肖健:与硬核联盟多维度合作 精细化运营

GameLook报道 / 4月24日，硬核联盟渠道创新战略发布会在北京召开。此次发布会，中手游集团CEO肖健先生作了《厂商与渠道合作的创新思维》主题演讲。

演讲中，肖健介绍了与硬核联盟合作分发的多款产品成绩，《三国威力加强版》自2013年10月上线以来连续18个月流水破千万，APP畅销榜最高排名第七名，单日最高流水500W。《新仙剑奇侠传》自4月9日开启不删档内测，1小时收入突破100万，首日流水过1000万，并在iPhone畅销榜、iPad畅销榜双榜挺进TOP10。《喜羊羊快跑》自1月29日全渠道发行以来，首日下载突破285万，总下载突破3200万，月流水超2000万人民币。

那么如何跟硬核联盟的6个渠道进行很好的合作呢？肖健以《新仙剑奇侠传》为例，首先在市场方案，中手游和硬核联盟品牌联合曝光，H5传播页面点击量超过20万。其次，与其中一家渠道机型合作，定制数十万个《新仙剑奇侠传》的手机壳，在京东上建立了活动的专区等等。

总结来说，在上线前期，提前与硬核联盟机型沟通，充分让渠道了解产品，预热产品；在市场方面，联合进行线上线下的活动，一起推动品牌曝光；在运营方面，做好精细化运营，针对不同渠道进行运营，调配满足用户需求；在沟通方面，进行团队性沟通，联合市场、运营和硬核渠道进行详细的沟通，提高效率。

以下是演讲实录：

肖健：各位硬核联盟的伙伴们，各位媒体朋友们和各位尊敬的同仁们，大家下午好！我是来自于中手游的肖健。我是第一次看到这么大、这么多人的会议，因为确实以前没看到有这么多人买站票的，所以这次会议我能感受到硬核联盟在中国移动游戏市场为大家带来了非常大的帮助，所以得到我们行业内非常多同仁们的认可。今天我作为移动游戏领域里面的一分子，一位代表，跟大家分享一下和硬核联盟一起合作的一点点经验。

连续发力见效 未来有更多大IP产品

首先简单介绍一下中国手游，因为我们是2012年9月25日在纳斯达克上市的国内首家手机游戏公司。我们主要是在移动游戏的发行和研发方面在精耕细作。这里面可以看到，我们作为移动游戏发行商在过去的五个季度，每个季度都连续推出非常多且优秀的产品，所以在调查报告里面显示出来我们在国内第三方独立发行商里面排名比较靠前的公司。

这是我们已经上线的部分产品。像我们《三国威力加强版》，作为一款2D的卡牌游戏连续18个月每个月都是过千万的流水。我们发布的全国第一款FPS竞技手游《全民枪战》也是得到了应用商店的大力推荐，目前DAU已经突破500万，我们PCU也已经超过70万。另外像我们的《喜羊羊快跑》，硬核联盟给予了非常大的支持，整个《喜羊羊快跑》下载量占到全渠道40%，这是之前已经发行了的一些优秀作品。

接下来我们还将发行和迪士尼合作的《星球大战》，以及即将在5月19号发布的《拳皇97高清对战版》，我们将会举办全国性的比赛，会发放千万级奖金的比赛活动。还有一些自创IP游戏，像《无间狱》，它是目前一款泛IP的作品，它拥有小说、原创音乐、影视、移动游戏。另外，我们将跟少林寺合作的系列化游戏，这也是我们跟少林寺合作，目前是一些排他性的合作，合作的第一款游戏是《少林功夫跑酷》，它的玩法在国内目前跑酷游戏领域是比较创新的，这是我们在发行方面所呈现的一些东西。

在研发方面，中国手游应该说沉淀了很长时间，研发确实不是一件特别好干的事情，但是在2014年，我们推出了传奇类手游，这也是盛大正版授权的传奇类游戏，首月流水突破了2000万。

