强，但更多的人充钱是为了去保护和解救其他人。

游戏本身付费点的设计很简单，就是售卖战力提升的资源。虽然商业化的设计很简单，但因为前面的需求点特别强，所以导致这个游戏付费的效果特别明显。

每次上线收入直接翻倍，这个活动还是挺强悍的。记得这个活动上线第一天的时候，它的收入直接翻了4倍。那个时候微信的同学就找过来说，你们游戏里面到底做了什么，怎么付费一下子涨这么多？可能觉得我们做了什么违规的事情，但其实确实就是活动的效果特别好。

以上就是简单分享了一下《海盗来了》三个比较有代表性的、用社交来加强活动的案例。所以我们可以证明，加入社交其实是可以为游戏带来更好的留存和收入数据的。

最后想跟大家推荐一下，因为微信毕竟是一款社交软件，所以大家千万不要忘了社交这个工具，因为这是它最独特的地方。

在结尾跟大家分享一句我们在团队内部常说的话：玩家来玩你的游戏，可能不是因为你的游戏本身有多好玩，而且因为你游戏创造了一个媒介，让他跟他的好友发生了有趣的交互。谢谢大家！