姜祖望:创业需赛马机制 单点突破打破垄断

GameLook报道/7月5日，2015年GameLook首届“创业营”活动在上海正式举行。

随着中国手游业进入发展的第三个年头，中小创业团队生存愈发艰难。据不规则统计，2015年中小创业团队数量从2014年的13000多家锐减至6000多家，而产品上线后的死亡率非常之高。另外，随着资本的退潮，导致中小团队拿投资变得越来越困难，很多团队的失败，最终输在了资金上。此次活动，GameLook邀请到中财中投 董事总经理 姜祖望，为大家详细的分析了目前中小团队的生存窘境，以及如何快速的拿到投资。

中小开发团队在技术上、资金上明显不如大公司，创业过程中遇到的难题也越来越多。畅销榜、收入榜都被大公司的产品所占据，行业转变为收缩发展。针对这些问题，姜祖望也给出了回应：“如今游戏整个行业大环境对中小团队的发展前景并不乐观，整个行业会入一种收缩式发展的过程，top公司会和中小团队拉开距离，因此对于不能形成商业化规模化的中小团队，会是困难的开始，团队要开始考虑除了烧投资商的钱该怎么活下去的问题。”

那么中财中投比较倾向于投资什么样的团队和产品呢？姜祖望认为:“首先我们投资的都是在某领域可以取得领先的公司，为未来游戏支持性的行业我们会布局一些新公司，做手游一定要有情怀，我们在意的是游戏的创新，不紧紧是商业上的回报，创业团队的核心玩法一定要有创意，也是考量创始人个人的能力，看他是否有想清楚团队如何发展，对行业和自己的创业工作能有独立思考和对行业产品发展的敏锐度。”

以下是演讲实录：

天使投资的目的是帮助早期创业者

姜祖望：我在跟早期创业者第一次见面都有一个比较简单的问题：如问你手机里有玩了多少游戏， 100款还是50款20款？今天现场我看刚刚举手的情况50%的人没有超过20款游戏。作为一个做游戏的人手机内都没20款游戏，行业最新的游戏都不知道是那些的话，初步就pass了。

还有大概会问这样几个常规问题：你为什么要创业？行业中跟你竞争的游戏，你的帐号练到几级了？你觉得游戏核心用户是怎么流失的？测试数据如果只有B，帐面还有3个月的工资可以发了，你该怎么办。

结果这几个问题下来，剩下95%的项目都已经被我Pass了，我很理解这些创业者是需要得到帮助的，但我们基金的钱也不足以覆盖到所有公司。早期项目也不可能面面俱到，所有我后面会说有一个整体孵化器的方案可以来帮助到这些创业者。让一些真心想做游戏的人可以有机会来尝试一下。

作为一个曾经的创业者，我非常能理解创业者在早期会遇到的一些问题。比如压力管理上，情绪上的，在公司遇到问题，需要解决问题，这会让很多人会很痛苦。现在已经获得成功的早期创业者，如今的他们选择做天使投资人。在我看来，他们的初衷是的确想要帮助早期创业者。

创业就是要折腾 认为有价值就去做

如今对整个行业大环境的情况并不乐观，手游行业也是如此。所以还是要对整个行业做一些前瞻性的分析，投资人只决定是否将现金放入你们账上，对个人的帮助往往不是很大。如果你还没想清楚拿了钱之后工作计划是什么，那么最好不要拿投资人的钱。任何投资行为一定要建立在有持续回报的基础上才能长远。所以作为创始人现在的眼光是要有先别说怎么成功，接下该怎么做才是重点，怎么避免失败，怎么活下去更能打动投资人，要尽量给团队留住试错的成本。

每个项目都不一样，每个人都不一样，所以做投资是没有定势的，我比较看好折腾的人。这些人都会在项目关键的时候各种折腾，想点子救活自己的团队，不要怕羞敢于吆喝，这样的团队生命力会强一点，创业就是在和失败做斗争，一定要有斗争的勇气。