另外在前一段时间我们发行的《新仙剑奇侠传》也取得非常不错的成绩，我们做到了首小时充值超过百万，首日24小时充值超过千万这么好的成绩。另外，在接下来我们即将上线的产品，大家也都比较清楚，在之前拿到很多IP的产品，包括IP的一些授权，接下来我们将会陆续上线的包括有《航海王》、《火影忍者》、《少林寺》以及《圣斗士星矢》等等，这一系列的游戏接下来都会由中手游研发以及联合我们在座的各位，以及其他的一部分优势研发公司来做。这里讲到的是我们已经获取IP资源的产品，我们还有很多的游戏陆续在开发中，今年4、5、6月份陆陆续续跟大家见面。

我们除了自主研发，在棋牌游戏方面也做的不错，我们战略入股了蛙蛙棋牌，完成的战略合作。

除了棋牌以外，我们在移动电子游戏方面做了很深的布局，大家知道游戏，与人斗其乐无穷，我们看到PC端电子竞技游戏发展非常迅猛，腾讯三款游戏占到整个游戏市场70%，我们整个移动电子游戏做了很深的布局，其中看到FPS游戏《全民枪战》，是目前国内算是第一款真正意义上可以竞技的电子FPS游戏。

与硬核联盟合作成绩优异 多维度联合推游戏

分享下我们跟硬核联盟合作的成绩，以及我们在市场运营渠道不同层面上的经验。《三国威力加强版》自2013年10月上线以来连续18个月流水破千万，APP畅销榜最高排名第七名，单日最高流水500W。2013年10月上线以来，硬核联盟新增占比达到11.72%。《新仙剑奇侠传》自4月9日开启不删档内测，1小时收入突破100万，首日流水过1000万，并在iPhone畅销榜、iPad畅销榜双榜挺进TOP10。上线前三天，硬核联盟新增占比达到18.9%，自1月29日全渠道发行以来，首日下载突破285万，总下载突破3200万，月流水超2000万人民币，国民级IP的吸量、多维度营销和深入的渠道运营合作，令《喜羊羊快跑》成功进入多个应用商店下载榜与流水榜的TOP3。上线以来，硬核联盟新增占比达到39.8%。

在运营方面我们也进行了一些配合，首先在市场方案，我们和硬核联盟品牌联合曝光，针对一些核心的玩儿家粉丝，我们做了一定的尝试和探索，其中我们以新仙剑为例，我们邀请国内的优秀配音公司光和记录实现《新仙剑奇侠传》各个主角的配音，原汁原味还原了《新仙剑奇侠传》各个角色配音的内容，做成了我们的传播页面，这里面一些传播超过了20万点击查看这个页面，上面是我们和硬核联盟一起进行的推动。这个推动进入到核心群体里得到了各大的渠道和媒体的疯传，在当天我们内容席卷了朋友圈和微博，H5页面为我们官网和当天硬核联盟的下载量带来非常大的增量。

手机粉丝和游戏粉丝我们如何进行互通，从而把游戏玩儿家发展成手机品牌玩儿家。我们和某一家手机厂商在一个机型的合作，我们定做了数十万个《新仙剑奇侠传》的手机壳，在京东上建立了活动的专区，买这款手机，或者玩儿这款游戏的玩儿家可以下载这个游戏，或者购买手机参与我们整个的活动，我们将会免费赠送《新仙剑奇侠传》精美手机壳给他。这是我们第一期，我们未来还会设计更多周边的产品，举行这样的活动。

我们围绕着硬核联盟渠道里一些新品的发布，我们提前沟通，进行相应产品的设备和展示，配合他们整个市场产品发布的节奏，进行相应的市场推广，这在一个硬核厂商发布会上我们推荐的比较适合这款手机上的产品。合作伙伴可以多跟这些厂商，提前了解他们接下来产品的布局，进行相应产品的挑选和适配，这对硬核厂商的合办非常需要探讨的方式。

针对硬核联盟厂商，其实他们有非常巨大的资源，针对线下的资源，这里包括他们的直营店，以及他们会进行校园活动。我们跟国内模型厂商进行高校手游大赛，我们有非常适合在高校比赛跑酷游戏和竞技类游戏，一起进行市场的地推活动，吸引更多潜在的玩儿家。

针对不同渠道 精细化运营合作

讲到产品运营，这里涉及到如何适配硬核联盟手机厂商的机型特点，硬核联盟厂商他们机型品类相对比较多，他有中高端机型，不同的游戏进行合作之前，首要了解他们热推机型的情况，进行提前适配工作。

