陆家贤：独立游戏与商业化的冲突平衡

Gamelook报道/3月31日，COCOS春季大会在北京正式召开，在大会现场，《冒险与挖矿》开发商上海木七七CEO陆家贤做了主题为《独立游戏与商业化的冲突平衡》的演讲。

陆家贤表示：“从2014年开始，独立游戏这个概念开始整个中国手游行业大量的出现，从火柴人联盟，地下城堡、冒险与挖矿这样联网的游戏和单机的游戏频繁的出现，让独立游戏不仅获得了更大的知名度，在开始诞生月流水过千万的产品。我觉得独立精神帮助中小CP在早期的时候获得不错的成绩。”

对于《冒险与挖矿》的诞生过程，陆家贤回顾道：“我的上一个创业项目叫U77·COM，在我持续引入游戏的过程中，有一款国产的放置类游戏进入我的视野。看到这款游戏，我的第一反应是“这种毫无核心玩法的游戏会有人玩吗？”，结果这款产品推出后评分迅速达到9.3分，点击超过一千万次。”所以当时我从U77出来想开发手游的时候，就清楚自己一定要做一款放置类游戏，因为我知道放置类是玩家喜欢的类型，它有一个足够庞大的市场，又缺乏竞品的存在。”

“冒险与挖矿我一路看着它，从一个非常具有独立精神的游戏慢慢的染上了越来越多的商业气息。商业化之后，我们的流水超过两千万，我们团队扩张到了30多人，最让我伤心的是玩家不再认为我们是有情怀的独立团队，开始质疑我们变得和其他纯商业团队一模一样了。独立游戏商业化并不是伪命题，这两个概念不是互斥的概念，只要做出有趣又赚钱的游戏，就是找到了独立游戏和商业游戏的平衡点。”

以下是演讲实录：

陆家贤：其实这一次COCOS的大会，王哲一开始找我我是拒绝的，因为冒险与挖矿讲了太多次，我想不出还有什么好分享的。另外这半年多时间我不停的反思和拷问一个问题，冒险与挖矿成在哪里，有哪些问题做得不足的。后来王哲跟我说，你过来分享一下独立游戏与商业的冲突平衡，我一下子就觉得这个可以谈。为什么愿意聊这个事情，这其实是我一直思考的问题，从2014年开始，独立游戏这个概念开始整个中国手游行业大量的出现，从火柴人联盟，地下城堡、冒险与挖矿这样联网的游戏和单机的游戏频繁的出现，让独立游戏不仅获得了更大的知名度，在开始诞生月流水过千万的产品。我觉得独立精神帮助中小CP在早期的时候获得不错的成绩。

有那么一群和我一样坚持独立精神，探索独立游戏的小伙伴，我们有时候会自称为独立游戏圈，在这个圈子里还有不少人在努力探索独立游戏如何商业化，冒险与挖矿在这点上走出了第一步。我们超过月两千万的流水，对于当时不超过15人的小团队来说，这样的收益让我们很开心了。但随着运营的时间越来越长，我觉得冒险与挖矿背离最早我认知的独立精神越来越远，这样的背离是让我们的商业最大化还是饮鸩止渴把收益往前挪？今天的这个演讲我无法给出答案，而是希望和大家一起来探索，找到这两者之间最完美的一个平衡。

首先说明下，冒险与挖矿有一款原型的，这是杭州银魂科技2013年在腾讯开放平台上线的网页游戏，叫冒险与挖矿，后来改名为像素骑士团，我们在获得银魂科技授权以后，开发了它的手游版本。我是怎么知道冒险与挖矿的呢？因为我的上一个创业项目叫U77·COM，当初我做U77.com的时候非常天真，当时的想法就是为什么国内页游的玩法都那么雷同，是不是因为策划们没看到国外很多独特的核心玩法？于是我就想着将国外优秀的Flash游戏汉化后引入国内，也因此U77.com聚集了一批我认为“有品位”的“中产玩家”。