我现在发现一个倒置的情况，早期创业公司能给员工很高的薪酬，甚至比一些上市公司都高。这些创始人给出的理论很简单，不开出这么高的薪酬、没有福利，员工不会来我这儿。以我的理解手游团队成本基本就是人力，可以给员工开出高薪，但其实作为一个创始人来说，自己公司的财务状态是什么？怎么战胜那些大公司？怎么招聘你的员工？怎么留住你的员工？在跟大企业竞争的时候，你的核心竞争力又是什么？并不是拿着投资来做就可以战胜竞争者的。这些问题也应该是在拿投资钱就要想好。好的团队和差的团队也就在于这些细节之中。

每一个创业的成功路线都是不一样的，我们并不能用一个类似于渠道的评价表，评出一个S级或者A级。我更希望在交流的时候，能够看到这个团队的动态。早期团队在创业过程中，创始人解决问题的能力才是应该关心的，我也认为创始人要有演讲的天赋，对投资人有一场好的演讲就够了，对员工好的说服力比工资那些硬条件更重要。我也会看这些创始人怎么招人，初期员工是怎么来的？在公司没有钱下这些人会怎么反应？有没有真心实意继续做游戏下去的？你的兄弟有人跟你一起做事吗？你的老同事有人跟你一起拼搏吗？如果什么都没有，我不相信这个人在未来会是一个成功的带头大哥。

创业公司需要赛马机制，这些创始人对行业的理解、对产品的理解、对团队的把控这三个属性，这些方面还是要考虑周全，不能让它们成为你前进道路上的绊脚石。手游创业几乎是没有硬件投入的，就几台电脑，一个办公的环境，如果你把员工安排的很体贴，那就是全员创业，理论上可以立于不败之地了。

创业只是人生工作的一个阶段，大部分创业公司还是会在很短的时间倒闭。我觉得一个成功的创业者是需要去思考这些问题的。如果失败了，你到底怎么怎么办?这份创业是否还有价值的，理的通的就应该做。人生就需要折腾，应该把人放在一个历练的场地里，才能挑战自己突破自己。花了这么多钱和时间最后却失败了，创始人会留下些什么？

寡头垄断凸显 要选择擅长的单点作为突破口

如今端游和页游的收益要比手游高，端游已经被几家大公司垄断，不会做创新了，因为创新失败的概率远远高于不创新。所以大公司不做创新，大公司是做干掉创新的事。端页游大概有50家，其中活的好的也就10家。

纵观最近的榜单，Top10的榜单已经被大公司占据，小团队怎么出头呢？必须挑战，不容质疑。如果认真做产品，挑战还是大有可能的。

现在渠道缺的是S级的产品，渠道评级大概有一百多项的评级，游戏数据的次留、七留会怎么样?很少有团队会考虑在研发阶段就要做数值调优？怎样通过数据的优化达到收费的合理期？核心团队的能力是在数据调优上的，这其中有一点值得注意的是，大公司缺乏与用户沟通的机制，现在的团队几乎没有与核心付费玩家沟通，这样的公司未来是要被淘汰的，作为早期创业团队，这会是一个大的机会点。

研发团队谁都会做游戏，一款产品如果只有两三个创新点，就认为会做游戏了？，但游戏品质的次或好，差别在于次月、次年，一些好的游戏真的可以活几年从研发经验来说，产品上线之前要做玩家内测，需要找深度付费玩家，要知道产品付费玩家是谁。如果你对于这些很了解，就应该有能力做好游戏，甚至来做都不需要投资。在这几个点上，小团队不一定能做好所有的事情，选一块自己擅长的作为突破口。

但作为公司的老板，必须深刻了解团队到底是怎么来的？究竟自己应该做什么？这样才能成为一个带给大家信任、带领大家围绕在你身边的人，有了这个基础，别人对你的帮助才是有用的。

