张峰:解读触控发行战术 粗放发行将被淘汰

GameLook报道/ 3月26日，触控科技在北京举行了上半年手游新品发布会，在会上，触控公布了九款即将在发布的手游新品，其中包括韩国音乐类手游《全民天团》，MOBA微竞技产品《召唤师联盟》，IP产品《柯南跑酷》《合金弹头》《热血高校》，以及四款主打不同细分市场的手机网游分别是《大圣归来》《天之劫》《冰与火Online》《星之契约》。在发布会现场，gamelook专访了主管触控科技手游发行业务的副总裁张峰。

对于今年触控发布产品数量相比去年还有上升，张峰解释道：“今年整体市场还有接近50%的增长，行业竞争比较激烈，要求大家不得不进行更多试错。而且所有的发行公司在今年规划都是这样子。”在产品类型多样化上，“重度产品、音乐类的产品，社交类的产品等等，要做各种各样的尝试，触控要把自己的手伸向更广泛的领域，在游戏里面做横向的拓展。”

对于为什么触控继续坚持代理日韩产品，张峰表示：“说心里话，我们现在能够面对现实、去年日韩产品就是发得不成功。但同样，触控不是给自己交学费，触控是给全行业交学费。我们始终要承认日韩的产品是优秀的，希望通过引入日韩的游戏，能够有一些创新的东西，有一些不一样的地方，对行业有帮助。”

对于今年触控的发行方式，张峰则表示：“2013、2014年那样一个产品上线，所有渠道全铺，所有媒体广告全上，这种粗放性的推广方式在2015、2016年会慢慢淘汰。走不同市场、不同渠道，不同的用户群，我们的推广策略、渠道策略都会不同。”

以下是专访实录：

为什么触控要采用新品集中发布的方式？九款产品看的眼花缭乱

张峰：首先，触控不是第一个这个干的。第二个今年我们要发的产品很多、有二十多款，接近三十款产品，一趟一趟的折腾媒体同志不太合适。第三，在一次性发布的过程当中，大家可以看到触控的方向思路，看到全年的产品线规划，了解我们的全线合作伙伴，这也是一个集中曝光的机会，一次沟通能够把很多事情讲清楚，这是我们一起发的原因，我们会形成惯例，每年坐下来聊一聊触控今年打算干什么，然后回顾一下去年干了一些什么。

相比去年，今年触控发行的新产品数量还有上升，为什么要发的产品越来越多？

张峰：首先，所有发行公司大家都知道今年整体市场还有接近50%的增长。行业竞争比较激烈，要求大家不得不进行更多试错，这是实话实说。我们发行30款产品，比如我们希望S级的成功产品在5款以内，这样的成功率已经很高了。

第二，我们必须通过多发产品的方式，比如重度产品、音乐类的产品，社交类的产品等等，要做各种各样的尝试，触控要把自己的手伸向更广泛的领域，在游戏里面做横向的拓展，各种各样的迫切需求。

第三，确实我们有对自己的业绩有要求，每年我们要有增长，多发产品可能也是一种方法，基于多方面的原因，我觉得产品会越来越多，而且所有的发行公司在今年规划都是这样子。

去年触控发了几款日韩产品，某种程度上说交了学费，今天触控宣布代理了韩国音乐游戏《全民天团》，不仅是韩国产品且品类都跟去年不一样了，触控铁了心要把日韩这条线打通吗？

张峰：首先在2014年的时候，触控代理了一些韩国的产品，实际上这些产品在当地表现非常优秀。但是说心里话，我们现在能够面对现实、就是发得不成功。但同样，触控不是给自己交学费，触控是给全行业交学费，触控经历的这些日韩产品《万千回忆》也好，《Hello Hero》也好，实际上都是当年在日韩表现顶尖的产品，引进本土之后发现会有严重的水土不足的问题，比如产品内容不足，可能日韩玩家要花一个月的时间，中国玩家一周就搞定了。

第二是本地化的问题，双方由于市场环境、价值观、历史原因等等，在本地化的过程中需要付出更多的代价。

我觉得触控在这方面吸取的经验对全行业有帮助的，今年某一家公司拿韩国的产品，我会告诉你触控趟过哪些坑，我会告诉你在本地化方面有什么难度，需要提供什么样的周期，是否要做联合开发，怎么样更好的通过商务条款限制双方的行为等等，这是我们走过的弯路，今天我们愿意把这个经验跟别人分享，所以这是触控给全行业的教的学费。

