愿景娱乐关明贺：抖音第一机构如何打造！直播流水破亿

Gamelook报道/2019年1月9日，第三届中国网络红人营销大会暨2019小葫芦红人全平台红人颁奖礼在上海·1933老场坊举办，在大会上愿景娱乐的COO关明贺分享了愿景娱乐的发展历程，和未来的目标与方向。

随着短视频直播行业的发展，机构也逐渐成为一个盈利模式清晰的商业类型。机构和直播平台之间的关系越来越紧密，和直播平台的共同的利益交互点也越来越多。一家好的机构，不仅能给旗下的主播带来红利，在很大程度上还能促进整个行业的规范化，实现合作共赢。

以下为演讲实录：

关明贺：大家下午好，我是关明贺，是愿景娱乐的运营总监。

首先我们看一下题目，愿景娱乐是如何做到抖音第一的。其实我们之前有很多题目，恰逢愿景成绩不错。很多同行业的朋友与同事请教：你们是怎么在短时间内做到这么高流水？刚好借小葫芦的平台，在台上做个简单的分享。接下来，我将会简单的回顾一下愿景娱乐这两年的历程，从我们的基本流水与基本情况，来讲一下是如何做到，和未来会怎么做。

先说一下到目前为止，我们过去两年的发展状况。2018年4月份，愿景正式入驻抖音。也是全中国第一家入驻抖音的平台，我们第一个在抖音里跑流水。在2019年5月，愿景娱乐月流水正式破一个亿，同年10月，月流水破2亿人民币。迄今为止，我们的月流水是2.5亿元左右，在今年年终，不出意外的话很有可能突破3亿。2019年5月流水破亿，是因为2018年10月开始抖音平台政策的完善，包括直播功能的完善，导致我们流水成倍的成长，从200万一直到5月份增长到1个亿，到了10月份将近2个亿。我们一直保持着抖音月流水第一。

我们接下来将要讲三点，第一个“愿景娱乐目前的现状”，第二个“愿景娱乐如何做到的”，第三个“愿景娱乐以后的目标和方向”。先说第一个，愿景目前现状，第一个从流水规模上看，这也是各位比较关心的。现在愿景每天的自然流水在八百万人民币左右。在没有任何的比赛的情况下，如果有一些官方的活动或机构内部的活动，流水可能会突破千万。从主播数量上来看，目前愿景后台签约主播数量有10万多人，每天开播主播大概八千多人，并持续上升中，每日新入驻的主播将近700人，以每个月两三万的主播在上升，这是目前为止主播的数量。

第三个，愿景的发展状况，有很多人说愿景直播做得不错，但是内容做得不好。大家简单思考一下，目前直播机构已经走过了野蛮扩张的时代，现在谁的流水高，就证明谁的流量做的好，而愿景流量非常大。除了直播之外，我们在短视频上下的功夫已经远超直播了。比如短视频这一块，在过去一年，我们MCN排名是前三的；除了直播外，电商做的也不错，在抖音第一；在游戏这一块，我们每个月大概有三千五百万的游戏流水，大概也是抖音的第一。直播这一块就不多说了，在广告修图这一块，目前在抖音排前十。所以愿景现在不只是一个直播机构，它是以视频为核心的，短视频、电商、直播、游戏、广告五位为一体的这样一个发展态势，这是愿景之前的简单的回顾。

下面就是大家比较关心的，愿景如何能在两年之内做到流水破2.5亿呢？第一个叫选择+专一，选择决定了天花板，专一决定了你的位置。为什么说选择决定了天花板呢？其实说白了就是愿景选择了抖音。目前为止，一个机构如果可以做到过亿的体量，应该是只有抖音平台能够达到。而且据我所知，抖音第二第三的（机构）也即将破亿了。天花板的问题就出现了，你在一个百万流水的机构是很难挣到千万的，你在千万的平台也做不到过亿的。只有在抖音这样的流量比较大的平台，才能出现两个亿或三个亿，甚至我们是五个亿的目标，这就是愿景选择了抖音。第二就是专一问题。其实我们在做抖音之前，我们也做过其他平台，我们也做到了其他平台第一。但是当我们在2018年4月正式决定入驻抖音之后，我们就决定把其他的平台的联系全部掐断，全部集中于抖音。这是我们目前为止，做得最好的决定之一，现在看来，回报也是成正比的。就跟两个人处朋友一样的，你要求有所回报，就不能脚踏两只船。这是第一点，有一个好的选择，决定了你的天花板。第二点，你要专心的做一个平台，这样才能在这个平台里达到头部的位置。这是愿景的第一条秘诀叫：选择加专一。

