2年卖出十几万套VR眼镜:VR创业者的秘辛

明天腾讯年度合作伙伴大会即将在福州举行，今天gamelook先期抵达，凑巧的是与笔者同屋的是一位在VR领域探索了2年的创业者、上海心游VR创始人顾信宏（花名：顾小逗），很有意思的是顾小逗2年来卖出了十几万套VR眼镜，同时他的团队开开设了淘宝店专事从事VR硬件、配件的销售，且他们还运营这自己的VR体验店、乃至加盟店，做过有关VR事情之多、之丰富也堪称奇葩，而很幸运的是他在2年的时间内实打实的赚到了钱。就着今年的VR热度，我们向其了解到了VR行业各个领域的实际情况。

能否介绍下你自己？为什么会进入VR这行，你的团队现在做哪些业务？

顾小逗：我大学是学机械专业的，毕业后做过服装辅料的采购，从采购做到汽车4S的理赔，还做过暴雪魔兽世界的币商，第一次接触VR是2014年的google carborad之后，第一眼就迷上了VR这个非常让人着迷的领域，然后最开始从电商切入、之后做个人微信号、微博，以UGC的方式开始入行，目前是斗鱼直播VR版块的第一VR播主，我们也算国内最早做VR直播的第一批人。

我们的VR直播主要做VR硬件到软件的体验评测，包括最新VR硬件开箱评测，VR游戏评测，推荐给VR玩家。同时，我们从2014年开始在淘宝开店专门销售VR硬件、外设，2年时间我们的淘宝店VR设备的销量也做到了淘宝VR店的领先位置，其实从2014年开始我们这个业务一直保持着盈利的状态持续至今，前前后后卖掉的VR手机盒子有十几万套，半年不到的时间，经我们手直接卖出的HTC VIVE设备有上千台，还没开售的PSVR、玩家在我们的预定量也达到了上百台。

我们创立的心游VR也服务于全国线下400多家体验店，主要为体验店提供硬件、软件的打包方案，店主开店可以通过我们购买到最优惠的VR设备、外设，同时我们跟其他公司合作为体验店提供了一套完全免费的VR游戏线下计费系统，还会给店主现成的装修方案。在上海我们自己运营的体验店开业半年、运营状况良好。

总结下来，除了VR软件和游戏现在还没条件做，其他只要玩家和客户有需求我们都做、也都做过。

你的经历很丰富，那从你的角度来看，你觉得VR行业到底谁赚到钱了？

顾小逗：游戏的开发商来看，肯定很难盈利的，目前的VR硬件的销量还没达到普及的程度，很难收回游戏开发的成本。

能赚钱的，目前来看那些生产VR手机眼镜盒的厂商是先赚到钱的一波人，这些眼镜盒的产地都集中在深圳、广东地区，以淘宝上销量最大的中低端VR眼镜盒来说，生产眼镜成本主要集中在开模具、注塑、镜片，以及工人组装、和包装物料，这一系列成本大概单台在13元-15元之间，同样是眼镜盒因为品质的不同，即使是VR眼镜盒、高端也会达到单台50元左右，高端的原因是品牌的附加值、做工、零件构件上与低端产品会有差别。

低端眼镜盒的材料来源非常的混乱，像一些淘宝店上售价25元以下的眼镜盒，他们所采用的塑料相当一部分使用的是回收的塑料，完全算三无产品，但是因为价钱极低，因此能做到极高的销量且还包邮。而VR眼镜的镜片能做手脚的余地不大。

我所接触到了赚到钱的老板，一年时间车换了两辆，这个老板一个季度VR眼镜盒的出货量超过了1000万套，海外、国内销量一半一半吧，像海外韩国、南美、俄罗斯、日本销量都很大，这家工厂卖的还算良心货，太廉价的眼镜因为无法得到一些出口所必须的认证，根本没法销往海外，但很不幸这些三无的垃圾眼镜盒被中国消费者消化掉了。

像我说的有这么大销量的厂家在全国不会超过十家，而做低端厂家会更多一些，但总数量不会超过100家。这些工厂的生存方式，就是非常快速的推出新造型的VR眼镜盒，快的话1个月就能出一款，但换汤不换药、本质还是2年前的Carboard，同时这些厂家也接单做定制生产。

现在市场上存在一小部分做山寨VR一体机的厂家，给卖家贴牌生产，这类一体机带有显示屏、简单的传感器，售价多半在600-1000元之间，相当于正规品牌售价的1/3，实际效果极差，采用android操作系统，屏幕分辨率低、余晖效应比较明显、元器件配置都会比较低，实际销量并不好。

国内创业的VR头显设备公司的生产厂家并不是上面两类的生产厂家，有品牌的VR头显相对来说都是用富士康这样的成熟OEM工厂来生产，质量算有保证的，实际销量来看有好有坏，我知道的情况，国内目前最好的VR一体机累计销量在2万台左右。而搭配PC的VR头显眼镜的真实销量会比一体机还要低一些，这批认真做VR硬件的国内创业公司现在来看还是挺苦逼的。

