昆仑陈芳:以合为贵 创造发行价值的最大化

GameLook报道 / 4月24日，GMGC 2015大会在北京召开。此次大会上，昆仑游戏CEO陈芳发表了题为《下一代移动游戏的创新》的主题演讲，演讲中他谈到在手游行业中的合作，尤其是发行商之间的合作。

陈芳认为，不管是跟平台的合作，跟发行商的合作，跟其他品牌的合作，我觉得它的必要性其实在于不同领域的用户分享，价值的挖掘，“以合为贵”可以创造手机游戏发行价值的最大化。

以下为演讲实录：

手游发展的起承转合

陈芳：“以合为贵”，在手机游戏、移动游戏领域竞争到如此激烈的今天，我觉得奢求和平是不太可能了，我更愿意讲一讲合作的合。“以合为贵”可以创造手机游戏发行价值的最大化，在此之前我先来回顾一下手游发展的起承转合，因为我经常讲我是学中文的，写文章的时候讲起承转合，任何一个行业其实都会经历这四个阶段。

起。任何新兴行业刚开始的时候，可能会有第一批领先的进入者先来尝鲜，除了昆仑之外还有中手游、蓝港、触控都是非常早期的，我们都是最开始就进入到，可以说起始阶段就进入到手游发行领域的一些公司。

承。在这样新兴行业开始以后，在一些相关行业的，可能原有老牌的厂商，近似行业的领先者，优势的保持者它可能有相应的品牌和用户的延承，比如说盛大、完美、巨人这些，还有端游、页游，可能相对稍微晚一些他们会承接从端游到手游用户的品牌和用户，去年的时候爆发出非常强大的爆发力，也给这个行业带来一个新的冲击。

转。发展到一定的阶段，里面利益非常大的时候，我们可以看到有转的可能性。就是一些周边的、相关的，我们在手游行业里面可以看到像腾讯、360，原来是做平台，他们更多在平台扮演角色的时候，也会尝试做一些发行的，独代业务。腾讯更不用说了，他是最大的发行商，没有之一了。

合。我们会发现前面讲的都是中国的厂商，海外的厂商似乎是缺席的，他们就以合的方式进来。会在本地挑选合作伙伴，通过合作的方式进入中国，做一些市场的开拓，这都是合作的方式。

海外厂商与中国厂商的合作

整个手游行业很难有和平可以去期盼的，刚才也讲了，好像发行商各股势力都纷纷杀入，除了海外厂商和国内游戏厂商合作的可能性，那么在这些厂商之间有没有更多更有趣的，或者本身角色更相近，两大发行商的合作呢?我就产生了一些联想。真的存在合作的可能性吗?其实我们私底下都是很好的朋友，虽然说经常在“打仗”，抢用户。

我们来看看其他国家，我们的邻居，像日本。日本老牌厂商，像SE，我之前也跟SE有过合作，他们“最终幻想”系列其实是我上一家公司在合作，进入中国的，包括他们的MA系列也是进入到中国。在日本它本身作为一个发行的厂商，其实他跟一些公司，都跟本土的发行商，作为一个老牌发行商在移动时代，除了自己做以外，实际上SE不是自己不做手游，他自己也发，也跟其他的公司去合作，可以看到他们的心态明显更开放一些。这种合作发展到2015年3月份传出一个消息，说终于主机时代三大巨头之一，任天堂，爷爷级的厂商，跟DenA实现了IP人才技术的结合，扩大了整个用户的范围。我觉得这个合作充分说明了在日本手游移动游戏里面，他们这种合作完全是可以多样化并且是深度的。

再来看看韩国这边，今年春节之后3月初的时候，10号左右有个现象级产品第一天上线就登上谷歌和IOS的免费下载第一，第二天整个畅销榜部分都是第一，他的发行商也是在韩国取得了非常好成绩的发行商。其实他自己在韩国也在发自己独立的游戏，你会发现这两家可能同时扮演发行商角色的。在我看来可能更像百度、360，自己做平台，也会做一些独代游戏，作为平台型发行商和最原本的合作，他们双方在资源整合上、推广上都取得了非常好的成绩，也让我们眼前一亮。昆仑游戏其实也在海外寻求这样的合作。

最大的市场美国，我这里举的例子，可能别人觉得这不算是发行商和发行商之间的合作，实际上我理解这个游戏完全不是传统意义上的明星代言，甚至不是IP授权。我觉得金·卡戴珊作为个人在任何场合对这款游戏推广，特别是利用社交网络上的影响力推广，我把金·卡戴珊本人或者他们的团队定义为个人发行商。

