独立开发者复盘:首款手游300万收入的背后

【Gamelook专稿，转载请注明出处】

Gamelook报道/虽然独立游戏的收入和大作无法同日而语，但对于团队规模小、研发成本低的独立手游开发者们来说，由于不需要更多方面的分成，也没有巨额的营销费用，所以只要有数百万的收入就已经算是非常不错的成功。虽然这样级别的收入并不足以让开发者暴富，但至少可以让一个小团队体面地继续存活下去，给玩家带来更多的创意作品，让游戏业生态更加多元化。

最近，笔者找到了独立手游《Great Little War Game》开发商Rubicon Development共同创始人兼工作室总监Paul Johson此前的一份复盘博客，讲述了自己从业十多年从外包转型独立手游研发的苦逼过程，3名正式员工和2名外包者打造的这款游戏2年的收入超过了300万元，不仅让他们还清了债务，还有了比较体面的工作收入，在文中，他详细说明了转型期间学到的经验和教训，以下请看Gamelook编译的完整博文：

曾有一段时间，Rubicon Development一直靠着多年以来给其他客户做外包谋生，这种做法可以给团队带来稳定的工作和收入，但在商业模式上并不好做，而且所接到的项目很多时候是无趣的，如果有别的选择，我们一定不会接的。这就是外包开发者的生活，你必须接受别人提供的工作，因为除此之外别无选择。

然而，在2009年盛夏的一个早上，我意识到自己一丁点儿都不愿意往工作室跑了，出于上述原因，甚至想一年都不去上班。好吧，每个人都会遇到这样的情绪，但是，当你觉得不想去自己的公司上班的时候，那就一定是有问题存在了，我和业务伙伴谈了这件事，发现他和我的感觉是一样的。简短的交谈之后，我们决定完成目前的工作，按照墨菲定律，最后的工作往往是最漫长的，然后我们决定停止接新的外包工作，并且正式转入独立游戏研发，无论结果怎么样都要这么做。

我们没有商业计划，我们当时甚至没有决定为什么平台左右或者做什么样的游戏，我们只知道必须做独立游戏，否则持续的外包工作能把我们烦死。2010年2月份，我们最后一份外包工作接近了尾声，这个时候苹果的App Store自然而然地吸引了我们的注意力，这个时候，我们也决定开始尝试独立游戏研发，我们决定专注于独立手游研发，当时Android游戏也开始受欢迎。

接下来就剩挑一个游戏项目去做了，这其实非常简单的，因为我一直都非常喜欢Gameboy Advance平台的《高级战争（Advance Wars）》，由于我自己投入了大量的时间去玩，所以很确信自己可以在此基础上进行很多的提高。所以，我们开始做手游的原因很简单，在扛起了独立游戏的大旗之后，我们就从来没有想过回头。

哪些做对了：

保持独立

在《Great Little War Game》游戏当中，只有一个变成代码文件不是我们自己写的，也就是公共领域ZIP文件上传工具。在我看来，为了保持真正的独立，你必须不仅远离发行商或者其他控制方的威胁，还要避免不要在其他领域被人掣肘，比如工具和技术方面，出于这种考虑，我们自己编写了所有的游戏工具和技术：着色器、动画系统以及声音引擎等工作都包括在内。

在独立游戏领域，时间真的是金钱，这对于很多人来说听起来或许是疯狂的，但正是由于这种思考，我们写游戏代码的速度才会比很多团队都快，因为我们的工具是专门为我们的游戏设计的，我们知道它们的来龙去脉，在听到bug之后，我们一个小时之内就可以搞定，而不用经过中间件供应商的来回反馈，所以这一点是重要的。

但最重要的感受是，这款游戏都是我们的努力做成的，所以，当我指着这款游戏说‘我们的工作室做了这个游戏’的时候，我的意思是完全由我们研发的。这一点从商业角度来看或许并不重要，但这是我之所以写游戏而不是做软件的原因之一，这种感觉对我来说是重要的。

App Store推荐

我们在iOS发布《Great Little War Game》只是为了开始做独立游戏，但在当时，Android还是一个非常新的领域，我们还承担不起通知养活两个平台研发团队的费用。不论如何，在游戏发布几天之后，我们获得了苹果的最佳新游戏推荐，我们在苹果公司没有任何熟人或者类似的关系，他们不知道怎么看上我们的游戏了。作为一个新兴的默默无闻的工作室，没有品牌也没有资历，我们在办公室里甚至都没敢讨论过‘如果被推荐.’这样的话题，所以，当我们的游戏获得推荐之后，成员们的欣喜是可想而知的。