我们始终要承认日韩的产品是优秀的，在游戏性本身上，日本、韩国在创新性比我们强的，中国游戏在全世界最领先的就是计费能力，这是中国人最优秀的。那天我跟台湾的开发商聊天的时候讲，直言不讳地讲中国游戏开发商离钱更近，离钱近就会离用户远一些，离创新就会远一些，你永远都会看到一堆卡牌，当《放开那三国》成了，一堆三国卡牌，三个月内看不到别的。《刀塔传奇》上了，就铺天盖地都是刀塔。重度上来以后全世界都是ARPG。

我们希望通过引入日韩的游戏，能够有一些创新的东西，有一些不一样的地方，对行业有帮助，触控一直从做Cocos引擎到现在，都希望不管是通过自己做引擎、做发行业务，做开发者平台等等之类，对行业有帮助，这些方面也是一样的。

回到最后，我们代理日韩这款产品，第一我们走过一些弯路，我们知道走本地化有那些问题。所以你看《全民天团》这款游戏、Kakao跟我们一起进来，Kakao在这个过程当中发挥了巨大的作用，Kakao会把自己的技术派到韩方去，开发商会把它的技术发到触控来，双方会做联合开发。这中间大量沟通的东西是由Kakao来做，因为Kakao在韩国还是有相当影响力的，这解决了我们认为的沟通问题。

我们通过联合开发的方式，我的技术人员到你这儿去，你的技术到我这儿来，双方共同商量本地化方案，解决了本地化的问题。

触控最擅长的东西在这个上面有体现，就是计费能力，三大运营商合作伙伴短代计费，包括包月模式，这是触控最擅长的东西，在这个游戏上刚好都能够体现。

还有一方面，我们合作伙伴乐恒在粉丝经营方面比较擅长，我们认为这个产品可以发挥很大的优势，另外我们能够跳过前面的坑，那我们当然要继续做日韩产品。

《全民天团》在这次发布会上作为压轴产品公布，是你们认为它是一款非常顶级的产品么?

张峰：是这样子。

音乐类手游，之前已经有一些产品发布比较长时间了，包括腾讯的产品已经在市场洗了一遍用户，您觉得还存在音乐类细分机会吗？

张峰：其实《全民天团》有一个很重要的因素，如果它是纯音乐类的游戏，不管像《节奏大师》那样，还是像《劲舞团》那样，我们可能都会更谨慎，但是我们认为《全民天团》不是他们那个类型的产品，这是一个粉丝社区，它主打的是它的明星牌，而不是音乐游戏本身，当然音乐游戏本身也非常优秀，但是这个游戏依赖有长期生命力，能够让我们这么期待的原因是因为它的粉丝，EXO、少女时代、BOA等等韩国一线明星。

之前在中国前期调研发现有大量的粉丝数，几千万的粉丝规模。我们看到《全民天团》它在韩国，9月份上线之后，它不做推广，但收入一直不掉。每次这些明星发新歌的时候，这些用户都会在游戏里面第一时间听到，每次发一次新歌这个游戏收入就会创一次新高，所以我们认为粉丝相关的东西，包括粉丝打榜，粉丝社区，明星的卡牌收集，然后最后才是音乐游戏，我认为它更像粉丝社区，带有游戏玩法的粉丝社区，而不是纯粹音乐类游戏，它的运营模式和我们推广方向都是向这种方向走，而不是传统我们看游戏玩法、游戏手感这些。

看上去，《全民天团》实际上是音乐游戏的2.0

张峰：我们认为应该走这条路，从韩国明显可以看到，这些粉丝的付费能力和付费的黏性是超过我们想象的。

另一款发布会上很重要的新产品是《召唤师联盟》，品质也是让人眼前一亮，为什么会签这个MOBA、微竞技游戏呢？您认为MOBA这个类型是一个堪比卡牌、ARPG的大类型么？能成功一片产品？

张峰：首先还是基于之前MOBA游戏有广泛的用户群，用户向PC端、向移动端迁移，这是我们通过手游要做的事，这很简单。我们认为最重要的一点，就是LOL、DOTA相对还是重一些，并不适合手机操作。

《召唤师联盟》跟行业内之前发布的MOBA手游还是有差异的，就是不会做得那么重，不会那么强调操作、手感、技术，而是做得更轻一些，这样能够满足绝大多数用户的需求，我们走得方向还是不同的。

MOBA能不能成一片产品，我觉得其实也不容易，所以说我们走得路都不一样，怎么成功我们基于自己的判断来做，比如有一些人做得非常像PC端的Moba的玩法，那我们做得可能就偏轻很多。至于最后，我们认为这样更能适用手机的操作模式，玩家很难接受在5寸的屏幕上像玩LOL那么长的时间。最后谁能成功，就看谁所选择的路正确。

