GameLook洪涛:57%签约率背后失败总结

GameLook报道/ 4月2日，由触控科技主办的cocos大会在北京召开。Gamelook创始人洪涛在会上通过2014年GameLook 30款真实DEMO去向和现状做了分享，对手游产品方向选择、制作DEMO注意事项以及中小CP研发提出了建议。

首先洪涛介绍了去年30款在gamelook开放日上演示的demo的签约情况，“30款游戏中15款获得了代理，有两款选择自主运营，其中至少有两支团队拿到了投资。而至今没有找到代理商、产品已挂、主动放弃、或者团队已遇到资金困难的产品有13款，Demoshow演示产品的签约率存活率是57%，其中有两款是被腾讯独家代理。通常细分或者B级产品代理金是350万，B类或者B+产品500万，A类产品1000万”。

“成不成与钱多钱少无关”，洪涛提出了第一个观点，并列举Demo中巨亏2000万和3000万的两个案例，以及屌丝产品《单机三国志》做减法成功案例。“更严重的是时间问题”，洪涛表示大部分产品签约到上线要经历一年左右时间，“这一年之内有可能就把你的现金全部烧光了，而且烧光了还不一定有结果。所以不要太理想主义，大家都要有心理准备。”

“DEMO就是一个经过美术包装的广告，不是一个游戏，是一个广告。能上线的产品才是产品，不能上线的就是广告。”洪涛认为目前不少团队在DEMO制作、现场演示上走进了误区，“Demo演示中大量系统介绍并不需要，因为后续会不断修改。而美术、核心战斗和概念表现力才是DEMO最需要的”。

洪涛表示不少团队改产品结果把自己改到半死，“大家应该明确方向再立项才有开发效率，因为一旦开始做就开始烧钱，而创业团队除非遇到无法克服的问题不要轻易修改。另外产品要找到代理要靠美术，没有好的美术基本卖不出价格。自己HOLD不住，就要善假于物找靠谱外包”。

如何提高研发效率？洪涛提出了自己的建议，“策划可视化，可采用PPT的方式，而策划们天马行空的创意需要尽快落地实现。”洪涛认为游戏团队不能只认钱不认人，“找高手要有耐心，而选择合适的发行商会在人力、技术、经验和数据各方面有所帮助，CP只看钱不认人很容易失败”。

以下是演讲实录：

洪涛：今天在讲这个主题之前我也问过一些研发商，你们能不能把失败的案例讲出来。大部分厂商说不能，只能私下里说，所以我们用自己的方式，总结2014年GAMELOOK开放日上在DEMO SHOW演示过的产品状况，包括签约、代理金以及遇到的一些问题。

签约存活率57% 其中两款被腾讯独家代理

成功往往不可复制，但失败多数都是比较相似。待会儿上台的嘉宾都会讲他们成功的项目，每个项目都很难复制，但失败的产品说实话都挺像。

行业非常残酷，先讲个残酷的笑话，我们GameLook有一个招聘QQ群，里面有全国各大游戏公司的HR、也有大量求职者，去年在这个Q群里面喊招人的创业公司老板，今年开年他已经在Q群里面喊找工作了，也就一年时间从创业者又变回打工仔，行业失败率是非常高的，变化又是如此之快，让人感叹。而据HR们的反馈，广州地区开年后有大量CP倒闭，这种情况当然不限于广州了，手游爆发快、但也暴死无数团队。

我今天的PPT上有真实的30款在gamelook DEMOSHOW上演示过的产品，这30款是从向gamelook提交的上百款demo中挑选出来的，gamelook的DemoShow并不是报名就能直接在活动上演示，要经过一定遴选。那么最终结果是什么呢？

首先说好消息，30款游戏中15款获得了代理，另有两款选择自主运营，其中至少有两只团队拿到了投资。但是至今没有找到代理商的、产品已经挂掉的、已经主动放弃、还有团队已经遇到资金困难的产品有13款。

如果把自己运营的产品算上，我们活动DEMO产品的签约存活率是57%，这个数字还是挺好看的。行业都说成功率2013年成功率是3%，2014年1%都不到，如果比数字、那么上gamelook活动的Demo签约率还是挺高的，欢迎大家来参与我们的DEMOSHOW。

