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GameLook报道/作为全球最大的开放游戏分销平台，Steam对于海外独立游戏市场的影响力是众所周知的。在这个平台，每款游戏都有自己的定价，但对于开发者来说，实际收入到底该如何计算呢？最近，《诸神灰烬（Ash of Gods）》开发商Aurum Dust创始人Nikolay Bondarenko在博客中分享了他所总结的经验：
我们假设你打算用10万美元研发和营销你的游戏，然后定价是20美元。用最简单的方式计算，10万美元÷20美元=1.2万份，只有达到这个销量，你的游戏才有可能赚钱。
可能会有人说，这个账算的一看数学就是体育老师教的，如果按正常的数学方法计算，卖出去5000份就可以达到10万美元了，但实际上，直接计算的方式很明显是错误的，我们来看看原因有哪些：
区域定价差异：中国、俄罗斯销量越高越难回本
假设你的游戏在北美、西欧、俄罗斯和中国市场发布，由于不同地区的汇率差异，所以游戏定价20美元实际上需要按照平均价格来计算，这样才是你的游戏在全球范围内的真正价格。在欧美地区，20美元的价格没有差异，然而在中国市场，20美元的售价实际上是70元人民币（相当于10美元），在俄罗斯的价格是465卢布（相当于8美元）。
《诸神灰烬》在四个区域的销量（蓝色）和收入（红色）占比
如果你的销量有50%来自欧美、25%来自俄罗斯，另外25%来自中国市场，那么你的游戏实际平均售价为14.5美元，要收回账面成本，你需要卖出6896份游戏。按照这个计算方法，对于大多数独立游戏而言，你在发达国家卖出去的数量越多，就越容易收回成本，在中国与俄罗斯的销量占比越高，意味着你需要更高的销量才能回本。
玩家退款
考虑到绝大多数的分销平台都支持退款，实际上Steam平台任何一个游戏都无法避免退款现象的发生，而且平均退款率在销量当中的占比为2.5-5%，用偏高的退款数据来算，5%的玩家因为网络问题或者技术问题选择退款，那么你需要卖出去7258份游戏才能达到账面手指平衡。
税费、平台抽成
接下来，我们还不得不面对税费问题，对于不同国家而言，税率也是不一样的，而且，在你的注册地和分销商店所在地的税率还会有差异，根据业内经验，注册地在塞浦路斯的税率为4.5%，按照这个比较合理的区间来算，你需要卖出7600份。
最后还需要考虑的是商店抽成，通常情况下是30%的收入份额，所以你需要卖出去10875分游戏才能收支平衡。另外，作为公民，你还需要缴企业税，比如德国的企业税率是15.825%，所以，你要卖出去12919份才能回本。
所以，正确的回本销量=预算÷（平均售价X分销商抽成X退款损失X税费）。
不过，实际上还有更多因素需要考虑，比如大多数游戏都不会一直维持同样的价格，一年之中你总要做几次促销活动，很多游戏发布几个月之后就会降价25-30%。
不确定因素：折扣和促销
不管你接不接受，在如今的PC游戏市场，销量实际上主要是促销期间推动的，比如Steam平台，每年有两次重大促销，分别是暑期促销和冬季促销，此外还有一些可以选择的其他促销（比如每周末），你可以自由选择参与很多促销的时间、折扣力度。
所以，在游戏发布的时候，一定要避开暑期或者冬季促销，第一次给游戏打折的时间也要认真规划，因为它会在随后把你的游戏售价拉低，而且想把售价拉回促销之前需要经历一段时间，当3A游戏在假期打七折的时候，你最好不要选择这个时候去抢风头。
其他一些比较小型的促销活动，完全取决于这个营销影响到的用户量，因此与发行商合作是有必要的，如果是有经验的发行商，他们可以给你的游戏带来更高的曝光率，因此会带来总销量的增长。当然，发行商也是需要拿收入分成的。
而且，对于一款游戏而言，每两个月才能进行为期一周的促销活动，所以你每年能够参与5-6次，折扣力度过高的情况下，退款率也会提高（尤其是折扣前购买游戏的玩家）。
