周鸿祎创业记：开拓眼界 走出象牙塔

文章摘自：《拒绝平庸——周鸿祎和他的创士记》

反病毒卡做出来，还获了奖。但是周鸿祎没有止步于此。此时研究生一年级结束，他的想法也变得成熟些了，开始想着怎么把反病毒卡卖出去。

只窝在学校里做科研的学生是无法建立起产品观的。对于他们来说，与其说是产品，还不如说是作品来得有成就感。在这方面，周鸿祎要比他们超前很多。一方面是因为他之前的社会实践跟别人不太一样，另一方面他得益于读到了一本好书。

《硅谷热》，他反反复复读了很多年。与这本书的渊源，始于1991年周鸿祎坐火车去上海实习的路上。带队老师带了这本书在路上看，周鸿祎很自然地接触到了另一个世界。那是一个他没有去追求的世界，一个要出国才有可能亲身体验的世界。虽然是以文字的方式，但这个世界里的一切都让他入了迷。

《硅谷热》共分三部分。第一部分为“硅谷的崛起”，以苹果电脑的传奇故事为主线，讲述了硅谷的发展历史。第二部分为“高技术文明”，从风险投资、创业故事、人物传奇等各个方面描绘了硅谷的生态状况。第三部分为“硅谷的明天”，讲述了硅谷模式在全球的扩散、硅谷面临的全球竞争和深远影响。

休利特、乔布斯、格鲁夫——惠普、苹果、英特尔——个人电脑革命、半导体传奇、软件神话——人物、公司、技术和资本等共同描绘了一个创业与暴富的新天地。

实际上，此书在描述硅谷的同类著作中算不上是最优秀的，它的广泛传播可能更得益于其作者埃弗雷特·罗杰斯。罗杰斯是著名的传播理论家，他于1962年出版的著作《创新的扩散》（Diffusion of Innovations）成为新科技传播研究的奠基之作，他的名字也成为研究“创新扩散”的同义词。

1973年，他和休梅克（F. Shoemaker）对创新扩散的研究作了综合分析。他们认为创新扩散的过程至少包含4个明显的环节，知晓、劝服、决策、证实；创新扩散的受众分为5类，创新者（innovator）、早期采用者（early adopters）、早期大众（early majority）、晚期大众（late majority）、落后者（laggards）。

这个理论直接启发了杰弗里·摩尔。摩尔经过修正和发展，将其应用于高科技营销方面，成就了《跨越鸿沟》这本杰作，并因“鸿沟理论”成为高科技营销领域最具影响力的人物。

《硅谷热》这本书于1984年出版，虽然没有涉及20世纪80年代中后期的个人电脑革命和90年代更加壮观的互联网浪潮，但即使在今天看，其内容也没有过时。无论是风险投资、生态特性、生活环境还是高度的竞争氛围，都可以在现实中找到对应、参照和可供借鉴的地方：惠普创始人维修示波器的车库，微软的温馨小屋，仙童那些血气方刚的年轻人造出CPU的灵感，英特尔那个天才流淌的酒吧……

一个令很多人永远都不可能忘记的情节是关于比尔·盖茨的。

西雅图的一个广场上，他从伙伴保罗·艾伦手里抢过《大众科学》杂志。那期封面上是个被称为“个人计算机”的玩意儿。他几乎是跳着对艾伦说：马上去机场！有一天我们会让全世界每个人都用上这玩意儿！

《硅谷热》在全世界点燃了人们对硅谷的狂热，自然也包括中国。科技原来如此浪漫，创业原来如此豪迈！

那种个人英雄主义，把早已埋藏在周鸿祎心里的对自由和创造的渴望砰地引燃了。自己买到书之前，他还复印了很多内容随时看，买到书后更是爱不释手。

那些改变世界的人，原来很近，并不遥远。原来这些天才跟他一样，穿着拖鞋，看起来邋里邋遢的。周鸿祎平时生活里就更加刻意模仿这种做派了。

也许，没人会知道一个“纯土鳖”的灵魂里装的净是“洋派”的梦想。其实，这种渴望几乎存于当时中国每个有志青年的心中。

虽然很难准确统计有多少人因为受到《硅谷热》的触动从而心怀高科技创业的梦想，有多少人的生命轨迹因为这本小书而改变，但是我们还是能从一些人的回忆中窥见一斑，比如王志东，和周鸿祎一样，这也是他最爱的书。

“去国外融资，与我潜意识里一直在影响我的一本书不无关系。大二、大三时，我熟读了一本讲述许多硅谷故事的《硅谷热》。从苹果公司的成功故事里，我第一次知道了风险投资，它给我后来的职业生涯带来了很大的影响。”