第二点，就是愿景的杀手锏，愿景的短视频内容做得非常好，怎么说呢？每家能成功，都有自己的独立杀手锏。愿景在短视频这一块有自己独立的看法和独立的团队。在短视频的投入已经远超直播的投入了，比如我们更加在乎的并不是单纯的MCN的高粉达人，也不在乎的单纯的流水高的流水达人。其实我们更多的希望看到一些复合型的人才，比如“王北车”，是我们家独立签约的艺人，我们刚刚签约的时候他才几万粉丝。他现在也算是行业内比较出名的歌手，他不仅是歌手，同时也是主播，他开播每场有两三万人民币左右。第二个：严谨，他不仅是人气作者，同时他电商方面也做得非常好，大家可以看一下严谨的店铺，大概每年有七八千万的流水，同时他直播每个月也有两三百万人民币的流水。这是非常典型的电商加直播类的达人。第三个就是我们家的艺人“表哥”，最近风头比较盛。他就是典型的广告型+直播达人。就是几乎表哥一个月30天有28天在拍摄广告，广告排期非常满。这是愿景非常重视的一点，不仅仅是直播，我们要做的是直播+。直播+很多东西，都可以成为一个新的复合型人才，比如王北车、严谨、表哥，除此之外，愿景的很多主播都有很多方面发展。这就是第二点，愿景确实比较注重短视频这方面的投入和力度，产生自己的内容，有自己独立的价值体系，有自己独立的对于抖音算法的想法，还有我们自己独立的编剧，这是第二个，注重短视频的生产，内容的生产。

第三个说得比较多了，人员的问题，注重精细化运营，其实之前我很少参加直播方面的论坛峰会。但是这半年来参加了得有几十场，大家在一起谈得不再是直播流水，你的变现模式什么的。大家已经很明晰很明确了。大家在一起谈得更多的是精细化运营，你家的流水是怎么做的，你家的人员结构是如何做到的。所以精耕细作这四个字，是我在今年和去年整个一年间听到最多的一个关于直播方向的词。愿景之所以能做到抖音第一，能有2.5亿的流水，这一块有很大的作用。我把这一块分为三点，第一点，团队的专业化，第二点团队的精细化，第三点团队要有信仰。

首先第一个，团队的专业化，其实在座的各位很多都是直播机构，大家应该很清楚。两年前，我们在直播机构时，无非是找一些人，两三个人、三五个人成为一个小团队，然后开始招募主播、录入后台，开始跑流水。可能一个文案身兼数职，他既是财务也是法务，他既是拍摄，他也能当运营，也能当招募，这是很早之前的直播运营模式。但是现在已经不行了，这样只会让你做到一百万两百万三百万，OK，到头了。如何突破这样的桎梏？需要有专业化的运营。以愿景为例，愿景不仅仅有自己的招募团队，我们把招募和运营分为两块，同时我们自己的财务系统、法务系统都是独立的，麻雀虽小五脏俱全。同时我们在上海，有我们自己独立的拍摄团队，视频团队，视频还分拍摄和投放团队。当今的机构，想做到过千万的体量，过亿的体量，如果没有一个专业的团队，这个是行不通的。所以说第一点，如果想做一个流水更高的机构的话，需要做专业化团队，麻雀虽小，但五脏要俱全。

第二点，精细化的运营，这一点很多在座的机构都应该有这样深刻的体会。与精细化运营对立的是粗犷式运营，比如说我们在招募达人的时候，我只需要教我们家的经济人，你的分成是多少，你会赚多少钱，那么你就招人吧，是50，还是55，中间有几个点的利润你去赚。我们再用同样的政策去开放挂靠，大幅度的吸引人进来，把机构的人做到很多很多，然后就去跑流水，你跑得好最好，跑不好也无所谓，这是之前的典型的粗放式运营。这个在红利没有消失之前，我不得不承认这是非常简单有效的方式。但是现在红利期即将结束，这样的话，留不住更多的主播，会有很多新型的人才消失，他明明很适合直播很适合拍摄，但是由于粗犷式的运营，导致主播的流失。

