创业者的噩梦:为何该给我的钱却拿不到？

文：曹政

谈谈帐期

其他好几篇文章也提过，创业者所需要面对的帐期问题。

今天拓展一下，远远不止帐期问题。

打工的时候，会觉得，老板赚钱真容易啊，打工的累死累活，老板躺着收钱。这世道真不公平。

自己真当老板的时候，很多人才会发现，唉，说好的躺着赚钱呢?累死累活不说，咋该我的钱都拿不回来呢?

下面分别说一下几个常见场景。

1、投资协议违约。2、应收款违约。3、支付平台坏账。4、处罚和赔偿。

投资人协议违约

投资人答应的钱违约不给，这又分几个阶段。

首先，说签TS，投资商要求进入尽职调查，保留投资优先权，创业者签TS。这个协议，主要是约束创业者的，你必须遵守，但投资人，大部分TS协议其实对投资人没什么约束。

以前，整个投资环境好的时候，因为投资人要抢项目的，所以TS的最终履约率还是可以的，至少能保证在80%以上。 现在，有没有50%? 谁有数据的可以出来说说。

现在投资人也多了，满大街奇奇怪怪的投资人，各种基金，各种投资机构，靠谱的不靠谱的，有点钱的，没钱空手套白狼的都有。有些兜里就没钱的所谓投资人，就玩空手套白狼的生意，怎么玩呢?

我说你项目好，我给你一个你满意的估值，咱俩签TS，签完了，对你约束了，反正我没责任，然后怎样，我去找下家去，做掮客，看有没有人对你的项目有兴趣，TS尽调多久，俩月?三个月? 到期截至了，没找到下家怎么办，我说财务最近不方便，我说最近出差很忙，创业者觉得这么久等也等了，晚点晚点吧。然后我继续找下家。

如果运气好，这段时间项目很有起色，投资款没到位项目就已经虎虎有生气了，那事情简单了，直接鼓捣下一轮，快速进入，加几倍转给下家。

如果运气好，有个接盘侠觉得项目不错，要高价买老股，那也简单了，赶紧入了然后转身卖给接盘侠，捞一笔就走。

如果实在找不到下家，熬到创业者拖不起了，好啊，一拍两散，自己一点责任都不用担。如果协议做的恶心一点，没准还能讹诈创业者一点血汗钱出来。

所以创业者谈投资的时候，千万不要说谁的估值好，就是好投资人，一定要对投资人也做尽调，要了解其行业口碑，背景和曾经是否有毁约的案例。打款是否爽快，是否及时，以及后续资本操作的时候，配合是否积极，相关法务，相关财务是否专业，都很关键。否则，真的后患无穷。

除了TS阶段违约外，后续打款阶段，也存在分期打款，中途终止打款的可能，而且也很常见。这个其实很多时候是投资人的一种止损手段。打了前两期后，看业务发展的实在不行，投资人判断团队基本上没戏了，后续的款可能真的就不给了。

当然，也有其他可能，比如投资人自己账上没钱了，别笑，这事也不稀奇。我有个投资的项目尾款就一直没给呢，(当然，对方已经拿到下一轮了)。我跟创业者说了我的方案，既然我违约在先，尾款所对应的股份干脆释放出来还给创业团队算了(估值已经翻番了，这样释放对创业者有利)，对方反倒表示就当期权继续给我留着。

那么回到这个问题，创业团队必须保持成长性，不要认为投资人答应的钱就一定是你的，只要你团队成长性好，有业绩，市场公允估值显著向上，投资人一定会全力配合你，就算他真的没钱了，也会帮你找钱。如果你成长性有问题了，你业绩完全不行，你文笔写的再好，网上博同情，责怪投资人，其实是没用的。

最好的办法是尽快收支平衡，尽快摆脱投资依赖。当然，某些烧钱的项目很难。那就是另一个话题，绑架式创业 的范畴了。

应收款违约

这种情况也多了去了。

我应该是国内最早做海外affiliate的站长了，说来要追溯到上个世纪，第一次互联网泡沫前的时候，很多美国公司烧钱买流量，但那时候中国互联网流量不值钱啊，再加上第一批中国站长也没少薅羊毛的，(其实我还真没做过假量，但关键是真量当时也跟假量没区别，那时候中国网民没有任何在线付费的转化率的)。所以当时很多账上的美金是收不回来了。而且别问理由，就是没理由。

说来惭愧，作为中国最早的affiliate站长，我现在完全不碰这个领域了，也可以认为是心理阴影了吧。 那个，分享一个简单测试题，看看是不是那批骨灰级的老玩家，亚洲交友中心欠你多少佣金?

