软岛科技朱福旺：打造跨境商品服务圈 规范数字娱乐商品交易市场

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GameLook报道/作为全球最大的PC游戏平台，Steam活跃用户达到1.2亿，年收入超过35亿美元。随着国内玩家对Steam的认可，国内Steam用户数量在不断增长。截止今年5月，国内Steam激活用户已经超过1000万，占全球用户总数的5.6%。庞大的市场规模也蕴含着巨大的商机，有数据显示Steam平台游戏内数字商品(如钥匙、皮肤等游戏内流通的数字商品）年交易总额超过600亿元。

软岛科技董事长朱福旺

近日，Gamelook拜访了这么一家以“跨境数字商品服务”为主要业务的互联网公司——重庆软岛科技股份有限公司，并采访了软岛科技董事长朱福旺。据了解，这家成立于2006年的互联网公司主要业务涵盖游戏道具、电子读物、电影、音乐、在线教育、充值服务等多种数字产品服务。这家公司于今年3月16日正式挂牌新三板，并在6月首批入选创新层名单。

截止目前软岛科技在全球积累了近400万用户，交易用户260余万，活跃用户50万，客户群体覆盖北美，拉丁美洲，欧洲以及中东等200个国家。其IGXE平台目前主要以《CS:GO》、《DOTA2》和Steam为核心业务，CS:GO交易量今年上半年更是突破8000万。朱福旺表示，目前软岛科技主要还是做用户规模为主，今后将发展更多垂直领域业务。

以下为采访实录：

着眼于电竞产业链条 大力培养用户规模

我们平台目前主要是《CS:GO》、《DOTA2》和Steam，为什么会选择他们做核心业务？

朱福旺：首先我们的着眼点是电竞产业链，切入点相对较小。正是因为我们做的是《CS:GO》以及《DOTA2》，都是比较垂直的业务板块，流量成本相对较低，如果同时布局很多项目的情况下，需要很多综合资本层面的东西。

《CS:GO》和《DOTA2》目前在中国比较具有潜力，它的饰品交易度也比较活跃。未来我们也会跟进《英雄联盟》、《守望先锋》这些游戏，相关游戏交易服务已经提上日程。但是这些游戏的切入点会以培训的方式去做，我们可以跟国内的一些电竞学校进行合作，通过我们的平台进行一些培训合作。

据了解，我们在上半年《CS:GO》交易量突破8000万，我想知道这三大业务目前在软岛所占的比重是怎样的？

朱福旺：目前来说，《DOTA2》和《CS:GO》这些游戏在电竞这块还是占很大比重的，接下来我还会上线十多款游戏，包括移动电竞。与这些移动电竞游戏官方合作，像一些充值等业务，所以目前我们现在做平台也是进行用户积累和储备。现在来看依旧是《CS:GO》的收入最高。

目前我们公司利润有多少是来自交易平台呢？

朱福旺：因为我们是一个全球性的平台，以前是在国外做IGXE.COM，今年我们孵化中国区域，之后也会拓展波兰、土耳其、巴西这些市场。今年其实对我们主要来说，还是做用户规模为主。我们2015年的销售额是1.43个亿。2016年接下来主要还是重点在规模上的增长。

软岛科技是最早做数字商品跨境贸易的公司之一，您觉得部分觉得现在这一块的市场是一个什么样的状况？它的规模大概是多大？

朱福旺：这个市场规模还是非常大的。2015年中国游戏进出口销售总额超过500亿，而Steam平台游戏内数字商品(如钥匙、皮肤等游戏内流通的数字商品）年交易总额超过600亿。

孵化网店模式实现营收 两大安全体系为用户保驾护航

据悉，在IGXE上进行交易不收取交易佣金的，IGXE是如何变现盈利的？

朱福旺：未来当我们用户积累到一定规模时，将会孵化出类似网店的模式。举例来说，我们跟电竞网红合作开一个店，会收取一定押金。另外，有了用户之后软岛科技自己也将发行一些电竞游戏。但第一年还是以积累用户为主。

如果以后收费的话客户会不会出现流失的情况？

朱福旺：我们也会采取一些措施，会做一些排行，采取阶梯性收费的方式。对于我们排名靠前的大供应商来说，现在也有一些活动，排名第一的用户每个月都是有奖励，未来也会适当做一些其他的措施和规则调整。