在愿景有一套自己的数据库，我们有自己团队的分流点。第一点关于人员的数据库，我们会把所有的运营从初期中期后期，如何招募，如何培训，如何培训新主播，如何培训老主播，当老主播出现问题怎么办，会出现什么样的问题，全部输入到数据库。主播方面，主播在新人期如何渡过，在新人期有点流水怎么办，后面到了千万流水，有应该如何对待，这些问题我们会形成数据库，然后给所有的运营发送。我们把所有的问题都数据化，任何问题都有迹可寻的。当然这个数据库可能未必饱满，需要我们长时间的招募，这个过程当中，拿到很多的数据资料，然后填充它，逐步的变成愿景的数据库，只有愿景才有。这是我们第二个，精细化运营。

同时我们还有自己的独立后台。因为在座的大家都是做直播机构的，包括有做MCN的，有自己的后台能看各种各样的数据。我们有一套自己的后台，可以统计自己的达人的播放量，同时能统计自己的运营的流水，它的增长变化，甚至哪个运营的流水不够的话，我们可以第一时间发出红色警报，让我们第一时间做这些东西，这是软件上的优势。这是第二点，精细化运营，告别之前的简单的粗放式的招主播状态了。

第三个，团队要有信仰。其实愿景在哈尔滨做直播机构，我们的工资是很低。如何能做到，即便别人家的机构给更高的提点，我们家运营还不会走；怎么能做到，即便是别人家的主播，给更高的提点，但是我们家还不会走，这需要价值观。所以我们是在（大部分）机构里很少提出“价值观”这个词的。在我们在自己的直播机构里面，在我们自己家运营团队里面，很多人不会走，不是因为给的工资高或者是低，而是因为他是真真正正的相信愿景将会改变直播行业的未来和时代，这是一个非常可怕的事情。比如最开始，整个愿景人都认为，我们去抖音，我们一定会做好。当我们做得好之后，我们价值观变了，我们希望做到抖音第一，我们所有人都会相信我们做到抖音第一。我们昼夜加班做到第一之后，我们还会相信我们会做到全行业第一。今天我们做到全行业第一之后，所有人又改变了价值观，我们希望通过我们的微薄之力，可以改变当今的直播机构的生态体系。所以说一群人有一样的梦想干一样的事，这个力量是可怕的。在价值观塑造这一块，有很多机构可能做得还比较少。这是我们第三点，团队要有信仰。

我们愿景如何做到这三点，第一点要选择和专一，有好的天花板，有好的位置。第二点我们要注重内容的生产，有我们自己的独立内容拍摄和我们的想法。第三点我们要做精细化的运营，要告别之前的时代，红利期已经结束。其实我不赞同红利期结束这件事情，其实是红利结束了，但是挣钱的人还是那一些。红利期结束了，有很多人消失、殆亡，这些人就会被很多平台集中到一起去。比如大的直播机构，大的直播平台。我们也是一样的，只要我们做到精细化运营，这些事情都不是问题。

愿景以后的目标和方向。第一个更加注重内容的生产。其实大家这几年都听到过这句话“流量才是王道，流量至上”。整个愿景，我们2019年孵化了很多大的IP，我们发现了一些问题。只要有好的想法，有好的创意，有好的内容团队，有好的投放推广团队，内容绝对不是问题。所以我们在新的一年里面，我们会注重内容的产生，而不是放在招募上面。这是第一点。

第二点，我们要打造团队的精细化运营，刚才我讲了，愿景有自己的一套数据库，里面该如何做，怎么做是对的，怎么做是错的，怎么做是高效率，怎么做是低效率的。但是这套数据库是否完善正确，我们需要有更多的数据来验证它的有效性，所以在新的一年里面，我们会提供更多的数据，去完善资料库，给所有的愿景人更高的成功几率和更高的流水。

第三点，提高自身的格局。我记得我们参加一些会议的时候，抖音官方跟我们说，说抖音希望能改变的是整个直播这个行业的格局。我们也希望通过我们的绵薄之力，能改变当今的直播机构的格局。这是我们愿景今年要做的事情，可能价值观上还要再升华一下。

最后，给大家拜个早年，祝大家新年快乐，谢谢！