今天发布会上的IP产品，《热血高校》《合金弹头》《柯南》发布会现场上没有展示，这些IP产品全是休闲类吗？

张峰：《柯南》会更偏单机一些会是偏向于跑酷的玩法，《合金弹头》是射击类的产品，这个产品还是网游。《热血高校》是横版格斗也是网游。

其实我们现在跟渠道聊的时候说，你怎么分单机和网游呢？他们也很犹豫，实际上我们现在认为单机和网游来已经蛮难区分了，因为单机有越来越多的社交元素进去，越来越多的联网机制，所以你很难判断它是不是网游了。

我们现在很多时候判断单机还是网游更多的是它的计费方式，比如你绝大多数走短代计费我们认为是单机的，你要走网银或者走渠道SDK的，我们认为是网游，我们是这样区分的。哪怕是《柯南》跑酷，你说它不联网吗，它也联网。

触控现在有多款IP，围绕开发商跟触控的合作，什么公司才会成为你们的IP的合作对象？

张峰：很简单，比如我要定制一个跑酷产品，至少这家研发上在跑酷上面有积累，这是非常简单的一件事，我们双方能够创新，在谈产品的时候，大家能够谈到一个点上，在一个拍子上，不管签产品还是定产品首先要看人，看看对方是不是讲诚信、重视产品，有情怀的人，这很重要。我们很多IP都会采用定制的方式，我们也希望广大研发上跟我们合作。

今天有几款触控代理的中小开发商的新游戏，感觉产品级别在触控内部已经进行划分了，它们打什么市场呢？

张峰：首先我们再像2013、2014年那样一个产品上线，所有渠道全铺，所有媒体广告全上，这种粗放性的推广方式在2015、2016年会慢慢淘汰。大家可以细分，某一类的产品就适合B站、就适合二次元的东西；某一类产品可能就适合一些网盟的推广渠道；有一些产品可能适合所有的大的渠道，比如它是广泛用户群，这是有差异化的。所以你可以看到我们四款产品特点非常的鲜明，各有各的路子。

比如有传统武侠风的，有动漫宠物风的，《星之契约》是走动漫宠物路线的，偏女性化，低龄，然后动漫风格，画风很像吉卜力的风格。《天之劫》是传统的武侠，但是有动作元素在里面。《冰与火》是西方奇幻，走得是ARPG的路。还有一款是《大圣归来》，是一代卡牌的风格，是中国传统的神话，从世界观，到道具的玩法完全是差异化。

我们今天按照这个顺序排列，是之前我们以往的经验判断，实际上在我们商业测试的时候会发现，前四款产品某一些产品其实已经踏入了A级产品的数据和付费率，超出我们的预期。

游戏评级这个东西对厂商来说，就是拿已有的经验来套未来即将发生的事情，这有可能千差万别，我们只能根据目前的情况做一个简单的判断，但是随着它一次测试、二次测试的数据出来，我们随着市场资源、人员配置都会有变化。

我们这四款产品就是走不同市场、不同渠道，不同的用户群，我们的推广策略、渠道策略都会不同。

2014年触控取得成功的几款游戏都有一个大的特征，就是IP，《秦时明月》《捕鱼达人》还有《跑男》都是如此，《我是车神》则是完全原创的产品。感觉触控把IP产品都做得很好，非IP的产品在赌博，没有太多IP优势的产品怎么突破？

张峰：IP的价值在哪里？它不是一个包治百病的良药，它也不能叫起死回生。我们对IP的认识，IP是市场方向增益的东西，它的价值第一你可以获得非常高的市场还原度，第二你在渠道导量的时候有巨大的优势，IP的价值在这儿。我们不认为IP可以改善一个产品本身的品质。

《秦时明月》这两款产品，骏梦也好、我们的运营团队也好，在里面付出了巨大的代价。今天在市面上有很多用《秦时明月》换皮的产品，这些换皮产品的研发商、发行商都要感谢我们，是我们把《秦时明月》这款产品调到现在这个样子。现在《秦时明月》换皮的产品在市面上都不少，都不错，有一些有IP，有一些没有IP，你认为是产品成功的还是IP成功呢。我们认为《秦时明月》的成功不是严格意义上IP的成功，首先它的产品达到了那个评级，IP又有额外增益，我们要这样理解。而且我们认为我们运营团队有能力把一款产品从B级调到S级，如果有IP，那S+那岂不是更好，IP的价值在这儿。

