做过[暗黑3]拿过苹果推荐 为何还是败了?

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Gamelook报道/在游戏行业，新手开发者以及初创公司的成功率似乎越来越低，以至于前段时间甚至有欧美开发者提出了‘独立游戏末日论’的说法。有人曾经说，在游戏行业，仅仅有好游戏是不够的，你还需要良好的市场营销市场营销。但是，资深开发者或者有市场营销的成功率就高吗？答案恐怕也不一定。作为创意行业，游戏的成败与否不仅取决于做游戏的人，更重要的是玩家们是否需要，你的游戏是否满足了玩家的真实需求，游戏行业的不确定之处就在于，唯一不变的就是变化，别人的成功经验只是属于特定的游戏或者团队，没有一个普世的成功游戏创作规则可以供我们使用。

最近，一位从业13年、参加过《暗黑3》、《瑞奇与叮当》以及《无尽的任务》等大作系列研发的资深开发者（Jake Sones）在博客中表示，尽管他做了一个不错的游戏、拿到了苹果推荐，也投入了市场营销预算，但第一款手游还是失败了。他在总结中表示，虽然收入并没有能够收回成本，但这一年的手游研发学到的东西是过去很多年都比不了的，以下请看Gamelook编译的博文：

首先，介绍一下本博客的写作背景

我作为专业的游戏设计师已经有13年历史了，我曾经参与过《无尽的任务（EverQuest）》系列、《瑞奇与叮当（Ratchet & Clank）》系列、《抵抗（Resistance）》系列以及《暗黑3》等项目的研发，有兴趣的也可以看我的完整简历（下图）。列出这些不是为了吹牛，只是为了证明我曾经参与过很多不错的游戏项目研发，我可以心安理得的说自己是一个不错的游戏策划，然而，想要让一款游戏成功，只有这些是不够的。

去年的时候，我觉得是时候独自做游戏并成立自己的工作室了。我没有选择融资，因为我觉得我的项目目标很小，我用自己的积蓄足以完成研发，可以在不用担心贷款或者投资者的情况下做出真正完全属于自己的游戏。当时觉得，在理想情况下，这款游戏的销售收入能够抵得上投入的资金；在完美情况下，是可以盈利的。但到目前来看，这两种情况似乎都已经不可能了。

在我们开始讲述具体内容之前，我希望说的是，幸亏我这么做了，因为在过去的一年里，我比之前的职业生涯当中大多数时间学到的东西都要多。除此之外，我对于自己能够独立完成一款游戏的研发和发布感到很有成就感。
游戏本身

这款游戏本身需要一些语言来解释，这一点或许也是它失败的部分原因之一（不够清晰明了）。这款游戏本身也是对App Store现状的一种讽刺吧。之所以做这款游戏，是因为当时和一个朋友打赌，我们俩人的分歧在于，‘你能否通过融合如今App Store流行游戏的玩法做出一款好游戏？’。我觉得想要证明可以的话，就要为游戏加入僵尸、三消以及塔防，在刚开始的时候，这只是一个愚蠢的挑战。但是，在快速地做了一个创意原型之后，我发现其实它还是很有趣的，我最后做出来的游戏还真的是融入了《植物大战僵尸》和《糖果传奇》的玩法。我决定不采用后者的货币化模式，这也可能是我我现在还没有赚到钱的原因之一吧，以上就是我创作《Zombie Match Defense》的起因。

游戏接受度

绿色方块：好评度70%以上

图中的绿色方块是我最自豪的事情之一，看到我自己完成的游戏获得这么高的评价，其实是之前没有想到的。但悲剧的是，截至写本博客的时候，metacritic评分降低了1%，预计好评率最终会在70-80%之间。当然，评论中有给100%的，也有50%的，所以，幸运的是，总评分预测在75%左右。

在App Store评分当中，29个评价有27人给了五星。

这款游戏还获得了Pocket Gamer的Big Indie Pitch奖

总的来说，《Zombie Match Defense》是一款拿的出手的游戏，它不是一款具有革命意义或者改变人们手游体验的作品，但至少是一款好游戏，在我看来，它对得起1.99美元这个价格。

从销售图表来看，它非常符合手游正常的收入走势，一开始的时候有很多人购买，然后快速地降低，直到为0。然而在我的这个案例中，非常不幸的是，这款游戏的收入巅峰期-发布当天也只有676美元。只是过了2周之后，《Zombie Match Defense》获得了1979美元收入，这和我过去一年所用的研发时间是严重不成比例的。

为了实现另一次销售峰值，我在万圣节的时候对这款游戏进行了促销，但只是为期一天，我希望看看促销能否带来任何的变化。从收入的角度来说，这一招并没有奏效，图表中的销量可能更能够说明问题：