但放到真正提交上百款产品来看，实际签约存活率只有15%左右（且当哪些没上活动的都算失败产品），而且这些只是签约的，真正上线发布后产品真实的存活率会更低。

典型代理金情况：350万、500万、1000万

代理金方面，小众产品或者B类产品大概是350万，什么叫小众产品？一般就是做细分市场的产品，现在喊得比较多的就是二次元，大家可能认为二次元是个很牛逼的方向，但是事实上经常遭遇的问题就是产品做小了。

通常B类或者细分产品的代理金是350万，B+产品500万，A类产品1000万，这三个数字都是在我们30款产品中真实出现的代理金数字，而且千万代理金产品还不只一款。

这些签约产品中，其中有两款被腾讯独家代理，能不能上微信不知道，最终要看腾讯、看数据。

这张图都是代理这些DEMO产品的发行商，大家可以看一下，有很多一线的发行商。触控科技，百度，昆仑，网易，心动，世纪天城、久游、黑桃互动，以及猎豹移动，酷狗游戏等等。

可以看到签约这些DEMO的发行商都是行业内比较优质的发行商，另外有一些优质端游公司也开始签手游，签约情况表现还是不错的。

被腾讯签的是哪一款？我们拿出来的晒一下，这个游戏目前在国内还在测试，叫《小倩来了》。这个游戏是2014年4月在gamelook开放日上亮相的产品，到现在过了一整年刚出来。腾讯是怎么挑产品的？从《小倩来了》这款产品DEMO来看，美术质量相当高，有兴趣的可以在我们网站搜一下，它是一款TCG卡牌。

成不成与钱多钱少无关

在这些Demo产品中，另外一个现象，叫做“成不成功跟钱多钱少没关系”。

30款DEMO中有两个团队出现了这样的情况，有一个团队，最终巨亏3000万，他们同时做了3款游戏全败，至少70人的团队规模；还有一个巨亏团队是游戏行业投资人的，巨亏2000万，这个团队的投资人之前做过端游。

2000万团队的产品是怎么死掉的？团队反馈因为这款游戏技术选择错误，他们用Flash AIR转到手游上来，出现了大量BUG，没办法解决。

几千万对于小团队来说开发个游戏绰绰有余，远远足够做一款精品的游戏，但是这些耗费巨资的游戏都倒下了。

这个巨亏3000万的老板是什么情况，我跟他聊过一次，这个老板是传统行业的人，身价有将近一个亿，他把传统行业挣的钱全部投到游戏，想一夜暴富。按照传统行业的做法做产品就是扩产线，大量招人做游戏，最后招了70多人，但是他做了3款游戏全部趴下。另外，他的模式也不太健康，烧掉的钱都是老板自己家的，团队没有股份、也没有其他投资人，所以他亏的非常心痛。这个时代做游戏，大家要小心不要把身价全部赌上，虽然有团队创业卖房子勇气非常可敬，但现在市场上是可以拿风投的，创业并不意味着一定要走向极端。

游戏行业也是一个神奇的行业，举个没钱的例子，《单机三国志》是2014年4月gamelook开放日上的DEMO。当时现场所有的嘉宾都认为它不行，但最终它成了，或者说至少没有败。

这个团队只有4个人，开发成本40万，美术外包成本只有12万人民币，结果《单机三国志》在付费榜拿到了第一名，没刷榜、也没钱刷，单月收入几十万元，现在已经收回成本，最终还拿到了投资。

这个没钱的真实案例多少说明了成不成跟钱多钱少无关，这个游戏只有12万的外包美术，看上去美术还是不错的，且还是传统对对碰的一代卡牌，它为什么能成功？当时大家都说它不行，不行在哪里呢？都说做卡牌网游不行，于是这个团队把网游部分砍掉了、也是没办法没钱做完网游功能，做单机，做减法，反而起死回生。