行业收缩发展，产品测试渠道几乎透明

整个行业会进入一种收缩式发展的过程，因此对于不能形成整体风格又不敢创新的中小团队，在发展过程中是很困难的。一些团队在拿完天使轮或者A轮投资，会在一年到七个月的时候烧完。而且很多创始人会跟投资人许下乐观的愿望，几个月上线，那实际上这是有偏差的事情。所谓的上线就只是做DEMO的结束时间，没有经过数据的调整、整体的优化，没有考虑到和渠道结款的时间，也没有考虑到和发行商对接过程中浪费的时间，会造成现金的断流。

国内现在的发行商大概30-40家，他们手上的产品储备是饱和的，每一家都有5-20款，他们很懂产品，现在是很多B＋产品都没人愿意签，所有大部分公司要做好自己发行的准备。

中财中投基金会投什么样的团队？

中财中投基金是有一个国有资本的基金公司，可以做一些对行业扶持的工作，这次同时联合了昆山市政府，以产业基金和扶植补贴的方式拿出了22亿RMB做的扶持计划。这个并不算投资，而是人人都可以获得的公平的机会，只要真心实意想做游戏，哪怕只有几个人的团队，我们也是愿意给与支持的。我们希望能用长远的眼光看待发展，大家有兴趣可以找我们了解。

国内游戏行业的研发实力和从业人员数量已经远远超过全球其他地区了。我们应该迎来一个大爆发的时间点，就是差点创意的工作模式，差点核心的领头人。我们希望能为整个行业孵化出几只领头羊，让中国的游戏产业大量出海，要做出一些真正的核心游戏。

最后一点，做手游一定要有情怀，做游戏不一定都要谈钱的事情，首先解决第一个“游戏好玩”的问题。怎么好玩？如果你能清楚的把想法说出来，且有创意，把游戏实现出来。在实现过程中可能会遇到的问题以及需要的资金，都可以找我们帮助。

以下是现场QA实录：

现在你更倾向于投资什么样的团队或是项目？中财中投基金大部分是来自政府，这些投资那对于CP的投资力度有多大？是否加入孵化器的团队都要来上海制作游戏？

姜祖望：我现在看很多投资方向都能起来，游戏并不一定要在手机上玩。首先我并不是一个手游狂热爱好者，我更喜欢投到大屏幕上，我喜欢画面做的超级好的4k显示率的游戏，现在手机上做的还不够好，但这个肯定是趋势。

大部分手游还是在上线以后失败的，这些游戏能够熬到产品上线。但上线之后，他们缺乏的还是核心玩法的定义、玩家的内测和数据的分析。因为小团队的组织结构不具备应付产品上线之后数据的调优和运营，我希望能够有一个更细分的领域。美术外包能更低成本，数据优化更具规格，它可以指出核心用户是怎么流失的？流失在第几关？

好的游戏都会有一个自己独立的游戏玩法，要能够沉浸到细节的研发中。现在的游戏研发还都是早期阶段，对于用户根本没有分析。在这几个点上，中小创业团队一定是在某个细分领域做到最强，这样的团队可能是我投资的方向。

另外，不要把眼光局限在国内，海外发行其实没有什么门槛，一些还是有能力自己发行海外的游戏。或者早期如果不行，就把各个地区的代理都卖掉，未来游戏上线要有模块化的概念，在不同的市场要有不同的调整，而且要有一个快速调整解决的方案。

孵化并不以场地的方式来区分，并不一定要把大家聚集在一个地方，而且每个产品的诉求也不尽相同。主要的一点就是，我可能投资的比较谨慎，我可能把手中的钱分散到更多的项目，这样会有更多的人能从基金中受益。

你在做这个投资时，对我们未来行业的愿景是什么？

姜祖望：我觉得整个市场不应该以快速崩塌式的整合方式，可能大部分团队在过一年后就失去了收入的支持，在中国很大一方面是因为渠道的力量。如果未来渠道把大量只导给成熟的产品或是大公司，小团队会“死”的非常快。