不同时段的浏览量
另外，Steam平台还会给出促销代码，你的新游戏可以对另外一款游戏的买家进行14天的折扣期，通常折扣比例在15-25%之间，如果已经有非常大的用户群，这种方式实际上可以给新游戏带来巨大的销量增长，这些事情都是Steam经理发放的。
当然，Steam经理对这种事情并不热衷，因为它需要Steam工程师投入相当大的工作量，如果你的游戏安装量为20万，可能被通过的概率更大一些。
Steam还会推出捆绑销售，有时候是游戏+DLC，还有时候是多款游戏放在一起打折，所以这些也都是需要考虑在内的情况。
Steam愿望列表对于销量的影响
通过上述计算，我们至少需要卖出1.3万份游戏才能收回成本，对于开发商们来说，如果能够在第一个月内做到这样的销量，就可以不用考虑折扣等因素带来的额外损失。那么，Steam愿望列表可以带来怎样的帮助呢？或者说，在把游戏加入愿望列表的用户对于未来销售有着怎样的影响？
可能每家公司对此都有自己的转化率计算方式，不过，我们这里就按照Steam平台自己的数据展示（如下图）来讨论：
过去一年的每日愿望列表数量变化
你能够在这张图上看到游戏发布日期和促销时间吗？Steam为我们提供的愿望列表数据很多，但实际上我们只需要销售转化率这一个数据，截至发稿前，在游戏发布的前三个月内，愿望列表的转化率在5-7.5%之间是可以接受的，随后六个月的平均转化率是12.5%，全年的转化率为15.2%。
对于表现较好的游戏或者公司，转化率可以达到19-30%之间，但对于大多同行，我们建议按照最不乐观的数据预算，这样，如果转化率实际上更高你就会比之前更开心，如果没有那么高，也不至于坐立不安。
在Steam平台，收入榜前100的游戏占据了90%以上的收入，而且这个趋势短期内不会发生变化，所有人都愿意关注销量高的游戏，在Steam平台发布游戏之后，你获得玩家注意的方式只有两种，一种是折扣，另一种就是给加入了愿望列表的玩家发送邮件。
当然，你还可以通过重大更新和新闻的方式增加曝光次数，确切来说，可以获得五次50万展示量的机会，但这并不意味着可以大幅提高转化率，通常在1.9%至4.2%之间，这些广告只展示给已经购买了游戏或者加入了愿望列表的玩家。
进入Steam畅销榜也可以提高游戏曝光率，但在2018年，你的游戏销量每天需要超过2000份才能进入畅销榜头部，而且至少要达到700-1000的单日销量才能有足够的自然用户新增。
《诸神灰烬》游戏截图
如果有玩家把你的游戏加入愿望列表，当游戏发布的时候他们会收到发布通知，所以，越多的人收藏，就意味着更高的转化机会。在游戏发布之初，Steam可以为你带来大约100万次广告展示量，如果销量够高，你还会得到额外的推广机会。
Early Access也是值得考虑的，越来越多的人发现，这个方式对于开发商是有利的，它不代表早期的收入，但却可以给你提供解决游戏技术问题和设计问题的机会，同样还能成为游戏营销的机会。
我们假设愿望列表的转化率是5%，那么至少有4万人添加你的游戏才能带来2000份的月销量，这个数据可以让我们忽视其他的影响因素。当然，愿望列表的转化率实际上区别较大，有人认为，如果从长期来看，70%的愿望列表用户会在两三年内成为游戏付费用户，所以，如果有4万人把你的游戏加入了愿望列表，最终你可能获得2.8万份销量。不过，还有预测认为，你的游戏从发布到无人问津也不会获得比愿望列表用户更多的销量，这个结论是比较悲观的，但我们不能忽视。
愿望列表用户量增长趋势
上述图表展示了愿望列表与有销量之间的关系，对于很多游戏而言，愿望列表带来的收入从不会减少。
对于开发商来说，让玩家把你的游戏加入列表有很多种方法，但最关键的是，你如何把他们转化为客户？这才是需要每个同行自己思考的。
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