在我持续引入游戏的过程中，有一款国产的放置类游戏进入我的视野。看到这款游戏，我的第一反应是“这种毫无核心玩法的游戏会有人玩吗？”，结果这款产品推出后评分迅速达到9.3分，点击超过一千万次。这款产品叫战斗无止境。我们后续引入的多款放置类产品都获得了过千万的点击。于是我开始主动找到这些玩家，想了解下他们为什么会喜欢放置类游戏，他们告诉我：“我们玩电脑的时候，屏幕是分为四块，左上角看动漫，右上角聊QQ，左下角看小说，右下角玩游戏，这个时候只有放置游戏能满足我们5-10分钟点几下的需求。”所以当时我从U77出来想开发手游的时候，就清楚自己一定要做一款放置类游戏，因为我知道放置类是玩家喜欢的类型，它有一个足够庞大的市场，又缺乏竞品的存在。

没想到冒险与挖矿开发出来以后得到了苹果认可，被苹果推荐了十多次。有人质疑说，这样一款商业移植游戏怎么叫做独立游戏，但苹果认可我们在游戏画风和游戏玩法上的创新，还把我们收录在独立游戏和二次元游戏专栏里，这里我很感谢苹果对于独立游戏和创新游戏的支持。

冒险与挖矿我一路看着它，从一个非常具有独立精神的游戏慢慢的染上了越来越多的商业气息。我们回顾一下冒险与挖矿是如何完成这个转变的。在上线之前木七七是一个八个人的团队，闭门开发了八个月，甚至没有属于自己的办公室，借住在一个朋友的办公室划出来一个小区域来苟且偷生。

在2015年3月份的时候，我们带着Demo去找发行，发行看不上的小众的品类。被发行拒绝之后，整个团队坐在一起商量要不要继续坚持，还是干脆放弃这个品类。当时团队所有人决定坚持下去，因为我们相信像素风格是有品位的玩家能够接受的风格，同时放置类也是一个被中产玩家喜欢的新品类，我们坚信像素放置类市场是存在的。那个时候大家有了简单的分工，我就去贴吧拉人，还利用自己的微博，在微博上面呼唤我的朋友们来参与测试，在2015年3月份到7月份，我们测试服一直开着，前后吸引了好几千玩家的参与，团队其他小伙伴则一起做客服。这个客服做到什么地步，在游戏公测之后，我不得不强制要求主程退出所有的玩家群，因为他每天回答玩家提问的时间超过了他写代码的时间，这就是当时充满独立精神的冒险与挖矿。

这些的独立的行为给我们团队带来了月流水超过一千万，那时候我们是自己做发行，所以我们团队的利润率，苹果是70%，安卓是97%，只有3%的支付宝和微信的支付渠道费用。还有一件让我感觉特别幸福的事情，就是每天都能够在朋友圈里看到我的朋友主动安利冒险与挖矿，说这一款产品很创新，很好玩，甚至很多人不知道是我做的，另外很多大佬要我来血钻，比如王哲、叶斌他们。当你有一定的成绩的时候，一定会站在聚光灯之下。在冒险与挖矿取得这些成绩之后，迅速有大发行商找到我们说，你们把游戏代理给我们吧，所以我们在收到一个比较舒服的报价之后，将游戏的安卓版本代理给了英雄互娱。

商业化的代价，就是你需要在一个正式的战场上与强大的敌人同台竞技了，当时我很担心我们的技术扛不住，当时英雄互娱最高的时候，在大概两三个小时里面导入了30万的注册，在这个情况下我们的服务器扛住了压力，没有任何问题。但接下来渠道给了你多的量，就会对你有相应的收入要求，所以我们相应的运营活动上线了，变成运营驱动游戏，版本和更新节奏加快了。另外我们团队也扩张了，因为要解决游戏中存在各种各样的问题，同时还要进行新版本的开发，压力还是很大的。

商业化之后，我们的流水超过两千万，但是我们利润率下降了，我们维持DAU所需要的人员增加了，我们团队扩张到了30多人，最让我伤心的是玩家不再认为我们是有情怀的独立团队，开始质疑我们变得和其他纯商业团队一模一样了。

到2015年底，我当时受到的赞誉是这样的：国内独立游戏探索者，2015年唯一成功的中小CP等等。但这一切并不是我想要的，我觉得冒险与挖矿取得这样的成绩代表过去，冒险与挖矿为什么会成功？每当有人问我冒险与挖矿成功的原因，我的第一个答案是运气，冒险与挖矿是一款在非常巧的时间点做出来一款非常与众不同的产品，这一款产品恰恰是当时整个行业所稀缺的。

