两条腿走路 梦幻三连击:Playrix月流水破亿

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Gamelook报道/俗话说，人无千日好，花无百日红。

对于手游市场来说亦如是，每一款手游都有生命周期，如果不在扛鼎之作进入衰退周期之前推出续作，就会遭遇青黄不接的尴尬。所以，King一款又一款地推出消除游戏，Supercell目前也有4款作品，就连为了SLG停掉了之前所有产品的MZ也出了个《战争游戏》换皮（雷霆天下）。

这样做的理由似乎很简单：如果玩家玩厌了一个游戏，那就换个口味把他们再导进另一个游戏里，这样不仅能带来更多收入，也可以最大化用户购买效率。而且据业内分析公司透露，手游玩家同时并不止玩一款游戏，而且平均会为1.6款游戏进行付费，证明了开发商们两条腿不仅是必要的，而且还是有潜力的。

1+1＞2：顶梁柱衰退之后，开发商们的三种选择

如上所说，当一款顶梁柱手游进入了不可避免的衰退期之后，开发商实际上有3中选择：

《糖果苏打传奇》截图

1.左右倒右手：提前给流失玩家推送自己家的同类产品，最大化用户购买效率。在这方面，King、Steam以及腾讯等有平台的公司都做的淋漓尽致，而且成效显著，就像有的玩家吐槽说，“本来只想玩个《Dota 2》，然后就入了G胖的坑了”。

由于有了更多的选择，玩家们会自然而然地选择其他喜欢的游戏，但不管是《糖果传奇》还是《糖果苏打传奇》，都能给King带来收入，就像Steam玩家，买任何一款游戏都要经过Valve抽成，既然玩家早晚要换游戏，为何不多提供一些选择（多挖几个坑）呢？

2.通过广告最大化收入。说到手游广告收入，最早尝试这个路线并且取得成功的是越南开发者阮哈东的《Flappy Bird》，随后法国公司Ketchapp则形成了集团军作战的套路，每周发布一款休闲游戏，每个游戏都加入大量广告，并且用老游戏给新作品导用户，和SLG以及MMO等重度游戏相比，轻度休闲游戏的ARPU值较低，有些轻度游戏的广告收入甚至高于IAP收入。

3.把可能流失的用户卖给高ARPU游戏。在用户购买成本方面，重度手游在某些渠道的买量成本最高可超过百元，这比很多游戏的ARPU值高了很多倍。再考虑到手游平台的玩家多样性较大，随着游戏习惯的改变，有些玩家会逐渐放弃轻度游戏，转向中度甚至是重度游戏，对于开发商而言，与其等待买来的用户流失，不如卖给高ARPU游戏获得更多收入。

随着大数据在手游行业的广泛应用，如何判断一个玩家的消费潜力、哪些玩家可能流失都逐渐变得可能，比如Optimove此前在报告中表示，如果玩家在进入游戏之后前两周不付费，那这部分用户后续成为付费玩家的比例也不大；如果一个玩家消费3周之后没有第二次消费，他们当中再次消费用户的比例也很小，甚至有些很可能会流失。

两条腿走路的俄罗斯开发商Playrix：月收入可能过亿

在Newzoo此前发布的两份报告中，有一个相对陌生的名字出现在了收入和下载榜单上，这就是俄罗斯发行商Playrix：今年9月，该公司的休闲益智手游《梦幻花园》首发当月进入欧洲iOS收入榜前十和国内iOS下载榜前十，10月份分别居欧洲收入榜第8和国内下载榜第8。

9月欧洲iOS榜单

10月国内iOS榜单

据Gamelook了解，《梦幻花园（Gardenscapes）》仅在美国区iOS的月收入就超过150万美元（折合人民币1000万元以上），另外两款游戏的收入表现也非常不错，比如《梦幻水族箱（Fishdom）》最高进入过99国iOS收入前十，而《梦想小镇（Township）》也在多国收入榜前十名。此外，这家公司的广告收入也占了较高比例，此前Playrix曾表示，过去一年仅在中国的用户量就增长了36%，收入增长了43%（通过三款游戏的名字也能看出该公司的本地化水准一流）。保守估计，该公司全球月流水很可能过亿，而且利润率不低。

值得注意的是，这三款游戏都是休闲或者有点偏中度的类型，《梦幻水族箱》是水下主题的三消益智游戏、《梦想小镇》是较为传统的农场经营类游戏、而《梦幻花园》则是在农场经营的基础上加入了三消以及卡牌收集等玩法。

《梦幻花园》里的三消小游戏

据笔者了解，Playrix正式成立于2004年，而其创始人、CEO兼总裁Dmitri Bukhman表示，实际上他和哥哥早在2002年读大学的时候就开始进入休闲游戏市场了，第一款游戏是在大四暑假期间做出来的，随后游戏研发就成了两个人的事业。

和King以及Zynga类似的是，Playrix也是从Facebook游戏起步。不过，在隐物游戏十分流行的2010年左右，这家公司就做出了三消游戏《梦幻水族箱》，而且逆势成功，随后团队规模扩大到了100人以上。

随着手游时代的到来，Playrix决定转向智能机和平板游戏平台，但这家俄罗斯发行商非常有耐心，到了2013年才在iOS和Android平台推出《梦想小镇》以及《梦幻水族箱》（还在2016年对该游戏进行了重做），在2016年之前，该公司的手游很难进入收入榜前100名。

从App Annie统计的收入榜排名就可以一眼看出来。

早时不算计，过后一场空

本文开篇一句话的后两句是：早时不算计，过后一场空。同样，采取广告创收的方法也需要深思熟虑的算计。在越来越难混日子的手游市场，Playrix向我们展示了两条腿走路的正确姿势。

而对于擅长做重度游戏的多数国内CP来最重要的一点是，重度游戏的买量成本比轻度游戏高很多，需要玩家投入的时间也特别长，所以注定有一大半的新玩家都会流失。对于高价买来的用户，除了依靠少数大R带来主要收入之外，国内CP们实际上可以有更多的选择，既然终归要流失，为何不多想一个挽回损失的路子呢？

想不落得一场空，最需要的是对用户行为的了解，比如哪些用户是可能流失的、哪些是有可能成为付费用户的？植入哪些类型的游戏广告不会拉走自己的付费用户？这些都是需要谨慎考虑的，否则很有可能把大R玩家送给了对手，这绝对是丢了西瓜捡芝麻。