IGXE电竞饰品交易所是怎样运营和推广的，又是从哪里获得用户？

朱福旺：我们现在主要是垂直业务，像《DOTA2》、《CS:GO》这些。目前更多还是通过网红主播推广。包括搜索流量、一些常规的东西推广，但是我们的业务比较垂直，所以找的用户很精准，因此转化率会比普通的电商高很多。

我们采取何种手法来导入用户，没有跟一些别的渠道进行合作？

朱福旺：有合作的，现在《CS:GO》和《DOTA2》和国内所有有关的渠道都有战略合作，包括明基、5Eplay，ImbaTV、火猫等。还有一些游戏媒体和《CS:GO》的用户圈，比如贴吧等。除了这些，比如说微博、微信这块也都在做，一些大V都在整合中。

另一个我们也跟一些赛事合作，包括前两天的CHINA TOP国家杯我们也是作为赞助商参与了合作。

无论是虚拟交易还是更为专业的游戏交易，玩家选择的前提一定是安全。IGXE.CN在保障安全方面有何举措？

朱福旺：关于业务的系统安全，其实分成两大层级，第一个是系统层，这有两套应用。一套是我们自己的，它偏向于像ERP和OA这样的系统，我们内部定义它就是一个数字资产的管理系统。像现在所有接进来的货将全部入到我们库，然后软岛会对一些厂商的商品比如CDKEY的数字序列号有一个自动验证。我们自己也积累了这样的一个数据库系统，然后去匹配一个相对正品的安全物品。

然后还有一个自动化系统，因为我们今年重点接入电竞相关业务，它实际上是跟海外的Steam平台做高度接轨。比如说像现在国产手机基本都是接到安卓应用市场，我们就基于海外的Steam ，做了一个全自动化、系统化的一个数字验证体系。从客户登陆时的验证身份，再到手机验证，和邮箱验证，这一切都是通过Steam官方和我们自己过滤到的。

第二个方面就是售后的一个管理流程，比如说他这个商品，如果逃了我们的法眼，后续还出现一些服务问题，可能我们会逐步的控制他的结算周期。现在比如说15天结、20天结，最长是45天结。45天结不一定是它有问题，是因为我们整个量比较大，交易的比较久了，然后会有这样一个周期。我们的交易其实都很快的，像国内全自动化差不多三分钟搞定一个订单，不管你是一百件还是多少件都全部搞定。

海外的话我们基本上控制在五个小时内，这其中也会有几个时间节点，如果在这个售后服务周期不出现什么问题的话基本上就不会再出现什么问题。所以一方面是系统，另一方面就是我们整个管控资金的结算周期。

然后国内还有一个亮点，除了与电竞结合，我们平台能够接入的这种应用市场的整套系统化和自动化这个体系，在全世界成型且能把这个市场应用好的只有4家。在我们做之前国内是没有的。目前美国有一家OPSKINS集团，俄罗斯有一家是做电竞综合服务商的，但它主体是以电商和发行为主，然后法国还有一家，它也是做数字饰品相关的。

我们真正做的业务，实际上它就是一个安卓应用市场，但在移动端如果说我们还想做这种强力的发行商的话实际上是没有空间的。现在市场有两大阵营，一个是苹果的应用，它从终端直接控制了，你买任何的应用全部通过这个appstore应用市场，然后另一个就是开源的安卓应用市场。我们觉得一个从是终端上控制，另一个是从系统端、操作系统上控制。在移动端我们想这样一个综合的发行平台是很难的。但对于PC端垂直游戏和数字相关领域的话，软岛科技还是有机会的。

像Steam平台已经统一了海外85%以上的游戏，我们接入它就像现在很多国内应用市场把安卓接过来之后再重新改造一下。但真正能力把技术研究过来，而且把它很好的市场化的企业并不多。像现在俄罗斯的那家和美国这家发展历史也就一年多，但是体量已经做到很大规模了，像美国那个一年是20至30个亿。在互联网角度来说，我们占据了中国的地域优势，因为中国还没起步，所以我觉得这是一个比较好的点。