中国手游行业经过2014年底大面积的刷流水，导致很多产品的同质化到了令人发指的地步，这个时候需要新的东西出现，而冒险与挖矿因为像素的画风和放置的玩法，成为了当时的幸运儿。所以，非要说成功原因的话，我会觉得最重要的原因是在2014年底立项的时候，我认为创新是中小CP唯一的出路，在那个时间点上没有去做一款像刀塔传奇、少年三国志那样的游戏，而选了一款别人不看好的像素风格放置类的产品。

2016年开始频繁思考这个问题，什么是独立游戏？站在一个运营的角度，独立游戏最大的价值是比较容易获得苹果的推荐，比较容易获得玩家口碑的传播。我非常认可这句话：Indies的反义词不是主流，而是无趣。冒险与挖矿是小众的品类，喜欢它的人不并多。但是我知道，在喜欢放置类的玩家当中，冒险与挖矿独占了这个独特的品类，它是这个品类下不可替代的游戏，除了冒险与挖矿外没有任何一款联网的放置类游戏可玩。

第二个问题，什么是商业化？其实就是利润最大化，这个非常好理解。说的职业一点，就是需要为股东负责。所以独立游戏商业化并不是伪命题，这两个概念不是互斥的概念，只要做出有趣又赚钱的游戏，就是找到了独立游戏和商业游戏的平衡点。

独立游戏团队通常有一些特点：第一，独立游戏的团队通常都比较小，所以团队能做什么类型的游戏是一个非常值得商榷的问题；其次独立游戏团队的钱都不多，所以如何在有限的资金下做完一款有可能赚钱的游戏，也是独立游戏商业化真正要考虑的东西。我们要做的事情，就像乔布斯一样，是站在独立游戏和商业游戏的交界处，这是一个有交叉的路口，而不是一个完全平行的两条路。

下面这些其实就是在于说，我对于木七七这个团队，基于木七七的实际情况所考虑出来的我们游戏立项的时候，会去遵循的一些原则。这样的原则并不适合所有的中小团队，中小CP。但是我希望把这个东西跟大家分享，来跟大家一起探索一下20-30人，30-50人的中小CP团队能做什么。首先我们立项的遵循的规则，畅销榜前150的产品同类型的产品不超过三款。如果某类型的产品在畅销榜上超过五款以上，那么腾讯、网易、或者其他大厂一定有数十个团队在做这样的产品，和这样的团队不管是拼执行力、美术、技术……对于中小CP来说都没有什么优势。

第二点，在于创新。很多人会觉得说独立游戏就是要做完全创新的东西，但其实完全创新的东西我们反而没法做，因为我们没有钱，

我们人很少。创新怎么做？当你像Supercell那样银行账户上面有几亿美金，能够砍掉14款产品去培养一个CR的时候才能做创新，何况CR也是在COC的基础上迭代和尝试出来的。完全创新的产品对中小CP没有前途的东西，我更喜欢做得尝试就是混合，把CR的核心玩法拿过来，把少年三国志成长线拿过来，在配合纪念碑谷的画风，改造出一个妈妈都不认识的产品，这通常是一个很好的创新方式。在这个混合的过程中，你的团队会发现简单的混合会有些东西不可实现，或者有些理念相互违背的，整个团队会在纠结的过程中，找到这个创新的基因。最后出来的东西绝不会有人说山寨或者换皮了。

第三，千万不要不要做没有用户基础的产品。冒险与挖矿，我们游戏产品拿到授权的时候，它在国内有一定的影响力，没有用户基础的游戏对于中小CP非常难的事情，不建议中小CP去做。

大厂布局的领域不做，比如Moba类，FPS类。一个是技术有很大的挑战，有门槛在那边。另外在于说，不管拼美术、技术、执行力、资源我们都不具有优势，所以我们直接放弃。

如何保证商业化？我从很多商业化团队和很多的制作人在聊得到的经验分享跟大家，希望对大家有帮助。第一，将成功的产品的成长线剥离出来和核心玩法结合，成功产品的成长线剥离出来是不会错，但是有难度的地方是在于如何和自己的核心玩法去进行结合。