但是现在来看，中国的渠道和运营还是非常愿意支持创业团队的。就360来说，如果创业团队早期的收入在50万以下的，是可以不用分成的，而且其他的渠道也有相应的支持政策，也正式因为有这么多支持者，中国手游团队的数量是远远超过其他国家的。中国应该变成游戏输出的制作国，那么这些团队都可以活下去。在整个行业的发展过程中，我们希望能起到一个正向带动的作用。

在产品完成后，要找什么样的渠道商？如果测试数据不好，影响代理出售该怎么办？

姜祖望：其实做测试的第一轮数据肯定不会很好，你要做三到四轮的测试。将公司所有人手机通讯录里的朋友全部拉过来，请他们做测试，听取他们的意见，听取核心用户的意见，做完这件事再去做渠道测试，会更靠谱一点。如果你的朋友玩过游戏之后跟你讲：“好吧，这个就这样把。”我认为你们从研发或者立项上面再去深刻的思考一下。

还有一点，如果你做的游戏，有相同类型的产品，去问一下这类的游戏现在遇到的问题是什么？数据是什么样的？有没有可能打败他?如果你还没有完全想清楚，我今天创业挑战的是什么？我觉得应该还要再想深一点。

另外一点就是不要怕，既然游戏做出来，总要拉出来溜溜的，在运营当和未来的升级中，团队要有思路。哪怕是第一版不好的，推到重来，在原有的基础上更改也是有可能的事情。

在数据调优这块，国内已经有专门做外包的团队，但成本比较高，如果能够把孵化器和这种团队做连接的话，能考虑给与什么样的技术或资金上的支持？

姜祖望：我对各个阶段的投资都是感兴趣的，如果这个公司账面上有很多现金，你能够活很久，基本上这个项目我不怎么看，做好自己事情就行了，我的钱应该放到更需要它的地方。另外早期团队因为死亡率太高，不应该由我的主观来决定，我希望早期项目能作为孵化项目。我们会提供一个相对公平的孵化机制，这些人在这个机制里，至少可以解决在做游戏时的外围成本，让他们安心的把游戏做出来。

在我看来，一款独立游戏三到五个人在七到九月时间内就可以上线，等他拿到这款游戏的时候，回过头来验证，你当时说的那些思路和想法是不是能做出来。如果你也验证了，也通过七个月的时间做了锻炼，你能很清楚的知道这些钱该怎么用，能在某种程度上获得回报。

我这边遇到的一个问题就是，可能投资人不会先看你团队完不完整，如果你没拿到投资又很难把团队组建起来，很多时候就会缺少资本，对于这个问题你怎么看？

姜祖望：早期团队遇到的最大问题就是核心人员是怎么来的？这也是我考验创始人情商方面的问题，我不认为早期团队能获得利益和效益，在管理能力都不能保证的情况下，也不怎么可能拥有多么高级的人才。如果一个团队都是高级人才（假设是一个18人的团队），月成本大概在50-60万，一年就是700多万，那这样一个团队能创造出一款什么样高品质产品，在创业之初也是不知道的。

在人才问题上，创业者要花50%左右的时间来寻找。其实招不到人不是最惨的事情，只不过就是什么事情没做，但你也不会有什么损失。如果你在开始做的以后，突然发现一个核心成员自己出去创业，那才是比较悲催的。我希望早期的创业者是整个团队的带头大哥，创始人在公司遇到问题的时候一定要能折腾，尽量的去救活自己的公司，这也有很多办法，自己要争取很多曝光的机会，争取到站在公众的面前讲话。

在做利益分配的时候，要让核心成员认为这是你们一起在做的事，把它设立成一个目标，我们一起来创业。当然，创业者要有一定的口才，对外要能够和投资人沟通，要说得清楚。第二个就是你要用你的口才，把你认为最重要的核心成员牢牢抓在自己的身边，这就是那些创始人最终成功的原因。如果在这块比较欠缺的话，还是要多锻炼自己，这是成为成功创始人的核心能力。