严重的时间问题 注意现金流认清现实

另外一个远比大家想象严重的问题就是时间。

这些DEMO发布找到代理商之后，能在半年左右上线的产品非常有限，这30款产品中只有两三个能做到。

多数产品调整时间长达一年，甚至更多。刚刚那个《小倩来了》就是这样，2014年4月的DEMO，2015年4月了才刚开始测了没多久。

这些Demo中能比较快速发布产品的，多半是成熟的团队，基本都是从端游公司出来的完整的团队，有网易、有盛大的，他们都是比较完整和成建制、成系统的团队。

我们看到的情况，从DEMO到最后上线、中间间隔的时间可能长达一年左右，而这一年之内有可能就把团队的现金全部烧光了，烧光了还不一定有结果。

所以对产品上线的时间不要太理想主义，这30个Demo虽然未必就能代表全部，但你未必就是那个幸运的团队，大家都要对时间有心理准备，小心你的现金流。

产品是如何改到半死的：改了一年半的案例

产品是怎么改到半死的？这个案例是2013年的GameLook Demoshow上演示的产品，改了一年半，一年半的时间对于一款手游时间太多了。

这个游戏是一款MOBA产品，采用Unity3D开发，DEMO美术表现非常不错，签约的是国内一线手游发行商，前面看无可挑剔，但后面出现了大量技术问题、服务器端问题。

压力测试单服同时在线人数上不去、服务器崩，服务器崩溃也就意味原先设想的PVP难搞，且服务器成本高。此外游戏付费率，系统都要调，对发行商来说达不到数据要求直接推游戏就是亏的，包括渠道市场推广这些。

现在MOBA游戏这么火，网易的《乱斗西游》去年下半年大成，最近的《自由之战》、还有触控最近刚测的《召唤师联盟》，他们都在打MOBA这个时间点，结果这款DEMO产品起的最早，却赶个晚集。

Demo演示要点：Demo就是一个美术包装的广告，表现力第一

GAMELOOK DEMO SHOW从2013年开始，已经有两年的时间。从我们的角度来总结DEMO是干嘛的，DEMO就是一个经过美术包装的广告，它还不是一个游戏，是一个广告。能上线的产品才是产品，不能上线的就是广告。

Demo这个广告的目的就是要找到合作对象，体现产品特色、团队实力和一定的制作能力。

功利一点看，做DEMO需要注意什么？一个叫美术表现力，一个叫核心战斗表现力，一个叫概念表现力。

为什么都叫表现力？看上去好玩儿的产品，至少不差，不差对发行商来说意味着可以尝试去签。而在Demo演示环节，我们发现很多团队的问题是喜欢讲系统，这个阶段铺开讲大量的系统纯粹是扯淡，为什么？因为后期会进行大量的修改和补充，系统也需要发行商实际测试才能定性。Demo演示环节，你需要在5分钟之内讲清楚产品，用视频演示出来产品的美术，核心战斗和概念。

什么是概念？可以是你的题材，比如说二次元，如果看你的视频就能看出来是二次元产品就到位了，这些概念需要通过视觉传达给大家。很多团队上台演示Demo之后经常讲大量系统，其实没有用，这个阶段讲无效，重要的是产品抓不抓眼球，你抓不到眼球，没有特色，发行商很难推产品。

产品方向选择给大家晒一下。这个是这30款DEMO的产品方向，2013和2014年，我们明显看到卡牌游戏非常多，各式各样的卡牌，策略类，弹珠，还有全3D、竞速。而2015年，我们最近刚在北京举办的Demoshow上，没有收到看上去靠谱的卡牌产品，行业风向变化还是比较明显的。

这里面灰色的是去年全部败掉的Demo产品，里面有很多把自己做小的产品，例如女性向、没有人签。模拟经营没有人签。类COC在国内市场已经被否定。而转珠类，品质差异太大，在我们的demoshow上即有高价卖出去的、也有没人要的弹珠产品。

IP方面，有明确IP授权的产品其实只有1款，这30款游戏没有一个盗版IP产品，无IP产品去年在我们DemoShow上看到签约还是比较正常的。2015年情况还有待我们继续跟踪调查。

明确方向再立项 创业团队不要轻易大幅修改

给CP一些建议，立项阶段，只有明确研发方向才能提高效率。很多地方没想明白就动手，就意味着开始大笔烧钱。

技术选择问题，有团队特别喜欢3D，3D没问题，但需要想清楚自己的产品适不适合做3D。比如横版产品，没有转视角、为什么要做3D，多数会遇到吃力不讨好的情况，要选3D、就要选那些能够发挥3D优势的产品方向。

这个市场不断在变，今天有《刀塔传奇》，明天有《少年三国志》，大家会受到市场热点产品的影响。如果是同质化严重的玩法，已经被同行跟进过好几轮的方向，渠道会认为这个是没有价值的产品，所以导致研发中途改方向还比较常见，但中途改方向很容易造成研发的拖延，我们前面说的30款产品中有签约的产品就有一个通常现象：大多数当时晒的DEMO和最终发出来的游戏长相不一样，主要是玩法已经变了很多。