周鸿祎和王志东都不是特例，他们具有普遍的代表性。人的造化受各种因素的制约和影响，但其中最重要的一点是：被激发起来的热情最后变成什么——是焰火般绚烂后归于沉寂，还是浓缩成一团心火，温暖你仰望星空时的梦想，也照亮你蹒跚前行时的路？

“病毒门”对周鸿祎的打击不仅是心理层面的，也影响了他对反病毒卡的继续研究。反病毒卡的一位合作者不愿再跟周鸿祎合作，认为他没出力气，干的都是边角料的活。这也许是周鸿祎第一次体验到“离散”的悲哀。

反病毒卡后来还是在他的努力下做出来了。但是看过《硅谷热》的人与没有看过《硅谷热》的人毕竟是不同的，他明白了作品与产品的区别，明白产品的价值必须被人使用才能实现。也就是说：产品不仅要生产得出来，还要卖得出去；卖得越多，使用的人越多，产品的价值就实现得越充分。

最开始周鸿祎并没想自己卖，他想到的是把成果转让给别的公司，于是就和西安和咸阳的两家公司分别谈了一次。实际上，那两家公司都是骗子公司，但当时他完全没有社会经验，怎么都说不过人家。周鸿祎虽然觉得对方没道理，但就是说不出人家没道理在哪里。

思虑再三，不能和自己怀疑的公司合作，他还是决定放弃。他想北京公司多，而且大学毕业时就到北京中关村打过工，就又到了北京。

他开始住在清华旁边一个招待所，后来又在清华一个同学的宿舍里找到了个空床。正值酷暑，周鸿祎拿个空瓶子灌了瓶凉白开，就去找瑞星公司。

这是他第一次和瑞星打交道。

在瑞星二楼的一个房间里，他一开场口气就特别冲：“我做了一个反病毒卡，比你们的好，想跟你们聊一聊。”

当时接待他的人一听这话，眼皮都没抬，就把他搡出门去了。于是，跟瑞星的第一次亲密接触以悲剧告终。

江民那时候还没出来，不然估计也会与他有个第一次。后来他去找联想公司，因为不认识人，就直接到了联想中关村的门市上。

联想公司当时在中关村有一个很大的门脸，跟四通挨着。但是跟周鸿祎接触的都是中低层的员工，他给人家演示，人家也觉得很好，但是人家说联想没这个业务。他找不到中高层的人洽谈，自然也就无法合作了。

后来，他和晓军电脑联系上了。在周鸿祎的眼里，吴晓军是个老实人，但是那个副总太精明了。周鸿祎其实也没想漫天要价，心想几万块砸出去，能换回两部电脑来也行，让自己以后不用再四处借别人的电脑用就可以了。

当时中关村最时髦的386 SX笔记本，16级灰度的液晶屏，2兆或者1兆的内存，类似那样的配置，已经是他梦想中的机器了。

但是谈来谈去，晓军电脑的条件都太苛刻了：技术给他们，产品也给他们；至于钱，要等他们做了之后看情况再说。再傻的人也能看出这事不靠谱，何况是周鸿祎，他赶紧闪人了。

就这样在中关村跑了一段时间，他的感觉很糟，最后没有办法只能回到西安。他心想，实在没人做就自己做。

经过不断介绍和联系，终于有几家公司愿意帮他销售了。毕竟在当时，反病毒卡还是个比较热门的东西，就连瑞星也在做。学校和西安周边地区就由周鸿祎自己去推广。

在学校里贴海报的方式效果非常有限，只卖了几十张卡。而且这几十张卡也给他惹了很多麻烦，因为卡装到用户的电脑上和在他自己的电脑上不是一回事。

这里面就有各种各样的问题：有很多是电路线的问题；有的是各种软件的冲突；有的是因为卡做得不好，插到别人电脑上害得人家开机都开不了。然后，他开始疲于奔命，随时要去给用户做售后服务。

做售后服务的过程中，他免不了被人骂，也只得老老实实听着，谁让他收了别人的钱呢。当然，经过“病毒门”的洗礼，他的心理素质已今非昔比。

责骂、嘲笑都不是令他最难堪的，最令他难堪的是貌似客气但掩饰不住的那种轻蔑。

负责销售的公司帮他把卡卖给了一些厂矿企业，使用中出了问题他也得过去解决，这个过程对他帮助很大。虽然反病毒卡没有取得硅谷那些人的辉煌成就，几乎是款失败的产品，但是他从中收获的要比钱有意义得多。

首先，这是他第一次从象牙塔走进了现实世界，直接面对客户。客户和一个做技术的人的想法是不一样的，客户的需求环境远远比实验室的环境复杂得多，所以最重要的是要从客户的角度去考虑和解决问题。