我很确定这方面我们是运气大于判断力，或许100%是因为运气，但是，这次的苹果推荐成为了我们公司的转折点，因为这些天的游戏销量看起来真的很残酷，如果没有获得推荐，我或许可以心安理得地在Barclay的IT公寓里低着头思考，而不是写这个复盘博客了。

我们的技术已经为独立的平台进行了设计，但仍然不能让游戏运行在Android平台，所以我们的另一个任务来了，几个月后，我们终于完成了研发，并且推出了有史以来的收款Android游戏。接踵而至的是，我们又被谷歌推荐了，我们工作室都不敢相信。

过了不久之后，谷歌宣布其下载量达到了100亿大关，这对我们的游戏起到了很大的宣传作用，如果有人想要知道真正强大的PR是什么，那最好试试让谷歌在宣布一件事情的时候把你的名字提到。尽管我们每卖出一套游戏只赚了10美分，但很快我们每小时的销量就达到了400份，这持续了24小时，也就是说，我们当天就赚了2万多英镑（约3.2万美元），要是一直这么高该多好！

过了一段时间之后，我们把游戏移植到了黑莓Playbook平台，然后，再一次…你们或许猜到了。我觉得在我们工作室的整个历史中，平台方对于《Great Little War Game》的青睐超出了我们的想象，如果不是这几家商店的推荐，我们可能已经关门大吉了。

外观和感觉

由于此前提过，所以《Advance Wars》成为我们的灵感来源并没有什么好稀奇的，我们想要在此基础上增加一些新的想法，但所有人都可以明显看出来的差别就是视觉效果，所以我们必须使用现代标准做视觉效果。

地图：我们希望在玩法上使用六边形的表现形式，因为在方格中进行对角运动的效果并不好。不过问题是，这种做法让游戏地图的几何体更加难做，你不可能把很多的方块或者方形放到排在一起，因为彼此之前都有六边形所阻挡，我们通过编写自己的工具进行3D 压缩的方式进行了控制，这些是2D游戏才会用到的做法。游戏内的表现是关键问题，所以我们必须确保这些网格是统一放置的，而且相互不阻挡也不重叠。整个过程哪怕是在高端PC上做起来也并不快，所以这也是我们没有把地图编辑器加入实际游戏中的原因之一，虽然玩家们很希望得到这个功能。我们不提供PC工具处理的原因是很容易出bug，而且该工具在研发的时候根本没有考虑手游平台，对于没能解决这个问题，我一直都是内疚的。

人和机器：我们需要大量的独特风格让游戏脱颖而出，我们也讨论了很多方式画出这些单位，《塞尔达传说：风之杖（The Legend of Zelda: The Wind Waker）》是我一开始就想到了的美术风格，但后来我们美术师向我们展示了Choro Q风格，这是日本的玩具，但在欧美地区被称为Takara Penny Racers，我们都立即接受了这种又大又圆的外观，并且把这种风格运用到了游戏当中。

游戏操作：在游戏操作设计方面，我们进行了很长时间的艰难思考，或者更具体的说是游戏视角该怎么做，因为手游平台的操作只能是点击和拖拽，这就是触屏设计的主要操作方式。我们尝试过把摄像头在运动时放低，给玩家第一人称视角的感觉，这种做法使我们获得了一些不错的截屏图片。不过问题是，这会让游戏更难以控制。玩法始终是第一位的，所以我们完全否决了这种想法，然后换成了俯瞰视角。随后，我们让摄像头可以在战斗中被放大，因为这样可以更好地展示近景和远景的不同。

展现方式

如果你玩过这款游戏，立刻就会发现整个过程中都是奇怪和滑稽的氛围，因为我们不希望这款游戏太过于严肃。我们在游戏中偶尔加入了隐藏故事，但大多数的玩家都会发现这些都是可选的，我非常不喜欢打造一个没有人需要的故事，所以我们给玩家提供了选择，我觉得这个做法是对的，只是我们没有100%的最大化利用。

