游戏，最好也是最难的变现手段

Gamelook报道/冯瑞祥，现任拟酷&小闲发行副总裁，ECHO游戏中心运营负责人。原就职于巨人移动任产品总监，曾主导发行过《君王2》（美峰数码）、《征途口袋版》、《武极天下》（巨人网络）等手游”

所有人都知道游戏是最好的变现手段，一旦出现好的游戏，就意味着用户体验会稳定、收入也会稳定，但难点在于好游戏可遇不可求，且需要有专业的产品运营团队、研发团队支撑。

上周一篇“1.73亿MAU 徐博诚觅CP再发亿元流水大作”在Gamelook发布后，当天有近500人加了我们商务副总裁孟祥磊的微信，以致最近几天老孟持续处于“微信接客”状态，非常感谢大家对ECHO游戏的关注。而在近期和大家的沟通过程中，我们发现很多小伙伴可能对我们ECHO游戏中心的合作模式、原则、收入预期不太了解。所以，我想通过这篇文章，让大家进一步了解ECHO游戏。

我们不是联运平台，只做精品自研、独代（联合发行）游戏，我们会通过专业的运营策略及发掘精品游戏的眼光，帮助超级App最大程度的转化用户及变现，而不降低用户体验；同时我们也会用1.73亿MAU的用户资源帮助精品游戏找到契合的用户群来变现。

ECHO游戏的运营模式

1、不做联运 只做精品独代

ECHO游戏中心，和各类手机助手的游戏中心有本质的不同，我们不是手游联运渠道，不会出现联运游戏，而是以自研、独代的精品游戏为主。当然，像《遮天3D》这类我们和完美联合发行的产品也会做。

我们合作的超级App，其用户都是泛用户，比如小鸿WIFI，用户使用这个App就是为了在工厂宿舍里上网，也许他们已习惯了到各大应用商店下载游戏，但我们要做的就是，让这些用户能在小鸿WIFI的App里找到适合他们的好游戏，并且在想玩游戏时，会想到去小鸿WIFI的ECHO游戏中心看一看。反之，如果我们也做联运，那其实用户只是又多了一个应用商店，依然会看到那些同质化的内容，当用户的选择面太广时，他们无法判断游戏好坏，要是某个游戏让他失望了，他可能就再也不会在这里下游戏了。

2、先让用户玩游戏 再让用户付费

ECHO游戏中心一开始，只会同时上1-2款休闲竞技网游。刚刚也说了，我们合作伙伴的用户都是泛用户，他们之前可能没有玩过手游，或者只在微信游戏中心里玩过游戏，所以我们会先用休闲竞技网游，把这些用户转化成游戏用户。休闲竞技网游的特点，就是玩法简单容易上手，容易沉淀用户。最好的例子就是微信游戏中心，他们用了两三年的时间，从一开始用打飞机、跑酷游戏把微信用户转化成游戏用户，再到现在的重度MMO、MOBA游戏变现产生利润。我记得当时也有很多业内的人不看好它，觉得微信用户80%都不会玩游戏，但事实上微信的策略是成功的，虽然有一段时间微信也不停地发游戏导致用户反感，但很明显他们现在发游戏的速度已经慢了很多。

而ECHO游戏也需要承担这样的责任，不能让合作伙伴的用户觉得你一直在推品质参差不齐的游戏讹诈他们，我们得有优质的产品帮助合作伙伴沉淀用户，用优秀的游戏来良性变现。

ECHO独代产品的标准

我们这几天在和CP沟通的时候，很多小伙伴都会问我们希望合作产品的标准，大体上有以下几个：

1. 知名端游、家用机等经典IP（或玩法）移植的手机网游
2. 核心玩法有创新、有特色的手机网游
3. 有竞技属性的休闲手机网游
4. 有强社交特色玩法（AR、LBS等）的手机网游
5. MMORPG、回合制RPG和MOBA、SLG等成熟玩法的手机网游

符合以上任一标准的产品，就是我们的合作对象。无IP的产品若想要IP，只要符合标准，我们都会竭尽所能帮助CP获取合适的IP。当然，我们ECHO游戏的1.73亿MAU，也足以帮助无IP的高品质游戏导量。