蓝色的线其实和上图中的一样，只不过上面的蓝线是收入，而下方的蓝线换成了销量，第二次的峰值售出了更多的数量，是之前的2倍，但价格是之前的一半。绿线代表的是App Store浏览量，它之所以出现突然增长，是因为这款游戏在发布的第二周时获得了App Store首页推荐（僵尸类游戏）。这是让我非常兴奋的另一个原因，这说明苹果的编辑推选团队还是认可这款游戏的，而且我知道它具备表现更好的潜力。

苹果的推荐带来了更多人的关注，但不幸的是，随机的玩家浏览并没有转化为销售收入。

这张图其实和上面的一样，只不过这次我把图中的数据进行了统一，蓝色销量数字和绿色浏览量数字的计量单位保持了一致，所以第二次的蓝色销量增长就变得非常不明显了。

市场营销

在营销这款游戏方面，我做了一些尝试，有些是非常标准的做法，也有些并不是。除了以下列出的之外，我还发了很多邮件以及推广码，真的是非常多。而且我自己在Twitter和几个手游论坛上比较活跃，下面我们来看看都有哪些推广方式：

在游戏发布之前

游戏发布之前的日子里，我去了多个展会，包括GDC、E3以及Pocket Gamer的活动，我每一次都尽可能多地接触我认识的媒体，并且尝试展示这款游戏。一些主要网站给了游戏报道的机会，包括TouchArcade、Cult of Mac以及Pocket Gamer等等。在Pocket Gamer的Connect会议上，我还展示了这款游戏并参加了Big Indie Pitch竞赛，最终拿到了第一名，这也说明《Zombie Match Defense》是一款拿得出手的游戏。我觉得买一张桌子简直是浪费资金，因为它的主要作用就是把我介绍给了更多人，让他们尝试把产品卖给我，但这些都不适用于我的游戏。

Reddit AMAs

Reddit AMA有潜力获得很大的注意力，也可能被广泛传播。我很幸运，因为这款游戏还是有一些用户喜欢的，我也尝试最大化这样的效果。在游戏发布当天，我发布了一个帖子，收到了一些问题，非常愉快地与社区进行了互动。不幸的是，我并不认为这对于游戏的销售有一毛钱的帮助。

Facebook广告

当我问到其他开发者的时候，Facebook广告是被用到最多的，所以我也在这个平台购买了广告，我认为最好是先投入一点试试效果如何。我的目标用户是23-40岁拥有iPhone的玩家，而且是此前关注过《糖果传奇》或者《植物大战僵尸》游戏的。这次的广告给2815个人进行了展示，但却没有带来一次安装。这样的转化率其实并不让我吃惊，然而我用了50美元才推送到这么点儿人面前让我很失望，因为哪怕真的有一个人购买了我的游戏，投入50美元换来1.99美元也都是不划算的，所以我之后没有再做Facebook广告。

The Pocket Gamer Takeover推广

The Pocket Gamer Takeover其实是获得了Big Indie Pitch的奖励，除了在iPhone区的推广之外，在其他地方也有横幅广告，这都是和获得僵尸类游戏推荐同一天的事情，所以我不确定这样的曝光到底有多大的作用，我可以负责人的说，除非iTunes Connect的追踪数据是错误的，否则Pocket Gamer上的广告基本没有人点击，特别是当AdBlock广告出现的时候，所有的横幅广告都消失了，但在该网站的底色上还是可见的，只是不能点击而已。如果不是埋没在iPhone区域而是出现在首页会不会有差别呢？我不知道，但我觉得至少不会带来太大的改变。

游击式的营销

游击式的营销其实是很有趣的，我把这款游戏向多个活动进行了提交，包括IndieCade在内，虽然没有被选上，但我仍然打算参加，并且在这些活动中展示。这其实是很容易做到的，因为毕竟手游的便携性很高，但我决定使用特殊的道具来获得更多的注意力，我做了一个街机套装，并且把一个iPad放在里面，装上我的游戏，可以供感兴趣的人进行体验，在这个活动上，我得到了很多人的关注，甚至还获得了TouchArcade以及Chartboost的曝光。

营销费用

营销成本其实增长的很快，在参加了多个展会之后，包括打印签名、T恤、表情、道具、名片、提交活动费用以及做Logo和宣传片在内，我大概投入了4800美元，这一切还不包括在这些展会期间我的衣食住行开支好研发开支，所以，我现在的收入连推广费都没有挣回来。

出了哪些问题？

游戏名字不具有吸引力

游戏名字是个败笔，到现在为止，已经有几位记者跟我说过这一点，他们非常直接，有些事面对面的说，也有些是在文章里提到。但我给这款游戏取名《Zombie Match Defense》有两层意思：它的名字和玩法基本一致，你通过名字就知道你在玩的是什么游戏，而且名字与游戏核心概念一致，把三种元素都加入到了名字中；另外一层用意就是帮助优化AEO/ASO效果，如果你的游戏包含这三个方面，那么就更容易被玩家们搜到。