第二个，一定要验证过收入模型。如果把一款产品的核心玩法借鉴出来的时候，一定想清楚这个核心玩法怎么付费的。比如说智龙迷城的核心玩法拿过来，那么日式扭蛋的付费模式在国内是不是有足够大的用户能够接受。如果把King那一系列的三消产品拿过来，它的小额付费模型在国内是否适用，都需要考虑清楚。不同的国家、不同地区的游戏在付费模式上有很大的不同。

第三个，前期一定要多测试，而且要自己去找用户测试。在前期冒险与挖矿去做测试，得出来的数据惨不忍睹。后来我们自己找用户来进行测试。就是因为我们发掘独立游戏的团队做出来的产品太个性了，有个性没有办法在泛用户里面去进行推广，在泛用户去推广数字一定不好看。你去找目标用户，目标用户因为只有你一款产品可以玩，就会变成核心粉，主动传播你的产品在这样情况下面很容易找到核心粉丝，他们会告诉你在这个核心玩法里，有那些做对了，有哪些做错了，按照这个意见去调整才是正确的测试模型。

第四个，很让人憧憬，但很有难度的事情就是自研自运，小众的产品没有办法找大的渠道发行，因为我们拼付费率，肯定拼不过已经验证了好几年的动作卡牌、ARPG等类型的产品，这个情况下，中小CP能够自研自运的话，就会发现其实一款对的产品就能轻松的活下来。冒险与挖矿在安卓上面第一个月流水两百多万，到手就是两百多万的收益，这对小团队太嗨了。如果可以的话，我们找到千把个核心

用户，可以在他们身上做第一批的测试，开始自己运营，可以拿到一个月几十万的利润，拿几十万的利润去推广去找更大的用户，到时候发现你的收入上百万的。2016年整个木七七定下来的目标就是自研自运和全球发行。第一，CP来做运营不是太难的事情。第二，国内的团队去做国外的市场并不是很难的事情。我们希望今年的尝试我们有好的结果，明年跟大家来分享自研自运和全球发行的经验。

第五个，不遵循套路，以前我以为成功的团队是一样的，但最近我发现成功的团队都是不一样的。我知道一家公司在福州的，他们做阿拉伯市场，他们的产品是COK换了阿拉伯服饰，只有阿拉伯语言，这款产品在美国的畅销榜33位，一个月150万美金的利润，每年的利润过亿。还有一个团队在北京做棋牌类游戏，包括火柴人联盟，他们是单期，在安卓的月流水是超过一千万，在海外还不错。他们内购的收益和广告的收益是1：1的，包括地下城堡，他们的团队靠不停的更新。他们购买地图商业化的运营，独立游戏没有商业化可寻的，根据自己的产品运营和自己的品位，你的风格越强才可以找到自己活下去的办法。

最后总结一下，想清楚自己能够干什么，你做得事情人人都能做，一定不是独立的团队。一定要想清楚自己的事情有哪些特长不能做的，福州的团队做阿拉伯市场，是因为他们的创始人从阿拉伯留学出来的。北京的团队做棋牌的推广，他们做推销的。每个人活下来的原因一定没有被别人复制的优势。

第二点，想清楚自己能放弃什么，你想把好事都占了你一定商业不了。冒险与挖矿达到一定团队的时候，如果再上一个台阶的话，如果每一款产品做到两三千万很厉害了，我觉得后续的木七七的产品做独立项的游戏，如果保证每一款产品不亏钱很厉害事情，做人不能太贪心。

第三点，别人都劝你不要做的事情，说不定就是独立的来源。因为这个像素类的游戏和放置类的游戏不吸量，我们坚持下来。

第四点，别人都不看好的市场，说不定就是一片没有竞争的蓝海。就是放置类的市场顶峰就在六七百万，我们坚定的杀进去，在那个市场没有完全没有竞争对手。

第五点，我们控制好自己的团队规模，能够控制好开销支出的话，活下去不是很难的事情，但是如果活得好，目前木七七也在尝试。希望明年跟大家分享木七七活得的很好。