《守望先锋》启动免费周，试玩促销组合拳直击消费者痛点

国庆长假一直是游戏运营商的兵家必争之地，活动力度往往仅次于春节，而今年难得的国庆中秋8日假期更是让节日气氛空前高涨。《守望先锋》将在此期间推出免费试玩加降价促销活动。作为一款模式成熟且获得商业成功的FPS+MOBA游戏，《守望先锋》上线仅一年零四个月就已进行过4次免费试玩活动，即将到来的国庆免费周将是第5次。

平均3-4个月一次的免费活动频率无疑较高，想必暴雪及国内运营商网易是已经吃到免费活动的甜头后才做出此决策。也有部分业内人士有疑问：如此高的免费频率，何况此次还有降价促销活动，有考虑已经付费的老玩家的感受吗，其次一个免费活动多次推出，是否效果会大打折扣？接下来笔者就将探讨《守望先锋》——一款买断制游戏的免费活动背后的考量。

层层递进的类活动模式

1、吸引玩家，打开市场

回顾2016年初，彼时的moba游戏市场仍是英雄联盟一家独大，另一方面多人FPS大作CS：GO在射击类游戏中受硬核玩家青睐但难以扩大地盘，表面上看有暴雪光环在的《守望先锋》要出风头不难，但同类游戏《为战而生》与《神之浩劫》很快哑火，没有掀起水花就被淹没在浩大的新作中，此种游戏模式究竟是否可行？作为FPS+MOBA的《守望先锋》决定将选择权交给玩家。

在5月初的压力测试中，中国区玩家可免费试玩。这无疑是明智的选择，作为一款大家并不熟悉的新模式作品，还有着买断制的进入门槛，势必要先让部分暴雪粉丝和硬核玩家先一探究竟，如果能取得这部分核心玩家的好评，那么游戏之后的火爆就可以预知了。

此次活动的效果如何，相信不用笔者多言，还记得去年那微博、微信都被“吸屁股”“没有守望我要死了”支配的整个五月了吗？大量玩家疯狂表示难以忍受压力测试到公测的短短空窗期，带动了整个网络对《守望先锋》的关注和好奇。某只发布娱乐搞笑内容的公众大号破天荒连续多日发布《守望先锋》相关段子，《守望先锋》一战封王。

还记得当时的盛况吗？

可见免费活动的初衷就是让玩家增进对新种类游戏的了解和兴趣，尽可能吸引关注。

2、借势节日，把握机遇

第一次免费活动便大获成功后，我们来看之后免费活动的时间节点：2016年11月、2017年春节、17年五一免费周月以及即将到来的国庆免费周。不得不提暴雪对于中国市场是非常重视的，早在魔兽世界中就直接加入中国元素极浓的种族熊猫人，又比如今年的《守望先锋》隆重推出了春节活动和西游主题皮肤，广受中国玩家好评。那么我们也不难理解中国区的免费活动时间，都选在盛大的节日期间。时间和金钱的宽裕，把玩家的购买欲望和购买能力推向最高点，《守望先锋》对于活动节点的把握非常明智。

反过来思考，我国对外的游戏运营也应更多结合当地特色与假期节点，借风起飞。

《守望先锋》专门为春节推出的皮肤，灵活运用了中国元素，毫无违和感

3、直击痛点，扩大战果

资深的销售都知道，顾客第二次走进同一家店时，她的购买欲望是最强的，销售人员只要顺水推舟就能成功拿下这笔交易。对于现在已经收获了稳定且庞大玩家群的《守望先锋》，他们的目标群体也十分明确，就是这批已经被吸引但仍处于观望中的玩家。

为了顺利拿下这批玩家，这次国庆的活动不仅让玩家免费试玩，降价力度也是最强的，这就是给摇摆不定的玩家一剂强心针，帮助《守望先锋》巩固战果。

玩家的心理其实运营商非常清楚，此时的《守望先锋》已经不是刚上线时的新作，必须用一个玩家无法抗拒的理由让他们完成最终付费的目的。

免费活动前后总能达到峰值的关注度（搜狗指数）

免费试玩又降价出售？新老玩家都买账！

暴雪从未公布过《守望先锋》具体的销量及同时在线等数据，但我们也得知，仅2016年的7个月里，《守望先锋》全球销量就超过2000万份，登顶16年度游戏销量排行榜。《守望先锋》分为198元畅玩版和328元典藏版两种，玩家购买后都能获得全部的游戏模式和游戏人物，区别仅在于典藏版赠送的皮肤与联动奖励。

这次的国庆活动畅玩版一口气降价70元，相当于6.4折的优惠，如果类比人气日益走高的steam平台，常常可见的“过早打折”差评论却没有印证在《守望先锋》当中，难道是因为玩家真的是双重标准？还是说《守望先锋》抓住了某种规律？其实任何行为都是“过犹不及”，《守望先锋》是先以免费活动吸引玩家，之后再搭配降价活动鼓励玩家购买，并且降价幅度是小心翼翼地递增的，老玩家们也乐于接受这种降低新玩家门槛的行为。

MOBA游戏英雄联盟大元素使皮肤礼包售价为199元和255元两种，仅包含一个英雄的皮肤及数个头像图标

老玩家买账的理由，其实还有一个重点在于——这实在是一款非常良心作品。我们都明白造价越高昂的游戏，其玩家群体对于厂商的要求反而越苛刻，特别是暴雪游戏的玩家，他们津津乐道游戏的历史，人物的故事……而《守望先锋》的198元的买断价格（解锁全英雄全模式）实在是过于良心，让玩家自发地支持每一次活动。

有部分“简单粗暴”的玩家则用更残酷的对比总结了这一现象：

远的不说，今年steam上的热门大作《文明6》售价200元，就不包含任何补充包（售价从十几元到几十元不等），这位玩家的总结可谓话糙理不糙。

无论是与同类游戏的消费水平对比，还是在当前游戏市场大环境下，《守望先锋》的性价比可谓是无冕之王。

自身实力过硬的《守望先锋》，成功抓住了的免费试玩+降价促销的运营模式，并掌握了最佳的活动时机，同时还尊重活动地区的传统，注意每一次的细节调整，难怪免费活动能够在国庆中秋佳节再度来袭，这背后都源于暴雪和运营商决策的成功。

对我们而言，《守望先锋》的免费活动可借鉴之处在于，模式固定的活动，需要区分每一次的活动对象和目的有所不同，可以年年月月办相同的活动，但针对的玩家和最终的活动目标必然要有所改变，并针对性的调整活动细节，这样才能做到推陈出新，再创佳绩！