虽然游戏研发的初期我曾经把它叫做《28 Plays Later》，但觉得28这个数字没有任何的重要意义，而且在游戏延迟发布之后出现了一些其他的事情。就像《植物大战僵尸》最初叫做《Lawn Of The Dead》一样，我也使用了更为书面化的解释。

实际上，人们并不能记住这款游戏的名字，尤其是后两个单词的顺序。另外，Zombie Match Defense这三个单词不能表达这款游戏的特别之处，并不能引起人们的好奇心。这时候再改名字是不是太晚了呢？是否改了名字会有不同？什么样的名字才适合这类游戏？我其实也不确定。

货币化方式

本来我是希望通过货币化方式作为一个差异化因素，我想用付费的方式与很多休闲游戏免费下载+无尽IAP的模式区分开来，苹果也专门推出了‘一次购买，无尽畅玩’对无IAP游戏进行了推荐，我错误地一位大多数玩家会对此感兴趣。

实际上，只有极少数人会感兴趣。大多数的手游玩家觉得，他们既然可以下载成百上千的免费游戏，为什么要付费下载一个从来没有听过的作品呢？为了让付费模式具有可持续性，你要么可以卖出一定的数量，但这需要你投入比资金更大的精力（病毒传播），否则的话，你只能改变货币化模式。我目前在考虑调整Android版本的定价结构模式，如果最终决定免费的话，我保证不会采用其他三消游戏中的那些做法，比如卖时间加速或者生命购买。

游戏内容量

在内容量方面，如果和其他游戏比起来简直是疯狂的，《植物大战僵尸》有了5年的内容积累和额外的游戏模式，它最初是9.99没有，但目前降到了99美分。而我的游戏需要和这样的游戏做对比。三消游戏也有着几乎无尽的关卡出现，主要是因为一些核心玩法在改变布局的时候会给玩家不同的感觉，这在目前我的游戏中是没有采用的（也比较遗憾）。
虽然我也同意，这款游戏应该也可以有更多的内容，但我觉得把它和发布了多年的游戏进行比较是不公平的，因为毕竟《Zombies Match Defense》这款游戏的终生付费额度只有1.99美元，没有任何的附加收费。如果游戏变得可持续的话，我计划推出更多的内容，而且也愿意为游戏增加更多的更新。但现在游戏的表现让我觉得投入更多的内容是不明智的。如果可以重来一次的话，我希望在初期就找到更大的差异化元素，而不只是敌人和武器类型，毕竟有些领域的差异化可以帮助游戏增加更多的元素，减少关卡的重复感。

哪些做对了？

交到了朋友

这款游戏是我和好友们一起做的，游戏的美术、动画、音乐和音效都是朋友帮忙做的，这一切都是他们免费帮我做的，我承诺在游戏盈利（营销费用偿还）之后给他们进行分成，感谢Dave Peixoto、Obadiah BrownBeach和Ben Kaplan的努力，这款游戏的外观和音效都还不错，但遗憾的是，短期内是没办法给他们经济上的回馈了，但我打心底的感谢他们。

在做这款游戏的过程中，我还交了很多新朋友，有些是通过面对面，也有些是通过Twitter，我也感谢他们给我的帮助。可能有时候只是我需要听到的一次对话，有时候可能是给我一个意外的帮助。独立游戏社区是非常好的，我也建议大家尽早并且经常和他们进行交流。

学到了知识

我从这个项目得到了经验是无法估量的，不管是在研发专业知识还是个人经历方面，这在我个人的编程技能方面体现的比较明显，在这个过程中，我有很大的进步，而且对于新学到的技能感到很开心。完成这个项目也让我有了更多的信心，因为起初有些事情是一点儿都不确定的，我现在熟悉了不遵循其他人安排计划的做事方式，我知道了如何避免自己的坏习惯、形成好习惯。我知道了自己并不是孤独的生物，而是需要和人们经常沟通，我必须向我的女朋友道歉，因为在这个过程中很多时候忽略了她的感受。

接下来的打算

我觉得还有一些推广方式是我没有做足的，比如主播和YouTube视频播主，不过我在这方面的人脉不够广。另外，游戏还有些bug需要解决，虽然都是很小的，但我希望购买了游戏的玩家们不至于获得糟糕的体验，因此我会解决这个问题。

我还准备做Android版本。如果这些努力都不能让销量有所好转的话，我会找一些其他的收入方式，比如我非常擅长洗盘子（开玩笑）。
我真诚地希望这些能够给从事手游研发的开发者们提供一些帮助，感谢大家的时间。