中国的例子，我们看到更多的形式可能是像海外的EA等等都跟我们有一些合作，代理引进也是今年很多游戏发行商很重要的一步。昆仑这边我就不多讲了，《海盗奇兵》去年在IOS、安卓上的表现成绩大家也可以看到。我们今年春节的时候昆仑跟Super又进行了新一波市场推广计划，DAU数字已经创造了新高，前几天我跟360朋友聊天，在他们的排名当中是前三名，这是我们的情况。

以“合”为贵的必要性

我们的邻国和中国目前阶段的合作形式刚才讲了一下，那合作的必要性在哪里呢?在我看来，不管是跟平台的合作，跟发行商的合作，跟其他品牌的合作，我觉得它的必要性其实在于不同领域的用户分享，价值的挖掘。我这里举了一个例子，就是《极品飞车2015》，这个产品在中国的合作伙伴非常荣幸地选了昆仑游戏，还有《糖糖大世界》也在我们这里。我们首先要找合作，我们找谁合作?当然我们有很好的平台合作伙伴，但是我们想说在合作的过程中，你可能去寻找一些在不同的领域，甚至是形式，但是跟你的用户有交集的、存在非常大的用户市场的合作伙伴。我们就想说《极品飞车》跟汽车的市场，包括汽车爱好者的市场，我一直说并不是每个人都拥有汽车，但是每一个人心里都会有一个极品飞车，我觉得爱好者的市场是非常大的，包括我们跟车展，跟汽车之家，跟汽车的佼佼者、市场领先者都可以合作。

比如说《糖糖大世界》我们定义为一种旅行三消类的产品，我们看看像携程、去哪儿都是非常大的APP，其实都有一些合作的空间和可能性的，因为旅行，包括旅行爱好者的市场非常大。别的不说，上周一句“世界这么大，我想去看看”，这句话爆红网络，代表这个市场或者大家内心的渴望是非常有认同感的。那怎么来合作呢?日本的例子比较多，因为我一直觉得他们在手游上的做法、开放的心态让我非常钦佩。这里第一个就非常有特点，三国志乱舞SE的，应该是GUMI的一家子公司吧，做的效果非常好。我觉得我们中国的三国题材，包括西游题材那么多，到现在为止没有看到两家游戏互相交换用户流量的，这其实对用户的流失风险做了一个互相的转化。

产品这个形式中国也越来越多了，霍比特人里的弓箭手，这应该是在《勇者前线》这款游戏里面，把很多厂商的IP去做了卡牌植入，收入也会非常的高。更有趣的，或者说作为市场更希望看到像必胜客和《进击的巨人》那个游戏，那个是咖啡和《龙收藏》这款游戏的合作。因为之前我做市场的时候，最早做过跟可口可乐的合作，那时候是双方拿资源互换，那是端游的时代。后来做手游的时候，我再找到这样的可乐公司或者是其他快销品公司，看看有没有合作的可能，他们现在提出来我们现在是可以合作，但是你要花钱，他把自己完全当成了一个媒体的展示。当然从利益的角度出发，或者从他价值使用角度出发无可厚非，但是我们在手游的品牌价值或者整个市场外部的环境，对手游品牌的认同，包括手游对他用户的导流能力、对他销量促进能力其实抱有一个怀疑的态度，这是我们做所有手游发行，所有做市场品牌的人都应该加倍努力去做的，直到有一天汽车厂商、饮料厂商会愿意一起来做这个合作，认为这个东西这么好，不需要你们的钱。

我最后想再说一点，因为大家知道我可能加入昆仑半年的时间，完完全全从一家手游、端游都做的综合公司，到一家以手游发行为主的公司这样转变的公司我也有一个体会。而且今年昆仑也上市了，每天早上都有人跟我说你们的市值多少多少，几百亿了，这更多的是真心的恭喜。当然也有其他人在说，包括自己同事嘴里面也说叫大昆仑，某种意义上这是对企业的一种自我的认同，但是我们认为在更多合作伙伴嘴里讲起来有一点不太舒服，因为一开始做页游、手游都是跟PC、发行商、媒体，一路合作的过程中走过来的，包括跟GMGC一起走过来。当有一天别人叫你大昆仑的时候，其实回过头来我们会想是不是客大欺店，或者店大欺客这样的词。所以我今天也借助GMGC这样的场合，跟大家做一个阐释，昆仑永远是以合作为本，永远是跟我们的服务、玩家、合作伙伴为这样一个宗旨的公司。