[皇室战争]中国第5：看Supercell步步为赢

3月2日，Supercell第4款正式推出的竞技手游《部落冲突：皇室战争》正式在全球市场上线，并获得苹果全球推荐，且苹果这个推荐可以说是超常规推荐位、appstore首页为《皇室战争》做了定制化推荐，推荐方式严重超标，让所有玩家都感受到了苹果迫切希望用户体验这款游戏的心情，如此待遇让游戏业同行艳羡不已。

从成绩上来看，发布不到3天，在appstore全球TOP10收入地区，除了日本、台湾以外全部进入收入TOP5：

美国：游戏收入榜第3、免费榜第1
日本：游戏收入榜第47、免费榜第3
中国：游戏收入榜第5、免费榜第1
英国：游戏收入榜第2、免费榜第2
澳大利亚：游戏收入榜第2、免费榜第5
加拿大：游戏收入榜第1、免费榜第4
韩国：游戏收入榜第4、免费榜第1
德国：游戏收入榜第1、免费榜第1
法国：游戏收入榜第2、免费榜第1
台湾：游戏收入榜第14、免费榜第1

同时《皇室战争》目前已进入39个国家地区的appstore收入榜TOP10，此次《皇室战争》的发布可谓大获全胜，而基于《皇室战争》早先在澳大利亚、加拿大近2个月收入榜稳定表现来看，《皇室战争》在发布Buff期过去后极有可能站稳各国收入榜TOP3排名。

根据目前各种分析机构对2015年全球手游市场规模的统计，2015年全年全球市场规模在300亿美元左右，而以《皇室战争》的表现来预测，gamelook认为《皇室战争》在android版全球发布之后实现全年收入10亿美元以上问题不大，仅这一款游戏未来或将占据全球手游市场5%左右的收入份额。

从整个《皇室战争》的发布来看，苹果的推荐非常关键，但gamelook认为此次Supercell配合《皇室战争》的发布亦投入了重金，包括在各地区与本地营销公司的配合，比如在中国区与畅思广告的合作保障了冲榜的可靠性。gamelook保守估计目前这款游戏发布期单日营销费即达到了200万-300万美元，因为supercell一直以来都有投入高额营销费的传统，多年来其营销费占其收入总额的25%左右。

步步为赢第一关：创新玩法为突破口

在gamelook看来，《皇室战争》这个结合了策略+RTS+卡牌的竞技玩法是其“起手”就是“赢盘”的关键。

《皇室战争》目前这个复合创新玩法，目前来看全球市场未看到过同类产品，属于Supercell基于亚洲地区卡牌游戏、策略游戏、炉石、实时竞技核心玩法之下的原创，而在这个时间点上，而正因为无对手，目前《皇室战争》完全立身于蓝海市场，Supercell目前获取用户的平均成本将显著低于主流SLG产品，且苹果的推荐、包括全球媒体的广泛报道为其节省了大量的营销费，这是赢得市场的第一步，也是主动避免红海竞争的策略。

在gamelook看来，supercell在做创新游戏方向上纠结过，比如其《部落冲突》与《海岛奇兵》的关系，人称姊妹篇，玩法相似度较高、基本叫换了一个游戏的主题、换汤不换药，结果是《海岛奇兵》虽然是一款高收入产品，但并不能成为超越COC的产品，只是巩固了supercell在COC式策略游戏市场的占有率。

而《海岛奇兵》之后，supercell所测试的新游戏，都试图突破COC的玩法束缚，最终历经2款失败作品，才有了《皇室战争》这款复合创新玩法产品，其目标不仅瞄准的是策略类市场、还有新兴的竞技手游市场、以及卡牌市场，后两者在欧美地区则是相对蓝海化的领域。

步步为赢第二关：高留存、重复可玩性高

第二个步步为赢的关键是Supercell对其新做极高的要求，高留存、高活跃度基本是行业人士对supercell产品的一致观点，此前COC即实现了全球过千万的MAU，而supcell为了开发出可让玩家重复游戏多年的高留存产品，过去2年中曾关停了多款测试中的新作，因此可以预见《皇室战争》这款supercell好不容易拿出来的新游戏其数据参照物是谁：是COC。

如何实现长期留存？在gamelook看来supercell与中国游戏公司最大的差异就在这里。国内手游产品在提高长期留存率上倾向于挖坑、成长线的方式，增加玩家累计游戏时间。而supercell的独特思路叫“培养玩家习惯”。

前CoC产品经理Michail Katkoff曾表示：“如果每局游戏都需要很多分钟而且不能被打断的话，这会导致用户留存的问题。如果玩家们不能在一天中经过多次休息之后进入游戏数次，那么玩游戏就不会成为他们的习惯。只有当你的游戏从有趣成为了玩家们的习惯，就会开始看到很多玩家的留存周期会在半年以上。”

“每局游戏时间太长是一个中度游戏致命的缺陷。《混沌与秩序》做的很漂亮，但由于每局时间都在10分钟以上而且不能被打断，所以它并不能被大多数手游玩家随时随地体验。”Michail Katkoff如此评价这款TCG卡牌，这也变相点评了暴雪的《炉石传说》的问题。

为了培养这种玩家的游戏习惯，大家可以看到Supercell的COC、海岛、包括《皇室战争》的单局游戏时间都只有2、3分钟。单局时间短、高频游戏，这是Supercell手游的设计精髓。

但如何让玩家高频的重复游戏、养成良好的游戏习惯呢？这又回到了刚刚说的第一步，核心玩法创新，如果核心玩法不能支持极高的重复可玩性，supercell的这一整套逻辑将不成立，幸运的是《皇室战争》最终做到了。

步步为赢第三关：始终如一的付费设计，高收入匹配高营销

相比中国公司喜欢在游戏中不断做加法式的版本迭代，连续不断推出各种玩法和付费点，新版本让老的装备成为废品不同，supercell产品付费系统都是简单的不能再简单，运营多年后COC依然延续着它推出时的付费设计，用金币买时间升级、或者用宝石购买道具，而这种道具付费始终贯穿supercell产品核心玩法，一个新玩家、老玩家对付费的理解没有任何偏差，同时老玩家的道具在这种始终如一的付费设计中变相得到了保值，这为老玩家回流创造了条件，进而又一次提高了留存率，而《皇室战争》继承了supercell的传统。

而单独来看《皇室战争》这款产品付费设计，其高频开箱子的设计gamelook认为付费率或高于supercell的《部落冲突》，毕竟入坑门槛很低，但付费点却极多、培养卡牌付费深度又极深，而ARPU上，gamelook认为supercell的前期策略是做付费率和留存，作为一款PVP竞技策略类玩法游戏，这款产品的ARPU将稳定上升、长期ARPU或将高于COC。

而有着长期稳定的收入作为保障，supercell才得以积累庞大的现金，同时时刻保持着游戏产品稳定的营销投入，每个月supercell产品投入的营销费基本要占到收入的25%-30%，并不会因为产品的大卖就降低投入，营销已成为supercell公司的习惯，过去一年supercell每天平均花掉的营销费就在100万美元以上。

在gamelook看来，《皇室战争》这款游戏已具备了实现10亿美元年收入的条件，以supercell的几亿美金的积蓄，眼下大笔花钱是最最恰当的选择。