今天陈昊芝分享了一个数据，《秦时明月》上线一年至今收入稳在三千万左右，大家印象卡牌产品，一年运营下来收入要掉很多，但《秦时明月》结果不是这样，你觉得这是触控运营能力的体现，还是跟渠道有一定的关系。

张峰：我只能说这是整体运营能力的体现，我说的运营是研发、运营，还有市场整体的努力。刚才陈昊芝也说了，《秦时明月》集合了我们各个部门最优秀的人在这个虚拟项目组里面。

《秦时明月》收入不掉的原因，第一，研发和运营的沟通能够保持产品不断的版本更新，而且保持数据不断的调优。第二，持续不断地能够有市场的声音，比如大电影、动漫的更新，包括一些地面活动等等。如果不断有新用户进入，不断有市场的声音，它变现能力在不断的提高，它的收入当然不会掉。

触控已经发行了很多款游戏，你们觉得到底怎样的团队才能跟你们达到这样的默契程度？

张峰：今天骏梦的副总裁也来到现场，刚刚还给我打了电话，我们跟骏梦确实是叫血浓于水。

首先我们取得了一些小的成就，比如说在前期的时候，比如这个产品上线调整的时候，取得了一定的成功，双方建立了互相信任的基础，在之后漫长的时光里面，双方才能齐心协力在一起努力，有很多发行公司和CP相处得不好，就是很难达成双方的信任，这确实是需要时间，需要坦诚相对，甚至有时候需要牺牲自己的利益才能做到的。

触控现在也是用这种方式来跟CP合作。举例，《召唤师联盟》这个产品也是一个新的团队在做，当时在改版本的过程中，发现自己缺技术人员，他也招不到技术人员，触控直接从北京调了两个技术来帮他们做这件事。甚至有一些CP自己的产品还没有决定签约哪一家，它在测试试配的时候，触控有自己的QA团队，我们愿意为CP做这件事，就是免费帮你们在QA做真机适配，做完之后给你一个完整的测试报告。

触控在整个服务的心态上对很多合作伙伴是非常坦诚的，所以才能跟合作伙伴比较融洽。跟骏梦的原因也是一样的，最开始两个人刚结婚，总会吵两句，慢慢日子久了，你会知道我这个人怎么样，我也知道你怎么样，慢慢就会好了。

触控发了大量的产品，你能给中小公司哪些建议呢？很多中小团队产品死亡率很高，有一些出现在技术方面，有一些出在招不到人，想的到但做不出来，包括调优阶段根本不知道往哪儿调，你觉得这些能找发行商能补吗？

张峰：能补，就是我们全线的能力，刚才说到QA、技术、运营、市场方案等等，做好你自己的产品就好了。运营商肯定可以补。

刚才你说到我们对中小CP的期望，从我的角度来讲，我现在从评测团队的角度，比如说真的不希望这一个月看到的都是一代卡牌，都是Moba，都是ARPG，我是希望中国本土开发商能够有更多的创新意识，不要上来就是为了挣钱。

我们的测试部门每周大概测试接近100款产品，如果你真的是纯换皮的产品，评分不会高的，因为已经见得太多了，我是希望在这块，整个研发商，或者我们做游戏的人，真的是要有点情怀。

希望触控以后能够多分享一下，其实很多研发商都不信邪自己会挂，做产品的时候自己信心很足。

张峰：就好像都觉得别人不行，我来做我就行。

我们跟手游的朋友聊到日韩产品情况的时候，就说起过，我们愿意跟他们分享经验。比如有一些时候我们要提高效率，沟通，大家说很简单，配个翻译就可以了。但是你看看盛大和腾讯怎么办，好，我注资，通过这种层面来加强和对方的沟通或者话语权，这就是我们手游发行商将来要学习的地方。

我们不能这么干我们用其他的方法，比如我们通过Kakao中间人来干，然后我们通过联合开发，你来5个人我去5个人，类似于这种东西。缜密的商务条款来约束双方的行为。这是大家都要走的道路，这个经验是可以分享的。

中小的研发商更应该看国外的独立厂商做的游戏，不要想着我就是一夜暴富来的，抱着这种心态能做好产品么？你很快就会失去耐心，你发现离钱远，但要是真把这件事当作自己的兴趣，做一款产品让玩家愉悦，才能控制成本才能持之以恒。像Supercell只有150人、17亿美元的收入，其实团队大与小根本不是关键，慢慢做把自己的兴趣释放出来。为什么很多中小开发商会挂掉，因为很多都是来投机的。