小沃科技陈翔:用定向流量和游戏包月 为行业提供新的盈利增长点

GameLook报道/2016年对于小沃科技来说是丰收的一年，去年小沃科技给开发者的分成收入达到了12亿元，相比2015年增长了近30%，其中在流量合作方面仅用时半年多的时间目前流量包用户即达到了460万、实现了近2亿元的收入。小沃科技是如何在行业增速放缓的大环境下实现逆势上涨的？为此，Gamelook采访了中国联通小沃科技有限公司总经理助理、互娱事业部总经理陈翔，他向我们阐述了联通小沃今年在游戏领域的策略重点。

今年联通对游戏业务的支持主要分为三块，对重度的网络游戏的流量支持，对于轻度休闲游戏的付费支持，以及对优质游戏的IP支持。陈翔坦言，”基本上用了联通定向流量的游戏，其市场和用户活跃度方面都有大幅提升。而对于休闲游戏我们今年会推广新的业务模式——包月业务。在游戏发行方面，我们着重布局优质IP，以IP为抓手打造高品质游戏，相信今年会带来惊艳之作。”

以下为采访实录：

重度、休闲游戏两手抓：以运营商核心能力 布局定向流量+包月业务

联通今年准备发力哪些业务？

陈翔：今年联通对游戏业务的支持主要分为三块，对重度的网络游戏的流量支持，对于轻度休闲游戏的付费支持，以及对优质游戏的IP支持。前两者属于运营商的基础核心能力，后者是我们今年着重布局的领域，积极储备顶级IP，与合作伙伴共享。

从去年开始，联通针对部分网友试点了定向流量支持后发现效果确实不错，基本上用了联通定向流量的游戏，其市场和用户活跃度方面都有大幅提升。用户不在乎对流量方面的问题，可以随时随地的玩，不再需要找特定的WIFI环境，这种情况在WIFI热点不多的三四线城市尤为明显。从用户转化量来讲，都是呈现一个逐步走高的趋势。

而休闲游戏接入运营商支付已经有五六年的时间，进入了一个趋于理性的区间。随着休闲游戏受到网络游戏的冲击，其增量没有以前那么大，用户红利也逐渐消失。

因此，对于休闲游戏我们今年会推出新的业务模式——包月业务。每个月固定让用户花十块钱左右的小额付费去获取一个VIP身份，帮助游戏用户快速成长。对用户而言，这是一个更好的体验。我们有看一些相关数据，一款好的游戏，其包月业务的投诉率要远远低于按次付费手游。因为按次付费很多是用户的冲动消费，但包月付费是用户经过理性思考去完成支付的。在游戏投诉率方面，这种业务模式会有非常大的改善。

所以我认为，结合休闲游戏做长生命周期，运营商推出包月计费模式，使用户享受到VIP包月特权，这是未来的一个方向。而且从发展趋势来看，这项业务确实是既健康又能长远发展。

包月业务最大的意义在于，改变了游戏收入不稳定的情况。任何一款游戏如果都是按次消费，当月收入即使再高，用户在下个月需面对一个重新付费的过程，这相当于是从零开始的逻辑。但如果有包月服务，这批用户虽然在下个月会有流失，但仍会有一定的留存，还会继续产生收入，客观上为合作伙伴实现了稳定收入的保障。

这就是我们考虑的问题，因此我认为在运营商基础能力这块，大家可以好好去研究该如何把休闲游戏的包月服务做好，做一个长期稳定的付费。

像您刚才提到的包月服务，联通是三大运营商之一，这个服务三大运营商是否都在同步进行？

陈翔：是的，现在可以剧透一下，三大运营商都在联手推进这项业务。我们都意识到这个问题，以前大家都面临一个从零开始的过程，我们也特别希望帮助一些优质的CP和合作伙伴，把他们的内容变成用户按月付费，这样一个比较健康的收入逻辑。这项服务从今年开始，在年中的时候，大家就能够看见一些相对经典的游戏都能推出包月服务。

您刚说到流量业务，那么到底什么样的游戏适合这个业务？

陈翔：从现在的角度来看，流量业务的用户特征主要是一些随机性和技术性比较强的游戏。从流量消耗的角度来看，服务端和客户端一直在交互，导致流量消耗比较大。像一些PVP和市场上比较火热的竞技类游戏，譬如《王者荣耀》和《球球大作战》，其流量消耗都非常惊人。所以我们要去弥补这样一个需求。第二个特征在于其随机性要求很高，譬如用户在咖啡馆等人的时候，就能在20分钟左右的时间玩一盘，这种随机性比较符合手游碎片化时间的特征。这种情况下，用户在非WIFI的环境下就必须消耗流量，有了这两个点之后，用户的强需求就产生了。

之前我们与这类型游戏的流量合作都非常成功，相信未来我们的定向流量服务会应用于越来越多的优秀游戏。

休闲游戏如何创新?玩法融合或成答案

目前国内网游如日中天，而休闲游戏则存在一个天花板，很难达到网络游戏的一个收入规模，开发者也并不特别关注休闲游戏，并且这两年还受到运营商计费很大影响。你如何看待休闲游戏，这是否是一个健康的状态？

陈翔：我觉得现在这个状态肯定是面临一个变革。当然我们也能看到，越来越多的休闲游戏后期收入规模并不少。甚至iOS平台，其广告收入已经足已支持一款游戏的运营和营收。

休闲游戏的典型特征在于其DAU和用户量比较大，而与广告结合的这种变现模式也会是未来很大的一个市场。因此，我们建议开发商调整一个思路，如果你未来还想做计费，得多考虑用户VIP身份，把运营商包月能力和自己游戏设计结合在一起，这是一条路。另外对于某些轻度的游戏计费，或是用户付费率比较低，但用户又有游戏需求，这方面可以考虑与广告做结合，这两条路会是休闲游戏的康庄大道。

