没有选择的选择：地方棋牌游戏从业者的9条年终总结

作者：李零蛋

到今天为止，整整一年时间，极少有人知道我去做了地方棋牌，在我看来，这是个没有选择的选择。

回想去年整个下半年，我处在极度的焦虑和迷茫中，缺方向缺项目也缺乏信心，“别人本来跑的就快，再加上资本助跑，我们后来者很难追上”，这是我对朋友说过的原话，事实也如次。不光是棋牌行业，整个互联网的下半场，大部分人都忧愁和难以决断。

“1、为什么做地方棋牌”

很简单，想赚钱。不是为了单纯的追风口，我也从来没追过风口。或者说棋牌电玩游戏一直都是隐藏的风口，用户群广泛、付费意愿高、在农药们的挤压下游戏时间也足够长。并且我上一次做休闲游戏的时候还是短代的天下，而现在，安卓手机已经普及到了农村，微信支付已经成了主流支付方式。

棋牌娱乐是任何时候都存在的刚需，并且是极度分散化的个性化需求，中国有上千种麻将玩法，上百种扑克玩法，你服务的客户由全国变成了一个地级市一个县城，更加聚焦，推广效果更佳可控，这意味着投入产出比更佳优秀。

地方棋牌游戏是一座金矿，但这个金矿我们挖了3个月才掌握了技巧，八线城市分分钟教一线城市互联网从业者重新做人。

“2、我做了自己的天使投资人”

拒绝了上一轮2个投资人的投资意向后，我盘算的计划是，地方棋牌用不了多少钱，100万以内可以启动，并且包含了市场推广费用，研发费用大概在6-7成，底层框架用别人的，我们只研发服务端、后台、客户端和玩法，这点钱捉襟见肘，但是够了。

“3、起得早很重要”

起得早有很大概率能赶个早集，在我们进入市场的时候，东北地区已经有300多家棋牌游戏公司，其中第一名几乎是垄断地位，在东北的大部分城市他们的游戏几乎都是第一名，第二名和第三名月流水都有几千万，可见竞争之惨烈，并且市场集中程度已经很高。

但有趣的是，排在很后面的厂商也活的很好，这就是地方棋牌的魅力，做好一个100万人口县城的市场，30人的公司可以活的很滋润。但想要超越头部那几家公司，比摇号中签还要难。

“4、用自己的钱做事情，人是无比明智的”

连人民网都来做棋牌了，说明我们来得有些晚，但还是发现了机会。竞争最激烈的游戏就是麻将，我当即砍掉了麻将玩法，全力做扑克，在强敌环伺前做麻将无异于找死。先做好扑克，伺机再做麻将，也许还有活路。

做扑克的好处就是暂时避开了友商们的注意力，毕竟人们最爱打麻将，但同样爱打扑克，所有厂商把资金和人力往麻将里投入时，我的100万就是炮灰。用自己的钱做事情的时候，人是无比明智的。

地推的过程中，一路上我们见了全国性大厂，也接触了本土大厂，大家表面上无比和气，但服务器控制面板上的DDoS攻击次数可不这么认为。我们这样的小厂商，单日最高被攻击1000多次，可想这个市场有多么疯狂。

“5、大推广靠流量，小推广靠人脉”

做地方棋牌，跟做全国性市场的流量思维完全不一样。首先我们并没有靠传统的应用推广渠道去推广。按照棋牌推广教科书式的方案，我们把别人做过的事情都做了一遍，找便利店、找宾馆酒店、找餐饮店、找网咖、找KTV会所、找所有人流集中的场所。开着车在各个县和镇之间奔驰。最后发现，车子都到了保养里程了，也是没什么太振奋人心的结果，这个时候我们已经花了5万多块推广预算，只有1000多个用户，2万多付费。

这样下去是不行的，不光获客成本高，主要是太累人，团队根本没有喘息的机会。

咋办，谋变呗。于是乎我们重新开始关注线上流量。在东北，快手和今日头条绝对是神一般的存在，它们侵蚀了用户使用微信、陌陌和QQ之外的大部分时间。

不过可惜的是，正经的线上广告只有几个月的红利期，三个月后，因为某些原因，今日头条和陌陌上的棋牌信息流广告都消失了。

这时我们已经有几万用户，可是我们再次陷入了流量枯竭危机。

总结了经验教训后，我们把目光投在了微信上，通过微信群和本地自媒体，还有本地KOL，一条广告几百块钱，可以换来上百个用户，这样的投产比我们比较满意。总算是抓住了流量的最后一根救命稻草。到这里，我们自营用户的流量获取部分的尝试算是完结。