ECHO希望合作的超级App

目前ECHO游戏仍在寻找超级App合作，也有很多MAU超过1000万的App找到我们，但在合作上我们有几个原则：

1. 不做短期合作。短期合作不足以承接我们的运营策略，用户转化是需要时间的，不能心急。
2. 不做非独家合作。因为一旦做了非独家，势必又变成联运平台。而用户无法预判游戏好坏，劣质游戏、频繁推送新游戏会降低体验，造成用户流失，这是我们都不愿意看到的（根据28原则，平台80%的收入来自20%的游戏，但是80%的游戏会降低用户体验，如果只向用户提供那20%的好游戏，这对自身的品牌会是很大的提升，用户以后玩游戏就会来你这里）。

单个超级App可能无法签约顶尖产品，但ECHO团队作为经验丰富、预判准确、有1.73亿自有用户的顶尖发行团队，发现并拿到全球顶尖产品的概率更大，而优秀的产品才是核心竞争力。为了把最好的产品带给用户，我们希望与合作的超级App达成理念上的共识，具体如下：

1、了解自己App的用户属性很重要

最了解自己用户的人肯定是合作伙伴自身，所以我们在合作的时候会做两件事，一是在合作App的ECHO游戏中心内主推符合用户属性的精品游戏，二是针对用户的需求做活动。比如我们在酷狗上，一定会主推舞蹈音乐类、休闲竞技类游戏，并在运营活动中赠送酷狗会员，这样才能最大程度地转化用户。

2、超级App负责自身用户的积累和维护，ECHO帮大家赚钱

我们在和一些超级App聊合作的时候，发现部分App希望非独家合作，部分App希望以广告形式合作。非独家的合作，我在之前已经说过，做联运平台在目前这个市场中没有优势，80%的用户会选择去大渠道下载游戏，而联运游戏的分成比例低，赚钱本身就会很难。再加上充返公会拉用户等不确定因素，非游戏属性的超级App做联运，生存空间很小，只有做精准产品、精品游戏、精细化运营，才能更好的利用用户变现。

广告形式的合作，如果你对自己的超级App用户规模和质量有信心也可以谈，比如我们和酷狗音乐的合作，也是以广告形式切入。但广告形式的合作一是产业链比较长，中间涉及的环节太多，实际最后对超级App来说收入是偏低的，二是广告合作直接丢掉了内容竞争力，不能有选择性地给用户提供优质产品。所以我们在和酷狗合作的条款中主动加了一条：在我们游戏达到保底收入后，多余的部分和酷狗分成。我们希望合作伙伴对我们之间的合作是有高收入期待的。

此外短期合作也不是我们的目标，我们希望能和合作伙伴一起，用一段时间来做好用户运营。期间，超级App只需要做好自己擅长的工作，维护及扩散自身用户，而ECHO游戏会在保证用户体验的同时，用精品游戏逐步让用户习惯在你的App里玩游戏，并提升收入。

希望以上内容能帮助大家了解我们ECHO游戏的运营思路，我们是一个想把产品做好、把用户维护好的团队，不论是游戏发行，还是游戏中心运营，我们都以这样的思路和方式进行。我们希望能和认可我们、对我们以及对自己有信心的伙伴深度合作，实现大家的梦想和目标，我们始终贯彻的原则就是“先让合作伙伴赚钱”！

ECHO游戏中心数据初测

ECHO游戏中心已经做了初步的数据测算，根据微信发布的大数据报告显示，微信用户转游戏用户的比例为65%，而ECHO游戏合作的超级App用户转游戏用户在开始阶段已达到为40%，也就是说，如果你的超级App有1000万月活跃用户，转化为ECHO游戏用户的月活跃用户预计为400万。

付费方面，因为ECHO只做精品，所以根据游戏类型的不同单个日活跃游戏用户ARPU会在5-10元之间甚至更高，换言之，你的超级App有1000万月活跃用户，如果和ECHO游戏合作的话，单款游戏能够为超级App带来稳定的、持续的月流水将不低于3000万，而这只是单款游戏的月流水，ECHO游戏目前不同类型的精品游戏已经达到5款以上。。

最后，大家如果还有什么问题，可以继续联系我们的商务副总裁孟祥磊

微信号：mengxianglei