如何最大化收入:看免费手游玩家的6个阶段

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Gamelook报道/为了让玩家们尽可能长时间的回到游戏中，社交游戏开发商们遇到了比较大的挑战，但没有一个策略是可以吸引所有人的。

专注于用户留存和市场营销的Optimove公司对社交游戏玩家进行了分类，指出了这些玩家们在游戏当中可能出现的6个阶段，对于开发商们而言，如果知道玩家们处于那个阶段，就可以最大化他们的LTV价值。虽然免费游戏领域更多的是用户购买和市场营销开支，越来越多的工作室开始注重留存率并且了解他们的消费者，因为这样做是更有效率的，我们不妨看看Optimove分类的都有哪些用户：

1.新不付费玩家

这类玩家指的是刚刚安装或者注册并且进入游戏的用户，但在前14天内都没有进行消费。据该公司透露，接近34%的付费玩家都会在进入游戏的前两周付费，这是一笔非常巨额的潜在收入。

Optimove战略服务总监Moshe Demri说，“对于这部分用户，开发商们的目标应该是提高付费转化率，这时候有耐心是非常关键的，因为在他们注册并进入游戏几天之后，快速提高这部分玩家是非常重要的，你这时候的目标是提高他们的活跃度，然后才可以尝试让他们进行首次消费。采取的策略应该是品牌认知度和打造、基于玩法行为的内容营销，然后才把首次付费推出来”。

“这也是使用预测模式发现消费者盈余以及每个玩家最佳付费点的好时机，需要清楚的是，这些数据是和新非付费玩家的活跃度直接相关的，也代表了他们转为付费玩家的可能性，平均而言，活跃度较高的新手非付费玩家对于游戏公司而言的价值更高”。

2.新付费玩家

一旦有些玩家开始了首次付费，他们的行为通常就会发生变化。一个新付费玩家指的是在首次消费之后14天内再次消费的用户。想让这部分玩家付费，开发商们需要调动他们消费的意愿，因为在大多数的情况下，39%付费用户的第二次消费都是在首次消费的次日发生的，64%的付费用户第二次购买是在（首次消费之后的）首周之内。

Demri表示，“按照我们的数据，转化较快（注册之后2天以内付费的）新付费玩家比晚些付费的玩家LTV价值更高，在这个期间要积极主动，确保游戏体验的质量。游戏内活动这时候是最有效的，比如充值奖励和新手礼包等等。这个阶段最重要的是鼓励新付费玩家，提供足够的消费选择，努力让他们成为活跃付费玩家并且保持付费行为。根据玩家们之前的行为习惯，提供他们需要的奖励，比如，在首次付费之前非常活跃的玩家们更喜欢有性价比的游戏内物品，所以这样的活动和信息可以让他们认识到付费玩家与非付费玩家之间价值的差别。”

“之前未付费的活跃用户的行为应该被区别对待，对于还没有产生品牌意识的玩家，或许他们对你的游戏还不够熟悉，因此在他们成为活跃玩家的时候，可以尝试增加付费活动，否则的话，宁愿先让玩家提高对游戏的参与度。你还需要意识到的是，如果两周过去还没有任何额外的付费行为，那么想要让玩家重新成为活跃用户的代价不会低于购买新用户的成本”。

3.活跃付费玩家

这个类别指的是在进入游戏两周内有过两次付费的用户，其中包括大R，也就是给大多数游戏带来30%以上收入的1%的玩家群。

Demri说，“考虑到5%的玩家可以带来55%的月收入，开发商们需要确保他们能够清楚地知道哪些玩家是那5%。这就意味着需要追踪他们的日常行为，玩家们充分意识到他们是VIP用户。如果你没有做VIP的计划，那么这件事就是你优先需要考虑的，他们应该获得限量版或者特殊的游戏活动、特殊礼品以及个性化的物品”。

“另外，追踪每个类别顶级玩家的行为也始终要的。因为曾经是5%的那部分玩家流失之后，他们就需要获得更好的待遇了，因为他们已经有了更高的潜力”。

4.活跃的不付费玩家

有一部分玩家曾在免费游戏里付费过，而且仍然在玩游戏，但在超过21天之内已经没有过任何的消费，这部分玩家就是‘活跃的不付费玩家’。Optimove认为这部分玩家反映了免费游戏竞经济的一个问题，Demri表示，“对于这部分用户的目标是推动他们的下一次消费，因为付费之后的玩家流失率相对较低。为了了解这些玩家的潜力，，我们根据三个方面的因素推出付费活动：自从上次付费之后间隔的天数、付费次数以及付费金额。这样可以让你找出大R流失玩家，长期不付费玩家的小R等等，换句话说，过去的付费额反映了一个玩家在未来付费的可能性以及流失的潜在可能性”。

“此前付费比较高、后来停止付费的用户，开发商应该针对他们对出更具诱惑力的促销。另一方面，很长时间不付费的玩家需要的是稍微低额度的促销，推动他们进行再次付费，还需要注意的是，这部分玩家很有可能会流失。当然，你也可以用这个数据来判断玩家流失风险，并且一定要在推动他们再次消费之前，尝试先提高他们的参与度”。

5.流失的付费玩家

当一个付费玩家离开游戏超过了21天，那么他们就可以被称为‘流失的付费玩家’，而这部分用户是开发商有可能通过合适的定位以及游戏更新再召回来的。

Demri说，“对于这部分用户，我们的目标因该是重新激活。在流失的付费用户当中，很多人其实都是非常容易再次成为活跃用户的。为了确定这群用户里的未来付费潜力，非常重要的是确定他们的流失时间以及流失前的游戏行为习惯。还需要注意的是要确定这部分玩家到底处于什么状态，有些人是永久流失了，还有些只是想离开游戏一段时间。如果是第一次流失，那么这部分玩家需要更大力度的促销，开发者们应该投入更多的关注”。

“游戏里的资历是另一个指标，进入游戏90天之后才流失的玩家更有可能回归，而短期之内就流失的用户则相对更难一些。90天是一个比较长的时间，这时候玩家们已经对游戏品牌有了一定的认可度，只是可能没有投入那么多的时间完成所有游戏内容。超过90天不活跃之后，重新回到游戏的可能性也大幅降低，这时候，尝试交叉推广其他游戏也是有价值的。”

6.重新回归的付费玩家

最后一类玩家，是经历了所有阶段的用户，他们从活跃的付费者变成了流失的付费玩家，随后又回到了游戏中。当然，Potimove表示这些玩家也可能会很快再次流失，所以开发者们也需要比较重视。

Demri说，“对于这部分玩家的目标是重新培养他们的游戏习惯，以便让他们保持比较长时间的活跃度，因为，回归的付费玩家通常会比回归玩家们在游戏里留存更长的时间。最近流失并且回到游戏当中的高级玩家并不需要再次进行游戏引导，但长时间流失之后再次回归游戏的玩家就需要接触游戏内的更新，首先培养他们对游戏品牌的认知度”。

如何使用这些信息

对于任何一个成功的手游发行商来说，都不太可能不知道这些信息，但是，了解信息与能够做出有效的应对方法是两码事，所以对于任何一家手游公司而言，这些都是非常重要的。

当然了解和针对玩家行为采取措施需要收集大量数据，所以知道必须做什么与能否做得到也是两种情况。还有些大型开发商，比如暴雪，则采取了通吃的做法，为游戏持续推出资料片。