目前淘宝上卖VR眼镜盒的非常多，你怎么评价？

顾小逗：现在卖VR眼镜的店在百家以上，有很多都是从卖传统的电子产品切入VR眼镜销售的，这里网店是实际销量最大的，个人店主已经很难从无到有把淘宝店做起来了，主要原因是这些专业卖家采用超低利润的方式倾销VR眼镜、甚至亏本卖眼镜。

亏本卖眼镜的目的是把销量刷到排名靠前，比如亏个15万元左右，就可以刷到销量排名的前十名，刷销量有利于第四季度“双十一”网商销售旺季时段提高销量，亏着卖是暂时的，双十一就不再打折、一把赚回来。

还有一种恶劣的刷单就是为了冲好评，来包装一款定价明显偏高的VR眼镜盒，销量并不真实，通过虚假的好评来迷惑买家赚取暴力。

淘宝上还有一个套路，正常外地快递费一个包裹是5-10元，通过大销量的销售可以得到快递费的优惠价，这里存在一定的利润空间，某种意义上来说，“淘宝包邮”会成为淘宝店主的利润来源。

而卖VR外设，比如卖VR专用游戏手柄，附送玩家一些VR影片也成为辅助销售的手段，有些时候卖外设反而会比卖VR眼镜利润高。

你怎么看Oculus，HTC VIVE、PS VR、Gear VR？

顾小逗：Oclous因为要安装软件Home需要翻墙下载，并且大部分游戏都需要通过美金信用卡购买，所以即使在国内可以直接买到硬件，但其销售比较惨淡。除了一些游戏开发商和商业体验店，个人用户几乎没有，目前这个设备国内没有经销商，但有有心的公司囤积了大量现货，比较悲剧的是销量不如人意。虽然Oculus重量轻，沉浸感优越，但局限在绝大部分游戏都是原地体验，即使原装设备自带了一个摄像头，但感应的范围有限，绝大部分游戏只能小范围移动。因为目前体感手柄还没正常发售，只能用赠送的XBOX的手柄替代，整体感受不是很好。

HTC VIVE，背靠Steam平台有着大量的游戏开发者提供内容，又有房间规模的位置捕捉技术，整体上算是市面上最值得入手的PC VR头显，现在市场上VR体验店采购VIVE最为频繁。VIVE的手柄定位非常准确，且为无线非常方便。不过体验店使用VIVE，因为高频使用，基本上使用半年多半会遇到轻微故障，头盔黑屏、基站失联、手柄失效是比较常见的，此时VIVE的商用版的快速保修通道就体现出价值，厂商收到故障设备3天后就会寄回。从销量来看，相比5月来说，VIVE销量有所下滑，这个现象也是正常的。

PS VR还没发售，但我体验过，虽然硬件参数都低于VIVE、Oculus，但Sony有20多年的游戏平台运营经验，有大量的PS玩家作为基础，且还有很多大IP的游戏会登陆PS VR，很多玩家都在持币观望PS VR的发售。我们也在做PS VR的预售，相比之前我们做到VIVE预售相对多一些，但并不是特别明显。

Gear VR，一代、二代都没向中国发售，4代有国行的消息但是由于NOTE 7爆炸的原因，现在很多的国内玩家的Gear VR的预定都被用户取消了，在没有NOTE 7爆炸这件事之前，其实国内玩家对这款加强版的移动VR也没有太大的兴趣。

目前线下体验店是一个怎样的情况？

顾小逗：现在国内VR体验店主要还是投入10-20万的资金，以小作坊的方式运作为主。这也有特例，大城市也会开设一些占地较大、设备更丰富的体验店，但是其运营成本和房租成本过高，导致很难收回成本、长期支撑经营。

现在体验店的实际需求还是缺少一款能够足够吸引人的联网对战VR游戏，比如像CS、LOL这样带有竞技型的爆款游戏，目前给玩家线下体验的主要是The Blue、The Lab这种入门型的体验游戏为主。现在海外VR游戏也有不少，但由于玩家学习时间较长、需要专人陪同导致人力成本过高，现在线下体验店1个小时的收费是100元左右，中小城市价格差别并不大。现在玩家的回头客比例据我观察在30%左右，第一大用户群是年轻的情侣、白领，学生次之。2人组团来的是最常见的，3、4个人来体验的也较多，1人过来体验的极少。性别倒没有多大的偏重。

现在一些小的体验店普遍经营状况相对良好，行业内也存在一些做的不好的店。而体验店要做成功，主要看选址、规模、店长的运营能力，选址是第一位的，周一到周五缺客人是比较明显的，但双休日在我看来再烂的店也需要排队体验。我们心游在广州中山的一家加盟店是做的让我印象比较深的，他们做的是综合体验店的模式，除了VR体验、还包括水吧、和桌游的服务，回头客也比较多，设备利用率也非常高，我认为未来二三线城市开设综合店才是VR体验店的生存之道。