另外一个保持游戏滑稽感的因素就是音乐，我们在行军音乐当中增加了乐观和活泼的元素，这一点也非常受欢迎，我们并没有内部的音频团队，所以我们这部分是外包的。幸运的是，我们尝试的第一个外包者就做的很好，也十分理解我们的需求，因此游戏中大多数的音频都是一次搞定的。

收入数据：

《Great Little War Game》在多个平台发布了2年之后，Android和iOS版本是表现最好的，两个版本加起来给我们带来了50万美元（300万元人民币）左右的收入，让我们惊讶的是，其实Android版的收入并没有落后iOS太多，这也再一次证明了我们做Android版的正确性。

你们可以直接从图中看出游戏的销量变化，手游平台的长尾效应表现十分明显。这里我提几个比较有趣的点。

发布当天：当我们接近退出手游研发并且提交游戏之后，两天内的初识销售就超过了400美元，而且增长速度没有停下来的趋势。有趣的是，这个点也是游戏销售的最高点，一个月之后开始明显下滑，随后每一周都会有降低。坦白的说，我对于游戏销售并不是凭借质量、而是通过快速点击图标找到而感到沮丧。对我们来说的坏消息是，在我们转向手游研发并且开始《Great Little War Game》之前，我们有一个客户再次找上门来让我们做外包工作，我们用掉了所有的个人积蓄并且处于负债状态，甚至有时候必须在电话里听着收税者的抱怨。

当游戏被苹果推荐之后，我与合伙人几乎直接把收入都拿来还债了，这款游戏拯救了我们的业务、我们的家庭，但是在推荐过去之后，我们仍然没有新的资金入账，这时候的销售也进入了衰退期。

我们当时的团队只有5个人，三个人是办公室里的全职员工，两名是拿分成的外包者，当时的收入其实只够我们的基本生活薪水。这对于我们的新业务来说并不是多好的开始，但基本上来说，我们熬过来了，并且决定继续这种独立游戏研发，看未来会发生什么。

在我们发布了Android版本之后，其实我们已经可以给所有人一份正常的工作收入了，也不再担心下个月结束之后需要面临账单的问题，截至这个复盘博客为止，我们工作室一直处于正常的运行状态，我们的车库里没有法拉利，但至少我们可以为自己的项目而自豪，我们在一个极具挑战性的市场中站住了脚，这让我很开心。

有哪些失误

糟糕的预算规划

如我此前所说，在开始做《Great Little War Game》的时候，我们工作室的财务状况就一团糟，我们不仅没有研发预算，实际上还欠了债务，主要是税收，我敢打赌的是，很多的开发商再开始做独立游戏研发的时候并没有债务。

所以我们做了所有必需做的事情，决定拆东墙补西墙，然后债务越来越多，至于贷款，我们公司并没有什么好抵押的，所以我们研发期间的生活费完全靠不断地抵押我们的房子来维持，这种方式是极不可取的，也不是什么好的商业建议，但这也让我们无路可退。这种状态无疑是没有任何保险的走钢丝，或者更确切的说，走钢丝的时候连平衡木都没了。

所以，这就是我们当初的状态，虽然生活拮据，但至少还有我们认为足够把游戏完成的资金，然后把它发不出来。我们对于做的项目都非常清晰，事情进展一度也非常顺利。但是当我们的预算用到了一半的时候，我们意识到游戏研发进度并没有达到一半。由于以上的原因，这意味着我们将会短期内没有资金，我们必须开会决定一些重要的事情：砍掉一开始没有的功能，直接做剩下的任务，在我们所有人都饿死之前一定要把游戏发出来。

这绝不是什么好事情，但这就是一个决定的双重影响，一方面我们希望做全职独立游戏研发避免创意的妥协，另一方面我们最后陷入了手忙脚乱的研发状态。

匆忙而充满bug的游戏发布

由于上面所说的压力，我确定我们在没有经过QA就把游戏发不出来可能不会让人觉得吃惊，所以我们的游戏刚发布的时候有很多的bug，即便是我们获得的苹果推荐也成为了双刃剑，因为在获得更多用户的同时，bug也给我们带来了差评，所以在这方面，我们并没有充分把握好苹果的推荐机会，游戏发布一天之后，所有的互联网论坛都开始讲我们做了一个多么烂的游戏。