此外以前我自己做交换流量，自己卖过流量广告，开始都是先放后款，结果就遇到做完广告不付款，整个公司无法联系的情况，所以后来就变成先款后放，那么只做老客户，好处是不担心赖账了，但缺点是，本来可以涨价的广告位，但为了安全没操作。(新客户愿意以更高价格买我广告位，但为了保证收入可维持性，坚持只做老客户)

应收款违约，不只是当年草根创业者的噩梦，现在依然如此。

前几天看到 北冥乘海生的 计算广告 公众号里，发了一篇关于被上市公司赖账追讨索赔，却无法提供足够证据，难以维权的案例，我恰好有个朋友，几乎遇到一模一样的事情，行业也一样，连金额都几乎一样，唯一不同的是我朋友没敢去诉讼(用他的话说，不诉讼一点点磨还能要慢慢回来一些，去诉讼可能就全要不回来了，整个事情跟案例里说的几乎一模一样啊)，否则我真以为说的是一件事。

北冥乘海生的文章里说的具体是哪个公司，我真的不清楚，我朋友遇到的那个赖账公司，我也不敢明说，反正是数百亿市值的上市巨头，生态化反，欠债不还还牛逼哄哄就是了，我是惹不起的。

游戏行业也存在这样的案例，某些业内算是很靠前的运营商，也是上市公司，经常大规模采购第三方广告，然后，先压款几个月，再种种借口说你量有问题，想要钱?打个对折给你，有本事你去告啊。

我们以前老问一个问题，为什么中国互联网，to C的业务可以跟美国平起平坐，全面抗衡，to B的连人家零头都不到。为什么我们就没有企业服务的巨头出现，其实，这个行业环境太难了，to C的钱好收，to B的钱难赚，帐期，赖账，而且越是巨头，越是有背景的，越敢赖，你随便告，告得赢算我输。

说个挺讽刺的老案例，当年某安全公司，出个牛逼的抗ddos神器的时候，原本目标是电信巨头，银行，政府机关什么的，结果出个单服务成本巨高，先去测试几个月，各种上门培训，各种安装调试，各种伺候请示汇报，各种领导审批圈阅，到最后，好不容易出单了，帐期再押你几个月，这算是好的。 后来，一帮搞私服的，听说这玩意不错，直接飞过来，一箱子现金，现场测试，现场培训半小时，然后现金留下，拎着设备当天飞回去。把这帮做安全的技术大牛看得一愣一愣的。

作为创业者，你说，谁的钱更容易赚。

支付平台坏账

应收款违约不就是坏账么?但坏账可不止这个。

最简单两个范例，黑卡盗刷，恶意退款。

第三方支付平台会保护谁?商家还是消费者?

游戏行业的人最清楚这个，光淘宝上游戏代充里面，有多少是盗刷信用卡的。

一款新游戏上线，看收入数据，哇，好开森，发奖金，发福利!且慢，过段时间，看看坏账率是多少，再来决定要不要开心。

最近几年情况逐年好转，但问题还是会存在。

有不少游戏出海都接paypal支付，费率低啊，看能不能提高点毛利率，少交点苹果税和谷歌税，但游戏里大R玩着玩着不爽了，突然出来说，之前冲的钱不是我冲的，paypal要你核实资料，你咋核实?这咋核实?然后，默认就退款了。你一个做游戏的，连物流出货单据都没有，paypal自然是绝对是保护消费者的。

处罚与赔偿

闲谈隐性成本（太多人的思维盲区）   再谈隐性成本

在企业隐形成本里，其实以前我漏说了一项，很重要的隐形成本，合规成本。

什么是合规成本，就是合乎当地法规法律的成本。

坦白说，很多创业小公司，都有一些财务制度，版权管理上不合规的地方，目的就是节省成本。但这就可能带来一些风险，也就是一旦遇到相关的诉讼和争议，就要付出额外的费用。

那么对于出海者来说，也有这样的范例。

比如以前我们提到的越南市场，这种市场做游戏，完全合规是非常难的，有太多的人治和潜规则在里面，那就存在一个问题，一旦出现竞争对手或某些势力要对付你，如果你当地没有硬关系，很可能就会出现一些风险和问题。

那么我们知道的案例是，有国内巨头杀过去，结果在这个事情上栽了跟头，那么有些应收款就直接没了，你说是政府罚没了?还是以你不合规为借口，被当地支付平台侵吞了?这就不知道了。

中国加入世贸的时候，因为缺乏对国际法规和国际专利熟悉的人才，很多企业兴冲冲的杀出去，然后交学费，这种例子挺多的，现在一些跨境电商还是会交学费。一些我们自己觉得很正常很合理的生意，结果因为某些原因，遭到当地政府的处罚，这个损失是非常大的，当地支付平台或金融系统托管的资金被罚没，当地的库存被罚没，这种都经常发生。

有些大V呢，站着说话不腰疼，说中国企业山寨，抄袭，不规范，不尊重知识产权，所以活该被收拾。但事实是什么呢，整套国际市场规则是人家制定，人家玩了几十年了，规则巨复杂无比，我们作为新玩家，对规则确实不熟悉，有些问题确实是我们自己的问题，但也有一些完全是因为，缺乏熟悉规则的人，太多信息不对称的东西在里面。洋人黑心的其实也不少，利用规则来坑你，骗你，明知你不合规骗你送货骗你入局然后拿规则整死你谋取暴利的，这种案例也是常有的。

所以这里提醒一下，有些新兴市场确实看上去很好，但要谨慎，小心，要对当地的法规和当地的一些政策有真正的了解，要能够知道风险在哪里，以及怎么规避，否则，是有可能，看上去账面赚到了钱，但是忙到最后，一次翻船，结果一分都拿不回来的。

嗯，所以，我这种胆小的人，只有钱到了自己完全可控的公司银行账户上，才知道这钱是自己公司的了，什么合同上的，什么第三方支付平台里的，还指不定最后是谁的呢。不关心现金流的创业者，很可能公司现金流即将崩溃了，还沉浸在业绩虚荣的假象里不能自拔呢。