客观上来说，对创业团队，这种大幅的修改耗不起。你改了玩法，就要改UI；改了UI，就要改新手优化，改了系统回过头来又要去修改UI，进入了反复修改的死循环、一堆bug。反复修改系统，只要你动一个核心设计就特别容易导致耗时间修改。

大家都说精品化，对很多CP来说没有做精品的机会，为什么？都把时间耗在大幅修改上了，怎么会有时间想清楚玩法如何迭代？数值如何调？美术如何出质量？因为没有时间坐下来针对性的深度思考，因为研发方向一直在变。

所以说尽量想清楚了再动手，在研发过程中间除非遇到无法克服的问题（比如市场大环境、竞品已占据市场）不要轻易大修改，大幅修改就会陷入死循环。

好美术才能卖出价：做不好创作做好制作，找靠谱外包

另外DEMO要卖出价要靠美术，一个好美术，DEMO的报价差距好几倍。所以程序员出身、策划出身的团队千万要小心，没有好美术价格就卖不上去。

体现产品品质的重要要素就是美术，但是多少团队有能力做有美术品质的游戏？所以说没有能力做美术创作就做好制作，不要多想，想多了现在这个阶段HOLD不住。

好美术制作如何做？没有好美术就直接找外包，现在外包非常火，可以说一些知名外包公司手上 S级手游产品的案例一抓大把，风格随你挑，并不是说让大家去抄袭这些成名作品，至少可以快速敲定外包可执行的高品质美术风格。自己Hold不住的时候找外包，执行出来才算成功，执行不出来的都是纸上谈兵。

策划可视化 创意需要落地

还有就是策划可视化。大家等下可以听听《少年三国志》怎么做的，他们用PPT做策划，用PPT做美术，PPT效率比photoshop要高，像新手引导完全可以在PPT上做好方案再让程序动手，一旦到了程序动手再修改，成本极高，时间也浪费了。策划要可视化，你要找准方向，否则与美术、程序沟通会很难，导致最终实现的结果差别巨大。

现在很多小团队变成了研发兴趣小组，大家天天想的东西就是创意，但是从来不思考能不能执行出来，最后执行出来的才是真正能当做一个产品开发，这些创意需要尽快落地。

后端与前端一样严重：hold不住技术就不要选高难度方向

程序也是个大问题。一般来说MOBA，FPS，ARPG，MMO类的产品，对后端程序要求非常高，如果搞不定后端就不要碰这些高技术要求的产品方向，或者采用变通的方式实现，不要硬来。

DEMO出彩主要靠美术和前端，但是后端很重要。很多团队DEMO签了之后找再后端程序员，时间来不及，匆忙找的并不太好使。

找高手要有耐心 选择能真正帮助你的发行商

最后就是找高手要有耐心。什么叫有耐心？还是举《少年三国志》的例子，他们找前端花了三个月，我一个朋友公司他找前端花了半年。

找人有多重要，基本决定了游戏研发的成败。因为游戏是多环节、多工种配合的产品，一个环节顶不住可能意味着全盘皆输，如果你一个人强到能搞定全部，没问题，你招新人从头教可以。但是大多数情况下没有这么技术全面的人，所以只能多花时间找人。

换人要趁早，碍于面子僵持不下，但你能拖多久？一个月、两个月如果问题还不能解决，现金迟早要烧干，烧干就是死。

最后就是找一个好发行商。举一个例子，上周触控开发布会有一款MOBA产品，他们团队就是招不到好的后端程序员，结果触控直接派了两个程序员到这个团队驻场，触控帮他们搞定后端。

在上面的这30个产品中，有一些DEMO团队找我们招人，说实话我们也没有人能给他们，这个行业靠谱的人都是紧缺的。所以找一个真正能帮助你的发行商，发行商可能通过人力，或者是技术上，或者是经验上或者数据上给你帮助，这个非常重要。虽然代理金很重要，但不要变成只认钱不认人，一旦研发出现了问题无人帮助，这种情况非常容易失败。

最后希望大家多多参与GAMELOOK DEMO SHOW，去年57%的签约率，能站在gamelook的活动上演示的产品签约还是很有希望的，至少能吸引国内主要的优秀发行商。

谢谢大家。