重头戏还是在代理商，但早期的用户导入一定要靠自己，代理是锦上添花，绝不是雪中送炭。早期的十几个代理几乎都是平台的深度玩家，慢慢跟官方熟了转成了代理，这是我们第一批天使种子代理。有了这个基数，我们开始挖掘身边的人脉资源——公职、教师、医生、私营业主、银行、国企事业单位职员，是我们的重点开拓目标，这部分人有最基本的条件：有钱有闲，并且很乐意每个月多赚5000块。能找到多少当地最优质的人群成为你的代理，是最重要的成功因素。

能够开拓上述人群，不是大公司能做到的，势必要在当地有一定的人脉基数，通过一度和二度关系拓展开来，并且通过熟人好朋友介绍过来的人群质量极好。毕竟在一个人口十万级别的小城市，你上午在城东放了个屁，下午城西就在讨论你的裤衩子破了个洞。

这是我们第一次如此精准和带有极强目的性的使用人脉，后来想一想，有一种羞耻感。

“6、一定要坚决的本地化”

大厂的棋牌产品的注册用户数在本地绝对是最多的，但为什么它做不过地头蛇?因为它的产品不够本地化，用户自然不够活跃。本地化不是加入本地方言语音就行了，而是要从本地人的思维和生活习惯出发。有一个案例，我们的一个合作伙伴，做广东市场，他们的团队已经把当地的几乎所有咖啡馆发展成为了他们的线下棋牌室，可以直接去线下玩，南方人热爱下午茶，喝东西买房卡双优惠，所以咖啡馆就成了好友相聚的最好场所。

在当地联合商家做一些联合优惠运营活动十分重要，毕竟我们面向的人群是家庭月收入才5000的最末端的中国城市，100块钱的充值卡，会让他们小高兴一下。

“7、活跃比总数重要，ARPU比付费率重要”

这是我们总结出来的地方棋牌的运营思维模型，这个模型用在大产品上就是错的，但用在一个地区的棋牌游戏上就是对的。

活跃是一个游戏最核心的价值，有了活跃产品不差自然赚钱，当地平均的ARPU能达到300多。因为很多房间是代开和固定人选开房间，所以付费率不那么重要。当我们的盈余足够做更多活动的时候，我们的用户还会迎来一小波新增高峰。这部分流量也可以看成是买来的，只不过这钱没有被广告平台赚到，而是以实际的价值直接送给了用户。

所有的一切运营活动，都是为了活跃，而不是为了付费率和ARPU，这是我们最宝贵的经验之一。

“8、地方棋牌游戏的未来”

我们内部外部讨论了无数次地方棋牌游戏的未来，有的说是线下比赛，类似WPT、CPT、WSOP等，也有的说要搞视频直播棋牌，还有的说要把智能硬件和棋牌结合，另外也有用AI把棋牌的机器人做的更完美，比真人玩的还好。

其实在整个互联网领域里，或者说在游戏领域里，棋牌的创新是最迟缓的，不管是玩法、模式、还是技术，还都是七八年前十年前的东西，包括现在热炒的AI概念，其实任何一个棋牌里都有AI技术，只不过这是初级的AI技术，高级一点的会算牌出牌，低级一点的不管对方真人出什么牌，我只要出比你大的就行，简言之作弊型AI。

棋牌游戏在资本市场也是备受欢迎，在东北某地区排名第二第三的某老牌公司，正在谋求并入上市公司体系。

技术创新并不存在太多可能性，唯有模式创新这一条路可走。将来会产生更大区域性的垄断型公司，在目前已经产生的基础上更加集中。通过并购和控股，这个市场最终还是大公司和大资本玩家的天下。

总体来说，地方棋牌游戏已经走过了最美好的时光，现在入场大概率为时已晚，不过机会犹在，需要下沉到一线市场去摸索和发现。

“9、一二线城市以外的中国是另一个世界”

中国的移动端广告投入已经很大了，但主要集中在一二线，从广告主是谁我们就看的出。

一二线城市以外的中国是另一个世界，是我们大多数人出生成长但是却已经陌生的地方，这些地方是现金贷收割的目标地，是假货劣质产品的出货地，也是最接地气商业模式的酝酿地，别说AI机器人这些高端科技，就连满大街的共享经济都离他们太远，但好在美团们已经深入到县级市场，这是些许的光亮。

这些地区的经济主要以服务业经济为主，底层是农业和工业制造业，即使是发达的江浙广东福建沿海，也并不像我们想象的那样发达。更何况是遥远的东北和西北。但是这些地区加起来有10亿人，这10亿人的未来才是互联网的未来。

一年下来，我的高铁票有一沓子那么厚，不到10人的团队，平均月流水260多万，在2017年的国庆假期，我跟一个外地来的朋友说：”棋牌游戏不是大部分人的未来，也不是我的，我的棋牌项目准备关了”。