我们的模式一方面是行业线，另一方面是职业线。行业线就是刚刚介绍的游戏类，只要是你解决了温饱之后的一些相关消费，像娱乐领域等软岛科技都会涉及，但是我们都是着眼点比较大，但切入点还是以目前的游戏、泛娱乐、电竞、电子书、电影、图片之类的东西。对于电影行业，我们在线上只是接那些游戏或游戏相关的，比如二次元相关的的宣传片和制作片。

像国内不知名工作室做出来的宣传片，在效率上来说，基本上是在7到14天就可以产出一部可以定义为中高质量的宣传片。而且成本基本上就是几万块钱。但是在国外你要是一个A级或者S这样的一个游戏，你做一个30秒的宣传片可以拖到一个月或者45天才给你产出，而且对于质量你其实很难类比它所谓的高低，因为文化产业本身就存在一些主观性。他的成本就要几万美金，高级点的基本上就是十几万美金。国内这样的工作室也很多的。所以我们想做这种领域的数字商品，不是纯意义上去搞电影发行。

海外游戏市场是主要营收源 结合国内优势实现共赢

软岛现在业务构成里面有跨境的知识产权和电竞，整体来看现在盈利的大头是哪一块？国内和国外的占比是怎样的？

朱福旺：目前是跨境IGXE这个平台，未来主要还是海外市场，我们之前国外占比是百分之百，但是今年把电竞也提到一定份额，从整个产品线扩充来说，大部分份额都会在国外，因为它的利润会高很多。

知识产权这块在国外和国内是否竞争对手？软岛竞争的策略是什么？

朱福旺：以5173为例，5173假如买卖双方在平台交易过一次，下次你们也可以进行私下交易。但是我们这个跨境平台有语言的壁垒、支付壁垒和安全保障的壁垒，所以跟别人比就有差异化优势。但国外也有一些很大的公司，他们本土化采购本土做，而我是用中国优势的人力成本和供应链成本，把中国数字产品卖到海外，这个模式可以让中国供应商的产品赚到钱，让海外用户也可以实现低成本买到自己想要的。

软岛成立十年时间，期间有没有一些创新性的事件？

朱福旺：这肯定有，我们在2006年就建立这个IGXE平台，以前发货还是靠员工发货，2007年我们就建立了在线自动发货系统，解决了一个服务的效率问题。2008年随着规模越来越大，海外交易的风险和诈骗成为主要问题，2008年我们就建立了海外诈骗风控系统，2009年我们又解决了一些营销的智能化、规模化问题，每个阶段增长到一定规模，它一定在会在系统核心瓶颈上出现问题，所以我们在2006年到2009年还是突破了一些瓶颈的问题。

这些技术都是有专利的吗？

朱福旺：都有专利，因为重庆仅有四家技术类企业，我们就是其中的一家，软岛科技与金算盘，和其他一些企业都是同等齐名的。而且跨国对技术的要求比较高，海外客户在美国下订单，瞬间要同步到中国，因此对于我们的要求都比较高。

携手电竞赛事 垂直领域多元发展

软岛科技对于电竞产业未来有一个怎样的整体布局？以后是否会跟线下的是有合作呢？

朱福旺：会，我们刚刚在深圳的CHINA TOP国家杯就已经初步尝试合作了，现在主要以赞助为主。未来一些电竞赛事以及赛事IP和门票等都可以在我们平台销售。

以国内电竞的产业链来说，从游戏到对战，到直播，其实它跟韩国、美国相比都还不健全。在中国目前挣钱只有主播，其他产业并没盈利。以美国的产业链来说， 它是有交易市场，有数据分析，它综合了一切东西。而软岛科技肯定是结合擅长的东西，从交易做起。之后我们也会布局一些社交内容和数据方面的东西。

软岛科技未来在移动电竞方面是否会有所布局？

朱福旺：会，一旦我们的平台用户达到一定规模，未来会自己代理或者研发一款移动电竞的游戏。另一方面，我们也会跟官方进行一些充值业务等方面合作，这些都基于平台用户是否增长到一定程度。

软岛科技明年的具体计划是怎样的？

朱福旺：我们具体的计划还是把跨境平台进行多区域和多品类的复制。在国内，我们整合更多品类中国优势的数字商品的东西，在国外我们就是将模式复制到更多国家和地区，比如刚才我讲巴西和波兰，我们也在谈当地一些本土的资源，其实中间就是一个平台对接。未来几年希望能在20个国家建立我们IGXE的品牌。