当然，实际上也有不少严重的错误，比如根本没有专门的QA，游戏运行的设备就是我们自己的iPad，所以发布之后出现了很多不同的bug，这种时候并不好过，特别是对于我这种做了十多年的游戏人来说。当然，得益于数字分销的优势，我们最终都解决了这些问题，但这些bug已经影响了我们的名声，很多人觉得我们是业余开发者。

在产品发布方面，我们还犯了一个致命的错误，那就是没有给市场营销留任何的时间和资金，即使我们也承认资金已经耗尽，但让媒体发个稿件的预算本来是应该预留的，我们本应该在媒体和论坛中宣传这款游戏，在游戏发布前就应该这么做。在游戏发布之后，虽然一些广告可能是有作用的，但我们却没有资金，实际上可以公平地说，《Great Little War Game》实际上并不算真正地发布，只是切断了所有的推广渠道。

没有多人模式

这一条本身并不能算是一个错误，因为当我们进入了功能选择阶段的时候，多人模式是我们最主要砍掉的功能，之所以这么做，是因为我们不可能按时做出来，即便是我们停掉了所有事情，不管我们希不希望，它也永远都做不出来。虽然话是这么说，但你也总不能发布一款没有在线元素的战争游戏，人们总希望有在线元素，由于没有这个功能，我们毫无疑问地失去了很多的销量。

实际上，在我们的第一次重大产品更新中已经开始增加了在线功能，但多人玩法是非常复杂的，需要我们拥有跨平台服务器等设备，所以我们决定等到续作的时候再加入多人功能。

没有做营销或者PR

做《Great Little War Game》项目的5个核心成员都是资深的游戏开发者，不夸张地说，我们几个人加起来的游戏从业资历超过了100年。然而，在发行方面，我们几个呆瓜开发者几乎没有任何发行经验，虽然客观原因是没有资金和时间，但另一个方面，我们实际上也缺乏市场营销经历。如果你想让我举个经典的案例，那么这份复盘博客就可以被看作是PR活动，然而，这个复盘是游戏发布了2年多才做出来的，如果有人说我们游戏发布的时候有些PR活动做对了的话，那么可以毫无疑问的说，绝对是误打误撞的。

我们完全地意识到应该准备一份杂志编辑的联系信息等诸如此类的媒体人手册，但我却不知道怎么样获得，我对于这种接触并不太适应，很多情况下我更喜欢透明和自助式的获得信息，而不愿意太出风头。如果有人给我发消息，我会第一反应觉得这是在给自己找麻烦，因此在寻求别人联系方式的时候，我当时也是这么想的。我知道这是不对的，但就是没办法克服。这意味着我可能一次又一次犯错误，我们后来专门找了PR顾问来处理游戏发布事宜，这是我们能够想到最好的方案了。

其他形式的浪费时间

为了把游戏推到PlayStation Vita，我们浪费了很多时间，为了让游戏在新平台运行，我们投入了四个月的时间，虽然看起来还算合理，但接踵而来的还有书面工作以及其他开销。四个月之后，我们意识到并没有达到这些毫无意义的要求，然后决定放弃了。因为我们没有看到做一个连续不间断20小时体验的游戏到底有什么益处，有些小语种我们也没有做，多人玩法也没有加入。

现在回过头来看，当时停掉是明智的，但比这个更好的是，如果我们没有浪费那八个月的时间该有多好。我们还尝试进入Chrome网页商店，谷歌负担了第三方使用JavaScript做移植的成本，然而，我们并没有见到一分钱的利润，所以虽然没有亏损，但这对于我们来说也是浪费时间。

因为我们有PC版本，所以我们也尝试登录PC平台，但Steam甚至没有回复我们的邮件，所以我们不得不把游戏投到了一些知名的平台，比如Arcade Town和Big Fish等，虽然这些网站都不错，但我们的游戏并不是适合他们平台的类型，所以我们做这些努力也是浪费时间的。

结论

尽管在项目的一开始还有很多很多可以提高的机会，但我们其实对于已经做到的感到很自豪，我们没有做出大作，实际上中间还有些运气成分，但我们至少做到了，考虑到我们一开始做独立游戏的窘境，这样的结果已经是万幸的，我觉得哪怕是错误，我们也从中学到了不少的经验。