作为一个学生或者技术人员，能在全国挑战杯中得二等奖，的确是不错了，可一旦把作品拿出去卖，就会发现这些作品还有很多毛病，还需要反复修改。甚至，即使他自己已经觉得做得很完美了，但用户就是不满意，也是徒劳。

周鸿祎作为技术人员的优越感和自负就是从这时候被生生砍掉的，因为他梦想的是创办公司，怎么去挣钱证明自己，怎么把自己的价值传播出去。虽然他当时还没有成立公司，是挂靠在别人的公司下面做的，但产品的概念在他心中已经很深入了。

第二个特别重要的收获是，他对渠道的概念有了认识。

当时给他做代理商的公司叫西安凯特，现在也是一家上市公司，叫西安博通。这样一个公司愿意给他做代理商，他学到了很多书本以外的知识。

谈判的时候，周鸿祎认为，对方是代理商，自然自己应该占大头。但是一张卡至少三四百元的售价，对方给他的进货价只有99元，只是个零头。

当时一张卡成本为50多块钱，还不算人工费。周鸿祎当时怀疑他们是不是想钱想疯了，不然怎么会给出这个价来。对方什么都没干，就是帮周鸿祎卖东西，怎么能拿大头呢？还是好几倍的大头。不过这次，他没有马上放弃，因为直觉上还是相信对方有诚意，于是压着火气继续谈，继续磨。

后来对方一位主管跟他作了详细说明：我做销售渠道，最终要把这个东西卖出去，我要去宣传，做广告，我还要去发展二级代理。

然后这位主管再给他讲一层一层的空间：我一次进货进多少张，压这么多货是有风险的，压这么多货是有成本的，万一卖不出去就砸在手里了。如果你要价高，那我就卖完了再跟你结算。你是愿意加速资金流转呢，还是愿意共担风险？

感觉靠自己卖出去真的挺难的，周鸿祎最后妥协了。

周鸿祎从中得到两个收获。第一个是知道了眼界的重要性。如果你见都没见过，模仿都谈不上，怎么可能谈创造呢？

周鸿祎在高中阶段如果连计算机都没见过，是很难建立起对计算机的梦想的。再者，如果他见到的只是一般的电脑，不是当时最先进的IBM电脑和苹果机，没有在那个大学生的指导下领会其中的美妙，没有读到杂志上那些攒机器的创业者的故事，也很难将这种梦想转化成事业。

很多人大学也念了计算机系，但是他们后来的事业与计算机无关，更与创业无关，很大程度上就是因为在他们心里，计算机只是个工具，而不是个奇妙的、能为之奋斗一生的东西。而且，一些人的选择只是为了毕业后好找工作。

而他早年接触的《硅谷热》，也不是所有学计算机的人都看过，都能看到。如果不是那个带队老师，周鸿祎什么时候才接触得到真是难说。而那位老师之所以能得到这样的书，与她父亲是复旦大学的教授不无关系。

在那样一个信息不畅通的时代，身边人的眼界就非常重要。好书的重要性就在于，它能改变人的思维方式。当然，前提是要过心。

没有《硅谷热》，周鸿祎不会那么早建立起正确的产品观。没有产品观，他就分不清技术人员和产品经理之间的联系和区别。因为建立起初步的产品观，他才知道需要走出象牙塔，将自己放逐到社会的广阔天地中去。

其次，年轻时要尽量走得远一些。现实离我们很近，但跟我们预想的相差太远。

现在很多大学生做了一件产品，就觉得大家应该来买他的产品，其实这只是实验室的产品，真正放到市场上，你会发现它一文不值。

如果人际沟通、谈判能力、对商业规则的了解都太差，产品再好都难成功。

周鸿祎跑了两次中关村。第一次是大四毕业去采购东西，跟刘姥姥进大观园似的，看什么都新鲜。但是第一次自己扎进去了，他对其中的一些细节有了感悟。

第一次是他拿了钱去买东西，很受欢迎。但第二次的结果就反过来了，他是去赚钱的。他见到了商业中残酷的那一面，最后被逼无奈，他才自己去卖产品。西安凯特当时的出价是低，但确实也卖出去了一两百张反病毒卡，给他赚了上万块钱。他本来也就是想几千块钱卖出去的，算是达成了目标。

但是如果没有这前后两次的中关村之行，他可能跟西安凯特谈不下来，连这上万块都赚不来，更别说在售后服务中收获的经验了。

很多大学生理解的眼界，常常等同于旅行见闻。这最多停留在周鸿祎第一次去中关村的阶段。就算是旅行，单纯看风景与和当地人发生经济来往是完全不同的，走马观花与住下来与当地人共同生活一段时间是不同的。

真正的视野开阔，要靠那些过了脑子再过心最后留下来的东西。