总而言之，休闲游戏的路将会更宽。虽然现象级的网游营收很惊人，但现象级游戏概率很低，如果整个游戏行业往这条路走，成功率将会很低。所以我认为休闲游戏依旧适合中小团队。

现在休闲游戏面临着在一些玩法上都有成熟产品占领者，像消除跑酷类都有一些高用户量的产品。在类型上越来越难，在这方面开发商该如何做突破？

陈翔：我认为在类型上的突破不是没有可能，但可能性很低。因为一个创新的玩法确实能成功，但每年都很有限，这只是极个别的现象。像跑酷三消这种广为人知的玩法，你不能简单的复制别人的游戏，因为早期的头部产品已经形成了庞大的用户群体，你再想把这些用户从这些游戏里全部拉出来，再做一款用户量如此惊人的游戏已经不大现实，现在的路肯定是在有限的用户量情况下，尽量提高用户的ARPU，这样就不是一种玩法，可能会是两种甚至多种玩法结合的休闲游戏。

譬如与模拟经营结合的跑酷类产品，或是与模拟经营结合的三消。我们在市场上能看到都有一些新品的出现，而且数据表现非常好，他们的路线就是这样，传统玩法结合模拟经营的养成线，让用户更有目的性，在玩法不变的状态下，让用户觉得更有意思，这是一个非常好的话题，我觉得一款三消能有多种模拟经营的玩法。

积极储备顶级IP 将IP方纳入结算体系 保障多方分成

今年联通在做发行业务，也储备了一定量的IP，目前其进展如何？

陈翔：运营商除了流量、计费等核心基础能力，在游戏发行方面也有许多优势。

首先，运营商自身就是渠道，我们在自己的渠道上会更注重自身发行的游戏。我们有庞大的用户行为数据分析，能够在早期游戏开发设计的时候就介入，提供一些建议，做一些针对性优化和改良。

其次，目前IP改编手游还处于一个早期阶段。虽然这几年一些小说、动漫、影视等IP改编成各类玩法的游戏，但其生态还是处于一个早期阶段。IP该如何转化为一款好的产品？并不是单纯的套一个名字、人物、图片的方式，我认为还有很长的路要走。我们在找IP的时候会寻找一些更贴切联通的游戏以及更适合做游戏的IP，从游戏的设计层做一个整合。

另外一点是我们的诚信度。运营商无论是做支付还是流量，联通在后期分账的诚信度还是很高的。目前提供IP的公司基本不参与游戏的运营，而IP又有后期分账的机制，收入到底应该怎么分，在目前业内还是相对杂乱无章的状态。很多IP在刚谈的时候其收入分配比很高，但实际拿到的并没那么多。而和运营商合作的优势就在这里，我们会把IP方纳入结算体系，在这一体系中能让IP方清清楚楚的看到和拿到后期分账。对于很多IP方来说他们情愿不要太高的预付款和版权金，而是希望在后期能拥有分成保障。

对于IP定制，联通会考虑哪些因素？

陈翔：关于IP合作，我们首先看CP之前在研的产品与IP的贴合度，之后在设计逻辑上希望CP能拿出一套相对合理的方案。基于IP，我们会对CP的方案进行评估，最终形成合作决策。联通最重要的宗旨还是希望IP能和游戏做更深入的融合，而不是简单的套个皮、套个名字、换个人物，我们不认为用户会为这种方式买单。

目前我们已经储备了国内好几款顶尖IP，覆盖了综艺、小说、动漫等不同类型，非常期待国内的优秀开发商和我们合作，我们非常有诚意、有信心，共同打造明星游戏产品。

跟联通合作有怎样的条件，其合作流程是怎样？

陈翔：对于优秀游戏开发商的发行合作，我们开通了绿色通道，流程非常简单，与商务人员对接，建立联系，在QQ群或是官方渠道上提交游戏包，两周内我们会形成一个评审意见。通过第一轮评审的游戏，我们会立刻与CP进行商务洽谈。在双方达成洽谈条件之后，就可以做代理发行。

是否会遇到产品修改时间会很长？

陈翔：会有这样的情况，但能通过游戏评审，其产品的完成度相对较高。如果这是一款完成度很高的游戏，我们会更尊重产品现实情况。如果产品完成度比较低，可能会互相讨论一些意见。

联通与CP间的代理协议是否与行业类似，也会有一些版权金和预付金？

陈翔：联通对于CP的支持是全方位的。如果需要IP我们能提供IP，如果需要付版权金，并且是我们想要的类型，联通也是会付版权金。

今年联通有多少定制开发和独代的产品？

陈翔：去年我们在储备游戏的时候就考虑过今年市场的变化，预计将有七八款休闲游戏准备发行。目前在做的是今年下半年和明年的游戏布局，我们也会开始发行符合联通自身情况的网络游戏。另外一点，原先我们只是在安卓平台进行布局，今年将会在iOS平台做更多的布局。未来，所有发行的游戏都会强调双平台。

联通在做iOS的产品也有一些优势，当年苹果进入中国是跟着联通一起落地的，联通186号段有一批最早的优质苹果用户，我们会利用公司的资源做更好的游戏推广。现在大家在iOS买量上竞争的非常厉害，用户获取成本越来越高，联通会通过一些运营商能力进行苹果平台推广，在iOS上做一些布局。