这里有一点经验分享，我们有一些大IP游戏，进游戏的时候要自我适应机型，我的美术要做的非常精美，这种情况下为了我们能够尽可能多的覆盖硬核联盟机器适配，我们在游戏内设置一些开关，根据CPU的性能，我们展现适应的美术资源，同时使得它更好的流畅运营，这些是可以尝试和思考的方向。

因为涉及到不同的机型，本身所面对用户群体的问题，我们跟硬核联盟厂商合作的时候，可能考虑什么类型的游戏，针对什么样的机型可以进行用户的匹配，从而更精准抓到这个游戏和硬核联盟机型本身匹配玩儿家的属性。我会前也跟华为聊，他也提到比较有意思的数据，华为面对的人群是比较高端的，像一些军队高端的人群，他们并不太为生活所用，所以他们在游戏上的消费力非常强，但是他们对游戏非常挑剔，他们不太喜欢二次元或其他休闲类的游戏，但是他们对具有策略性的游戏更喜欢，这时候如果能找到匹配度，打通这个核心粉，你会发现本身的营收规模非常大。之前他们提到一款产品叫做《战舰帝国》，类似这样的产品，华为Mate7占到硬核联盟和这款游戏本身最高的营收规模，这里有机型适配，也有玩家群体和机器本身面对的适配人群。

硬核联盟目前在休闲游戏威力非常的猛，网游上升态势非常明显，从很早以前到现在占的比重越来越大。为了让硬核联盟的伙伴更了解我们的产品，在封测进行同步封测，让硬核联盟的伙伴更了解你的产品有非常大的帮助。另外，针对硬核联盟这些用户之间也有足够多的时间预热，足够多的时间曝光游戏，提高玩家的期待值。另一方面，我们会同步开启所有的预约和预下载，提前导入核心玩儿家。

优先支持新功能 进行有效的团队性沟通

平台运营的合作有两个可以跟大家分享。第一个，我们配合硬核联盟不同的应用商店平台，他们定期会推出一些新的功能和新的服务，我们提前就他们新的功能和新的服务能够进行相应活动的支持，并且配合好他们新功能的上线，比如《喜羊羊快跑》上线我们游戏提供的周边，进行下载的抽奖，当时这个活动总出达超过50完人，总参与人数超过31万人，其实起到了非常好的效果。

我们和社区和论坛合作，我们《喜羊羊快跑》做了上线首发预热置顶，在每个游戏论坛置顶，我们也提供了相应的活动和方案，这个活动当时总的回帖量用户超过1.2万人，因为论坛里聚集的都是应用商店里最核心，最黄金的用户，如何能够更好的应用你的手段跟厂商合作，更大化的曝光是非常有效的手段。配合好厂商年度重大的活动节点，提前进行年度活动的规划，比如《喜羊羊快跑》参与我们平台的年度活动，总参与人数超过16万人。

我们现在游戏运营也是分渠道，我们针对不同硬核联盟厂商跟手机周边有关系，跟手机硬件有关系的信息或周边的硬件，我们会进行相应的专属活动，回馈我们的玩儿家，跟他们的硬件和周边的东西进行相应的捆绑，形成更好的互动体验。

一切所有的合作最终归集到如何更有效的沟通。中国手游在沟通过程中是团队性的沟通，我们现在联合市场、运营和硬核渠道进行详细的沟通，而不是简单的攻城掠地，这可以和各个硬核联盟厂商各个纬度保持信息对称，并且挖掘各个硬核厂商更深的需求。除了前期沟通，我们开始跟部分渠道做更深度，更精细化运营的尝试。分享一下我们沟通的频次，上线前一个月进行多轮密切沟通，包括评级，封测，市场运营信息收集，方案沟通与制订，正式路演，确定上线资源和计划。上线后一周内，及时收集厂商问题并解决。每半个月（或根据需要)：定期拜访和电话会议进行常规沟通。日常：随时响应。这是我们目前在做的一些模式。

这是目前中国手游做的经验的分享，硬核联盟厂商他们现在资源是足够丰富的，我们所有的游戏厂商如何能够更好的挖掘他们的资源，能够一起合作共赢，需要我们共同努力，谢谢大家！